【正文】 錄我們的網(wǎng)站就可以知道謎題，并參與活動。這種營銷手段可以為我們的網(wǎng)站帶來三大好處。一、擴大網(wǎng)站的影響面，獲得多方的關(guān)注；二、聚集愛好旅游，排解郁悶的年輕人，擴大潛在的消費者；三、因為人氣高，所以可以拉廣告，用廣告費來買“寶貝”，還可以擴大營業(yè)收入。“故事”營銷愛聽愛講故事是人的天性，如果能夠把握住人的這種天性，就能夠很好的為我們的網(wǎng)站樹立一個可親可敬的形象。 我們的項目主要依靠的還是網(wǎng)絡，而網(wǎng)絡上的很多東西都不能夠讓人信服，加上我們的網(wǎng)站還是一個名不轉(zhuǎn)經(jīng)傳的小網(wǎng)站，所以依靠“平民網(wǎng)站”的形象很重要。 講故事就是一個走平民化路線的捷徑。與“尋寶”活動的形式一樣，在網(wǎng)站上開辟一個小專欄，收集網(wǎng)絡上一些感人的故事，親情、愛情皆可，只要感人就行。按講故事這條路線走下去，我們可以重點講一些旅行中唯美的愛情故事，勾勒出旅行的一些奇遇，從而觸發(fā)看故事的，聽故事的人一種潛在的消費需求。 通過以上的營銷手段，達到讓顧客進一步了解我們網(wǎng)站，并擴大我們的消費群體。為大家樹立在線旅游的概念打下一個良好的基礎，為我們打造像百度這樣旅游門戶網(wǎng)站做準備。六、 競爭戰(zhàn)略的設計（一）五力模型分析 決定企業(yè)獲利能力的首要因素是“產(chǎn)業(yè)吸引力”。企業(yè)在擬定競爭戰(zhàn)略時，必須要深入了解決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競爭法則。競爭法則可以用五種競爭力來具體分析，如圖所示，這五種競爭力包括：潛在進入者的威脅、客戶的議價能力、替代品或服務的威脅、供貨商的議價能力及既有競爭者。 波特五力模型 供應商的議價能力對于本項目來說，我們所扮演的角色是在線旅游服務機構(gòu)，主要是為顧客預定他所信賴和滿意的酒店、機票、景點門票等，從某種意義上講我們手上是沒有任何實體資源的。因此在沒有形成業(yè)務規(guī)模之前，供應商對我們具有強大的儀價能力：如酒店、航空公司、旅行社、各旅游景點等。但在達到一定的業(yè)務規(guī)模、掌握可觀的客戶資源之后，供應商不得不依賴你的渠道進行銷售的時候，供應商的議價能力相對會減弱很多，如現(xiàn)在市場上的攜程等。購買者的議價能力由于項目主要目標客戶是那些自助游者，所提供是旅游線路的在線定制特色服務，目前在中國的在線旅游市場上還鮮有旅游服務機構(gòu)提供該項服務，這使得消費者的討價還價能力大打折扣。潛在進入者的威脅由于在線旅游行業(yè)前景看好，必將吸引更多的企業(yè)進入這個市場，目前已有多家大型旅游綜合企業(yè)借助其傳統(tǒng)旅行社的基礎，大舉進入在線旅游市場，如中青旅集團推出的“芒果網(wǎng)”。所以總的來說，潛在進入者的威脅比較大。替代品的威脅對于旅游市場來說，旅游產(chǎn)品電子商務化的趨勢依舊，在沒有出現(xiàn)對互聯(lián)網(wǎng)科技革命性的顛覆之前，在線旅游替代品出現(xiàn)的可能性還比較小，這也就意味著在線旅游面臨更多的將是競爭威脅。既有競爭者的競爭在中國旅游市場上，現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭非常激烈，這常常表現(xiàn)在價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、服務站等形式。而在在線游這個細分市場中，競爭主要還是集中幾個行業(yè)巨頭之間，但隨著中國在線游快速發(fā)展，這種狀況也許不會持續(xù)太久，在線游競爭格局和激烈程度將發(fā)生巨大變化。（二） 競爭戰(zhàn)略在自助游在線定制的市場上，很多大型的網(wǎng)站如攜程、芒果等已經(jīng)占去了先機，而且已經(jīng)擁有了一定的顧客群體，擁有相對龐大的資金和完整的運營模式。但本項目立足某本土，專注某散客旅游市場，志在以市場補缺者的身份進入大型網(wǎng)站無暇兼顧而傳統(tǒng)旅游服務機構(gòu)容易忽視的散客游市場，做精做細，打造區(qū)域性的在線旅游服務商黃金品牌。差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務差異化。本項目針對自助游者所推出的“一對一”旅游線路個性化在線定制服務，門票預服務，在目前整個旅游業(yè)范圍中都具有其獨特性。并力求通過服務提供方式的持續(xù)創(chuàng)新，旅游產(chǎn)品內(nèi)容的不斷豐富，支付手段的電子化，形成自己的特點，以有別于傳統(tǒng)旅行機構(gòu)的產(chǎn)品和服務來切入市場，參與激烈的市場競爭。專一化戰(zhàn)略專一化讓企業(yè)能夠以高的效率、更好的效果為某一特定的戰(zhàn)略對象服務，從而超過在較廣闊范圍內(nèi)競爭的對手。本項目的目標顧客主要是熱衷于自助游的散客，所專注的是某地區(qū)的旅游市場，它所開發(fā)的產(chǎn)品、推出的服務也主要是圍繞這一特定目標群體進行的。在公司實力還很有限的情況下，通過專一化競爭戰(zhàn)略主攻散客市場，從而形成抵御各種競爭力量威脅的優(yōu)勢。（三） 建立競爭優(yōu)勢的幫助中國在線旅游市場從1999年興起以來，其供求規(guī)?？焖侔l(fā)展，但其經(jīng)營模式還僅僅是停留在經(jīng)營度假產(chǎn)品、提供旅游信息和預訂服務。本項目推出后，將大大拓展目前消費者所享受的旅游服務業(yè)務范圍，為出游者提供個性化、一條龍的全方位旅行服務。這種新穎的商業(yè)運作模式，對企業(yè)來說既避免了與其它旅游服務機構(gòu)的同質(zhì)化競爭，也是吸引消費者眼球、爭奪散客游市場的殺手锏。（四） 企業(yè)如何阻止競爭對手加入競爭，爭奪市場隨著在線旅游市場的成熟，市場的進入者會快速增加，來自于國外在線旅游服務商、傳統(tǒng)旅游服務商線上分支、門戶網(wǎng)站及在線搜索引擎等多方面的競爭，將使在線旅游市場競爭趨于更加激烈。為此，企業(yè)必須加強產(chǎn)品創(chuàng)新，圍繞如何為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務下功夫，重視品牌的培育，不斷提高市場進入門檻，并和供應商建立良好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。（五） 競爭優(yōu)勢及手段競爭優(yōu)勢我們的團隊身處某，一個旅游業(yè)非常發(fā)達的中心城市，我們有得天獨厚的地理位置優(yōu)勢；我們是在校大學生，身處學生團體中間，有人的優(yōu)勢；每年都有幾十萬的大學生從學校走入社會，這給我們的項目提供了一個消費群體每年畢業(yè)找工作的階段都是我們的“天時”階段。天時地利人和，加上我們的努力，一心打造品牌，為我們的后期提供潛在客戶提供了良好開端。在每年畢業(yè)生中吸收兼職、打工學生，把我們的虛擬模式實體化。實體化針對性銷售產(chǎn)品，是很多網(wǎng)站做不到的，他們做到的最實體化是打電話，但是他們的網(wǎng)撒的太大，在各個城市不可能都有據(jù)點，針對所有客戶。競爭手段（1）概念引導。樹立在線旅游概念，是我們一類自助游網(wǎng)站的生存之本。如果沒有讓顧客存在在線旅游的概念，我們的一切宣傳都是白做的。為什么“韓流”能夠在中國盛行，主要是因為“韓流”已經(jīng)成為時尚的代名詞，大家有了這個概念，才極力追捧這股“韓流”。（2）精美小掛件。在各個簽訂協(xié)議的酒店放上印有網(wǎng)站的鑰匙環(huán)或者小掛件，在我們網(wǎng)站訂自助游的旅客都可以得到一個，在轉(zhuǎn)送親友或者自己攜帶的時候都對我們網(wǎng)站起到了一個宣傳作用，而且增強記憶強度。客戶對我們的宣傳比我們自己對外的宣傳的可信度更高，更真實。各大網(wǎng)站的銷售服務還沒有到這一塊，我們可以搶占先機。在小禮物的制作方面，因為我們都是學生，對市場的靈敏度高一些，對流行什么掌握的更透徹一些。（3）開設用戶專區(qū)。我們的項目另一個亮點是幫客戶預定各個景點的門票，在這方面還存在著一系列的市場空白，我們規(guī)劃在未來3—5年在某一些景點開設用戶專區(qū)，憑身份證號自動放票，能在很大程度上為我們產(chǎn)品打造一個比較“高端”的感覺。七、 項目的實施情況和成效評估由于本項目是一個大學生創(chuàng)業(yè)項目，從立項至今不過半年左右，因此，項目還沒有正式進入運營階段。到目前為止，項目主要的工作重心集中在與某市旅游業(yè)務主管部門就門票的代理銷售、與相關(guān)旅行社的導游資源共享、與租車公司的業(yè)務合作等進行洽談，以及項目網(wǎng)絡平臺的開發(fā)和建設。從與這些上游企業(yè)的接觸來看，他們對于“自助游在線定制”的業(yè)務模式普遍比較看好，認為有信心通過與我們的合作實現(xiàn)業(yè)務的雙贏。參考文獻邢夫敏,王世文. 中國在線旅游市場現(xiàn)狀與趨勢分析[J].市場周刊(理論研究)，2007，(08).[R]. [N].第一財經(jīng)日報，2007820.吳燕. 中國綜合型旅游預訂網(wǎng)站模式探討[D].復旦大學，2008. 20