【正文】 迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場 需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開拓新市場。通過市場細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計(jì)劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。任何一個(gè)企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細(xì)分市場，選擇了適合自己的目標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場。有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。上述三個(gè)方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，企業(yè)通過市場細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿足市場需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。三、市場細(xì)分的要求（1）測量性(Measurability)，指細(xì)分市場的規(guī)模及其購買力的可衡量程度。（2）可到達(dá)性(Accessibility)，指能有效接觸到服務(wù)細(xì)分市場的程度。（3）足量性(Substantiality)， 指細(xì)分市場的容量夠大或其獲利性夠高，達(dá)到值得公司去開發(fā)的程度。（4）可操作性(Action ability)，指要以擬訂有效營銷方案以吸引和服務(wù)細(xì)分市場的程度。第二節(jié) 低壓電器行業(yè)的市場細(xì)分一、按顧客群細(xì)分（按電路行業(yè)細(xì)分）低壓電器按行業(yè)大至可分為：建筑行業(yè)、電力行業(yè)、石油行業(yè)、煤礦行業(yè)、冶金行業(yè)建筑行業(yè)：我國近年來，房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展迅速，絕大多數(shù)城市加大了房產(chǎn)建設(shè)的進(jìn)程，從而促進(jìn)了低壓電器的需求。建筑工程中，配電箱、配電柜用量很大，而配電箱、配電柜中的低壓電器用量更大。一大批重大工程正在上馬，這為低壓電器創(chuàng)造了非常大的市場空間；北京奧運(yùn)申辦成功，奧運(yùn)場館的建設(shè)、城市的進(jìn)一步規(guī)劃發(fā)展，上海世博會(huì)都將用到大批的低壓電器。建筑行業(yè)不同的用戶對(duì)低壓電器產(chǎn)品檔次要求也不一樣，重點(diǎn)工程中一般選擇進(jìn)口電器如ABB、施耐德。非重點(diǎn)工程從投資額和工程質(zhì)量方面綜合考慮一般選用國產(chǎn)名牌電器，房地產(chǎn)公司以利潤最大化為企業(yè)經(jīng)營宗旨，他們考慮最多的材料成本，在技術(shù)許可的情況下選擇低檔產(chǎn)品，浙江電器是他們的主要產(chǎn)品。電力行業(yè)：電力行業(yè)分為各種規(guī)模的電廠和供電電網(wǎng)，對(duì)低壓電器的需求最大，是我國低壓電器的最主要的服務(wù)對(duì)象，所需的低壓器件，不僅數(shù)量多而且產(chǎn)值也高。占有我國低壓電器70%的市場份額 ，競爭也最為激烈。在電廠發(fā)電方面，2001～2005年全國每年需增發(fā)電量660～770億kWh，2006～2010年每年均增發(fā)電量660～770億kWh，2001～2010年每年平均新增裝機(jī)容量為21GW左右。按照經(jīng)驗(yàn)配套比計(jì)算，每年需要低壓框架式斷路器約48萬臺(tái)，塑殼式斷路器462萬臺(tái)，其他各類低壓電器產(chǎn)品的需要量也是很可觀的。把握電力信息，是低壓企業(yè)的明智之舉。電工電器行業(yè)近年來表現(xiàn)出的高成長性主要得益于國家“兩網(wǎng)改造”。 從1998年開始，國家總計(jì)籌資3000多億元，對(duì)全國2000多個(gè)縣、280個(gè)城市的電網(wǎng)進(jìn)行改造和建設(shè)。其中，安排農(nóng)網(wǎng)改造投資1893億元，實(shí)際完成投資1600多億元。在加大電網(wǎng)建設(shè)力度的同時(shí)，國家電力公司還對(duì)各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）電力公司提出明確要求，除少量現(xiàn)階段國內(nèi)尚不能生產(chǎn)的設(shè)備可以使用進(jìn)口產(chǎn)品外，其余全部使用國產(chǎn)設(shè)備。在需求擴(kuò)大的同時(shí)，上述設(shè)備國產(chǎn)化政策無疑給國內(nèi)電器機(jī)械行業(yè)提供了千載難逢的機(jī)會(huì)。舉例來說：從2000年開始的全國農(nóng)網(wǎng)改造給樂清市的電器行業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇，共計(jì)有70多家企業(yè)的10大類100多個(gè)產(chǎn)品被國家經(jīng)貿(mào)委推薦為農(nóng)網(wǎng)改造產(chǎn)品，獲得“入網(wǎng)證”。當(dāng)年，“正泰”、“德力西”等集團(tuán)的產(chǎn)值同比增長均在80％以上　浙江省樂清低壓電器企業(yè)抓住了兩網(wǎng)改造的契機(jī)，企業(yè)產(chǎn)量迅速上升，已形成了一個(gè)以柳市鎮(zhèn)為代表的全國最大的電器產(chǎn)銷市場，目前，樂清低壓電器年產(chǎn)值已占全國市場份額的50％，外貿(mào)出口交貨值占全國同類產(chǎn)品的一半，擁有“正泰”、“德力西”、“天正”、“長城”、“人民”等一批馳名商標(biāo)、省著名商標(biāo)。柳市鎮(zhèn)榮獲 “中國電器之都”榮譽(yù)稱號(hào)。大型電廠用得最多的低壓電器是低壓框架式斷路器和塑殼式斷路器，大電廠對(duì)電器產(chǎn)品的要求很高，電器負(fù)責(zé)人對(duì)電網(wǎng)的安全運(yùn)行負(fù)有很大責(zé)任，因?yàn)殡姀S是電能的輸送地，一旦重要電器損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失和經(jīng)濟(jì)影響是很大的。所以大電廠對(duì)低壓電器產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，一般都選用國外知名品牌。一般小熱電廠，往往對(duì)低壓電器的要求與大電廠相比要低一點(diǎn)，他們會(huì)從安全性和經(jīng)濟(jì)性方面綜合考慮，低壓電器主開關(guān)即低壓框架式斷路器選用國外知名品牌，塑殼式斷路器選用國內(nèi)知名品牌。中國電網(wǎng)供電行業(yè)是屬于壟斷行業(yè)。盡管目前說要打破電力壟斷，但目前的壟斷地位仍然相當(dāng)牢固。石油行業(yè)：包括勝利油田、華北油田、大慶油田、新疆油田、東海油田、南海油田等等各大油田10多家。這些油田每年新開油井?dāng)?shù)萬只，甚至十多萬只，每個(gè)油井所用的低壓電器有幾十只，另外還需要建變電站，電房，所以油田系統(tǒng)的低壓電器用量是相當(dāng)可觀的。一般選用國產(chǎn)品牌。煤礦行業(yè)，煤礦行業(yè)現(xiàn)場安全性要求很高，該行業(yè)的電器標(biāo)準(zhǔn)與電力行業(yè)、建筑行業(yè)不同，防爆要求較高，一般都選用防爆電器，進(jìn)入該行業(yè)的壁壘較高。冶金行業(yè)。第三節(jié) 對(duì)不同細(xì)分市場的評(píng)估分析一、建筑行業(yè)建筑行業(yè)市場容量大：我國近年來，房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展迅速，絕大多數(shù)城市加大了房產(chǎn)建設(shè)的進(jìn)程，從而促進(jìn)了低壓電器的需求，各地區(qū)的開發(fā)區(qū)建設(shè)規(guī)模不斷上升2001年，全國完成房地產(chǎn)開發(fā)投資6245億元，%（%，下同），%%的水平，用電負(fù)荷日益增大，電氣設(shè)備，包括低壓電器的需求也不斷增大。；一大批重大工程正在上馬，這為低壓電器創(chuàng)造了非常大的市場空間，如：北京奧運(yùn)申辦成功，奧運(yùn)場館的建設(shè)、城市的進(jìn)一步規(guī)劃發(fā)展，上海世博會(huì)都將用到大批的低壓電器。大批重大工程正在上馬，所用的低壓電器產(chǎn)品規(guī)模多、數(shù)量也多。主要有：小型斷路器、小型漏電斷路器、開關(guān)面板、軟起動(dòng)器、雙電源開關(guān)。小型斷路器、小型漏電斷路器用量較大，小型斷路器與小型漏電斷路器在建筑行業(yè)使用比率大致為：５比１，尤其在民用建筑行業(yè)，全國較發(fā)達(dá)地區(qū)城市居民每戶使用金額２００元左右。建筑工程中，配電箱、配電柜用量很大，而配電箱、配電柜中的低壓電器用量更大。競爭激烈，供大于求，產(chǎn)品需求層次多：建筑行業(yè)不同的用戶對(duì)低壓電器產(chǎn)品檔次要求也不一樣，重點(diǎn)工程中一般選擇進(jìn)口電器如ABB、施耐德。非重點(diǎn)工程從投資額和工程質(zhì)量方面綜合考慮一般選用國產(chǎn)名牌電器，房地產(chǎn)公司以利潤最大化為企業(yè)經(jīng)營宗旨，他們考慮最多的材料成本，在技術(shù)許可的情況下選擇低檔產(chǎn)品，浙江電器是他們的主要產(chǎn)品。隨著人們生活水平的提高，安全意識(shí)也越來越強(qiáng)，對(duì)這類產(chǎn)品的需求也越來越大，但總的來說仍然是供大于求。（1）小型斷路器、小型漏電斷路器高檔產(chǎn)品是以施耐德的C65系列產(chǎn)品為主，施耐德的C65產(chǎn)品占有高檔產(chǎn)品60%左右的市場份額，在高檔小型斷路器的選擇中，用戶首選施耐德產(chǎn)品，施耐德的產(chǎn)品在這類產(chǎn)品中處于主導(dǎo)地位，它已經(jīng)被中國的用戶接受。因?yàn)檎Ｇ闆r下使用10年不會(huì)有質(zhì)量問題，用戶選用施耐德的品是“用的安心，用的舒心”其產(chǎn)品價(jià)格一般是國內(nèi)同類產(chǎn)品的2倍。施耐德的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場最早，加上成功的推廣促銷工作，其市場地位非常牢固。剩下的40%的市場份額被西門子、ABB等國外知名公司占有，它們的產(chǎn)品質(zhì)量與施耐德相當(dāng)，但價(jià)格比施耐德高15%左右，由于進(jìn)入中國市場較晚，所以市場份額一直上不去。（2）小型斷路器、小型漏電斷路器中、低檔產(chǎn)品方面。以正泰集團(tuán)、德力西為代表的浙江電器占領(lǐng)80%左右的市場份額。之所以如此是因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品的科技含量不高、技術(shù)壁壘不高低、投入成本不高，比較容易進(jìn)入。而且浙江人民政府非常重視低壓電器的發(fā)展，對(duì)低壓電器企業(yè)給予了很多政策上的優(yōu)惠和扶持，以致于浙江柳市具有“中國電器之都”和稱號(hào)；加上浙江的勞動(dòng)力成本低（企業(yè)大部分工人是外來人員），又由于浙江柳市電器形成的規(guī)模效應(yīng)，他們的原材料成本也相對(duì)較低，這些都是三力電器公司所不具備的。近幾年來，浙江電器不僅注重產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)而且也注重品牌形象的宣傳，如正泰集團(tuán)在全國大、中城市設(shè)有銷售分公司，在重要路段設(shè)立大型廣告牌，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行大規(guī)模的網(wǎng)上促銷的宣傳。2003年的全國電器行業(yè)強(qiáng)制性3C論證正泰集團(tuán)拿到了全國第一張3C論證證書，正泰集團(tuán)董事長南存輝先生當(dāng)選為全國3C論證委員會(huì)副組長。所以說，在低檔小型斷路器、小型漏電斷路器產(chǎn)品方面，以正泰集團(tuán)、德力西為代表的浙江柳市電器具有強(qiáng)大的競爭力，幾乎處于壟斷地位。（3）在塑殼低壓斷路器方面：高檔電器仍然被施耐德、ABB、西門子等國外知名所壟斷，一般建筑行業(yè)的低壓配電柜中，施耐德的NS開關(guān)占有閏導(dǎo)地位，然后就是ABB、西門子等。中檔塑殼低壓斷路器是國內(nèi)老開關(guān)廠的天下，產(chǎn)品有：常熟開關(guān)廠的CM1系列、上海人民電器公司生產(chǎn)的RM系列、上海華通開關(guān)廠生產(chǎn)的S（H）系列、三力電器的YLM30系列等。常熟開關(guān)廠的CM1占有50%左右的市場份額，年產(chǎn)值5約億元人民幣，之所以如此，是因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品是由常熟開關(guān)廠在90年末首家開發(fā)、研制的，具有在位優(yōu)勢(shì)，與其它同類產(chǎn)品相比價(jià)格較高15%左右。其次是上海人民公司生產(chǎn)的RM系列、生產(chǎn)的S（H）系列，約各占10%的市場份額，他們有這么大的份額，除了產(chǎn)品因素外還有地域因素，中國大部分老百姓對(duì)上海產(chǎn)品比較容易接受，有一種“上海產(chǎn)品是高質(zhì)量產(chǎn)品”的概念，就象“進(jìn)口產(chǎn)品都是好產(chǎn)品”的說法。上海人民公司、上海華通開關(guān)廠雖然在品牌方面有一定的優(yōu)勢(shì)，但在渠道、產(chǎn)品價(jià)格方面欠缺，營銷渠道較窄、價(jià)格較高，同類產(chǎn)品比龍頭企業(yè)常熟開關(guān)廠還要高5%。三力電器的YLM30產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間落后于常熟開關(guān)廠的CM上海人民電器公司的RM、上海華通開關(guān)廠的S（H），是在1991年才投入市場，但增長速度很快，這主要得益于三力電路的銷售渠道和產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格與同類的常熟開關(guān)廠的CM1相比低15%，由于三力電器在全國各地設(shè)有分公司，與許多電器成套廠家建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，具有渠道上的優(yōu)勢(shì)，YLM30投放市場以后，銷售形勢(shì)一片看好，市場份額不斷提高，在行業(yè)內(nèi)銷售排名處于第四位。（4）雙電源切換開關(guān)。此產(chǎn)品是近年才發(fā)展起來的，主要是用在建筑行業(yè)的高層建筑方面，此產(chǎn)品具有比向電源切換功能。隨著我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，高層和小高層建筑不斷增多，一般情況下，每一個(gè)這類建筑需要3到6只雙電源切換開關(guān)，此產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期中的成長期，市場競爭者還不多，市場前景樂觀。目前主要是國內(nèi)品牌，而且基本是處于同一個(gè)產(chǎn)品檔次。三力電器在此產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品渠道建設(shè)、產(chǎn)品價(jià)格方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閲鴥?nèi)在中檔低壓電器方面具有競爭力的常熟開關(guān)廠、上海人民電器集團(tuán)股份公司都末生產(chǎn)此產(chǎn)品，上海華通開關(guān)廠雖然已經(jīng)生產(chǎn)，但市場份額低于三力電器公司。由于該產(chǎn)品的技術(shù)含量較高且產(chǎn)品單價(jià)是幾千元，建設(shè)房地產(chǎn)商不敢貿(mào)然使用浙江的此類產(chǎn)品。二、電力行業(yè)電力行業(yè)分為大、中、小型電廠和電力電網(wǎng)，是低壓電器用量最大行業(yè)，也是低壓電器競爭最激烈地方。所用低壓電器產(chǎn)品主要是在塑殼低壓斷路器、低壓框架式斷路器。電廠每年需要低壓框架式斷路器約48萬臺(tái)，塑殼式斷路器462萬臺(tái)，其他各類低壓電器產(chǎn)品的需要量也是很可觀的。中國的電力電網(wǎng)行業(yè)是屬于壟斷行業(yè)，盡管目前說要打破電力壟斷，但目前的壟斷地位仍然牢固。電工電器行業(yè)近年來表現(xiàn)出的高成長性主要得益于國家“兩網(wǎng)改造”。 從1998年開始，國家總計(jì)籌資3000多億元，對(duì)全國2000多個(gè)縣、280個(gè)城市的電網(wǎng)進(jìn)行改造和建設(shè)。其中，安排農(nóng)網(wǎng)改造投資1893億元，實(shí)際完成投資1600多億元。當(dāng)年，“正泰”、“德力西”等集團(tuán)的產(chǎn)值同比增長均在80％以上，　浙江省樂清低壓電器企業(yè)抓住了兩網(wǎng)改造的契機(jī)，企業(yè)產(chǎn)量迅速上升，已形成了一個(gè)以柳市鎮(zhèn)為代表的全國最大的電器產(chǎn)銷市場，目前，樂清低壓電器年產(chǎn)值已占全國市場份額的50％，外貿(mào)出口交貨值占全國同類產(chǎn)品的一半，擁有“正泰”、“德力西”、“天正”、“ 長城”、“人民”等一批馳名商標(biāo)、省著名商標(biāo)。柳市鎮(zhèn)榮獲 “中國電器之都”榮譽(yù)稱號(hào)。在塑殼式斷路器產(chǎn)品層次上的競爭相似于建筑行業(yè)的競爭，在此不再重述。在電力電網(wǎng)方面，低壓電器前景比較樂觀。2001～2005年全國每年需增發(fā)電量660～770億kWh，2006～2010年每年均增發(fā)電量660～770億kWh，2001～2010年每年平均新增裝機(jī)容量為21GW左右。每年需要低壓框架式斷路器約48萬臺(tái)，塑殼式斷路器462萬臺(tái)，其他各類低壓電器產(chǎn)品的需要量也是很可觀的。大型電廠用得最多的低壓電器是低壓框架式斷路器和塑殼式斷路器，大電廠對(duì)電器產(chǎn)品的要求很高，電器負(fù)責(zé)人對(duì)電網(wǎng)的安全運(yùn)行負(fù)有很大責(zé)任，因?yàn)殡姀S是電能的輸送源泉，一旦重要電器損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失和經(jīng)濟(jì)影響是很大的。所以大電廠對(duì)低壓電器產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，一般都選用國外知名品牌。一般小熱電廠，往往對(duì)低壓電器的要求與大電廠相比要低一點(diǎn)，他們會(huì)從安全性和經(jīng)濟(jì)性方面綜合考慮，低壓電器主開關(guān)即低壓框架式斷路器選用國外知名品牌，塑殼式斷路器選用國內(nèi)知名品牌。三、石油行業(yè)全國有勝利油田、大慶油田、新疆油田等十多家大油田。這些油田年采油量都不得在幾百萬噸到幾千萬噸，每年新開油井幾百只到幾千只，每個(gè)油井所用的低壓電器有幾十只，另外還需要建變電站，電房，所以油田系統(tǒng)所用的低壓電器雖然比不上電力、建筑行業(yè)但用量也是相用當(dāng)可觀的，相應(yīng)的競爭程度也低一些。一般選用國產(chǎn)品牌的中檔次產(chǎn)品，因?yàn)椋河捎谑托袠I(yè)所用的低壓電器市場容量低于電力、建筑行業(yè)，自然而然對(duì)國內(nèi)、國外知名電器企業(yè)的吸引力也小一些，這些電器企業(yè)在石油行業(yè)內(nèi)投入的精力也相對(duì)較少。油田電力系統(tǒng)在低壓電器信息方面要落后于電力、那建筑行業(yè)，油田企業(yè)都是國營企業(yè)，工作比較謹(jǐn)慎，他們不敢使用浙江的低壓電器，盡管知道有的浙江電器是很不錯(cuò)的；國外產(chǎn)品價(jià)格又太高，所以一般使用國產(chǎn)名品產(chǎn)品。三