【文章內容簡介】 必經之道?！　　　　∫陨鲜俏覀儗φ劭鄣赇伣洜I的一點心得體會，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風雨兼程，一路共勉！服裝店經營技巧之接近顧客　　服務部分中的接近顧客 　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者?！　∠旅嫖液拖牒痛蠹医涣饕幌陆咏櫩偷囊恍┗炯记桑?“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼?！　‖F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法?！　∥蚁氪蠹乙欢ㄓ羞@種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時機　　我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊?！　∧敲醋罴褧r機：　　一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）　　二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）　　三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）　　四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）　　五、當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）　　六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）　　原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易?！　∫弧⑻釂柦咏ā　g：您好，有什么可以幫您的嗎？　 　　 這件衣服很適合您！　　　　請問您穿多大號的？　 　　 您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產品。　　二、介紹接近法　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品?！　‘a品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了　　 特性（品牌、款式、面料、顏色）　　 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）　　 好處（舒適、吸汗、涼爽）　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）　　注意：用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答不需要或不麻煩了就會造成尷尬的局面?！　∪①澝澜咏ā　〖匆浴百澝馈钡姆绞綄︻櫩偷耐獗?、氣質等進行贊美，接近顧客?！　g ：您的包很特別，在那里買的？　　 　　您今天真精神。　　 　　小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）　　俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。　　通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。　　四、示范接近法　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據表明，68%的顧客試穿后會成交。　　試穿的注意事項：　　主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等?！　∫龑ь櫩偷皆囈麻g外，靜候顧客試衣?！　☆櫩妥叱鲈囈麻g時，為其整理?！　≡u價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：　　，察言觀色?！　?，切忌涉及到個人隱私?！　?，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。關系營銷的各種策略　　關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關系的活動,應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務關系的種種策略。 　　設立顧客關系管理機構 　　建立專門從事顧客關系管理機構,選派業(yè)務能力強的人任該部門總經理,下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規(guī)范和評價標準,考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業(yè)訓練,具有專業(yè)水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。 　　個人聯(lián)系 　　個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切。有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀。有的營銷人員設法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥。有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。 　 通過個人聯(lián)系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。 　　頻繁營銷規(guī)劃 　　頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設計規(guī)劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的ＡＡ項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 　　頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。 　　俱樂部營銷規(guī)劃 　　俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會員,會員每年付１６美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。哈萊戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊戴維森摩托車。第一次購買哈萊戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內享受３５美元的零件更新。目前,該公司占領了美國重型摩托車市場的４８%,市場需求大于供給,顧客保留率達９５%。 　　顧客化營銷 　　顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色關于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧　　折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢?！　∈澜缟献铐敿獾膶з徣藛T曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款?！　∶鞔_的目標　　成功的導購首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。此外，導購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品?！　?yōu)秀的折扣服裝導購員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該細致接待的目標群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品?！　〗】档纳硇摹　⌒睦韺W家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導購的內在美。因此，導購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿?！　￠_發(fā)顧客能力強　　優(yōu)秀的折扣服裝導購都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力?！　娏业淖孕拧　∽孕攀浅晒θ藛T必備的特點，成功的折扣服裝導購自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導購才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。　　當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導購接待顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產生與其交流的欲望?！　I(yè)知識強　　銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的折扣服裝導購對產品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的導購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導購則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優(yōu)秀的折扣服裝導購在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝導購?！　≌页鲱櫩托枨蟆　】焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單?！　〗庹f技巧　　此外，折扣服裝導購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的導購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案?！　∩瞄L處理反對意見　　善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快于一般折扣服裝導購員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力?！　∫プ☆櫩?，業(yè)務人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝?！　∩朴诟櫩蛻簟　≡陂_發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯(lián)系，是折扣服裝導購成功的關鍵之一。服裝導購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導購能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。　　收款能力強　　極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（找各種借口如：“我再想想”、“這衣服啥都好，就是你價錢……”　　把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，折扣服裝導購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。經營服裝專賣店的價格策略　　價格的層次 　　專賣商店的獨特風格不僅呈現(xiàn)在商品和服務上，而且也表現(xiàn)在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。 　　其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優(yōu)劣的習慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風格。 　　高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在１００－２００之間。但是如果僅采購價位在１００－２００元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到７０－２５０元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。 　　適時大減價 　　適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由于變質的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質為標準，而是以新鮮為標準。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。 　　服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到１００％，甚至２００％，即使減價２０％－５０％銷售也不至