【正文】 因為不同的行業(yè)，對導(dǎo)購性別、年齡方面的要求，是不相同的。具有隱蔽拒絕態(tài)度的顧客具有一定的購買需求，只要正確引導(dǎo)，加強購買態(tài)度中的正數(shù)因素，也有可能轉(zhuǎn)變其可能轉(zhuǎn)變其拒絕購買的態(tài)度。 　?、兕櫩唾徺I決策行為的心理階段　　顧客在決定是否購買某一項商品時，會經(jīng)過7個心理階段，從注意商品或商店 對商品產(chǎn)生興趣 使用的聯(lián)想產(chǎn)生購買的欲望 比較評估商品或店鋪 產(chǎn)生信賴感 購買行動，最后才是當(dāng)顧客離開商店或使用商品后感到購物的滿意，整體而言我們稱為顧客購物心理八階段。所以在銷售的整個過程中，導(dǎo)購要說話準(zhǔn)確、生動，使用文明用語?！　、賰x表、舉止　　儀表舉止是指人的外面和行動，一般包括體態(tài)容貌、服飾穿著，店鋪內(nèi)外的站、走等動作。　　服務(wù)的心理和原則　　由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。比如求實、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。　?、凇⑿睦硇蛣訖C：消費者購買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動的支配，消費者在購買過程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動由心理活動引起的購買動機即心理動機?！　?dǎo)購是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時也是業(yè)績創(chuàng)造的先鋒，要創(chuàng)造消費者滿意的購物環(huán)境，銷售人員必須了解消費者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達(dá)成交易。要不然，你就真的是“不知死活”了。 　　我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。也就是如何吃飽的問題。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。你必須弄清楚賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。 　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。 　　治水必須治源。　 　7),面料及款式的厚薄,長短,一般是由前到后,由薄到厚,由長到短,但有時候也常采用”梅花間株”來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品?！　?3),顏色由前到后,由明到暗?！　　?),一般是3—5件,4件為宜。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。這樣可以有效地進(jìn)行對比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。注意現(xiàn)實感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營造，并且要強調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。例如，可以分為：時尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點，或利用廣告、道具和移動造景手段，強調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達(dá)到引起顧客興趣和好感的作用。　　重復(fù)陳列?！　∷摹r位陳列：　　同一價位為一組，但需要注意：A點陳列的位置價格不宜過高，應(yīng)以中等價位為主?！　?：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。明暗不同，如玫紅與深紅。　　配色技巧：　　相近色：即兩個顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等?！　√S式：適用于商品系列化。　　色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。賣場陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價位陳列?！　〕鰳迂浧窇?yīng)與模特體型相對應(yīng),一般。秋冬則采用一些暖色系道具,如紅色、橙色等,給人溫暖。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。如何進(jìn)行服裝的陳列（二）　　店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場陳列?！　u式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺。　　比較陳列：將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起?！　￡P(guān)聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客的購買。 　　主題陳列：給服飾陳列設(shè)置一個主題的陳列方法。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。消費者的消費習(xí)性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。 　　第五步：使用方法： 　　推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費者進(jìn)行選購內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。二類是售技巧的培訓(xùn)?！　?　　營業(yè)員的培訓(xùn) 　　企業(yè)在招進(jìn)營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售技巧知識。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導(dǎo)購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個月的培訓(xùn)。一是吸收具有推銷潛能的人材。因為企業(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的，因此，營業(yè)員作為直接面對面與消費者接觸的一環(huán)，是非常重要的。頻率一般不能超過總銷售時間的３０％，否則就會使顧客認(rèn)為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。 　　其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。 　　服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。 　　適時大減價 　　適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。遇到顧客交款推托時（找各種借口如：“我再想想”、“這衣服啥都好，就是你價錢……”　　把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強化為自身的習(xí)慣，折扣服裝導(dǎo)購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。服裝導(dǎo)購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導(dǎo)購能做到最完善的使顧客滿意的管理。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購員。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。針對相同的問題，一般的導(dǎo)購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導(dǎo)購則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)?！　‘?dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。因此，導(dǎo)購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。此外，導(dǎo)購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品?！　∈澜缟献铐敿獾膶?dǎo)購人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。目前,該公司占領(lǐng)了美國重型摩托車市場的４８%,市場需求大于供給,顧客保留率達(dá)９５%。戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負(fù)擔(dān)。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。 　　頻繁營銷規(guī)劃 　　頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。 　　設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu) 　　建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。　　，切忌涉及到個人隱私?！　∫龑?dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣?！　∷?、示范接近法　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品?！　∪?、贊美接近法　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。　　一、提問接近法　　Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？　 　　 這件衣服很適合您！　　　　請問您穿多大號的？　 　　 您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。所以我們切忌“不要過分熱情”。這正反映了潛意識對人的作用。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識?！　∠旅嫖液拖牒痛蠹医涣饕幌陆咏櫩偷囊恍┗炯记桑?“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然?。〗裉?，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。　　　　　　 八、 以人為本，重視人才　　　　即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。公司是為您服務(wù)的，在起步的時候給您支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢？　　　　說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。當(dāng)一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！！　　　　　　四、 善待員工，鼓舞士氣　　 　　　做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果?！　　　　　∪?、深入基層，努力經(jīng)營　　 　　　很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業(yè)的時候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會隨之松懈。一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營好一個服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤，并不是每個人都能做到的。維亞康姆傳媒集團專門為十幾、二十歲青少年開通的電視頻道“TheN”正在上演《女孩與男孩》的紀(jì)實劇?！毕钠ち_認(rèn)為，現(xiàn)實生活中，“并沒有很多男孩被女生砸石頭”。預(yù)計今年的銷售額會從去年的9000萬美元增至1億美元。心理學(xué)家和兩性關(guān)系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異性交往的能力?！边@種歷史悠久的性別之戰(zhàn)正在通過一種全新的方式傳遞給下一代?！　?3)、活動結(jié)束后的工作　　，清理促銷賣場衛(wèi)生；　　，清點當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時清點當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時領(lǐng)取不足的用品，仔細(xì)保存；　　，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；　　，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。　　以上是顧客購買心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個人對商品的了解至關(guān)重要。顧客可能會做進(jìn)一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品?！　?4)、產(chǎn)生欲望　　產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了?！　　　∮行У牡赇仩I銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標(biāo)。 　　拒調(diào)查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購買的重任?！　〉赇仩I銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”?！　∑鋵嵑玫曛返母咦饨鸩⒉皇且惶靸商煨纬傻?，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去。　　一般來說，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客?！　〗煌ū憷牡貐^(qū)　　只有交通便利，顧客才愿意光顧。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功