【正文】 ；在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)；開發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。效果評估：★★★★適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段九一二手聯(lián)動 、客戶會、專業(yè)知識講座三種方式：一是房源促銷，這部分促銷很大程度上是針對政策所作出的反映，如現(xiàn)在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務(wù)促銷，中介公司在服務(wù)和行動上作出改善，吸引客戶，比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶服務(wù)。三是聯(lián)合促銷，在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上完整服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行促銷。實(shí)操步驟或內(nèi)容：在現(xiàn)場設(shè)置場地提供買賣二手房的知識，這一服務(wù)在“社區(qū)行”的每一站都有提供；爭取在每一次進(jìn)小區(qū)的活動中都能配備法務(wù)人員現(xiàn)場講解有關(guān)政策的各種知識；如果可能的話，將在活動中舉辦客戶講座，指導(dǎo)居民購房并對所在區(qū)域進(jìn)行區(qū)域樓市走勢分析；可將尾房分流二手房市場，可直接降低項(xiàng)目交易成本，廣開客源，在強(qiáng)化統(tǒng)一銷售政策的前提下，建議使用該方案，增加淡市渠道。效果評估：★★★★★作用及優(yōu)勢：利用中介的廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶來源，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段。十老客戶營銷 老客戶向其他人介紹其已購物業(yè)，并建議其同樣進(jìn)行購買的行為。實(shí)操步驟或內(nèi)容：老業(yè)主介紹新客戶成功購買，新老客戶均有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；根據(jù)客戶的不同需求給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。效果評估：★★★★★作用及優(yōu)勢：低成本推廣，“全民營銷”；占總成交的40%，效果非常好，是成交低迷時(shí)最有效的手段。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：所有階段達(dá)到一定數(shù)量的客戶形成組團(tuán)形式進(jìn)行購買時(shí)，開發(fā)商給出比正常購買要優(yōu)惠的價(jià)格。實(shí)操步驟或內(nèi)容：團(tuán)購形式：由企業(yè)和相關(guān)職能部門組織的大規(guī)?；顒?；由經(jīng)紀(jì)公司組織的團(tuán)購；由媒體聯(lián)合開發(fā)企業(yè)或者經(jīng)紀(jì)公司共同參與；開發(fā)商自己組織團(tuán)購，通常是用“單位團(tuán)購”的形式；不一定以單位為限制，只要購房者自愿組團(tuán)，達(dá)到35組，即可視為團(tuán)購。效果評估：★★★★★作用及優(yōu)勢：既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅，又可借機(jī)炒作出銷售量和知名度。適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間十一活動促銷活動慶典階段抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)，一般為購房優(yōu)惠券、實(shí)物或返現(xiàn)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：慶典當(dāng)天實(shí)行抽獎(jiǎng)活動；消費(fèi)者登記資料或交定金后即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)箱、舞臺、現(xiàn)場活動物料等效果評估：★★★★★作用及優(yōu)勢：迅速有效增強(qiáng)現(xiàn)場人氣，加快客戶落定速度適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間成交即送新春大禮包。實(shí)操步驟或內(nèi)容：房款可優(yōu)惠1%，還將贈送品牌家具抵用券1萬元，品牌電器抵用券1萬元和一張價(jià)值1萬元的車位抵用券物料：抵用券等效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：不同的情感價(jià)值，用于現(xiàn)場逼定適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：新年階段對于打算在年底或者明年初結(jié)婚的住房“剛需一族”開展此活動，進(jìn)行優(yōu)惠活動。實(shí)操步驟或內(nèi)容：可送5重大禮包：可獲9折優(yōu)惠；獲贈價(jià)值1萬元的新居入伙酒席；價(jià)值1萬元的喜宴禮金；價(jià)值1萬元的蜜月旅行券；1萬元的喜慶用品禮金。物料：旅行券等效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：針對新婚族的剛性需求，是最有效的適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：新年階段節(jié)假日開展打折優(yōu)惠或各種促銷活動。實(shí)操步驟或內(nèi)容：，并獲贈其他禮品。效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：用于現(xiàn)場逼定效果突出適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：節(jié)假日期間凡在指定日期之前購買萬科房源，總價(jià)只需增加一元，即可享受優(yōu)惠。實(shí)操步驟或內(nèi)容：1．首付10%；2．房款優(yōu)惠1%；3．品牌家具抵用券1萬元；4．品牌電器抵用券1萬元；5．車位抵用券1萬元；6．萬客會精選商家優(yōu)惠大禮包（注：最高金額不超過5000元）還有大抽獎(jiǎng)：更有機(jī)會贏得ipod touch（注：最高金額不超過5000元）。物料：抵用券等效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：優(yōu)惠較大，可以促進(jìn)開發(fā)商旗下多個(gè)樓盤成交，易造成轟動效應(yīng)適用項(xiàng)目：開發(fā)商旗下?lián)碛卸鄠€(gè)的樓盤項(xiàng)目適用階段：新年階段47.“首次成交獎(jiǎng)”新春期間可以開展系列新春嘉年華活動，并設(shè)“首次成交獎(jiǎng)”。實(shí)操步驟或內(nèi)容：每天首位交齊訂金的客戶可獲足金吊墜1個(gè)，即買即送。另有一口價(jià)特惠戶型。物料：禮品等效果評估：★★★★★作用及優(yōu)勢：效果較好，造成售樓部人氣聚集適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：節(jié)假日期間十二商業(yè)促銷 48.“加1元送商鋪”購買住宅加1元即可獲得商鋪的10年使用權(quán)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：“9折起+3萬首付+加1元送鋪位10年使用權(quán)”效果評估：★★★作用及優(yōu)勢：促進(jìn)住宅還商鋪同時(shí)銷售商鋪的價(jià)值不高，會降低吸引力適用項(xiàng)目：帶有商鋪的項(xiàng)目適用階段：開盤期至持續(xù)熱銷期購買商鋪的前三年每月返給客戶該物業(yè)的租金。實(shí)操步驟或內(nèi)容：簽訂購房協(xié)議；發(fā)展商按商鋪面積每月給業(yè)主返還租金效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：有效增強(qiáng)投資客戶信心適用項(xiàng)目：帶有商鋪的項(xiàng)目適用階段：所有階段十二其他 以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時(shí)的優(yōu)惠額度。實(shí)操步驟或內(nèi)容：派發(fā)體驗(yàn)/看樓積分卡；客戶上門看樓,即獲取相應(yīng)積分；開盤時(shí)獲取相應(yīng)折扣物料：積分卡、印章等效果評估：★★★作用及優(yōu)勢：保證現(xiàn)場人氣，增加上門；甄別客戶誠意度，促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：位置較偏、上門量不足的普通住宅適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間、日進(jìn)百/千金從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長，金額越大。實(shí)操步驟或內(nèi)容：辦理VIP卡，每日進(jìn)100元；開盤根據(jù)其累計(jì)天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房價(jià)減免VIP卡、千金卡。效果評估：★★★作用及優(yōu)勢：吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記，促進(jìn)成交；開盤時(shí)間確定，控制可累計(jì)的天數(shù)適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間購房者憑結(jié)婚證享受購房優(yōu)惠，而且婚齡越長優(yōu)惠越多。實(shí)操步驟或內(nèi)容：婚齡每遞增一年，優(yōu)惠幅度增加一千元，婚齡超過十五年以上的夫婦。效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：讓人倍感溫馨，較之時(shí)下盛行的多種促銷手法更容易讓人接受適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多適用階段：開盤期間由中介公司對房子按平米單獨(dú)銷售，通過該公司購買洗面奶、白酒等消費(fèi)品，就可以送1平米的房子，買主可以將這1平米房子在網(wǎng)上再轉(zhuǎn)手。湊齊幾十平米就可以去找房產(chǎn)商要房子。實(shí)操步驟或內(nèi)容：消費(fèi)者購買約1500元左右的化妝品等消費(fèi)品，可以獲得1平米房子，但只是付完首付款的1平米房子。消費(fèi)者可以將這1平米在網(wǎng)上進(jìn)行交易，有人湊齊了幾十平米即等于付完了一套房子幾十平米的首付，可以去找開發(fā)商辦理按揭手續(xù)。物料：化妝品等效果評估：★作用及優(yōu)勢：效果一般，很少能湊夠一套適用項(xiàng)目：普通住宅適用階段：所有階段只要意向購房者交足10000元押金，即可參與抽簽，根據(jù)抽簽分量的大小，、。實(shí)操步驟或內(nèi)容：抽簽的購房者抽得上述幾個(gè)折扣的幾率分別為50%、30%、10%、5%和5%；抽簽后買房，10000元押金將算入購房款，但是若抽簽后不購房，10000元押金將不再返還購房者。物料：抽簽箱等效果評估：★★★作用及優(yōu)勢：能夠促進(jìn)成交適用項(xiàng)目：普通住宅適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間客戶用茶葉抵首期款。實(shí)操步驟或內(nèi)容：開發(fā)商請品茶師對客戶送來的茶葉進(jìn)行鑒定，一般客戶送來的茶葉鑒定的價(jià)格都比市場價(jià)高一倍至兩倍。效果評估：★★★作用及優(yōu)勢：很多茶農(nóng)都來置換，既賣茶葉又能比市場價(jià)高，不用首期款。適用項(xiàng)目：適合福建等產(chǎn)茶葉的地方適用階段：所有階段發(fā)帖得積分，獲得積分后贏取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)操步驟或內(nèi)容：發(fā)主帖到指定論壇；按照指定規(guī)則進(jìn)行評分；獲得獎(jiǎng)品：冠軍購房直減20萬，二等獎(jiǎng)購房額外97折+1500現(xiàn)金，三等獎(jiǎng)購房額外99折+1000現(xiàn)金，第四名獲得家用電器一臺，第五——十名獲得若干精美小家電，額外獎(jiǎng)為開盤現(xiàn)場精美好禮（發(fā)主貼的網(wǎng)友，均可在開盤當(dāng)天，憑ID到售樓部領(lǐng)獎(jiǎng)）效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注，制造轟動效應(yīng)適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目適用階段：開盤期間通過“網(wǎng)上無底價(jià)拍賣”等形式賣房。實(shí)操步驟或內(nèi)容：0元起拍，逐次遞增報(bào)價(jià)，如最終報(bào)價(jià)達(dá)到最高限價(jià)，則最先報(bào)出這一售價(jià)者得。效果評估：★★★★作用及優(yōu)勢：引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注，制造轟動效應(yīng)適用項(xiàng)目：商業(yè)、公寓項(xiàng)目適用階段：開盤期至持續(xù)熱銷期買房子可以跟漂亮的售樓小姐談戀愛，如果結(jié)婚還可以得到開發(fā)商給的購房款“嫁妝”。實(shí)操步驟或內(nèi)容：獲贈條件：購房者須在活動期間，與售樓小姐從戀愛到領(lǐng)結(jié)婚證；兩人在指定時(shí)間內(nèi)不得離婚，杜絕購房者與售樓小姐假結(jié)婚，騙取嫁妝的可能；僅限于本人實(shí)名購房。效果評估：★作用及優(yōu)勢：可以制造噱頭，提高樓盤知名度劣勢：效果不明顯適用項(xiàng)目：中高檔次項(xiàng)目適用階段：所有階段通常是一個(gè)開發(fā)商的幾個(gè)項(xiàng)目在某個(gè)銷售旺季聯(lián)合促銷，如：富力五盤同慶，合生十盤實(shí)惠，天津進(jìn)入萬科時(shí)間七盤同開等。各個(gè)全國性的開發(fā)商都會有“**會”會擁有一些聯(lián)合商家，這樣其業(yè)主就可以享受餐飲、購物優(yōu)惠。另外如購買京津新城定制別墅可以享受購買其帝景高爾夫會籍可以享受95折優(yōu)惠。56 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