【正文】 事。61．熱情面對工作讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是個(gè)成功的銷售代表與個(gè)失敗的銷售代表的差別。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80．就推銷而言，善聽比善說更重要。！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始.96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。商鋪投資新理念對于一個(gè)服裝經(jīng)銷商來說，店鋪的開發(fā)策略成功與否，將左右近五成以上品牌的經(jīng)營命運(yùn)。因此，運(yùn)用合適的先調(diào)研后開店的方式，并對店鋪所處的商圈進(jìn)行詳細(xì)的分析，將有助于提高經(jīng)銷商投資的成功率.開店，是眼下極受青睞的一種投資理財(cái)方式。給自己打工，如果經(jīng)營狀況較為理想，不僅可使自己的財(cái)產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開店的人已越來越多.要開店，就不能不考慮選擇店面的問題。正所謂“一步差三市”，零售業(yè)成功的關(guān)鍵是“ place — place — place ”，即選址、選址，還是選址。有關(guān)專家曾經(jīng)指出：找到一個(gè)理想的店面，你的開店事業(yè)也就等于成功了一半。那么如何才能選好理想的店面 ? 有開店打算的人不妨參照下列做法: 合理劃分商圈范圍商圈范圍的劃定因行業(yè)類別的不同而不同，以服飾專賣店來說，主商圈大多為 50 米，次商圈為 50 — 150 米，輔助商圈為 150 — 250 米。 ????商圈基本上是沒有形狀的，然而為了方便計(jì)劃，一般事前規(guī)劃可用圓形或地形式來為商圈推算并繪制商圈簡圖 ( 例如：標(biāo)出“超級市場娛樂區(qū)”、“女人街”及競爭店或同性質(zhì)店鋪所在的位置，抽樣點(diǎn)的所在位置 ) 。一、店鋪特色及分布二、住宅特色三、集會(huì)場所四、競爭者分析 五、人潮狀況“實(shí)地抽樣方式”六、住家人口、住家戶數(shù)推算 七、交通狀況 八、消費(fèi)特征與人口特征 一、店鋪特色及分布建筑形態(tài) 主要店鋪街道、干道的建筑及建筑高度；新大樓與舊式建筑的分布；目前的改建情況；城市 1 — 3 年內(nèi)可能改建的趨勢，與城市規(guī)劃局建立關(guān)系。 行業(yè)形態(tài) 主要店鋪街道、干道的行業(yè)類型；以何產(chǎn)品為主，售賣產(chǎn)品的層次。 分布家數(shù) 以抽樣點(diǎn)的并行道路為主要調(diào)查對象；主要道路的店鋪分布明細(xì)，包含將店鋪分類記錄將其統(tǒng)計(jì)填入明細(xì)表；主要千道、大馬路、相同／相似店鋪的家數(shù)；店鋪匯集地帶的概述；將“輔助店、競爭店”所在位置正確標(biāo)注于商圈簡圖上。 二、住宅特色 建筑物形態(tài) 實(shí)地了解在本商圈內(nèi)住宅區(qū)的建筑形態(tài)、建筑高度數(shù)、建筑形式為新式或舊式及分布區(qū)域。目前的改建情況。 1 — 3 年內(nèi)可能改建的趨勢。 2 、分布情況 實(shí)地了解該區(qū)的實(shí)際住戶與建筑物分布情況。將該商圈分為店鋪區(qū)，以“甲”為代碼；力、公區(qū)“甲 2 ”為代碼；新式住宅區(qū)以“乙 1 ”為代碼；舊式住宅區(qū)以”乙 2 ”為代碼；文教區(qū)，以“丙”為代碼。在簡圖上分別劃定區(qū)域，制作商圈并在圖上注明建筑物的樓層。 三、集會(huì)場所 場所類型：本商圈內(nèi)匯聚人潮的場所類型。 聚集人口類型。 人潮路線：人潮匯集流動(dòng)的路線。 人潮匯集流動(dòng)的主要方向。 四、競爭者分析賣場氣氛 本區(qū)內(nèi)對本企業(yè)較有影響性的競爭店，其賣場氣氛、購物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度?？土髁? 該競爭店每日的成交客戶數(shù)。平均消費(fèi)額了解該店的各類顧客與消費(fèi)金額比例。根據(jù)此比例再分別乘其價(jià)格。加總后其平均值即為平均消費(fèi)額。營業(yè)額 客流量 x 成交率 x 平均消費(fèi)額二每日營業(yè)額。每日營業(yè)額 x 每月工作天數(shù) = 每月營業(yè)額。五、人潮狀況“實(shí)地抽樣方式”將一周的時(shí)間區(qū)分為兩段：周一——周五及周六、周日法定假日。以上午8點(diǎn)一下午10點(diǎn)每兩小時(shí)細(xì)分為一個(gè)小段。以15分鐘為其抽樣的一段的樣本，并計(jì)算其抽樣點(diǎn)的實(shí)際經(jīng)過人數(shù)、機(jī)動(dòng)車、汽車、助動(dòng)車、自行車。抽樣時(shí)將人潮分為青少年、上班族、家庭主婦。將每抽樣的數(shù)，換算成以兩個(gè)小時(shí)咱勺人潮流動(dòng)數(shù)。例：以15分鐘為抽樣得該抽樣點(diǎn)人數(shù)為 Y，將Yx120／ 15=Z，則是其兩個(gè)小時(shí)可能的人潮流動(dòng)數(shù)。 將其數(shù)字依時(shí)段填入“人潮流動(dòng)抽樣表”將人潮流動(dòng)抽樣的數(shù)字以線圖表示“人潮分布圖”。六、住家人口、住家戶數(shù)推算 固定住家以該商圈建筑物來推算當(dāng)?shù)刈〖摇Ｒ詰魯?shù)x3 得出當(dāng)?shù)仡A(yù)估人口數(shù)。將各抽樣點(diǎn)人口數(shù)平均減當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)得出外來流動(dòng)人數(shù)。辦公戶數(shù)：計(jì)算該區(qū)的公司家數(shù)。該區(qū)公司家數(shù)x(20 — 40)：該區(qū)辦公人口；該區(qū)辦公人口即為該區(qū)的半固定人口。七、交通狀況 公交車的往返站點(diǎn)經(jīng)過該商圈公交車的起站與經(jīng)過路線。經(jīng)過該商圈公交車將行駛路線與終點(diǎn)站。經(jīng)過該商圈公交車的路數(shù)和站數(shù)。下車后之走向：以轉(zhuǎn)車為目的行走的路線；以休閑、購物為目的行走的路線；回家為目的行走的路線。未來交通運(yùn)輸系統(tǒng)的影響：運(yùn)輸系統(tǒng) (火車站、長途汽車站、碼頭、飛機(jī)場)的出入口，能帶動(dòng)的人潮。重要道路可能拓寬擴(kuò)建，帶動(dòng)的人潮。八、消費(fèi)特征與人口特征 該區(qū)住戶人口所得：高收入者達(dá)該地區(qū)平均收入4倍以上的人數(shù)所占比率。中上收入達(dá)該地區(qū)平均收入 2 倍以上所占比率；平均每戶全年收支情況表與圖。該區(qū)往來和居住人口消費(fèi)習(xí)慣：對便利性、服務(wù)品質(zhì)及店鋪氣氛的要求概況；習(xí)慣消費(fèi) ( 大型服裝店鋪、點(diǎn)心食品面包店 ) ；年齡分配情況教育程度分配表與圖。外來流動(dòng)人口消費(fèi)習(xí)慣和特征：年齡分布情況；消費(fèi)服裝的種類；收入的高低；傳統(tǒng)式飲食。 店鋪預(yù)估收入、支出與凈利：以抽樣點(diǎn)的實(shí)際平方米數(shù)與租金的調(diào)查；與目前承租人洽詢；與相關(guān)人洽詢。預(yù)估每次消費(fèi)金額 評估商圈抽樣點(diǎn)適合何類型的店 店鋪依商圈類別劃分的市場定位 再以求出的入店率 x 該商圈抽樣點(diǎn)的人潮數(shù)二預(yù)估客戶數(shù) 未來再依商圈的消費(fèi)年齡、習(xí)慣、所得的變動(dòng)可能對客流量的影響而做正 ( 負(fù) ) 百分比的修正。 可能的業(yè)績 預(yù)估消費(fèi)金額 x 可能客戶數(shù)：可能每日營業(yè)金額可能每日營業(yè)金額 x30= 可能每月營業(yè)金額。固定費(fèi)用 ( 各種費(fèi)用要計(jì)算準(zhǔn)確 )預(yù)估固定薪資費(fèi)用折舊費(fèi)用預(yù)估其他固定費(fèi)用 ( 水、電、氣費(fèi)用 ) 預(yù)估 預(yù)估固定費(fèi)用。 預(yù)估變動(dòng)成本 預(yù)估管理月費(fèi) 銷貨成本 總變動(dòng)費(fèi)用。 預(yù)估凈利 可能月營業(yè)業(yè)績—租金—固定費(fèi)用—變動(dòng)總費(fèi)用 = 預(yù)估凈利 本預(yù)估凈利為稅前凈利。 對于一個(gè)服裝經(jīng)銷商來說，店鋪的開發(fā)策略成功與否，將左右近五成以上品牌的經(jīng)營命運(yùn)。因此，運(yùn)用合適的先調(diào)研后開店的方式，并對店鋪所處的商圈進(jìn)行詳細(xì)的分析，將有助于提高經(jīng)銷商投資的成功率。 租屋談判須知 1 ．損益平衡點(diǎn)：也就是租金成本的預(yù)估。因?yàn)殡S著店鋪所經(jīng)營商品的生命周期的不同，如導(dǎo)入期。成長期、衰退期各有不同的利潤基準(zhǔn)及發(fā)展目標(biāo)，可承受的租金也不同，好地點(diǎn)一定貴，而貴的地點(diǎn)卻不一定能創(chuàng)造好的商機(jī)。因此．如何取得損益平衡是最重要的條件。 2 ．契約訂定以 3 — 5 年為佳：因?yàn)榈赇伣?jīng)營的植物性培育行為。一般在永續(xù)經(jīng)營的前提下，只要外在環(huán)境無大變動(dòng)，長期經(jīng)營是較有利。 3 ．與房東建立共識(shí)的關(guān)系：提醒房東，好店能提高他的房子的價(jià)格。以穩(wěn)定性與安全性抑制房東哄抬房租念頭。 4 ．租金給付方式：一般是付 3 個(gè)月押金，且開立一年期的租金支票，按月到期支付。 5 、若附近有公共工程進(jìn)行而影響店面生意時(shí)．則要求房租優(yōu)惠。 6 ．責(zé)任的歸屬：因天災(zāi)、人禍不可歸屬于我方責(zé)任而導(dǎo)致無法營業(yè)時(shí)，須待店鋪重新裝修完畢開始營業(yè)再計(jì)算租金。 18