【正文】 供應(yīng)商(第二位)的市場地位，氧化鋁項目完工后將使公司成為中國最具市場競爭力的電解鋁及氧化鋁的供應(yīng)商。 鎢商品三年規(guī)劃 鎢系列商品主要包括仲鎢酸銨、鎢粉、氧化鎢，是公司的傳統(tǒng)經(jīng)營商品，也是國家一類許可證管理商品。過去由原中國有色金屬進(jìn)出口總公司和五礦總公司實行統(tǒng)一經(jīng)營。2001年之后調(diào)整為由13家企業(yè)對外經(jīng)營，包括7家外貿(mào)公司和6家生產(chǎn)企業(yè)。 鎢系列商品的發(fā)展方向是：鎢商品的發(fā)展將圍繞充分利用所具有的政策優(yōu)勢拓展和穩(wěn)定市場，通過投資控制中國鎢精礦資源；拓展和開發(fā)鎢深加工品市場，實現(xiàn)對中國鎢礦產(chǎn)資源和生產(chǎn)資源的控制。通過鎢業(yè)務(wù)資產(chǎn)及市場整合，將鎢產(chǎn)品培養(yǎng)成有色股份的支柱商品和穩(wěn)定收入來源之一，最終實現(xiàn)公司對國內(nèi)外鎢市場的控制戰(zhàn)略。 經(jīng)營現(xiàn)狀216。 近三年來的主要經(jīng)營指標(biāo):（原有色進(jìn)出口和五礦有色合計）年份商品出口數(shù)量(噸）全國出口數(shù)量（噸）我司所占比例我司出口金額（萬美元）利潤（人民幣元）1999年仲鎢酸銨6130800076％2700880萬 鎢 粉1300182071％1040氧 化 鎢7450855087％33522000年仲鎢酸銨4530800056％2002841萬 鎢 粉825300027％745氧 化 鎢5360800067％27332001年仲鎢酸銨2250564040％14951600萬 鎢 粉1130352032％1130氧 化 鎢3250762543％2600216。 資金使用情況 2001年鎢產(chǎn)品的出口量6930噸（實物量計），出口收匯5400多萬美元，按資金一年周轉(zhuǎn)3次計，資金占壓為9000萬元。216。 主要經(jīng)營方式鎢系列商品的主要經(jīng)營方式是代理出口和自營出口各半。216。 主要的客戶及貨源 鎢系列商品的主要客戶分布在歐、美、日、韓等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，主要以生產(chǎn)實用戶為主。 鎢系列商品的主要貨源以國內(nèi)同行業(yè)大、中型企業(yè)為主，包括廈門鎢業(yè)股份有限公司、廊坊鎢鉬材料廠、株洲硬質(zhì)合金廠、自貢硬質(zhì)合金廠、南昌硬質(zhì)合金廠等。其中廈門鎢業(yè)股份有限公司是世界最大的鎢制品生產(chǎn)廠，是該廠的第二大股東。216。 主要競爭對手和合作伙伴的分析 鎢系列產(chǎn)品的主要競爭對手和合作伙伴都是鎢制品的生產(chǎn)企業(yè)，目前有色股份和競爭對手的最大差距在于對生產(chǎn)產(chǎn)品的可控力度方面。在出口配額數(shù)量和外銷渠道等方面，有色股份又存在較大優(yōu)勢。同時有色股份鎢系列商品出口量 的70%以上都從上述工廠采購，他們又是公司最密切的合作伙伴。 三年戰(zhàn)略目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)：（1） 本商品未來13年的投資回報率（稅前利潤/資金占用） 8%（2） 本商品未來13年的毛利（含廈門鎢業(yè)、南昌硬質(zhì)合金廠）：6000萬元人民幣左右營銷目標(biāo)：未來三年的市場預(yù)測經(jīng)過分析各商品市場容量及市場增長情況并深入研究了有色及競爭對手的市場占有率，對各商品未來三年的銷售目標(biāo)作出如下的預(yù)測： （單位萬美圓；噸）商品2002200320042005市場占有率銷售量銷售額市場占有率銷售量銷售額市場占有率銷售量銷售額市場占有率銷售量銷售額鎢商品3559503000355390320035483030003542702800（預(yù)測的詳細(xì)分析過程見附表）市場容量預(yù)測及細(xì)分見表101鎢商品的許可證額度預(yù)測根據(jù)國土資源部決定，到2005年鎢商品出口總量控制在12000噸鎢含量以及近兩年五礦得到配額比例預(yù)測，從2003年開始，五礦配額每年遞減大約600噸，據(jù)此預(yù)測銷售額為： （單位萬美圓；噸）年份2002200320042005（噸）7590690063005700（萬美圓）3000320030002800 戰(zhàn)略實施主要戰(zhàn)略措施178。 鎢系列商品的發(fā)展趨勢是產(chǎn)品向高技術(shù)、深加工、高附加值發(fā)展。有色股份將充分利用資金、渠道、配額的優(yōu)勢，不斷推動出口鎢系列深加工、高附加值商品的出口，將利潤、規(guī)模的增長點定位于下游產(chǎn)品。178。 大力推進(jìn)廈門鎢業(yè)有限公司的上市交易，并以廈門鎢業(yè)有限公司為基礎(chǔ)，逐步參股國內(nèi)主要鎢制品生產(chǎn)企業(yè)，達(dá)到控制生產(chǎn)能力的目的，逐步完成鎢系列商品的縱向一體化。178。 積極尋求政府支持，按照聯(lián)合統(tǒng)一對外成交，生產(chǎn)企業(yè)參與對外談判的基本原則，組織國內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合對外成交并代理出口，逐步形成中國鎢系列商品出口聯(lián)合體并成為聯(lián)合體的領(lǐng)導(dǎo)，完成鎢系列商品的橫向一體化。充分利用五礦現(xiàn)有海外公司，以倉儲、分銷為主要方式，以實用戶為主要銷售對象，逐步形成以英國五礦對歐洲銷售；美國鎢公司對北美銷售；公司總部對日、韓和其它地區(qū)銷售的遍布主要市場的銷售網(wǎng)。戰(zhàn)略實施前景：整合后有色股份公司鎢部/廈鎢/江鎢合計將占有國內(nèi)鎢出口量的約60%的市場分額，并形成鎢精礦鎢中間制品深加工品市場（出口國內(nèi)）的完整的產(chǎn)業(yè)鏈。該戰(zhàn)略的實施將使有色股份成為國內(nèi)外最大的鎢礦山資源和中間產(chǎn)品的供應(yīng)商，實現(xiàn)中國鎢產(chǎn)品和市場完整價值鏈的最終連接，完成對中國鎢市場（初/中級品及部分深加工品）的資源和市場的控制。此舉將對世界鎢市場產(chǎn)生重大影響。 銻商品三年規(guī)劃 銻系列商品主要包括銻、氧化銻，是有色股份的傳統(tǒng)經(jīng)營商品，也是國營貿(mào)易商品。同時,中國銻產(chǎn)品的出口在國際市場具有重要影響力。過去由中國有色金屬進(jìn)出口總公司和五礦總公司實行統(tǒng)一經(jīng)營。銻系列商品的發(fā)展方向是：從銻精礦入手，通過投資、經(jīng)營權(quán)換股權(quán)，控制自銻精礦到銻錠、氧化銻的資源，建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)原料、產(chǎn)品、銷售的一體化，成為公司的主要利潤來源。 經(jīng)營現(xiàn)狀216。 近三年來的主要經(jīng)營指標(biāo):年份商品出口數(shù)量(噸)全國出口數(shù)量（噸）所占比例（%）出口金額（美元）利潤（人民幣）1999年銻錠184404430041．633000500氧化銻97003674426．402000年銻錠127204495928．3030242500氧化銻59003608616．352001年銻錠140002618853．4626004000氧化銻140004324432．37216。 資金使用情況（1） 資金規(guī)模：2001年銻商品的出口量近28000噸（金屬量計），出口收匯2600多萬美元，按一年周轉(zhuǎn)4次計，資金占壓為6000萬元人民幣。（2） 盈利情況：2001年銻商品的稅前利潤為4000萬元人民幣。稅前利潤率為16%左右。216。 主要經(jīng)營方式代理出口與自營出口相結(jié)合，以自營出口為主。銻系列商品的主要銷售對象為國外實用戶，長期合同為主要經(jīng)營方式。貨源方面銻錠主要以中型企業(yè)為主，氧化銻的供應(yīng)將由錫礦山閃星銻業(yè)公司為主改為由我司控股的廣西華銻化工有限公司為主。 216。 主要競爭對手和合作伙伴分析（1） 競爭對手178。 在銻錠上，主要競爭對手是銻商品走私者。由于走私者在國內(nèi)購買無增值稅的產(chǎn)品，偷漏增值稅和出口關(guān)稅，扣除走私費用后，仍有較大的利潤空間，走私者以低廉價格占據(jù)著一定的市場份額。178。 在氧化銻上，主要競爭對手是錫礦山閃星銻業(yè)公司。 錫礦山作為中國最大的氧化銻生產(chǎn)廠家，是銻行業(yè)中唯一大型企業(yè)，現(xiàn)擁有銻商品的出口經(jīng)營權(quán)。該企業(yè)為爭奪市場份額，常常以低于國際市場水平的價格直接對外成交，對用戶要求反應(yīng)快，產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的競爭實力，對我司整體運作影響較大。178。 加入WTO后，國外跨國公司進(jìn)入中國市場后將利用資金、技術(shù)、經(jīng)營手段靈活等優(yōu)勢，將成為我們最大的競爭對手。（2） 合作伙伴1． 廣西華錫集團(tuán)高峰礦廣西南丹地區(qū)由于資源豐富和多金屬伴生，廣西銻產(chǎn)品低成本優(yōu)勢已使廣西河池、南丹地區(qū)成為了中國的銻錠新的生產(chǎn)中心。其產(chǎn)量在2001年7月17日南丹透水事故前，約占全國產(chǎn)量的50%。事故得到妥善處理后，我司抓住機(jī)遇，積極參與重組工作，根據(jù)地方政府的意見，將來南丹的礦業(yè)開發(fā)將由華錫集團(tuán)牽頭負(fù)責(zé)，高峰礦將可能是該地區(qū)唯一擁有合法開采權(quán)的礦山，我司現(xiàn)已取得高峰礦的9%的股權(quán)，為將來進(jìn)一步控制銻資源邁出了堅實的一步。2． 擁有2萬噸銻錠冶煉能力的廣西金城江成源冶煉廠成為我司的股東方，使我司與銻錠冶煉廠的合作進(jìn)入了新的領(lǐng)域，隨著我司與華錫集團(tuán)高峰礦合作的進(jìn)一步深入，成源冶煉廠銻錠生產(chǎn)能力將極大地彌補(bǔ)我司在生產(chǎn)領(lǐng)域的不足，保證我司銻錠的可持續(xù)經(jīng)營。雙方的合作具有互補(bǔ)性，是未來我司重要的合作伙伴。3． 廣西華銻化工有限公司2002年9月我司完成收購華銻公司51%股權(quán)工作，實現(xiàn)對華銻公司的控股，這表明我司向控制銻資源戰(zhàn)略實施邁出了堅實的一步,標(biāo)志著我司的銻商品經(jīng)營實業(yè)化的開始。華銻公司現(xiàn)有年產(chǎn)氧化銻能力6000噸，經(jīng)過技術(shù)改造后，2003年將達(dá)產(chǎn)12000噸，其技術(shù)質(zhì)量和產(chǎn)量在國內(nèi)名列前茅，主要生產(chǎn)“五礦”牌氧化銻并和國外客戶進(jìn)行OEM的合作。2003年的生產(chǎn)銷售任務(wù)是保證6000噸，小目標(biāo)8000噸，大目標(biāo)10000噸。華銻公司是我司氧化銻經(jīng)營的最重要的合作伙伴。4. 錫礦山閃星銻業(yè)責(zé)任有限公司由于各自的局部利益，錫礦山視我司為最大的競爭對手，與我司的合作也缺乏誠意和長期打算。但從中國銻行業(yè)的整體利益上講，我司與錫礦山形成緊密的合作關(guān)系將對中國的銻產(chǎn)品出口格局的穩(wěn)定和長遠(yuǎn)發(fā)展有著深遠(yuǎn)影響。5. 云南木利銻業(yè)有限公司等企業(yè)與以云南木利為代表的中型氧化銻企業(yè)加強(qiáng)合作，選擇適當(dāng)時機(jī)進(jìn)行兼并和參股，通過資產(chǎn)聯(lián)結(jié)，建立生產(chǎn)同盟，減少競爭對手，擴(kuò)大我司的市場份額、鞏固貨源渠道，在銻行業(yè)樹立我司的龍頭企業(yè)的地位。 三年戰(zhàn)略目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)： 本商品未來3年的投資回報率（稅前利潤/資金占用）68% 本商品未來3年的凈利潤：35004000萬元人民幣營銷目標(biāo)經(jīng)過分析各商品市場容量及市場增長情況并深入研究了有色及競爭對手的市場占有率，對各商品未來三年的銷售目標(biāo)作出如下的預(yù)測： （單位：萬噸；萬美圓）商品2002200320042005市場占有率銷售量銷售額市場占有率銷售量銷售額市場占有率銷售量銷售額市場占有率銷售量銷售額銻商品402．95800402．8510040355604035560（預(yù)測的詳細(xì)分析過程見附表）；出口配額的發(fā)放向大型生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)地企業(yè)傾斜。這些對有色股份銻系列商品的出口產(chǎn)生較大的沖擊，根據(jù)可能獲得的出口配額情況，未來三年的經(jīng)營目標(biāo)如下： （單位：萬噸；萬美圓） 商品200320042005許可證額度銷售額許可證額度銷售額許可證額度銷售額銻商品2．8 51002．8 510035560產(chǎn)品經(jīng)營策略1． 充分利用控制的生產(chǎn)企業(yè)資源，經(jīng)過整合，成立有色銻業(yè)控股集團(tuán)；2． 創(chuàng)立自有品牌，為公司的可持續(xù)發(fā)展注入新的要素；3． 在自有品牌的銷售上，通過地區(qū)分銷商,在美國、歐洲和亞洲等主要市場建立分銷中心，穩(wěn)定美國、歐洲、亞洲實用戶的長期合作關(guān)系；4． 對于其它品牌的銷售,一方面維持市場份額，另一方面可利用我品牌的成本和質(zhì)量的優(yōu)勢，因勢利導(dǎo)，使用戶轉(zhuǎn)向購買我品牌產(chǎn)品，擴(kuò)大我品牌的市場份額。 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略要點：銻產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略重點是：通過積極參與廣西南丹地區(qū)的多金屬礦開發(fā)（高峰礦重組項目），實現(xiàn)銻資源的穩(wěn)定供應(yīng)；通過控股廣西華銻公司（氧化銻產(chǎn)能6000噸/年（約占公司氧化銻計劃出口量的50%）），使其具有低成本擴(kuò)張能力，(擴(kuò)產(chǎn)后可達(dá)到10，000噸/年）；通過兼并和參股國內(nèi)有競爭能力的銻品生產(chǎn)企業(yè)，成立銻業(yè)集團(tuán)公司，建立高品質(zhì)銻品供應(yīng)基地；創(chuàng)建五礦自有的品牌，確保銻品經(jīng)營可持續(xù)性發(fā)展；與國外主要氧化銻用戶建立長期穩(wěn)定供貨關(guān)系，提高有色股份公司氧化銻穩(wěn)定的市場份額，逐漸減少政策依賴；適時向阻燃劑生產(chǎn)延伸（氧化銻的主要用途是阻燃劑）以提高產(chǎn)品的附加值，擺脫對政策的依賴（阻燃劑出口不需要許可證）。主要戰(zhàn)略措施178。 從上游產(chǎn)品入手，在目前享有國家政策優(yōu)惠的情況下，利用目前的優(yōu)勢，進(jìn)行資本運作，同生產(chǎn)企業(yè)從合作伙伴關(guān)系向“資產(chǎn)聯(lián)結(jié)關(guān)系”發(fā)展，獲取穩(wěn)定貨源。實施步驟是：在目前我司認(rèn)可南丹地區(qū)高峰礦9%股權(quán)并完成收購華銻51%股權(quán)的背景下,在短期內(nèi)，一方面加快銻品經(jīng)營的實業(yè)化進(jìn)程,依靠控股企業(yè),創(chuàng)立自有品牌。 另一方面繼續(xù)通過預(yù)付貨款等方式的資金合作方式,鞏固長期穩(wěn)定供貨的生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系,穩(wěn)定長期合同貨源；同時探討新的合作方式, 如OEM, 參股及合資的可能性。178。 中長期的發(fā)展目標(biāo)是,在國內(nèi)選取具有競爭能力的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行投資參股,形成對中國銻資源和生產(chǎn)資源的控制；組建銻業(yè)集團(tuán),整合上市,利用募集資金,加大對資源的再控制,真正成為中國銻行業(yè)的領(lǐng)頭。 在國外對于我司控制的生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售,加大市場開發(fā)力度,以我產(chǎn)品成本、質(zhì)量和服務(wù)的優(yōu)勢,擴(kuò)大我品牌的市場份額,在主要市場采用地區(qū)分銷商的做法,避免自我競爭,與主要實用戶建立長期合作關(guān)系。對于其它企