【正文】 錄我們的網(wǎng)站就可以知道謎題，并參與活動(dòng)。這種營(yíng)銷手段可以為我們的網(wǎng)站帶來三大好處。一、擴(kuò)大網(wǎng)站的影響面，獲得多方的關(guān)注；二、聚集愛好旅游，排解郁悶的年輕人，擴(kuò)大潛在的消費(fèi)者；三、因?yàn)槿藲飧?，所以可以拉廣告，用廣告費(fèi)來買“寶貝”，還可以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)收入。“故事”營(yíng)銷愛聽愛講故事是人的天性，如果能夠把握住人的這種天性，就能夠很好的為我們的網(wǎng)站樹立一個(gè)可親可敬的形象。 我們的項(xiàng)目主要依靠的還是網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)上的很多東西都不能夠讓人信服，加上我們的網(wǎng)站還是一個(gè)名不轉(zhuǎn)經(jīng)傳的小網(wǎng)站，所以依靠“平民網(wǎng)站”的形象很重要。 講故事就是一個(gè)走平民化路線的捷徑。與“尋寶”活動(dòng)的形式一樣，在網(wǎng)站上開辟一個(gè)小專欄，收集網(wǎng)絡(luò)上一些感人的故事，親情、愛情皆可，只要感人就行。按講故事這條路線走下去，我們可以重點(diǎn)講一些旅行中唯美的愛情故事，勾勒出旅行的一些奇遇，從而觸發(fā)看故事的，聽故事的人一種潛在的消費(fèi)需求。 通過以上的營(yíng)銷手段，達(dá)到讓顧客進(jìn)一步了解我們網(wǎng)站，并擴(kuò)大我們的消費(fèi)群體。為大家樹立在線旅游的概念打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，為我們打造像百度這樣旅游門戶網(wǎng)站做準(zhǔn)備。六、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)（一）五力模型分析 決定企業(yè)獲利能力的首要因素是“產(chǎn)業(yè)吸引力”。企業(yè)在擬定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須要深入了解決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競(jìng)爭(zhēng)法則。競(jìng)爭(zhēng)法則可以用五種競(jìng)爭(zhēng)力來具體分析，如圖所示，這五種競(jìng)爭(zhēng)力包括：潛在進(jìn)入者的威脅、客戶的議價(jià)能力、替代品或服務(wù)的威脅、供貨商的議價(jià)能力及既有競(jìng)爭(zhēng)者。 波特五力模型 供應(yīng)商的議價(jià)能力對(duì)于本項(xiàng)目來說，我們所扮演的角色是在線旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要是為顧客預(yù)定他所信賴和滿意的酒店、機(jī)票、景點(diǎn)門票等，從某種意義上講我們手上是沒有任何實(shí)體資源的。因此在沒有形成業(yè)務(wù)規(guī)模之前，供應(yīng)商對(duì)我們具有強(qiáng)大的儀價(jià)能力：如酒店、航空公司、旅行社、各旅游景點(diǎn)等。但在達(dá)到一定的業(yè)務(wù)規(guī)模、掌握可觀的客戶資源之后，供應(yīng)商不得不依賴你的渠道進(jìn)行銷售的時(shí)候，供應(yīng)商的議價(jià)能力相對(duì)會(huì)減弱很多，如現(xiàn)在市場(chǎng)上的攜程等。購(gòu)買者的議價(jià)能力由于項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶是那些自助游者，所提供是旅游線路的在線定制特色服務(wù)，目前在中國(guó)的在線旅游市場(chǎng)上還鮮有旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)提供該項(xiàng)服務(wù)，這使得消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力大打折扣。潛在進(jìn)入者的威脅由于在線旅游行業(yè)前景看好，必將吸引更多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，目前已有多家大型旅游綜合企業(yè)借助其傳統(tǒng)旅行社的基礎(chǔ)，大舉進(jìn)入在線旅游市場(chǎng)，如中青旅集團(tuán)推出的“芒果網(wǎng)”。所以總的來說，潛在進(jìn)入者的威脅比較大。替代品的威脅對(duì)于旅游市場(chǎng)來說，旅游產(chǎn)品電子商務(wù)化的趨勢(shì)依舊，在沒有出現(xiàn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)科技革命性的顛覆之前，在線旅游替代品出現(xiàn)的可能性還比較小，這也就意味著在線旅游面臨更多的將是競(jìng)爭(zhēng)威脅。既有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)在中國(guó)旅游市場(chǎng)上，現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這常常表現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、服務(wù)站等形式。而在在線游這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)主要還是集中幾個(gè)行業(yè)巨頭之間，但隨著中國(guó)在線游快速發(fā)展，這種狀況也許不會(huì)持續(xù)太久，在線游競(jìng)爭(zhēng)格局和激烈程度將發(fā)生巨大變化。（二） 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在自助游在線定制的市場(chǎng)上，很多大型的網(wǎng)站如攜程、芒果等已經(jīng)占去了先機(jī)，而且已經(jīng)擁有了一定的顧客群體，擁有相對(duì)龐大的資金和完整的運(yùn)營(yíng)模式。但本項(xiàng)目立足某本土，專注某散客旅游市場(chǎng)，志在以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的身份進(jìn)入大型網(wǎng)站無暇兼顧而傳統(tǒng)旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)容易忽視的散客游市場(chǎng)，做精做細(xì)，打造區(qū)域性的在線旅游服務(wù)商黃金品牌。差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化。本項(xiàng)目針對(duì)自助游者所推出的“一對(duì)一”旅游線路個(gè)性化在線定制服務(wù)，門票預(yù)服務(wù)，在目前整個(gè)旅游業(yè)范圍中都具有其獨(dú)特性。并力求通過服務(wù)提供方式的持續(xù)創(chuàng)新，旅游產(chǎn)品內(nèi)容的不斷豐富，支付手段的電子化，形成自己的特點(diǎn)，以有別于傳統(tǒng)旅行機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)來切入市場(chǎng)，參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。專一化戰(zhàn)略專一化讓企業(yè)能夠以高的效率、更好的效果為某一特定的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。本項(xiàng)目的目標(biāo)顧客主要是熱衷于自助游的散客，所專注的是某地區(qū)的旅游市場(chǎng)，它所開發(fā)的產(chǎn)品、推出的服務(wù)也主要是圍繞這一特定目標(biāo)群體進(jìn)行的。在公司實(shí)力還很有限的情況下，通過專一化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主攻散客市場(chǎng)，從而形成抵御各種競(jìng)爭(zhēng)力量威脅的優(yōu)勢(shì)。（三） 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的幫助中國(guó)在線旅游市場(chǎng)從1999年興起以來，其供求規(guī)?？焖侔l(fā)展，但其經(jīng)營(yíng)模式還僅僅是停留在經(jīng)營(yíng)度假產(chǎn)品、提供旅游信息和預(yù)訂服務(wù)。本項(xiàng)目推出后，將大大拓展目前消費(fèi)者所享受的旅游服務(wù)業(yè)務(wù)范圍，為出游者提供個(gè)性化、一條龍的全方位旅行服務(wù)。這種新穎的商業(yè)運(yùn)作模式，對(duì)企業(yè)來說既避免了與其它旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，也是吸引消費(fèi)者眼球、爭(zhēng)奪散客游市場(chǎng)的殺手锏。（四） 企業(yè)如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)隨著在線旅游市場(chǎng)的成熟，市場(chǎng)的進(jìn)入者會(huì)快速增加，來自于國(guó)外在線旅游服務(wù)商、傳統(tǒng)旅游服務(wù)商線上分支、門戶網(wǎng)站及在線搜索引擎等多方面的競(jìng)爭(zhēng)，將使在線旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于更加激烈。為此，企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，圍繞如何為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)下功夫，重視品牌的培育，不斷提高市場(chǎng)進(jìn)入門檻，并和供應(yīng)商建立良好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。（五） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及手段競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的團(tuán)隊(duì)身處某，一個(gè)旅游業(yè)非常發(fā)達(dá)的中心城市，我們有得天獨(dú)厚的地理位置優(yōu)勢(shì)；我們是在校大學(xué)生，身處學(xué)生團(tuán)體中間，有人的優(yōu)勢(shì)；每年都有幾十萬的大學(xué)生從學(xué)校走入社會(huì)，這給我們的項(xiàng)目提供了一個(gè)消費(fèi)群體每年畢業(yè)找工作的階段都是我們的“天時(shí)”階段。天時(shí)地利人和，加上我們的努力，一心打造品牌，為我們的后期提供潛在客戶提供了良好開端。在每年畢業(yè)生中吸收兼職、打工學(xué)生，把我們的虛擬模式實(shí)體化。實(shí)體化針對(duì)性銷售產(chǎn)品，是很多網(wǎng)站做不到的，他們做到的最實(shí)體化是打電話，但是他們的網(wǎng)撒的太大，在各個(gè)城市不可能都有據(jù)點(diǎn)，針對(duì)所有客戶。競(jìng)爭(zhēng)手段（1）概念引導(dǎo)。樹立在線旅游概念，是我們一類自助游網(wǎng)站的生存之本。如果沒有讓顧客存在在線旅游的概念，我們的一切宣傳都是白做的。為什么“韓流”能夠在中國(guó)盛行，主要是因?yàn)椤绊n流”已經(jīng)成為時(shí)尚的代名詞，大家有了這個(gè)概念，才極力追捧這股“韓流”。（2）精美小掛件。在各個(gè)簽訂協(xié)議的酒店放上印有網(wǎng)站的鑰匙環(huán)或者小掛件，在我們網(wǎng)站訂自助游的旅客都可以得到一個(gè)，在轉(zhuǎn)送親友或者自己攜帶的時(shí)候都對(duì)我們網(wǎng)站起到了一個(gè)宣傳作用，而且增強(qiáng)記憶強(qiáng)度?？蛻魧?duì)我們的宣傳比我們自己對(duì)外的宣傳的可信度更高，更真實(shí)。各大網(wǎng)站的銷售服務(wù)還沒有到這一塊，我們可以搶占先機(jī)。在小禮物的制作方面，因?yàn)槲覀兌际菍W(xué)生，對(duì)市場(chǎng)的靈敏度高一些，對(duì)流行什么掌握的更透徹一些。（3）開設(shè)用戶專區(qū)。我們的項(xiàng)目另一個(gè)亮點(diǎn)是幫客戶預(yù)定各個(gè)景點(diǎn)的門票，在這方面還存在著一系列的市場(chǎng)空白，我們規(guī)劃在未來3—5年在某一些景點(diǎn)開設(shè)用戶專區(qū)，憑身份證號(hào)自動(dòng)放票，能在很大程度上為我們產(chǎn)品打造一個(gè)比較“高端”的感覺。七、 項(xiàng)目的實(shí)施情況和成效評(píng)估由于本項(xiàng)目是一個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從立項(xiàng)至今不過半年左右，因此，項(xiàng)目還沒有正式進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段。到目前為止，項(xiàng)目主要的工作重心集中在與某市旅游業(yè)務(wù)主管部門就門票的代理銷售、與相關(guān)旅行社的導(dǎo)游資源共享、與租車公司的業(yè)務(wù)合作等進(jìn)行洽談，以及項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開發(fā)和建設(shè)。從與這些上游企業(yè)的接觸來看，他們對(duì)于“自助游在線定制”的業(yè)務(wù)模式普遍比較看好，認(rèn)為有信心通過與我們的合作實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的雙贏。參考文獻(xiàn)邢夫敏,王世文. 中國(guó)在線旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析[J].市場(chǎng)周刊(理論研究)，2007，(08).[R]. 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