【正文】 IS總報(bào)告投資 企業(yè)管理系統(tǒng)報(bào)告 企業(yè)管理工作報(bào)告的基本原則企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是全力投身汽車行業(yè)，使之成為汽車行業(yè)的領(lǐng)頭羊， 這就要求豐田公司不僅要關(guān)注汽車的制造生產(chǎn)，還要關(guān)注汽車的安全性能以及銷售。 因此，豐田公司管理工作的基本原則應(yīng)確定為分散管理，統(tǒng)一指令。不同領(lǐng)域各司其職，專業(yè)化管理。但各個(gè)部門的利益是一致的，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化，向國(guó)際化邁進(jìn)。因此，各部門要在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)同一目標(biāo)而共同努力。 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)方式豐田公司現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是充分信任員工，給員工廣泛的權(quán)利，塑造員工主人翁意識(shí)，調(diào)動(dòng)員工積極性。因此，豐田公司確定了授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)方式。 企業(yè)管理重點(diǎn)豐田公司作為擁有半個(gè)多世紀(jì)歷史的老企業(yè)，其生產(chǎn)、質(zhì)量管理已經(jīng)取得了很高的成就，而且已經(jīng)取得世界上多數(shù)用戶的認(rèn)可與信任。豐田公司目前管理的重點(diǎn)應(yīng)該是品牌管理與人才管理。 組織目標(biāo)模式豐田公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是汽車行業(yè)的領(lǐng)頭羊。事業(yè)部制的組織形式更適合豐田公司。不同的事業(yè)部從事不同的活動(dòng)， 有利于各部門集中精力把自己分內(nèi)的職能負(fù)責(zé)的更好。 企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)報(bào)告 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的確定與分析豐田公司擁有80多年的歷史，現(xiàn)在其產(chǎn)品已經(jīng)邁進(jìn)國(guó)際，在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。隨著豐田公司規(guī)模的擴(kuò)大，知名度、美譽(yù)度的提高，豐田公司決定全力投身與國(guó)際市場(chǎng)，向汽車領(lǐng)頭羊品牌邁進(jìn)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)豐田有一句家喻戶曉的廣告詞：“車到山前必有路，有路必有豐田車?！必S田的成功可以用8個(gè)字來(lái)概括：管理有道，營(yíng)銷有方。尤其在對(duì)淡季的銷售中，豐田所采用的戰(zhàn)略，表現(xiàn)了它創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)定性與競(jìng)爭(zhēng)的靈活性。（1）豐田銷售網(wǎng)絡(luò)除了生產(chǎn)效率好管理水平，銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)不可忽視的重要環(huán)節(jié)。而其中建立銷售網(wǎng)絡(luò)又是重中之重。完善而靈活的銷售網(wǎng)可以為企業(yè)的銷售提高暢通無(wú)阻的渠道。在這種情況下，神谷正太郎為豐田公司創(chuàng)立了規(guī)模龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi)外，講豐田的汽車輸送到世界的每一個(gè)角落。（2）責(zé)任區(qū)制度豐田公司為為了促進(jìn)銷售，建立了責(zé)任區(qū)域制度。這一制度是在分銷網(wǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。它的具體表現(xiàn)是，在豐田系統(tǒng)中添加特約經(jīng)銷店，在次基礎(chǔ)上明確的劃分出每個(gè)經(jīng)銷店所屬營(yíng)業(yè)所的責(zé)任區(qū)域和每個(gè)推銷員所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷地段，使公司流通網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布。在豐田汽車銷售的公司章程中，對(duì)責(zé)任區(qū)域制度做了這樣說(shuō)明：“要想每月始終能完成銷售定額，就必須牢牢的控制住推銷工作的地盤。銷售人員所負(fù)責(zé)的推銷地段是責(zé)任區(qū)，這個(gè)責(zé)任區(qū)是一塊可以獲得大豐收的土地。由于這種強(qiáng)有力的責(zé)任區(qū)制度，使豐田公司在日本整體經(jīng)濟(jì)處于最疲軟狀態(tài)下，依然能夠取得40%的市場(chǎng)占有率。（3）豐田定價(jià)策略 為了在市場(chǎng)中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得更多的市場(chǎng)空間，豐田公司巧妙運(yùn)用了價(jià)格策略。豐田公司最常用的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)是進(jìn)攻性低價(jià)滲透法進(jìn)入市場(chǎng)，并擴(kuò)大和維持自己的市場(chǎng)占有率。我們從豐田一貫的銷售策略中可以看到，它往往以較低的價(jià)格甚至是賠本的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，以最快的速度推出產(chǎn)品，占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額。在次基礎(chǔ)上，保持原有的市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品普遍被接受的情況下，再合理回升價(jià)格。因此，每次實(shí)施新價(jià)格后豐田公司都能獲得更大的市場(chǎng)份額。（4）永遠(yuǎn)沒有淡季在夏季來(lái)臨，也就是汽車銷售的淡季。為了擴(kuò)大銷售，各個(gè)商家都會(huì)紛紛想辦法，包括各種活動(dòng)的宣傳和策劃層出不窮，而以往拉動(dòng)車市最厲害的招數(shù)就是降價(jià)。面對(duì)淡季，豐田在進(jìn)行合理調(diào)價(jià)的同時(shí)，采取了另一個(gè)更主動(dòng)的策略，那就是對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)管理方式的調(diào)整。具體說(shuō)來(lái)，可以分為以下幾個(gè)部分：在淡季來(lái)臨前做好銷售結(jié)算，對(duì)旺季工作做全面總結(jié)；與經(jīng)銷商溝通；營(yíng)銷人員培訓(xùn)；加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通；重大業(yè)務(wù)流程重組；營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”渠道變革； 市場(chǎng)分析中國(guó)人口眾多，生活水平不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也愈加提高，而且身為發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)，汽車的占有率并不是很高，除了一些尚未購(gòu)買汽車的潛在消費(fèi)者，還存在著許多消費(fèi)者想要購(gòu)買第二輛、第三輛車的，因此中國(guó)是一個(gè)巨大的潛在汽車消費(fèi)國(guó)，許多公司也已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，相繼進(jìn)入中國(guó)。而由于豐田進(jìn)入的比同行業(yè)的晚，因此在市場(chǎng)占有率上處于劣勢(shì)。以下為中國(guó)1994年——2007年全國(guó)汽車銷量統(tǒng)計(jì)，反應(yīng)了中國(guó)汽車行業(yè)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10%,從而推知目前中國(guó)汽車行業(yè)處于產(chǎn)品生命周期中的成長(zhǎng)期。從以下表格數(shù)據(jù)很明顯可以看出，我國(guó)汽車行業(yè)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10%,從而推知目前我國(guó)汽車行業(yè)處于產(chǎn)品生命周期中的成長(zhǎng)期.此外，隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)的汽車行業(yè)將在以下方面存在發(fā)展機(jī)會(huì)：隨著進(jìn)口車數(shù)量快速增長(zhǎng)，進(jìn)口汽車的銷售和服務(wù)； 生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)車型的限制逐步取消，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的空間加大；審批制度的放寬，地方審批權(quán)限擴(kuò)大，企業(yè)自由度增長(zhǎng)，對(duì)技術(shù)引進(jìn)特別是零部件技術(shù)引進(jìn)及合作出現(xiàn)新機(jī)會(huì)；出口環(huán)境的改善，有利于企業(yè)擴(kuò)大出口；逐步放開貿(mào)易權(quán)，提供了直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)新機(jī)會(huì)；服務(wù)貿(mào)易的對(duì)外開放，與國(guó)外汽車服務(wù)企業(yè)的合作蘊(yùn)涵巨大商機(jī)。豐田正式看準(zhǔn)了中國(guó)這個(gè)蘊(yùn)含巨大潛力的市場(chǎng)。2002年在供職日本豐田汽車公司30即將退休的時(shí)候，服部悅雄終于目睹了他事業(yè)上做輝煌的一刻。作為豐田公司中國(guó)事務(wù)所總代表，服部悅雄在最近幾年，特別是在2002年，運(yùn)作豐田大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)的動(dòng)作令人大吃一驚。一直以保守著稱的豐田以推動(dòng)一汽重組天津汽車的驚人方式來(lái)逐鹿中國(guó)的汽車市場(chǎng)。通過重組這個(gè)跳板，豐田達(dá)到了與一汽聯(lián)手的目的。此后，豐田又立即與一汽談判以達(dá)到包括合資生產(chǎn)中高檔轎車、微型車、中高檔SUV的全面合作協(xié)議。年份銷量（萬(wàn)輛）同比增長(zhǎng)1994134%1995144%1996146%1997167%1998160%1999183%2000208%2001237%2002326%2003439%2004507%2005576%2006722%2007888% 19942007年我國(guó)汽車銷售量統(tǒng)計(jì) 企業(yè)營(yíng)銷狀況分析豐田公司雖然比同行業(yè)的公司入駐中國(guó)晚，但是近年來(lái)豐田公司以搶占中國(guó)的市場(chǎng)份額為重要任務(wù)，進(jìn)行一系列的改革，努力打造成有著中國(guó)本土特色，能夠受到人們所認(rèn)可，首選的汽車品牌，不斷追求安全可靠性的完善，同時(shí)也注重企業(yè)形象的塑造，即使經(jīng)過了召回門等事件，依然成為中國(guó)人民的放心品牌。 確立市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略按照市場(chǎng)規(guī)律，消費(fèi)者最終購(gòu)買的是商品的適用價(jià)值。因此，商品的質(zhì)量、性能是其最終贏得客戶的保證。長(zhǎng)期保證高質(zhì)量產(chǎn)品，成為了豐田最大的品牌戰(zhàn)略。其次，在實(shí)施靈活的品牌戰(zhàn)略的同時(shí)實(shí)施遠(yuǎn)大的營(yíng)銷戰(zhàn)略。為實(shí)施遠(yuǎn)大的營(yíng)銷戰(zhàn)略，豐田公司首先簡(jiǎn)歷的龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在此基礎(chǔ)上，為了使產(chǎn)品可以真正被世界各地的消費(fèi)者所接受，豐田有實(shí)施了“根扎當(dāng)?shù)亍钡膽?zhàn)略。也就是說(shuō)從銷售本土化到生產(chǎn)本土化，逐漸實(shí)現(xiàn)融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，成為當(dāng)?shù)毓??！霸?dāng)?shù)亍钡膽?zhàn)略方針除了讓當(dāng)?shù)氐姆止境晒?fù)制制造管理經(jīng)驗(yàn)外，更重要的是使豐田更深入地了解本地消費(fèi)者的需求。因?yàn)?，只要深入了解消費(fèi)者的需求，才能生產(chǎn)出他們最需要的產(chǎn)品。豐田公司成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略概括起來(lái)有以下幾個(gè)方面：“人無(wú)我有”的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略；“人有我優(yōu)”的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略?！叭藘?yōu)我新“的市場(chǎng)對(duì)抗戰(zhàn)略。 2000年－2005年中國(guó)大陸銷售業(yè)績(jī)(單位:萬(wàn)臺(tái))5 建規(guī)建制（1）堅(jiān)決以大眾化汽車為生產(chǎn)宗旨；（2）必須建立轎車工業(yè)；（3）制造價(jià)格便宜的、暢銷的汽車；（4）落實(shí)生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是銷售能力；（5）建立原材料工業(yè)。企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度不可能一步到位，它需要在企業(yè)的發(fā)展過程中逐步建立并完善起來(lái)。在CIS導(dǎo)入中，主要是將規(guī)章制度進(jìn)行梳理、補(bǔ)充、完善，使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求。6 建立各項(xiàng)手冊(cè) 企業(yè)理念手冊(cè)遵守國(guó)內(nèi)外的法律及法規(guī)精神，通過公開、公正的企業(yè)活動(dòng)爭(zhēng)做得到國(guó)際社會(huì)信賴的企業(yè)市民。 遵守各國(guó)、各地區(qū)的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，通過扎根于當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的企業(yè)活動(dòng)為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。 以提供有利于環(huán)保的安全型產(chǎn)品為使命，通過所有的企業(yè)活動(dòng)為創(chuàng)造更美好更舒適的生存環(huán)境和更富裕的社會(huì)而不懈努力。在各個(gè)領(lǐng)域不斷開發(fā)和研究最尖端的科學(xué)技術(shù)，為滿足全球顧客的需求提供充滿魅力的產(chǎn)品和服務(wù)。 以勞資相互信賴、共同承擔(dān)責(zé)任為基礎(chǔ)，造就出能夠最大限度發(fā)揮個(gè)人創(chuàng)造力和團(tuán)隊(duì)力量的企業(yè)文化。 通過全球化的創(chuàng)造性經(jīng)營(yíng)努力實(shí)現(xiàn)與社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。 以開放性的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系為基礎(chǔ)，致力于相互切磋與創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)共生共存、長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的良好關(guān)系。 1992年1月，豐田基于“正因企業(yè)處在外部環(huán)境發(fā)生很大變化的非常時(shí)期，更應(yīng)意識(shí)到堅(jiān)守理念認(rèn)準(zhǔn)前進(jìn)目標(biāo)的重要性”這一認(rèn)識(shí)，制定了“豐田基本理念”。 企業(yè)崗位手冊(cè)(1)行政管理部門負(fù)責(zé)人力資源開發(fā)及人事制度研究。 (2)總務(wù)后勤部的職能 負(fù)責(zé)員工考勤，文書管理，保險(xiǎn)聯(lián)絡(luò)，辦公用品管理，廠區(qū)管理等工作。 (3)生產(chǎn)部門的職能規(guī)定生產(chǎn)管理職責(zé)、技術(shù)開發(fā)職責(zé)、質(zhì)量檢驗(yàn)職責(zé)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸職責(zé)、生產(chǎn)過程監(jiān)控職責(zé)等。(4)銷售部門的職責(zé) 規(guī)定公關(guān)信息職責(zé)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)工作職責(zé)、國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易工作職責(zé)等。(5)財(cái)務(wù)部門職責(zé) 規(guī)定財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職責(zé)、投資融資工作職責(zé)及各項(xiàng)工作職責(zé)等。 企業(yè)營(yíng)銷手冊(cè)(1）以顧客為上帝，在為顧客服務(wù)中發(fā)展自己；(2)以最新最好的技術(shù)提高產(chǎn) 品質(zhì)量；(3)對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)；(4)團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揮公司的整體功能（1）工作態(tài)度 誠(chéng)實(shí)，可信賴，業(yè)務(wù)效率高；重視市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋工作；熱情投入工作， 不怕苦，善于解決困難；注重企業(yè)的形象推廣。經(jīng)常走訪客戶，熟悉商品知識(shí)， 廣泛聽取各方面意見；積極參與企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)。（2）推銷語(yǔ)言 推銷語(yǔ)言要生動(dòng)、豐富、有感染力和吸引力；語(yǔ)言規(guī)范，能表現(xiàn)企業(yè)理念。 （3）業(yè)務(wù)處理 訂貨、送貨、客戶意見、貨物退還、價(jià)格變動(dòng)、貨款管理等各項(xiàng)工作的處理。7 對(duì)企業(yè)管理人員、全體員工進(jìn)行CIS導(dǎo)入教育、培訓(xùn) CIS成果的對(duì)內(nèi)發(fā)布 發(fā)布形式豐田 CIS 成果的對(duì)內(nèi)發(fā)布采用內(nèi)部媒體傳播的形式。因?yàn)?豐田公司的內(nèi)部 宣傳機(jī)制已經(jīng)相當(dāng)成熟，內(nèi)部報(bào)刊、專欄創(chuàng)辦的有聲有色。通過內(nèi)部媒體傳播， 豐田公司可將 CIS 導(dǎo)入信息傳達(dá)給每一位員工， 使其在企業(yè) CIS 信息的包圍中感受 到 CIS 在企業(yè)內(nèi)部無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有，通過信息的感應(yīng)調(diào)整自身的行為，認(rèn)同 并接納企業(yè) CIS 信息及其各要素的基本內(nèi)涵。 發(fā)布內(nèi)容 （1）CIS 工程系統(tǒng)的現(xiàn)狀。 企業(yè) CIS 系統(tǒng)工程是企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的自我改進(jìn)工程， 這將提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效 益及社會(huì)效益，有利于企業(yè)迎接挑戰(zhàn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前已有很多企業(yè)通過引入 CIS，使得自身不斷提高。我們有理由相信，豐田公司通過 CIS 的引進(jìn)將取得輝煌 的成就。 （2）豐田公司 CIS 運(yùn)作計(jì)劃。 向員工講明本企業(yè)導(dǎo)入 CIS 的動(dòng)機(jī)、目的、基本程序、設(shè)計(jì)開發(fā)狀況和實(shí)施 管理思路。使全體員工了解、接受并直接參與 CIS 計(jì)劃的落實(shí)工作。 （3）貫徹企業(yè)的新理念系統(tǒng)。 詳細(xì)介紹企業(yè)的新理念體系和建立企業(yè)新理念系統(tǒng)的必要性， 同時(shí)將企業(yè)新 理念系統(tǒng)的基本內(nèi)涵詳細(xì)傳達(dá)給企業(yè)員工。 （4）理解企業(yè)行為系統(tǒng)。 使全體員工能夠理解和接納行為依據(jù)，并在行動(dòng)中真正貫徹落實(shí)，必須對(duì)其 基本內(nèi)涵做詳細(xì)的解釋，講清其中某些條文的具體執(zhí)行原則。 （5）了解企業(yè)標(biāo)志內(nèi)涵。掌握企業(yè)的形象系統(tǒng)，明確企業(yè)外觀形象和識(shí)別形象。 CIS成果的對(duì)外發(fā)布 基本方針使社會(huì)各界公眾能夠了解 豐田 CIS 整體識(shí)別系統(tǒng)，并能夠給予適當(dāng)?shù)睦斫?，即理解企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)的內(nèi)涵，理解企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)對(duì)企業(yè)員工指導(dǎo)的行為表現(xiàn)。 對(duì)外發(fā)布的媒體與形式選擇 針對(duì)豐田公司，我們選擇電視廣告、廣告宣傳手冊(cè)、促銷工作傳播相結(jié)合的 媒體形式進(jìn)行發(fā)布。 基本內(nèi)容 （1）豐田公司導(dǎo)入 CIS 對(duì)企業(yè)和社會(huì)發(fā)展的意義。豐田公司導(dǎo)入 CIS 可以提升企業(yè)形象，更加規(guī)范，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 豐田公司導(dǎo)入 CIS 后，豐田公司將更加關(guān)注社會(huì)利益，用良心做企業(yè)。這勢(shì)必會(huì)對(duì)改善中國(guó)汽車形象，提升消費(fèi)者對(duì)中國(guó)企業(yè)的信心發(fā)揮積極作用。 （2）企業(yè)員工的新風(fēng)貌豐田公司 CIS 的導(dǎo)入，使企業(yè)確定了專注品質(zhì)，這將激發(fā)企業(yè)采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理技術(shù)，提高企業(yè)的生產(chǎn)能力。確立的大品牌，融入大 眾生活的使命，使員工有了遠(yuǎn)大的奮斗目標(biāo)，更加積極努力的為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而奮斗。新的 CIS 導(dǎo)入系統(tǒng)的引進(jìn)，將會(huì)賦予豐田公司新的風(fēng)貌。總 結(jié)企業(yè)的 CIS 是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，一系列的規(guī)劃為豐田公司確立了各項(xiàng)戰(zhàn)略和操作綱領(lǐng)。在當(dāng)今的企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是形象，形象的核心是品牌，品牌的保證是文化，文化的來(lái)源是認(rèn)同，認(rèn)同的前提是執(zhí)行。因此，保證執(zhí)行，保證執(zhí)行的質(zhì)量是我們最急切的呼吁。 豐田公司是一家擁有悠久歷史，且依然屹立不倒的企業(yè)。豐田公司經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)有了豐富的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。豐田公司又是一家成長(zhǎng)中的企業(yè)，充滿活力，充滿生機(jī)。豐田公司不斷學(xué)習(xí)并引 進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，投入巨資以建立起來(lái)一個(gè)讓消費(fèi)者放心的汽車品牌。豐田公司在新的世紀(jì)，正努力以新的面貌迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我們期待豐田公司能夠借此次改革不斷壯大，我們祝愿豐田公司的天的輝煌。參考文獻(xiàn)【1】 吳滿意， ：成都科技大學(xué)出版社，1995 【2】 董錫健，：：復(fù)旦大學(xué)出版社，1995 【3】 戰(zhàn)略——：知識(shí)出版社，1994【4】 ——CI ：四川大學(xué)出版社，1994