設計與分解銷售指標-資料下載頁
2025-07-29 14:53本頁面
【正文】 有哪幾個項目，爭取辦成其中幾個？等等。 2．產(chǎn)業(yè)增量法 銷售部需要經(jīng)常與市場部門（如市場部、市場經(jīng)營部等）相互配合，在確定業(yè)績指標時也不例外。比如說Ｘ公司市場部得到消息，北京市開始全面啟動電子政務，很多項目將陸續(xù)實施，估計市場增量至少為 30%。那么作為與此緊密相關的集成方案的提供商，Ｘ公司當然要想方設法“分一杯羹”。既然市場增量起碼是在30%，那么Ｘ公司的增量起碼要高于30%，這樣才能獲得實質(zhì)增長量，因此，銷售部的指標額就要定為增量35%或者40%，這就是產(chǎn)業(yè)增量法。 3．比照競品法 第三個方法是比照競品法。通俗地說，就叫做比照競爭對手法。顧名思義，就是指在定銷售業(yè)績指標時，要比照競爭對手來進行。比如競爭對手制訂的某項業(yè)績指標是明年提高 40%～50%，那么我們就應該超越競爭對手，使明年該項業(yè)績的提高幅度高于50%，如55%、60%等等。這個方法的核心就是對比競爭對手，力爭走在競爭對手的前面。 4．發(fā)展需要法 第四個方法叫做發(fā)展需要法，它是一種比較強硬的方法。舉一個典型的例子，看看到底什么是發(fā)展需要法。 【案例】 ?。俟臼且患覄倓偵鲜械钠髽I(yè)，對于新環(huán)境下的業(yè)績指標非常重視。在銷售指標分析會上，都是按照前面三種方法來草擬銷售指標，會場火藥味很濃。最后，公司老總憋出了一句話：“我們今年的業(yè)績增長必須達到 12億元！這是公司的要求，是新上市公司的要求。如果達不到12個億的話，不僅沒辦法向股民交代，也不利于咱們明年的生存發(fā)展?！? 出于公司的發(fā)展需要，要求必須完成一定的業(yè)績額度，這就是發(fā)展需要法。 其他三類銷售指標的確定 客戶增長指標的確定 確定客戶增長指標的步驟主要有以下幾個： ◆總結去年的各個典型市場的客戶數(shù)量 ◆對現(xiàn)有客戶進行成長性分析 ◆預測未來的相應客戶數(shù)量的自然增長比率 ◆形成“市場－客戶”增長計劃 客戶滿意指標的確定 在目標體系中加入滿意度指標，往往能帶來驚喜。客戶的滿意度包括：銷售人員的工作是否到位、產(chǎn)品質(zhì)量本身是否令客戶滿意、產(chǎn)品定價能否讓客戶接受、服務是否達到客戶期望的水準等諸多因素。所以，如果客戶滿意度不高，不能一板子全打到銷售隊伍的屁股上，要認真分析是哪個環(huán)節(jié)出了問題，進行綜合考慮。 ◆隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 ◆經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 ◆關鍵客戶群中的客戶滿意度比例 管理動作指標的確定 管理動作指標的內(nèi)容主要包括以下方面： ◆考勤規(guī)定動作 ◆管理表格規(guī)定動作 ◆工作例會規(guī)定動作 ◆工作述職規(guī)定動作 ◆業(yè)務培訓規(guī)定動作 ◆管理制度規(guī)定動作 關于管理動作，將在后面進行詳細講解。 【本講總結】 本講講述了如何設計與分解銷售指標。 首先我們要了解如何分解銷售指標。銷售指標應該分解為 4大類：財務貢獻指標、客戶增長指標、客戶滿意指標、管理動作指標； 其次，我們要掌握確定這 4類銷售指標的方法。其中重點講述了財務貢獻指標的確定。確定財務貢獻指標時常用的4種方法是：細分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競品法及發(fā)展需要法。在制定財務貢獻指標時，這4種方法往往能夠增強說服力。 12 /
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1