【正文】 在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。 　　導購的儀表　　人們對客觀事物的認識過程，總是從感知其外部形態(tài)開始，再逐漸認識其本質的。　　需求傾向　　前面所說的只是消費者的一般購買動機。到這里，科學訂貨對于你，就是看菜吃飯那么簡單了。此話乍一聽，似乎也有道理。買手必須要能準確把握當?shù)氐牧餍汹厔荨⒋┲埠?、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在店長、導購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學解決。　　首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。側掛:1),以顏色的明暗度變化和款式層次來吸引顧客?！　V告陳列?！　鼍瓣惲小Ｌ攸c是：使顧客受到反復的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象?！　⊥ǔ２捎玫姆绞剑骸　?：對稱平衡：ABAB　　2：非對稱平衡：ABCB　　二、風格陳列：　　同一品位的服裝為一組陳列，如休閑組，商務組，運動組等?！　Ρ壬杭磧缮g有強烈的對比，此陳列手法會產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白+黑，紅+綠等。如由淺至深,由深至淺。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾。如春夏季節(jié)應采用顏色中型或冷色系的道具,給人清新明快的感覺。島式陳列的用具較多，常用的有平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。　　隨機陳列：就是將商品隨機堆積的方法。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用。 　　了解顧客的購物心理： 　　有的放矢，方能贏得消費。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因此，必須教導顧客選擇合適的款式。 　　 　　 　　　　 　　營業(yè)員的日常工作管理 　　在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。在這時，營業(yè)員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的內(nèi)衣。招聘這些人員之后，進行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識方面的培訓，能使其迅速上手。一些研究資料表明，專賣商店降價２０％以下，對顧客沒有吸引力，一般在３０％－５０％之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達６０－７０％?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。但是如果僅采購價位在１００－２００元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到７０－２５０元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。　　要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝?！　≌页鲱櫩托枨蟆　】焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售致勝的第六個關鍵要素。只有充滿強烈的自信，導購才會認為自己一定會成功。　　健康的身心　　心理學家的研究證明，第一印象非常重要。其優(yōu)越性是通過提供特色關于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧　　折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會員,會員每年付１６美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 　關系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務的溝通者。　　評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。　　 　　小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停　∷渍Z：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風雨兼程，一路共勉！服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客　　服務部分中的接近顧客 　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。中國大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領導技術的悲哀?！　　　∽鳛槔习?，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。這部紀實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。這家店鋪的負責人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當真?，F(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標客戶年齡越來越小?！　　　　　、作好盤點當日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施店鋪促銷管理　　促銷的目的　　(1)、提高店鋪營業(yè)額　　(2)、促進店鋪內(nèi)的商品流轉　　(3)、有利于商圈的耕耘及促進　　(4)、增加店鋪的活力　　促銷的機能　　　(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品　　　(2)、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品　　　(3)、可維護現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌　　　(4)、引起品牌的轉換，壟斷其他品牌市場　　　(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場　　　(6)、支援廣告及販賣活動　　促銷方案的制作　　　(1)、促銷計劃的種類　　　a、年度促銷計劃；；；　　促銷活動的執(zhí)行　　(1)、活動前的準備　　、時間、方法等細節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認識；　　　　、輔助用具運抵促銷賣場；　　。店鋪商品管理　　商品構成內(nèi)容　　(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品　　(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對其認知度不高，有中等的風險度　　(3)、連帶商品，即潮流款、利潤高、風險大　　商品構成比例　　(1)、在營業(yè)中：　　　　　　　　　a、主力商品占75%　　　b、輔助商品占15%　　　　c、連帶商品占10%　　(2)、在商品種類中　　　　　　　　　a、主力商品占20%　　　b、輔助商品占40%此時是導購為顧客作咨詢服務的最佳時期——施展服務技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。　　(3)、聯(lián)想　　顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？”　　這個聯(lián)想階段十分重要，因為它直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。　　包裝廣告節(jié)省陳列廣告費卻效果顯著?！　〉赇仩I銷首先面對消費者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告?！　∫虼耍c其開個大店鋪，不如選個好店址?！　》b店鋪聚集的街區(qū)　　對于服飾這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來選擇最優(yōu)地點。選址要求：　　渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場、步行街等商圈；　　 區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學校附近或人口密集區(qū)；　　 位置要求：正面或者側面面對主通道，人流量大，消費者能夠第一時間看到店鋪或者專柜標志，不可被競爭品牌阻隔；　　 裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風格；　　 面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；　　 管理要點：加盟商獨立管理。在富人聚集的地段開設首飾店、高檔時裝店便是瞅準了目標顧客高收入這一特點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進入店鋪。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應該具有比較大的優(yōu)勢。有的人一看見某某店鋪轉讓，覺得其門面不錯，價格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時已晚。但若無經(jīng)驗，選擇合適的加盟體系，從中學習管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風險的好方法。 　　開什么樣的店 　　倘若問你到底想開什么服裝店時，你能馬上答嗎？要是還沒個譜，一會兒想開外貿(mào)店，一會兒又想開品牌加盟店，一會兒又想開個童裝店,心中像有１５個吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考?！‘斀竦臅r代是造就老板的時代，獨立開店、自己給自己當老板成了許多人的夢想。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎做起，經(jīng)歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍存疑惑，想通過各種渠道進行了解，找尋最好的方式。 　　另外，還須思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進一步了解你所要開設的店面，是否因為業(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務開拓能力、表達能力，并對即將投入業(yè)種的適應度做逐一評估，如工作時段、工作時間長度及工作進行方式。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質、工作性質，本區(qū)域消費能力、習慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。 　?、?、周圍設施對店鋪是否有利。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營方式、服務、形象均有密切關系。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客，對于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。只要能購進款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。一般只要開店構想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店址上投資。市場調(diào)查顯示，不少人進商場是隨便逛逛：83．6％的消費者是非計劃性購買，91．6％的消費者是到了店鋪才決定購買商品的。品牌折扣服裝，應該根據(jù)服裝特性來設置特殊的廣告柜以吸引消費者對服裝的購買欲望。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段?！　?5)、比較權衡　　欲望僅僅是顧客準備購買，倘未達到一定要買的程度?！　∫虼?，導購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。他說：“我們是很笨，女孩應該向我們?nèi)邮^。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國服裝公司David　＆　Goliath的暢銷系列。電影和電視公司的管理人士承認，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現(xiàn)出美。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調(diào)、重視和示范才可能“開花結果”。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動?！　　　?　　　　七、 和諧共贏，互惠互利　　 　　　　我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實是不可取的。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪?！　‖F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。如果對方回答不需要或不麻煩了就會造成尷尬的局面?！　≡嚧┑淖⒁馐马棧骸　≈鲃訛轭櫩徒忾_試穿服飾的扣子、拉鏈等。關系營銷的各種策略　　關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關系的活動,應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務關系的種種策略。有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的ＡＡ項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。第三,可能降低服務水平。戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多?！　∩瞄L處理反對意見　　善長處理反對意見，轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后?！　?　　優(yōu)秀的營業(yè)員加盟 　　內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員，這類人材因為具有豐富的經(jīng)驗，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結構之后，就可以進入崗位。通過這些培訓，能使營業(yè)員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。 店長開早會，總結昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃交待清楚。 進入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 　　第二步：正確測量尺寸： 　　正確測量客人的身材尺寸。 　　適時的贊美： 　　顧客的身材都有美丑的一面。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整