【正文】 地進(jìn)行選擇和購買。例如，可以分為：時尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。特點(diǎn)是：分類清晰、主次鮮明、標(biāo)識突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選擇，容易營造出熱烈的氣氛?！　鼍瓣惲?。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實(shí)感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營造，并且要強(qiáng)調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明服飾商品的用途、特點(diǎn)，從而對顧客起到指導(dǎo)作用。 　　連帶式陳列。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶陳列。這樣可以有效地進(jìn)行對比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。但要注意的是在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量價位等方面務(wù)必做到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進(jìn)行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次感?！　V告陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強(qiáng)調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對服飾品牌或商品特點(diǎn)的關(guān)注，加深顧客對品牌的理解，并使顧客產(chǎn)生極為深刻的印象。特點(diǎn)是：形象生動，具有視覺沖擊力和強(qiáng)大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強(qiáng)認(rèn)知?！　￡惲屑?xì)節(jié)：　　掛裝正掛：1),以服裝的款式來吸引顧客的注意。　　　2),一般是3—5件,4件為宜?！　　?),尺碼前后:男裝： SMLXL 　　　4),同系列上裝和下裝搭配。側(cè)掛:1),以顏色的明暗度變化和款式層次來吸引顧客?！?　2),同一系列款式的貨品陳列在一起?！　?3),顏色由前到后,由明到暗?！?　4),尺碼由前到后,由大到小?！　?5),相對最后一件衣服到面對顧客?！　?6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米?！?　7),面料及款式的厚薄,長短,一般是由前到后,由薄到厚,由長到短,但有時候也常采用”梅花間株”來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品?！∽⒁饧?xì)節(jié):　　 a) 用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔　　 b) 陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客　　 c) 貨量豐滿，規(guī)格齊全　　 d) 掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方e) 服飾吊牌要隱藏起來，不要外露 　 　f) 疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平　 　g) 圓臺上的疊裝應(yīng)與圓盤邊沿對齊　　 h) 衣架的朝向要一致　 　i) 有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致　 　j) 服飾折疊整齊，從上到下由小到大，并保證規(guī)格齊全　 　k) 店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩霰憩F(xiàn)出來　 　l) 側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客　 　m) 時刻保持貨場干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無污漬　　 n) 宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈如何科學(xué)訂貨　　從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。 　　治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。 　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人顧客吃飽，還要請顧客吃好。　　首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。例如80㎡的店至少要陳列幾個系列的產(chǎn)品，每個系列最少應(yīng)安排幾個款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)折扣店經(jīng)營的綜合優(yōu)勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機(jī)會。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。 　　選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個高明買手的眼光，給賣場科學(xué)訂貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。 　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題?！　∈紫?，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場，賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨。結(jié)合對賣場基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。 　　有的人或許會說，這些我早就心中有數(shù)，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對了。 　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。 　　賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。到這里，科學(xué)訂貨對于你，就是看菜吃飯那么簡單了。如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性　　消費(fèi)者每一次購買行為的產(chǎn)生、發(fā)展、直至結(jié)束，交不是一件簡單的事情，在發(fā)生購買行為的整個過程中，消費(fèi)者為什么買，在哪里買，在什么時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。　　導(dǎo)購是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時也是業(yè)績創(chuàng)造的先鋒，要創(chuàng)造消費(fèi)者滿意的購物環(huán)境，銷售人員必須了解消費(fèi)者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達(dá)成交易。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費(fèi)特征，是典型的待客服務(wù)的銷售行為，導(dǎo)購以專業(yè)的形象服務(wù)顧客，已經(jīng)成為競爭的關(guān)鍵因素之一。 ?。ㄒ唬┝私庀M(fèi)者需求　　 動機(jī)　　只有消費(fèi)者產(chǎn)生了某種購買動機(jī)，才能促使他們走進(jìn)香榭麗舍品牌折扣服飾店，參觀并選擇所需商品，最后才發(fā)生購買行為。一般而言，品牌折扣服飾購買動機(jī)有多種類型，主要有：　?、佟⑿枰獎訖C(jī)：根據(jù)人性的需要和消費(fèi)資料的特點(diǎn)，有生存需要、享受需要、發(fā)展需要三種需要動機(jī)?！　、?、心理型動機(jī)：消費(fèi)者購買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動的支配，消費(fèi)者在購買過程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動由心理活動引起的購買動機(jī)即心理動機(jī)。按心理分類，主要可分理智購買和感情購買動機(jī)，再此基礎(chǔ)上又產(chǎn)生出惠顧購買動機(jī)?！　⌒枨髢A向　　前面所說的只是消費(fèi)者的一般購買動機(jī)。實(shí)際上，消費(fèi)者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。比如求實(shí)、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。 ?。ǘ┝私庀M(fèi)者的購買過程　　我們可以利用這張表來看一下不同類型消費(fèi)者的購買過程　　　　　　　　顧客　　　　　　　　導(dǎo)購如何交流與接待　　　　　　　　基本類型　　　　　　　　基本特點(diǎn)　　　　　　　　次要特點(diǎn)　　　　　　　　其他特點(diǎn)　　愛好辯論者　　　對各導(dǎo)購的話語都持異議　　　不相信售貨員的話，總想要從導(dǎo)購的話中尋找差錯　　　謹(jǐn)慎、緩慢做出決定　　　出示服裝，使顧客確信是好的，介紹有關(guān)服裝的知識，交談時最好用“對，但是……”這樣的話　　“身上長刺”的顧客　　　明顯的心情不好或者脾氣不好　　　稍微遇到點(diǎn)惹人煩惱的事情就發(fā)怒　　　其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的　　　避免爭論，堅持基本事實(shí)，根據(jù)顧客的需要出示各種好的顏色式樣。　　果斷的顧客　　　懂得他要的是什么樣式衣服　　　他很確信自己的選擇是正確的　　　對其它的見解不感興趣，愿意導(dǎo)購的語言簡潔　　　爭取做成買賣，不要爭論，自然地銷售。機(jī)智老練地插入一點(diǎn)見解　　有疑惑的顧客　　　不相信導(dǎo)購的話　　　不愿受人支配　　　要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定　　　用品牌的商標(biāo)作服裝介紹的后盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸　　注意了解實(shí)際情況的顧客　　　對有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意了解更多服裝的信息　　　對導(dǎo)購介紹中的差錯很警覺　　　注重察看現(xiàn)在品牌的商標(biāo)　　　要強(qiáng)調(diào)商標(biāo)，品牌商的真實(shí)情況，自動提供詳細(xì)信息　　猶豫不決的顧客　　　不自在，敏感　　　容易“頭腦過熱”，在非正常價格下購買服裝　　　對自己的判斷沒有把握　　　對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服　　易于沖動的顧客　　　會很快地做出決定和選購　　　急躁，沒有耐性　　　易于突然停止購買　　　迅速接近顧客，避免過多的銷售，避免講話過多，注意關(guān)鍵的地方　　優(yōu)柔寡斷的顧客　　　自已能做出決定的能力很小　　　顧慮，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯　　　要導(dǎo)購幫助作出決定，要求導(dǎo)購當(dāng)參謀，要求導(dǎo)購做出的決定是對的　　　將顧客表示的疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)服裝或服務(wù)的長處和價值　　四周環(huán)顧的顧客　　　細(xì)看服裝，看看有什么新產(chǎn)品　　　不要導(dǎo)購說廢話　　　可能大量購買　　　注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)　（三）導(dǎo)購的服務(wù)　　導(dǎo)購是店鋪的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者，所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。　　服務(wù)的心理和原則　　由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。 　　導(dǎo)購的儀表　　人們對客觀事物的認(rèn)識過程，總是從感知其外部形態(tài)開始，再逐漸認(rèn)識其本質(zhì)的。在與別人相接觸的過程中，特別對初次交往的人來說，儀表是一個重要的吸引因素，通常稱為第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺，并影響眾以后相互關(guān)系的發(fā)展?！　、賰x表、舉止　　儀表舉止是指人的外面和行動，一般包括體態(tài)容貌、服飾穿著，店鋪內(nèi)外的站、走等動作。一個導(dǎo)購的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或不好的印象，對顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進(jìn)行。一個良好的導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)具備健康、整潔、明朗、樸實(shí)、可親的形象?！　、谡Z言　　導(dǎo)購在接待顧客時，一刻也離不開語言，導(dǎo)購能不能很好地運(yùn)用語言，講究語言藝術(shù)，直接影響到服務(wù)質(zhì)量和商店信譽(yù)。所以在銷售的整個過程中，導(dǎo)購要說話準(zhǔn)確、生動，使用文明用語?！　〈头?wù)的技巧　　當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導(dǎo)購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。 　　①顧客購買決策行為的心理階段　　顧客在決定是否購買某一項(xiàng)商品時，會經(jīng)過7個心理階段，從注意商品或商店 對商品產(chǎn)生興趣 使用的聯(lián)想產(chǎn)生購買的欲望 比較評估商品或店鋪 產(chǎn)生信賴感 購買行動，最后才是當(dāng)顧客離開商店或使用商品后感到購物的滿意，整體而言我們稱為顧客購物心理八階段?！　、谡莆珍N售機(jī)會　?、坳P(guān)于拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化　　針對不同拒絕類型的顧客，分別采用相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方法。一般拒絕購買態(tài)度的消費(fèi)者的拒絕態(tài)度不是很堅決，所以應(yīng)著重向此類消費(fèi)者多提供商品的新特點(diǎn)，改變消費(fèi)者對商品的心理印象。遇到真正拒絕購買的顧客，如果還有轉(zhuǎn)變態(tài)度的可能，則應(yīng)盡力解除其心理障礙，如果不可能轉(zhuǎn)變態(tài)度，就應(yīng)盡快避開其主要問題，及時引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，有目的地轉(zhuǎn)向同類商品。具有隱蔽拒絕態(tài)度的顧客具有一定的購買需求，只要正確引導(dǎo)，加強(qiáng)購買態(tài)度中的正數(shù)因素，也有可能轉(zhuǎn)變其可能轉(zhuǎn)變其拒絕購買的態(tài)度?！　、茴櫩捅г沟奶幚怼　“l(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。其它注意事項(xiàng)　?、俜乐雇蹈`　　②如何處理顧客的無理取鬧　?、垲櫩蛽p毀商品的處理　　④員工個人安全事項(xiàng)選擇導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)　　性別、年齡標(biāo)準(zhǔn)　　鑒別、挑選導(dǎo)購的工作中，對申請人的性別、年齡的考慮相當(dāng)重要。因?yàn)椴煌男袠I(yè)，對導(dǎo)購性別、年齡方面的要求，是不相同的?！　±?，音像店鋪的主要供應(yīng)對象為一二十歲的青少年，必須選用30歲以下的營業(yè)員，因?yàn)樗麄兏菀着c一二十歲的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們的消費(fèi)需求的變化。高級婦女時裝店鋪的主要供應(yīng)對象，是