【正文】 六、化妝品行業(yè)改革開放 20 年來，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年 %的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?022 年中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額超過 680 億元，2022 年化妝品產(chǎn)業(yè)的銷售額達(dá)到770 億元左右，其中護(hù)膚品的比例約為 33%，銷售額 億元。隨著中國(guó)人均消費(fèi)水平的升級(jí)，化妝品行業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。今后幾年，化妝品市場(chǎng)的銷售額將以年平均 13%以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到 2022 年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售總額可達(dá)到 800 億元左右。小結(jié)：紫外線波長(zhǎng)分成長(zhǎng)波 UVA、中波 UVB、短波 UVC 三種，其中短波 UVC（200—290 納米）在到達(dá)地面前就被臭氧吸收，對(duì)皮膚影響很少，長(zhǎng)波 UVA（320—400 納米）具有很強(qiáng)的穿透力，皮膚接觸到的紫外線 95%以上是 UVA，UVA 可透過表皮襲擊皮層，令皮膚中的骨股原和彈性蛋白受到重創(chuàng)。中波 UVB(290—320 納米)會(huì)令表皮的脂質(zhì)層氧化，使皮膚變干，進(jìn)一步則使皮細(xì)胞內(nèi)的核酸和蛋白質(zhì)變性。如長(zhǎng)時(shí)間曝曬，還容易導(dǎo)致皮膚癌變。在所有無機(jī)紫外線遮蔽劑中，納米 TiO2具有較高的化學(xué)穩(wěn)定性、熱穩(wěn)定性和非遷移性，且無味無毒，無刺激性，使用安全，尤其是吸收紫外線強(qiáng)，對(duì) UVB 和 UVC 區(qū)紫外線都有屏蔽作用。將無毒并具有增白功能的納米 TiO2 加入化妝品中，新產(chǎn)品更細(xì)膩，36 / 68有極好的附著力、吸收力和遮蓋力。在水粉和冷霜中加入 5—8%的納米TiO2 就可以得到永久的白色，并減弱油膩及透明的感覺。因此，在其他各種香料、防曬霜、皂片、白色香皂、剃鬚膏和牙膏中也可以加入納米TiO2。 七、需求預(yù)測(cè)根據(jù)以上的行業(yè)分析可以看出，納米 TiO2 應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛，涉及的行業(yè)眾多，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景看好。同時(shí)，由于人們生活水平的進(jìn)步以及環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，未來各個(gè)行業(yè)的發(fā)展將主要圍繞健康、環(huán)保的主題，納米 TiO2 的市場(chǎng)需求有保障。本項(xiàng)目將進(jìn)行“一種納米級(jí)二氧化鈦制備方法”的中試及產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)根據(jù)納米 TiO2 的市場(chǎng)大小，將涂料、塑料及造紙行業(yè)作為預(yù)測(cè)的主要環(huán)境。根據(jù)本章第一部分對(duì)不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)分析，提煉數(shù)據(jù)如下：以 2022 年中國(guó)涂料行業(yè)總產(chǎn)量 400 萬噸，建筑涂料占 30%；塑料制品產(chǎn)量 2600 萬噸；紙品消費(fèi)量 6400 萬噸為主要需求參考。以 2022 年中國(guó)鈦白粉的總產(chǎn)量73 萬噸為市場(chǎng)規(guī)模參考。結(jié)合目前生產(chǎn)納米 TiO2 企業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)品質(zhì)量，在考慮了專利技術(shù)的優(yōu)越性后，確定本項(xiàng)目年產(chǎn)納米 TiO2400 噸，以此分析財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。37 / 68 第六章 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與營(yíng)銷戰(zhàn)略一、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（一）發(fā)展戰(zhàn)略本專利技術(shù)與外資合作成功后，近期（1—3 年）將致力于納米TiO2 的生產(chǎn)與市場(chǎng)拓展；中期（3—5 年內(nèi)）將尋求產(chǎn)品多元化和進(jìn)一步融資擴(kuò)張（上市） ；長(zhǎng)期（5—10 年）則考慮業(yè)務(wù)多元化。企業(yè)要根據(jù)實(shí)際的發(fā)展情況進(jìn)行戰(zhàn)略布局調(diào)整。（二）業(yè)務(wù)規(guī)劃本項(xiàng)目的核心業(yè)務(wù)是納米 TiO2 的生產(chǎn)和銷售。鑒于該業(yè)務(wù)的行業(yè)情況與發(fā)展情況，投產(chǎn)后第一年的生產(chǎn)負(fù)荷為 60%，銷售收入 萬元；投產(chǎn)后第三年可進(jìn)入滿負(fù)荷運(yùn)行期，實(shí)際銷售收入將達(dá)到 萬元。（三）潛在競(jìng)爭(zhēng)者除現(xiàn)有納米 TiO2 生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng)之外，還有許多有意進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)的威脅存在。較大規(guī)模的下游企業(yè)可能會(huì)進(jìn)入納米 TiO2 產(chǎn)業(yè)，尤其是涂料企業(yè)。目前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，作為納米 TiO2 的主要客戶，向上游整合尋求成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的可能性較大，如華潤(rùn)涂料、美涂士、鴻昌、神洲、華隆等企業(yè)都在尋求打造市場(chǎng)品牌，整合納米 TiO2 原材料供應(yīng)是一個(gè)可能的戰(zhàn)略選擇。國(guó)外企業(yè)將先進(jìn)技術(shù)帶入國(guó)內(nèi)，降低生產(chǎn)成本，如德國(guó) DEGUSSA、日本 ARCFLASH 公司等。這些企業(yè)將有可能通過38 / 68代理方式在中國(guó)銷售。 （四）競(jìng)爭(zhēng)博弈分析根據(jù)目前納米 TiO2 的市場(chǎng)狀況，進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格與數(shù)量在同行業(yè)中所占的比例仍然較大。國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)還沒有達(dá)到非常激烈的程度。考慮到國(guó)產(chǎn)納米 TiO2 的價(jià)格較低，今后本公司的主要威脅仍將來自國(guó)內(nèi)企業(yè)。納米 TiO2 市場(chǎng)還處于發(fā)展階段，新產(chǎn)品的進(jìn)入、現(xiàn)有廠商和潛在競(jìng)爭(zhēng)者之間都存在博弈。目前，很多納米 TiO2 的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)考慮擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增進(jìn)效益。根據(jù)信號(hào)傳遞理論，這將給潛在進(jìn)入者一個(gè)信號(hào)，即這個(gè)市場(chǎng)是有利可圖的，促使?jié)撛谶M(jìn)入者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)將使整個(gè)行業(yè)的總體市場(chǎng)容量增長(zhǎng)，最初階段是有利的，但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇也將導(dǎo)致平均利潤(rùn)的降低。最近幾年內(nèi)，納米 TiO2 的現(xiàn)有廠商會(huì)選擇擴(kuò)產(chǎn)，同時(shí)有新進(jìn)入者加入，是市場(chǎng)不完全信息動(dòng)態(tài)博弈的均衡解。市場(chǎng)平均利潤(rùn)是先升后降的趨勢(shì)。從現(xiàn)有廠商角度看，目前的最佳選擇仍是擴(kuò)產(chǎn)，在隨后的發(fā)展中應(yīng)當(dāng)專注于降低成本和產(chǎn)品性能改進(jìn)，以便于在進(jìn)一步的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷核心公司主要生產(chǎn)納米 TiO2，作為高新技術(shù)材料，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)被廣大購(gòu)買商所認(rèn)可的過程將依靠強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。本產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)主要采用了專利“一種納米級(jí)二氧化鈦的制備方法”，在參與市場(chǎng)上其他同類39 / 68產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)的核心營(yíng)銷概念。（二）營(yíng)銷基礎(chǔ)研發(fā)技術(shù)高新技術(shù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上居于行業(yè)地位的主要依據(jù)就是自身的研發(fā)水平，即是保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本。公司擬建設(shè)納米技術(shù)的研發(fā)中心，通過組建專家隊(duì)伍、與各納米技術(shù)研究院建立合作學(xué)習(xí)關(guān)系，共同開發(fā)新型納米材料，增強(qiáng)購(gòu)買商對(duì)產(chǎn)品的信任，為產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣增加說服力。多元化生產(chǎn)企業(yè)需要注重可持續(xù)發(fā)展，納米 TiO2 屬于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，是一種新型材料。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大與行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，公司需要通過多元化的生產(chǎn)來滿足消費(fèi)者更高的需求。因此，開發(fā)并進(jìn)入納米材料的下游產(chǎn)業(yè)，是企業(yè)的首選。由于納米技術(shù)的應(yīng)用廣泛，企業(yè)在選擇進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，可以在斟酌每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)飽和度、投資規(guī)模、技術(shù)狀況的情況下做出戰(zhàn)略性決策，研究開發(fā)相關(guān)技術(shù)：（1）電子工業(yè)：計(jì)算機(jī)、電視機(jī)等電子熒屏防輻射、防靜電、灰塵技術(shù)；（2）化工領(lǐng)域：抗菌納米涂料、抗菌納米油漆、抗菌納米保鮮盒等產(chǎn)品的制造技術(shù)；（3）紡織工業(yè)：納米絲可制作各種抗菌布料、抗菌服裝；提供在各種布料表面噴涂納米銀、納米 TiO2 光觸媒技術(shù)；（4）化妝品領(lǐng)域：配制各種抗菌、除痘美容護(hù)膚品技術(shù)。在營(yíng)銷推廣上，公司的營(yíng)銷重點(diǎn)與產(chǎn)品細(xì)分保持一致。在所有產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上，既注意整體的風(fēng)格統(tǒng)一性，又突出各產(chǎn)品線的差異化區(qū)別。40 / 68（三）營(yíng)銷策略實(shí)施營(yíng)銷機(jī)制公司需要建立完善的營(yíng)銷機(jī)制，完善營(yíng)銷考核激勵(lì)措施、信息價(jià)格管理辦法等，通過營(yíng)銷效果與激勵(lì)制度的掛鉤調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康化發(fā)展。同時(shí)在營(yíng)銷過程中，將營(yíng)銷策略落實(shí)到位，緊貼市場(chǎng)需求，全產(chǎn)全銷，合理放量，保持低庫(kù)存，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康化營(yíng)銷，規(guī)?；l(fā)展奠定基礎(chǔ)。營(yíng)銷渠道在渠道建設(shè)上，公司把產(chǎn)品購(gòu)買方鎖定在將納米 TiO2 作為主要生產(chǎn)原料的鈦白粉生產(chǎn)企業(yè)和將納米 TiO2 直接添加進(jìn)產(chǎn)品的部分生產(chǎn)企業(yè)。在企業(yè)間的合作方式上，采用互利互惠的雙贏原則，以低于市場(chǎng)的價(jià)格、領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)與質(zhì)量保證銷售渠道的暢通。在選擇合作方的時(shí)候，以企業(yè)的規(guī)?；c誠(chéng)信度作為合作認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)，這也說明了本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)穩(wěn)定性，保證了企業(yè)的拓展與營(yíng)銷渠道的延伸。營(yíng)銷執(zhí)行（1）公司根據(jù)目前運(yùn)用納米 TiO2 的市場(chǎng)分布狀況，進(jìn)行營(yíng)銷小組的責(zé)任劃分。由營(yíng)銷人員對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售情況進(jìn)行包片負(fù)責(zé)制。（2）公司事業(yè)部對(duì)銷售部門提出時(shí)間限定，要求各銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)摸清當(dāng)?shù)丶{米 TiO2 的生產(chǎn)、銷售與使用狀況，并對(duì)各渠道點(diǎn)進(jìn)行初步的合作意向咨詢，最后提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。事業(yè)部在匯總情況后，對(duì)不同合作對(duì)象采取分而治之的合作策略——大中型企業(yè)，由銷售主管41 / 68親自參與洽談與攻關(guān)；普通網(wǎng)點(diǎn)，由銷售人員自己負(fù)責(zé)開發(fā)，并在工作日記和例會(huì)上匯報(bào)進(jìn)展情況，渠道開發(fā)工作成果納入業(yè)績(jī)考核中。（3）樣品派送，在對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行初步的了解與溝通后，篩選出一批具有一定質(zhì)量的企業(yè)進(jìn)行樣品派送，或參與企業(yè)相關(guān)技術(shù)的改革工作，滿足企業(yè)的多樣化需求。公關(guān)滲透為配合渠道建設(shè)與為產(chǎn)品營(yíng)銷制造聲勢(shì)，公司可以借助政府與權(quán)威機(jī)構(gòu)的力量組織策劃納米材料研討會(huì)等活動(dòng)，以達(dá)到有效促進(jìn)渠道建設(shè)，提高產(chǎn)品知名度和提升品牌形象的目的。營(yíng)銷滲透在建設(shè)與公關(guān)推廣的過程中，不斷加深對(duì)市場(chǎng)需求點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，并通過研究和參照其他各類企業(yè)的市場(chǎng)操作手法，通過總結(jié)整理，制定出合理的操作模式，且不斷總結(jié)和改進(jìn)。為了更好的鎖定市場(chǎng)，公司可以網(wǎng)羅國(guó)內(nèi)各納米研究院的知名科學(xué)家與研究員，組建強(qiáng)大的技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)、合作團(tuán)隊(duì)。通過專家在納米研究行業(yè)的權(quán)威性提升公司的形象和進(jìn)一步提升品牌影響力。與此同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建設(shè)公司自己的網(wǎng)站，并與其他相關(guān)的網(wǎng)站建立友好鏈接，將電子商務(wù)技術(shù)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合；發(fā)展全國(guó)代理商，經(jīng)過深度洽談后，建立合作關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)化與生產(chǎn)的效率化。傳播滲透本項(xiàng)目屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，納米 TiO2 作為其他產(chǎn)品的主要生產(chǎn)原料或添加劑，因此，本產(chǎn)品的需求方為塑料、橡膠、造紙、涂料等行業(yè)產(chǎn)42 / 68品的生產(chǎn)企業(yè)。對(duì)于需求方來講，產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、雙方的收益以及企業(yè)規(guī)模是重點(diǎn)考慮的問題。因此，本公司在品牌推廣的過程中，有必要爭(zhēng)取國(guó)家相關(guān)技術(shù)的權(quán)威機(jī)構(gòu)或者國(guó)家政策的傾斜，通過政策的扶持與行業(yè)地位的樹立間接地將產(chǎn)品滲透進(jìn)市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。綜上所述，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，擴(kuò)大銷售渠道，開拓新的客戶，增加新的市場(chǎng)份額，充分發(fā)揮資產(chǎn)利用率是企業(yè)營(yíng)銷的目的；利用產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引和穩(wěn)定長(zhǎng)期客戶，逐步建立戰(zhàn)略型客戶，是企業(yè)銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)的保證。同時(shí)，公司需要建立完善的合同評(píng)價(jià)體系，強(qiáng)化合同和客戶信用管理，讓營(yíng)銷推動(dòng)產(chǎn)品更快的進(jìn)入市場(chǎng)。 43 / 68第七章 公司管理一、企業(yè)組織設(shè)計(jì)公司組織結(jié)構(gòu)，其目的是保持組織結(jié)構(gòu)與環(huán)境的相適應(yīng)性，保持組織的穩(wěn)定，提高組織運(yùn)營(yíng)的效率。為了突出項(xiàng)目運(yùn)作過程中管理的力度和整體性，擬組建公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)如下圖 7—1。本項(xiàng)目的企業(yè)屬于股份制有限責(zé)任公司，公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，企業(yè)人員實(shí)行全員聘用制。組織結(jié)構(gòu)在公司成立時(shí)視具體情況再做調(diào)整。股東大會(huì)總經(jīng)理助理 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理行政部副總經(jīng)理銷售部生產(chǎn)部采購(gòu)部人事部綜合辦公室技術(shù)研究中心審計(jì)部圖 7—1 公司組織機(jī)構(gòu)44 / 68二、勞動(dòng)定員公司總經(jīng)理由董事會(huì)直接任命，除各部分核心管理人員由總經(jīng)理聘任（采取年薪制）外，各部門其他所需人員均需人力資源部對(duì)外統(tǒng)一招聘，簽訂正式勞動(dòng)合約。同時(shí)，隨著公司項(xiàng)目建設(shè)的完工，會(huì)逐漸增加銷售人員配置。企業(yè)員工入廠前，一律簽訂員工合同，標(biāo)明應(yīng)盡的義務(wù)，嚴(yán)格遵守合同規(guī)定的勞動(dòng)紀(jì)律。生產(chǎn)人員的文化程度要求高中以上，對(duì)具有相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的人員將優(yōu)先考慮。企業(yè)管理人員與技術(shù)人員要求具有納米材料行業(yè)的相關(guān)知識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)。其中主管技術(shù)及質(zhì)量的企業(yè)負(fù)責(zé)人必須具備大專以上或相應(yīng)的學(xué)歷，并具有同行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)；維修、技術(shù)人員要求具有相關(guān)技術(shù)知識(shí)。三、管理制度（一）建立民主制度發(fā)揮職代會(huì)功能，推進(jìn)民主管理進(jìn)程。進(jìn)一步健全公司、基層、班組三級(jí)民主管理網(wǎng)絡(luò)。公司、基層單位每半年召開一次職工代表大會(huì)，審議重大事項(xiàng)、重大決策，建立職代會(huì)主席團(tuán)審議公司決策的職權(quán)制度。健全廠務(wù)公開制度?；鶎訂挝辉O(shè)置廠務(wù)公開欄，公布公司生產(chǎn)情況、分配、獎(jiǎng)罰情況，增加透明度，并每半年對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行民主測(cè)評(píng)，廣泛聽取職工意見。 健全經(jīng)理接待日制度。由經(jīng)理每月接待員工訪問，并及時(shí)解決各45 / 68種問題。建立職工思想分析制度。由職能部門到基層召開職工座談會(huì)，聽取意見，交流思想，上情下達(dá)，下情上達(dá)，由職能部門解疑釋惑，并將員工意見匯總呈交公司領(lǐng)導(dǎo)。簽訂集體合同，健全集體協(xié)商制度。堅(jiān)持每半年征集職工對(duì)集體合同的意見，企業(yè)方與職工方就執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)商，使勞動(dòng)關(guān)系更加穩(wěn)定和諧。（二）實(shí)行內(nèi)部改革建立管理干部能上能下制度，公司中層職位采用自薦、推薦、考核、考察、公示的方式，在員工中競(jìng)爭(zhēng)上崗。改革基層管理架構(gòu)，崗位競(jìng)爭(zhēng)上崗。從班組長(zhǎng)到工段、管理崗，采用競(jìng)爭(zhēng)上崗。建立員工考核制度。每年進(jìn)行一次“雙基”考核，即基本技能、基本知識(shí)考試，并以此確定員工的崗位及崗位技能工資。 “學(xué)習(xí)”制度，每年組織一定量的員工外出學(xué)習(xí)，并開展年度的評(píng)比活動(dòng)。（三）嚴(yán)格保密制度 公司將制定嚴(yán)格的保密制度，對(duì)董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員及核心技術(shù)人員簽訂保密合同，對(duì)上述人員的誠(chéng)信義務(wù)，尤其是知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)秘密等方面的義務(wù)做出具體說明，員工將直接承擔(dān)企業(yè)的商業(yè)機(jī)密和技術(shù)資料等外泄所造成的損失。46 / 68（四）完善績(jī)效制度建立“合理化建議”制度，按效益高低給予獎(jiǎng)勵(lì)。公司每年進(jìn)行一次合理化建議的評(píng)比、表彰活動(dòng)，對(duì)員工在管理、技術(shù)創(chuàng)新上的建議進(jìn)行表彰，形成企業(yè)職工一家親的良好風(fēng)氣。建立并健全“評(píng)先”制度。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，樹立典型，表彰先進(jìn)，激勵(lì)廣大員工團(tuán)結(jié)進(jìn)取。針對(duì)員工的表現(xiàn)，公司每年開展先進(jìn)單位、先進(jìn)集體和先進(jìn)生產(chǎn)者的評(píng)比活動(dòng)。四、薪酬與績(jī)效績(jī)效管理是定期考核和評(píng)價(jià)公司員工個(gè)人和部門工作業(yè)績(jī)的一種