【正文】 地進(jìn)行選擇和購(gòu)買。例如，可以分為：時(shí)尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長(zhǎng)銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。特點(diǎn)是：分類清晰、主次鮮明、標(biāo)識(shí)突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選擇，容易營(yíng)造出熱烈的氣氛?！　?chǎng)景陳列。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場(chǎng)景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實(shí)感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營(yíng)造，并且要強(qiáng)調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。同時(shí)，生動(dòng)、形象地說(shuō)明服飾商品的用途、特點(diǎn)，從而對(duì)顧客起到指導(dǎo)作用。 　　連帶式陳列。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶陳列。這樣可以有效地進(jìn)行對(duì)比和選擇，從而產(chǎn)生成套購(gòu)買的想法。但要注意的是在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量?jī)r(jià)位等方面務(wù)必做到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進(jìn)行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次感?！　V告陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場(chǎng)播放的影視廣告和語(yǔ)音廣告，來(lái)強(qiáng)調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對(duì)服飾品牌或商品特點(diǎn)的關(guān)注，加深顧客對(duì)品牌的理解，并使顧客產(chǎn)生極為深刻的印象。特點(diǎn)是：形象生動(dòng)，具有視覺(jué)沖擊力和強(qiáng)大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強(qiáng)認(rèn)知?！　￡惲屑?xì)節(jié)：　　掛裝正掛：1),以服裝的款式來(lái)吸引顧客的注意?！　　?),一般是3—5件,4件為宜?！　　?),尺碼前后:男裝： SMLXL 　　　4),同系列上裝和下裝搭配。側(cè)掛:1),以顏色的明暗度變化和款式層次來(lái)吸引顧客?！?　2),同一系列款式的貨品陳列在一起?！　?3),顏色由前到后,由明到暗。　 　4),尺碼由前到后,由大到小。　　 5),相對(duì)最后一件衣服到面對(duì)顧客?！　?6),貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米。　 　7),面料及款式的厚薄,長(zhǎng)短,一般是由前到后,由薄到厚,由長(zhǎng)到短,但有時(shí)候也常采用”梅花間株”來(lái)營(yíng)造不同的視覺(jué)享受和多角度展示貨品?！∽⒁饧?xì)節(jié):　　 a) 用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔　　 b) 陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客　　 c) 貨量豐滿，規(guī)格齊全　　 d) 掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方e) 服飾吊牌要隱藏起來(lái)，不要外露 　 　f) 疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平　 　g) 圓臺(tái)上的疊裝應(yīng)與圓盤邊沿對(duì)齊　　 h) 衣架的朝向要一致　 　i) 有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致　 　j) 服飾折疊整齊，從上到下由小到大，并保證規(guī)格齊全　 　k) 店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩?chǎng)表現(xiàn)出來(lái)　 　l) 側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客　 　m) 時(shí)刻保持貨場(chǎng)干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無(wú)污漬　　 n) 宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈如何科學(xué)訂貨　　從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存。滯銷商品越留越賤，惡性庫(kù)存如梗在喉，既造成了賣場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過(guò)季、消除惡性庫(kù)存是保證折扣店經(jīng)營(yíng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。 　　治水必須治源。過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨。科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。 　　訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人顧客吃飽，還要請(qǐng)顧客吃好?！　∈紫龋瑥奈缚谏蟻?lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位直營(yíng)店老板或代理商，首先要是賣場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。例如80㎡的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)折扣店經(jīng)營(yíng)的綜合優(yōu)勢(shì)。要不然，就會(huì)縮小賣場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺(jué)，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。 　　選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給賣場(chǎng)科學(xué)訂貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。 　　解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題?！　∈紫?，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場(chǎng)，賣場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨。結(jié)合對(duì)賣場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。 　　有的人或許會(huì)說(shuō)，這些我早就心中有數(shù)，但是原來(lái)積壓了不少的庫(kù)存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽(tīng)，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。 　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥?，由滯銷到死貨就是你的損失過(guò)程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)提高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，你就真的是“不知死活”了。 　　賣場(chǎng)的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來(lái)，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡(jiǎn)單了。如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性　　消費(fèi)者每一次購(gòu)買行為的產(chǎn)生、發(fā)展、直至結(jié)束，交不是一件簡(jiǎn)單的事情，在發(fā)生購(gòu)買行為的整個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者為什么買，在哪里買，在什么時(shí)候買，向誰(shuí)買，以及怎樣買，都有心理活動(dòng)的作用，有時(shí)心理活動(dòng)對(duì)購(gòu)買行為的影響又是非常微妙的?！　?dǎo)購(gòu)是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時(shí)也是業(yè)績(jī)創(chuàng)造的先鋒，要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者滿意的購(gòu)物環(huán)境，銷售人員必須了解消費(fèi)者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達(dá)成交易。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費(fèi)特征，是典型的待客服務(wù)的銷售行為，導(dǎo)購(gòu)以專業(yè)的形象服務(wù)顧客，已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一。 ?。ㄒ唬┝私庀M(fèi)者需求　　 動(dòng)機(jī)　　只有消費(fèi)者產(chǎn)生了某種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能促使他們走進(jìn)香榭麗舍品牌折扣服飾店，參觀并選擇所需商品，最后才發(fā)生購(gòu)買行為。一般而言，品牌折扣服飾購(gòu)買動(dòng)機(jī)有多種類型，主要有：　?、佟⑿枰?jiǎng)訖C(jī)：根據(jù)人性的需要和消費(fèi)資料的特點(diǎn)，有生存需要、享受需要、發(fā)展需要三種需要?jiǎng)訖C(jī)?！　、?、心理型動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者購(gòu)買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動(dòng)的支配，消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動(dòng)由心理活動(dòng)引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)即心理動(dòng)機(jī)。按心理分類，主要可分理智購(gòu)買和感情購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再此基礎(chǔ)上又產(chǎn)生出惠顧購(gòu)買動(dòng)機(jī)。　　需求傾向　　前面所說(shuō)的只是消費(fèi)者的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)。實(shí)際上，消費(fèi)者在挑選商品時(shí)又具有具體的心理需求傾向。比如求實(shí)、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。 ?。ǘ┝私庀M(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程　　我們可以利用這張表來(lái)看一下不同類型消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程　　　　　　　　顧客　　　　　　　　導(dǎo)購(gòu)如何交流與接待　　　　　　　　基本類型　　　　　　　　基本特點(diǎn)　　　　　　　　次要特點(diǎn)　　　　　　　　其他特點(diǎn)　　愛(ài)好辯論者　　　對(duì)各導(dǎo)購(gòu)的話語(yǔ)都持異議　　　不相信售貨員的話，總想要從導(dǎo)購(gòu)的話中尋找差錯(cuò)　　　謹(jǐn)慎、緩慢做出決定　　　出示服裝，使顧客確信是好的，介紹有關(guān)服裝的知識(shí)，交談時(shí)最好用“對(duì)，但是……”這樣的話　　“身上長(zhǎng)刺”的顧客　　　明顯的心情不好或者脾氣不好　　　稍微遇到點(diǎn)惹人煩惱的事情就發(fā)怒　　　其行動(dòng)好像是預(yù)先準(zhǔn)備的　　　避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客的需要出示各種好的顏色式樣。　　果斷的顧客　　　懂得他要的是什么樣式衣服　　　他很確信自己的選擇是正確的　　　對(duì)其它的見(jiàn)解不感興趣，愿意導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔　　　爭(zhēng)取做成買賣，不要爭(zhēng)論，自然地銷售。機(jī)智老練地插入一點(diǎn)見(jiàn)解　　有疑惑的顧客　　　不相信導(dǎo)購(gòu)的話　　　不愿受人支配　　　要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定　　　用品牌的商標(biāo)作服裝介紹的后盾，出示服裝，讓顧客察看，觸摸　　注意了解實(shí)際情況的顧客　　　對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意了解更多服裝的信息　　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué)　　　注重察看現(xiàn)在品牌的商標(biāo)　　　要強(qiáng)調(diào)商標(biāo)，品牌商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息　　猶豫不決的顧客　　　不自在，敏感　　　容易“頭腦過(guò)熱”，在非正常價(jià)格下購(gòu)買服裝　　　對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握　　　對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服　　易于沖動(dòng)的顧客　　　會(huì)很快地做出決定和選購(gòu)　　　急躁，沒(méi)有耐性　　　易于突然停止購(gòu)買　　　迅速接近顧客，避免過(guò)多的銷售，避免講話過(guò)多，注意關(guān)鍵的地方　　優(yōu)柔寡斷的顧客　　　自已能做出決定的能力很小　　　顧慮，不安，恐怕考慮不周出現(xiàn)差錯(cuò)　　　要導(dǎo)購(gòu)幫助作出決定，要求導(dǎo)購(gòu)當(dāng)參謀，要求導(dǎo)購(gòu)做出的決定是對(duì)的　　　將顧客表示的疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)服裝或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值　　四周環(huán)顧的顧客　　　細(xì)看服裝，看看有什么新產(chǎn)品　　　不要導(dǎo)購(gòu)說(shuō)廢話　　　可能大量購(gòu)買　　　注視“購(gòu)買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)?。ㄈ?dǎo)購(gòu)的服務(wù)　　導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象，是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者，所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。　　服務(wù)的心理和原則　　由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。 　　導(dǎo)購(gòu)的儀表　　人們對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)過(guò)程，總是從感知其外部形態(tài)開(kāi)始，再逐漸認(rèn)識(shí)其本質(zhì)的。在與別人相接觸的過(guò)程中，特別對(duì)初次交往的人來(lái)說(shuō)，儀表是一個(gè)重要的吸引因素，通常稱為第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺(jué)，并影響眾以后相互關(guān)系的發(fā)展?！　、賰x表、舉止　　儀表舉止是指人的外面和行動(dòng)，一般包括體態(tài)容貌、服飾穿著，店鋪內(nèi)外的站、走等動(dòng)作。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或不好的印象，對(duì)顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進(jìn)行。一個(gè)良好的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)具備健康、整潔、明朗、樸實(shí)、可親的形象?！　、谡Z(yǔ)言　　導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)，一刻也離不開(kāi)語(yǔ)言，導(dǎo)購(gòu)能不能很好地運(yùn)用語(yǔ)言，講究語(yǔ)言藝術(shù)，直接影響到服務(wù)質(zhì)量和商店信譽(yù)。所以在銷售的整個(gè)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要說(shuō)話準(zhǔn)確、生動(dòng)，使用文明用語(yǔ)。　　待客服務(wù)的技巧　　當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買商品，在這過(guò)程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。 　　①顧客購(gòu)買決策行為的心理階段　　顧客在決定是否購(gòu)買某一項(xiàng)商品時(shí)，會(huì)經(jīng)過(guò)7個(gè)心理階段，從注意商品或商店 對(duì)商品產(chǎn)生興趣 使用的聯(lián)想產(chǎn)生購(gòu)買的欲望 比較評(píng)估商品或店鋪 產(chǎn)生信賴感 購(gòu)買行動(dòng)，最后才是當(dāng)顧客離開(kāi)商店或使用商品后感到購(gòu)物的滿意，整體而言我們稱為顧客購(gòu)物心理八階段?！　、谡莆珍N售機(jī)會(huì)　?、坳P(guān)于拒絕購(gòu)買態(tài)度的轉(zhuǎn)化　　針對(duì)不同拒絕類型的顧客，分別采用相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方法。一般拒絕購(gòu)買態(tài)度的消費(fèi)者的拒絕態(tài)度不是很堅(jiān)決，所以應(yīng)著重向此類消費(fèi)者多提供商品的新特點(diǎn)，改變消費(fèi)者對(duì)商品的心理印象。遇到真正拒絕購(gòu)買的顧客，如果還有轉(zhuǎn)變態(tài)度的可能，則應(yīng)盡力解除其心理障礙，如果不可能轉(zhuǎn)變態(tài)度，就應(yīng)盡快避開(kāi)其主要問(wèn)題，及時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，有目的地轉(zhuǎn)向同類商品。具有隱蔽拒絕態(tài)度的顧客具有一定的購(gòu)買需求，只要正確引導(dǎo)，加強(qiáng)購(gòu)買態(tài)度中的正數(shù)因素，也有可能轉(zhuǎn)變其可能轉(zhuǎn)變其拒絕購(gòu)買的態(tài)度。　?、茴櫩捅г沟奶幚怼　“l(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。其它注意事項(xiàng)　?、俜乐雇蹈`　　②如何處理顧客的無(wú)理取鬧　?、垲櫩蛽p毀商品的處理　　④員工個(gè)人安全事項(xiàng)選擇導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)　　性別、年齡標(biāo)準(zhǔn)　　鑒別、挑選導(dǎo)購(gòu)的工作中，對(duì)申請(qǐng)人的性別、年齡的考慮相當(dāng)重要。因?yàn)椴煌男袠I(yè)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)性別、年齡方面的要求，是不相同的?！　±纾粝竦赇伒闹饕?yīng)對(duì)象為一二十歲的青少年，必須選用30歲以下的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兏菀着c一二十歲的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們的消費(fèi)需求的變化。高級(jí)婦女時(shí)裝店鋪的主要供應(yīng)對(duì)象，是