【正文】 如江蘇警官學(xué)院、南京交通技術(shù)學(xué)院、南京金貿(mào)學(xué)院、南京工業(yè)大學(xué)浦江學(xué)院等） 。共計(jì) 18500 份宣傳材料。其中不包括橫幅和大型廣告。目前，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)工學(xué)院在校生以 3000 學(xué)生計(jì)算，按照年 10%的裝機(jī)率（根據(jù)調(diào)查報(bào)告分析得出） ，即 300 臺(tái)，200 元/臺(tái)的利潤(rùn)，預(yù)計(jì)可以獲得 60000 元的利潤(rùn)。以南工為突破口，南工在校人數(shù)按照 18000 計(jì)算，可以每個(gè)季度獲得 360000 的利潤(rùn)，通過滾雪球方式，同時(shí)在南大、南氣、東南等各大高校展開一系列的行動(dòng)。整個(gè)浦口區(qū)（預(yù)計(jì)南大 15000 人，東南 18000 人、南氣 20220 人、南工 18000 人、南農(nóng) 3000 人計(jì)算） ，每個(gè)學(xué)年的利潤(rùn)大約為 148 萬(wàn)元。21 / 42據(jù)南京統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示 南京在校大學(xué)生年支出均值在 8000 元左右（最高可達(dá) 萬(wàn) 最低只有 2100 元） 。隨著在校大學(xué)生人數(shù)和宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)， 預(yù)計(jì)其消費(fèi)量將以 8%以上的速度增長(zhǎng)。 到 2022 年 ，僅浦口區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到 億元。 另外大學(xué)生還有超支的現(xiàn)象。 約有 74%的同學(xué)有超支的情況。 更有 8%的同學(xué)總是出現(xiàn)財(cái)政赤字。 所以我們分析所得的數(shù)據(jù)有一定的上漲空間。這進(jìn)一步說明了學(xué)生 PC市場(chǎng)上的市場(chǎng)潛力。根據(jù)我們?cè)谄挚诘貐^(qū)的調(diào)查估算，目前按照 10%的保守學(xué)生 PC 率計(jì)算（實(shí)際使用率超過這個(gè)數(shù)字） ，在浦口地區(qū)整個(gè)市場(chǎng)每年的 PC 出貨量就高達(dá) 7400 臺(tái)。去除三大主要間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，我們?cè)谠摰貐^(qū)的市場(chǎng)占有率預(yù)計(jì)會(huì)超過 25%。 （數(shù)據(jù)為我們采用班級(jí)小規(guī)模調(diào)查分析得出。 ）購(gòu)買者類型分析表：購(gòu)買者所需用途 預(yù)計(jì)數(shù)量2022年 市場(chǎng)增長(zhǎng)率游戲 125,000 23%學(xué)習(xí) 150,000 27%專業(yè)需要 280,000 50%上網(wǎng) 13%其他 555,000 100%按照現(xiàn)在大學(xué)每年的擴(kuò)招速度加上公司產(chǎn)品和服務(wù)的不斷深入，相信在三年內(nèi)我們的市場(chǎng)份額應(yīng)該會(huì)增大到 25%，潛在的購(gòu)買者（每年數(shù)量）年增加 10%。按照這樣的數(shù)據(jù)分析，我們?cè)谇叭齻€(gè)年度內(nèi)每個(gè)學(xué)年的利潤(rùn)大約為 148 萬(wàn)元。22 / 42第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者南京 PC 在線在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 PC 市場(chǎng)中不斷尋求發(fā)展。我們從沒有否認(rèn)我們存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且，是強(qiáng)有力的。 但是，我們同時(shí)也認(rèn)為，我們沒有直接利益沖突的競(jìng)爭(zhēng)者。我們有信心在這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下提供 IT 及其周邊產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：擁有老牌資格的各大品牌電腦公司、珠江路各大散件專賣的小型零售業(yè)公司和校園內(nèi)與部分企業(yè)達(dá)成某種銷售協(xié)議的個(gè)人銷售者。對(duì)于老牌電腦企業(yè)，他們?cè)谫Y金、技術(shù)、市場(chǎng)上有著我們難以比擬的雄厚實(shí)力。同時(shí)他們公司在科研、開發(fā)、廣告宣傳上也有雄厚的實(shí)力。但是，隨著品牌電腦的崩盤，大量專業(yè) PC 企業(yè)的跳水，導(dǎo)致了整個(gè)以 PC 品牌行業(yè)為主的 PC 企業(yè)大不如前。具有典型意義的為國(guó)際著名的 IBM 公司 PC 部門，在全球 PC 市場(chǎng)上已經(jīng)連續(xù)三年被評(píng)為公司虧損部門，虧損資金達(dá)到了 億美元。而我們作為一家專業(yè)的學(xué)生 PC 業(yè)務(wù)提供和服務(wù)商，我們?cè)诤芏喾矫娌恍枰嗟某杀?，這就在很大方面節(jié)約了產(chǎn)品的成本，并將這部分利益體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品和服務(wù)上，為我們公司的市場(chǎng)擴(kuò)大奠定了基礎(chǔ)。我們的服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)樵谀壳暗那闆r下 PC 廠商到珠江路零售商，他們都不提供產(chǎn)品的送貨上門服務(wù)。尤其對(duì)于處于三大大學(xué)城的學(xué)生，由于路費(fèi)成本急劇增加，他們將這部分費(fèi)用轉(zhuǎn)移給了學(xué)生。而我們可以做到是因?yàn)槲覀兛赡軐?shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)我們的計(jì)算，每次只要能夠達(dá)到兩次以上的 PC 業(yè)務(wù)量就可以彌補(bǔ)這方面的費(fèi)用。，這些身處在偏遠(yuǎn)地區(qū)的大學(xué)城的學(xué)子們必須將自己整套產(chǎn)品都運(yùn)至產(chǎn)品出售處，甚至很小的軟件問題都可能導(dǎo)致學(xué)生成本的大幅度增加。這就導(dǎo)致了學(xué)生對(duì)這塊非常的反感甚至因此而拒絕購(gòu)買。由于我們的員工為學(xué)生，并在各大學(xué)校都有駐點(diǎn)，所以，我們完全能夠做到軟件響應(yīng)時(shí)間 48 小時(shí)，硬件響應(yīng)時(shí)間 72 小時(shí)的服務(wù)承諾。23 / 4場(chǎng)地租賃、廣告宣傳、人員工資等正常工作運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，他們必定將這部分費(fèi)用轉(zhuǎn)至所售 PC 價(jià)格中去，最后也是由學(xué)生來(lái)買單。是以整個(gè) PC 價(jià)格是居高不下。我們完全有能力做到低價(jià)高質(zhì)。因?yàn)槲覀儾恍枰獔?chǎng)地租用，不需要巨額宣傳，也省略了很多不需要的開支，為公司節(jié)約了大量的資金。公司計(jì)劃把這部分資金用于返利，這無(wú)疑為我們的產(chǎn)品增加了巨大的誘惑力。在該行業(yè)中，供貨商和公司所扮演的角色是產(chǎn)品提供者和最終售后承諾者。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅同類的其他公司和各品牌公司。南京 PC 在線的產(chǎn)品和服務(wù)在利潤(rùn)和顧客期待等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。另外，我們的整機(jī)在銷售上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘1．競(jìng)爭(zhēng)者與其它銷售商，在銷售環(huán)境相同的環(huán)境下，同時(shí)銷售最基本的硬件并不是困難的。因?yàn)?，我們有足夠的理由使顧客相信我們的產(chǎn)品價(jià)格是最合理的，質(zhì)量和服務(wù)是最好的。由于我們產(chǎn)品和方案的可行性，南京 PC 在線將處于一個(gè)良好的發(fā)展前景。要想在 IT 市場(chǎng)上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開拓市場(chǎng)，迅速出售出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間優(yōu)勢(shì)就能使 IT 類產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)。第五章；產(chǎn)品與服務(wù)南京 PC 在線主要銷售下列產(chǎn)品： Intel Pentium 處理器系列 Intel celeron 處理器系列 Intel celeronD 處理器系列 Intel 845/865/875 芯片組系列24 / 42 ADM Opteron 處理器系列 ADM Athlon 處理器系列 ADM Spansion 處理器系列 金河田 機(jī)箱、電源、MP3 系列 三星 顯示器 LCD CRT 光驅(qū) 系列 漫步者 音箱、耳機(jī)系列 微軟 鍵盤、鼠標(biāo)、系統(tǒng)軟件、OFFICE 系列產(chǎn)品 華碩 主板、顯卡系列 硬盤系列：希捷、邁拓、WD 西數(shù)等顯卡系列：銘暄、華碩、七彩虹、碩泰克等南京 PC 在線為顧客提供以下的服務(wù)：1. 整機(jī)的一年免費(fèi)上門服務(wù)2. 硬件、軟件用戶免費(fèi)維修，非公司用戶有償服務(wù)。3. 整機(jī)送貨上門服務(wù)。目前，我們的產(chǎn)品和服務(wù)正處在發(fā)展階段。2022 年我們首次開展了服務(wù)，此后我們對(duì)公司所提供之服務(wù)進(jìn)行了不斷的改進(jìn)。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于對(duì)方提供基本相似的產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是我們采用的傳統(tǒng)的面對(duì)面營(yíng)銷加上電子商務(wù) B TO C 的方式。我們吸取了 DELL 公司的直銷模式，加上我們的獨(dú)特的市場(chǎng)，整合成我們獨(dú)特的銷售方式。公司已經(jīng)對(duì)我們的電子商務(wù)平臺(tái)的域名獲取了專利權(quán)。 （內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄 0125 / 42中）我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中，這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品，即 PC 軟、硬件反映了顧客的需要，同時(shí)也滿足了顧客的需求。二、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行延伸，內(nèi)容包括：1. 增加我們的廣告投入量。2. 爭(zhēng)取在不同的高校開設(shè)各個(gè)不同的點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，全面促進(jìn)銷售。3. 盡可能地實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，進(jìn)一步降低我們的成本。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括以 64 位處理器為主的計(jì)算機(jī)新平臺(tái)，這些產(chǎn)品正是適應(yīng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相應(yīng)提出的。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品以滿市場(chǎng)細(xì)分的需要。1. 女性個(gè)性 PC2. 圖文處理型 PC3. 游戲娛樂型 PC4. 上網(wǎng)沖浪型 PC三、產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)影響公司產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)的主要因素在于：從客戶定單到產(chǎn)品送貨上門所產(chǎn)生的時(shí)間效用，以及在產(chǎn)品運(yùn)輸過程中可能出現(xiàn)的各種情況。本公司安裝過下列軟件和主要部件:硬件：INTERamp。AMD 處理器系列、計(jì)算機(jī)主板系列、顯卡系列、顯示器系列、硬盤、內(nèi)存、電源系列等軟件：LINUX、WINDOWS、OFFICE、PHOTOSHOP、DREAMWEAVER、KINGSOFT、ADOBOREADER 等。26 / 42四、包裝公司產(chǎn)品最終的用戶包裝原則是簡(jiǎn)單實(shí)用中明顯突出公司的 LOGO。另外，我們的產(chǎn)品有別于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們一般沿用廠家出廠時(shí)的外包裝，而我們采用的是在傳統(tǒng)外包裝的情況下獨(dú)家配備專用的整體包裝。包裝工作是制造過程中的最后一道工序，此工序?qū)⒂晌覀兊匿N售部門來(lái)完成。五、實(shí)施階段產(chǎn)品的準(zhǔn)時(shí)送達(dá)是顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。南京 PC 在線利用任我行軟件發(fā)展有限責(zé)任公司的“管家婆財(cái)務(wù)管理軟件”來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)、制定單證、日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)。這樣可以方便地查詢產(chǎn)品出售情況和產(chǎn)品服務(wù)周期，更好的服務(wù)客戶，最終實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。在于在目前的財(cái)務(wù)和產(chǎn)品售出情況下，運(yùn)用這一大型軟件完全可以滿足中小型企業(yè)的財(cái)務(wù)管理要求。因此，我們的實(shí)施方案完全可以滿足未來(lái)的需求。六、服務(wù)與支持對(duì)顧客的服務(wù)：根據(jù)公司調(diào)查問卷分析結(jié)果（附錄 02）顯示：絕大多數(shù)顧客（約占 90%以上）認(rèn)為價(jià)格、服務(wù)與技術(shù)支持、質(zhì)量是他們最關(guān)心的。他們常常對(duì)公司所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了在線支持維修程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。具體如下： 通過在線咨詢向我們的客服人員咨詢相關(guān)問題，工作人員會(huì)在 12 小時(shí)內(nèi)和顧客取得聯(lián)系，并在 24 小時(shí)內(nèi)解決相應(yīng)的問題。，可以撥打投訴熱線：02558493453，公司會(huì)在 48 小時(shí)內(nèi)給您滿意的答復(fù)。27 / 42如果您對(duì)我們的工作有什么意見或建議，可撥打電話：02558493453 或者登陸公司論壇 反饋與調(diào)節(jié)政策：南京 PC 在線提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由公司的系統(tǒng)工程師來(lái)完成。售后服務(wù)主要是通過設(shè)在各高校的工作及技術(shù)人員來(lái)完成。該服務(wù)體系保證了公司的產(chǎn)品可以成功銷售，并使顧客滿意。我們的一線產(chǎn)品提供商對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品提供技術(shù)支持，提供商可以快速解答顧客多能面臨的問題。南京 PC 在線主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持。這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，調(diào)查反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)；產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。第六章 市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃公司產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來(lái)促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，公司將致力于建立全南京大學(xué)城的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于具體的銷售組織將對(duì)學(xué)生市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響： PC 銷售形式，形成專業(yè)化，集約化的銷售。，實(shí)現(xiàn)低價(jià)優(yōu)質(zhì)策略。南京 PC 在線已開始建設(shè)一個(gè)項(xiàng)目策劃組，以支持本公司產(chǎn)品的實(shí)施戰(zhàn)略。二、銷售策略實(shí)時(shí)銷售方法PC 銷售應(yīng)視為一種長(zhǎng)期商品銷售行為。IT 產(chǎn)業(yè)每 18 個(gè)月更新一次。隨著 PC28 / 42淘汰率的增高，PC 銷售有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。產(chǎn)品定位顧客對(duì)本公司的 PC 的評(píng)論是：質(zhì)量完全符合，服務(wù)方面堪稱完美，很滿意 （顧客語(yǔ)） 。公司利用產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性，質(zhì)量和性能上的優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者很高評(píng)價(jià)。就市場(chǎng)定位而言，我們能利用廣大的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特性要求來(lái)滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：公司的銷售步驟分三個(gè)方面：首先是市場(chǎng)滲透。通過我們的廣泛大規(guī)模宣傳（廣告、傳單、客戶等）來(lái)達(dá)到被潛在顧客認(rèn)識(shí)的目的。第二是開拓屬于銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。公司目前正同南京強(qiáng)首商談以 OEM 方式進(jìn)行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系。南京 PC 在線目前正同南京岱德科技發(fā)展公司開展傳統(tǒng)意義上的合作。目前正處于良性循環(huán)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，實(shí)現(xiàn)公司之間的雙贏。公司正和南京藝展圖文設(shè)計(jì)中心商談關(guān)于包裝在商業(yè)運(yùn)用中的技術(shù)實(shí)現(xiàn)問題，以便進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的影響力。市場(chǎng)區(qū)域分析表：市場(chǎng)區(qū)域 預(yù)計(jì)滲透率% 增長(zhǎng)率%南農(nóng)工學(xué)院（試點(diǎn)） 75% 53%南京浦口大學(xué)城南京江寧大學(xué)城 37% 19%29 / 42南京仙林大學(xué)城 63% 80%南京市 31% 41%江蘇市場(chǎng) 60% 46%三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售：目前，公司已經(jīng)建立了一個(gè)強(qiáng)力的直銷體系，這支隊(duì)伍的運(yùn)營(yíng)機(jī)制完全按照現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷制度而建立的。分銷商：確定校園分銷商是公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將優(yōu)先考慮那些有在各大高校銷售經(jīng)驗(yàn)的在校大學(xué)生。這些人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。同時(shí)也縮短了產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入期。分銷商從公司會(huì)得到一定的利潤(rùn)提成，并會(huì)根據(jù)其銷售效果進(jìn)行適當(dāng)返利。公司為其提供技術(shù)支持，減輕了他們所存在的風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造與包裝方面，由公司統(tǒng)一提供包裝，避免了產(chǎn)品包裝外觀的不一致。在廣告宣傳方面，公司會(huì)提供給各分銷商以一定資金用于宣傳，實(shí)現(xiàn)最大限度地提高顧客的理解度和需求欲望。在分銷點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了有效銷售之后，公司會(huì)將此分銷點(diǎn)升級(jí)為定點(diǎn)零售商?？蛻襞c公司的 OEM 銷售關(guān)系：有了客戶 OEM 銷售條件，公司可以將產(chǎn)品納入客戶的銷售群體。這樣可以快速的提高我們的市場(chǎng)占有率。電子化市場(chǎng)：由于我們采用了電子商務(wù)的發(fā)展模式，所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是我們公司一個(gè)重要的組成部分。在網(wǎng)絡(luò)上，公司提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)供客戶選擇，并對(duì)公司的網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)進(jìn)行完善。鼓勵(lì)客戶通過網(wǎng)絡(luò)與我們進(jìn)行交流，減少公司的成本支出。銷售方法：30 / 42下列單位與南京 PC 在線有限責(zé)任公司有銷售關(guān)系，他們