【導(dǎo)讀】猴年即將過(guò)去，跨入12月份，馬上又迎來(lái)中國(guó)百姓傳統(tǒng)的購(gòu)物新高潮。抓住銷售商機(jī)，在促銷活動(dòng)中采取主動(dòng)，是本次企劃活動(dòng)所要注意的要點(diǎn)。日)、情人節(jié)、元宵節(jié)。段取得成果，最終合為企劃活動(dòng)總的勝利。第一階段：2020年12月29日—2020年1月11日；第三階段：2020年2月9日—2月22日。題貫穿，必將使本次活動(dòng)出現(xiàn)“散”的現(xiàn)象。因此，活動(dòng)主題的選定對(duì)本次企劃活動(dòng)的宣傳。結(jié)合前述背景，該主題應(yīng)符合以下幾點(diǎn)：。****超市值此新春之際盛情推出——“吉年購(gòu)物盛典”系列活動(dòng)。報(bào)”這一活動(dòng)，即“集標(biāo)花中大獎(jiǎng)，吉年超值驚喜等待您”。為增強(qiáng)活動(dòng)的懸念性，等。到第4期快訊在公布“超值驚喜”的內(nèi)容——。對(duì)老百姓密切相關(guān)的東西實(shí)施低價(jià)，限時(shí)，限量銷售活動(dòng)。行評(píng)比，評(píng)出最具個(gè)性的時(shí)尚新獎(jiǎng)。在促銷期間買(mǎi)XX和運(yùn)動(dòng)鞋均有機(jī)會(huì)參加X(jué)X公司組織的牛姆林生態(tài)游，每省兩名。限時(shí)搶購(gòu)，既可以由超市發(fā)起，也可以由供應(yīng)商建議零售商安排。

　　

【正文】 品贈(zèng)送；免費(fèi)化驗(yàn)貧血等等。同時(shí)也可采用“為獻(xiàn)愛(ài)心者獻(xiàn)愛(ài)心” 為義務(wù)獻(xiàn)血的女性免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)療程的養(yǎng)血口服液；“我最敬愛(ài)的媽媽”征文比賽及“十佳靚麗新媽媽”大賽等本土化品牌營(yíng)銷中端實(shí)效策略予以配合。 市場(chǎng)效果： 同通過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)操作，養(yǎng)血口服液的品牌知名度和認(rèn)知度得 到了迅速提高，目前在 S 市的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，已占領(lǐng)相當(dāng)一部分的市場(chǎng)分額，成為當(dāng)?shù)匮a(bǔ)血品中的知名品牌。 藍(lán)馬啤酒圣誕節(jié)促銷策劃案例評(píng)析 目 錄 方案思路的由來(lái) 方案成功要點(diǎn) (1) 方案成功要點(diǎn) (2) 方案思路的由來(lái) 藍(lán)馬啤酒是金星啤酒集團(tuán)有限公司和已有 160 多年歷史的美國(guó)明尼蘇達(dá)啤酒釀造公司于 1993 年合資成立的河南藍(lán)馬啤酒有限公司生產(chǎn)的河南省第一個(gè)高檔啤酒品牌。上市十多年來(lái)因其精美的高檔包裝、魔鬼般的獨(dú)特口味、美輪美奐的品質(zhì)和濃厚的美國(guó)文化（廣告語(yǔ)是：來(lái)自美國(guó)的好啤酒。宣傳畫(huà)和廣告片形象代言人都是外 國(guó)人，畫(huà)面不是反映浪漫的愛(ài)情故事就是充滿激情和活力的運(yùn)動(dòng)主題）塑造出非常個(gè)性化的品牌形象受到許多追求時(shí)尚、消費(fèi)水平較高的年青人和成功人士的喜愛(ài)，在河南省高檔啤酒市場(chǎng)一直保持較好的銷售業(yè)績(jī)，尤其是在鄭州市的高檔酒店、賓館、酒巴、歌廳等高檔消費(fèi)場(chǎng)所點(diǎn)有一席之地。但近年來(lái)高檔啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，百威、喜力、青島等外來(lái)啤酒借其品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)鄭州市場(chǎng)的大舉進(jìn)攻，給藍(lán)馬啤酒造成了較大的市場(chǎng)壓力。 隨著中國(guó)改革開(kāi)放，人們思想觀念、生活習(xí)慣發(fā)生了深刻的變化，越來(lái)越的人尤其是年輕一代能夠接受外來(lái)文化。圣誕節(jié)這個(gè)歐美國(guó)家的 傳統(tǒng)節(jié)日，近年來(lái)已經(jīng)在我國(guó)大中城市被越來(lái)越多的中青年人所接受和喜愛(ài)。過(guò)圣誕節(jié)對(duì)他們來(lái)說(shuō)不再是一種時(shí)尚和流行，成為一種生活的必須，不再是可過(guò)也可不過(guò)，而是必須過(guò)。而在圣誕節(jié)平安夜，人們?nèi)プ疃嗟牡胤骄褪蔷瓢?、的廳等休閑、娛樂(lè)場(chǎng)所，去感受那一種浪漫和瘋狂，去體驗(yàn)?zāi)欠N新鮮的外來(lái)文化氣息。而藍(lán)馬啤酒的品牌文化內(nèi)涵就是濃濃的美國(guó)文化，酒巴、的廳又是藍(lán)馬啤酒的主要銷售場(chǎng)所。平安夜到酒巴和的廳的消費(fèi)者幾乎 100%的人要消費(fèi)啤酒，因?yàn)槠【谱钅軌虮磉_(dá)當(dāng)時(shí)的情感，最能夠營(yíng)造氣氛。如果抓住平安夜這個(gè)機(jī)會(huì)，緊緊圍繞“體驗(yàn)域外文化的激 情與浪漫”這一主題，在酒巴和的廳搞一次大規(guī)模的公關(guān)促銷活動(dòng)一定會(huì)取得良好的效果，不但會(huì)促進(jìn)當(dāng)期銷售量的快速增長(zhǎng)，而且會(huì)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中進(jìn)一步提升自己的品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。這個(gè)想法得到領(lǐng)導(dǎo)的贊同和批準(zhǔn)，這時(shí)已是 12 月 10日，時(shí)間緊迫，我們策劃部門(mén)的幾個(gè)人就和鄭州市藍(lán)馬啤酒營(yíng)銷人員緊密合作，開(kāi)始了緊張的市場(chǎng)調(diào)查、方案編寫(xiě)、修改和執(zhí)行。結(jié)果和我們了想的一樣，活動(dòng)搞得相當(dāng)成功，起到了轟動(dòng)效應(yīng)，藍(lán)馬啤酒的品牌美譽(yù)度得到極大提升，在酒巴和的廳的銷量快速上漲。 方案成功要點(diǎn) 一、市場(chǎng)考察和調(diào)研，確定 合作伙伴。我們對(duì)鄭州生意好、規(guī)模大、知名度高的酒巴和的廳進(jìn)行了排序，選擇 30 家店作為我們這次活動(dòng)的合作伙伴。然后我們派精干的人員到這些店與老板進(jìn)行交流和溝通，爭(zhēng)取他們的認(rèn)同和支持，保證方案的順利執(zhí)行。凡是經(jīng)銷我們藍(lán)馬啤酒的店都對(duì)這次活動(dòng)非常感興趣，表示積極支持，而沒(méi)有經(jīng)銷我們藍(lán)馬啤酒的店，有的稍有興趣表示可以試試，有的則拒絕合作。對(duì)這些店我們正想通過(guò)這次活動(dòng)把藍(lán)馬啤酒打進(jìn)去，所以對(duì)有興趣的我們進(jìn)一步溝通，激發(fā)他們最大的熱情，對(duì)不感興趣的我們耐心說(shuō)服，能夠最終接受的更好，最終也不能被說(shuō)服的，我們另外選擇。到 12 月 20 日前我們 30 家的目標(biāo)店全部確定。 二、擴(kuò)大宣傳，廣而告之。我們?cè)凇多嵵萃韴?bào)》、《鄭州電視臺(tái)》分別打出文字廣告，并在二七廣告商業(yè)區(qū)和鄭大等高校區(qū)散發(fā) 2 萬(wàn)多份傳單，在 30 個(gè)合作店外打橫幅、貼海報(bào)對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行廣泛深入的宣傳。我們宣傳文案的主標(biāo)題是：“藍(lán)馬啤酒邀請(qǐng)您參加圣誕狂歡夜”，方案內(nèi)容是：“中美合資藍(lán)馬啤酒有限公司為答謝新老朋友，特在圣誕平安夜在以下酒巴和的廳（列出 30 個(gè)合作店名字，對(duì)這些店進(jìn)行一次廣泛宣傳，老板非常高興）舉行藍(lán)馬啤酒狂歡夜，凡參加者均可以免費(fèi)享受藍(lán)馬啤酒的魔鬼風(fēng)味，并和外國(guó)朋 友一起表演節(jié)目，還有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還可以得到精美禮品，還能夠得到免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)留影照片！咨詢熱線：6310405。你還等什么？快快拔打！。特煽情、特具誘惑力的廣告打出后，立即引起強(qiáng)烈的反響，電話幾乎被打爆了，兩個(gè)接線員的嗓子都快啞了，但大家的心情別提有多舒暢了。 三、聯(lián)系外國(guó)留學(xué)生，組織節(jié)目。我們到鄭大、河醫(yī)大等高校聯(lián)系歐美國(guó)家留學(xué)生 60多人，邀請(qǐng)他們參加我們的活動(dòng)，到酒巴和的廳與大家一起表演節(jié)目，共度平安夜。我們的邀請(qǐng)得到他們熱烈的歡迎，有啤酒，還能夠與英俊的中國(guó)小伙和美麗的中國(guó)姑娘一起共度良宵，還不 用花錢(qián)，這美事還從來(lái)沒(méi)有過(guò)，他們簡(jiǎn)直是喜出望外。我們對(duì)他們的要求僅是會(huì)表演節(jié)目或會(huì)跳的士高就行，節(jié)目水平要求不高，只要能夠突出氣氛就行，這一點(diǎn)都難不住他們，有的會(huì)吹薩克斯、有的會(huì)彈吉它、有的會(huì)唱?dú)W美流行歌曲，的士高則是他們生活的一部分，沒(méi)有一個(gè)不會(huì)跳的，這就夠了。我們把這些人分成 6 組，每組 10 人，每組輪流參加 3個(gè)店的活動(dòng)。 四、贈(zèng)酒和鮮花祝福，消費(fèi)者獲得意外驚喜。凡當(dāng)晚到合作店的消費(fèi)者我們對(duì)每桌客人都免費(fèi)贈(zèng)送 1 瓶 355 毫升精裝藍(lán)馬啤酒，并由禮儀小姐向情侶們中的女士送一支紅玫瑰，并真誠(chéng)地對(duì)他們說(shuō)：“感謝 你們光臨，我代表＊＊店和藍(lán)馬啤酒祝你們圣誕快樂(lè)，情深似海！”這種意外的禮物和暖融融的話語(yǔ)使每一位消費(fèi)者都倍感親切和激動(dòng)，和藍(lán)馬啤酒的距離一下就拉近了，消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的激情也就被充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)了。許多消費(fèi)者在消費(fèi)完 1 瓶贈(zèng)品后都繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)， 18 元一瓶的價(jià)格沒(méi)有人覺(jué)得貴，因?yàn)樗{(lán)馬啤酒給自己帶來(lái)的不僅是啤酒本身的享受，更重要的是精神上的超值享受，這是無(wú)法以用金錢(qián)來(lái)衡量的。 五、豐厚獎(jiǎng)品不斷，消費(fèi)熱潮疊起。當(dāng)晚凡購(gòu)買(mǎi)藍(lán)馬啤酒四瓶以上者均可獲得抽獎(jiǎng)券一張，參加晚上的 9 點(diǎn)和11 點(diǎn)舉行的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng) 1000 元，二等獎(jiǎng) 800元，三等獎(jiǎng)價(jià)值 500 元的消費(fèi)卡一張，鼓勵(lì)獎(jiǎng)一頂圣誕帽。誘人的獎(jiǎng)品調(diào)動(dòng)了許多消費(fèi)者的激情，尤其是 9 點(diǎn)舉行的第一輪抽獎(jiǎng)，許多中獎(jiǎng)?wù)咝老踩艨?，而沒(méi)有中將的人仍然擋不住獎(jiǎng)品的誘惑，不想放棄 11 點(diǎn)再次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，消費(fèi)激情再一起被燃起，再次購(gòu)買(mǎi)藍(lán)馬啤酒，掀起了一陣陣狂飲潮。 六、與留學(xué)生同歌共舞，燃燒品牌激情。除了店內(nèi)的節(jié)目之外，我們穿插著讓留學(xué)生表演節(jié)目。他們?nèi)恳簧砼Ｗ蟹?，流著前衛(wèi)的發(fā)型，個(gè)個(gè)酷呆了，具有濃厚歐美風(fēng)格，充滿動(dòng)感和激情的表演引起陣陣掌聲和喝彩，許多消費(fèi)者忘情地與留學(xué)生們一起狂歌勁舞，把活動(dòng)一 次次地推向高潮。許多人買(mǎi)來(lái)藍(lán)馬啤酒請(qǐng)留學(xué)生們一起喝，這下可樂(lè)壞了這些啤酒蟲(chóng)們，個(gè)個(gè)樂(lè)此不疲，最后有幾個(gè)喝得東倒西歪還不停地唱不停地跳，更讓人們樂(lè)開(kāi)懷。留學(xué)生們?cè)诒硌葜胁煌５赜兄形幕蛴⑽暮啊八{(lán)馬啤酒，我愛(ài)你！”加上你們的精彩表演把整個(gè)活動(dòng)推向了最高潮，藍(lán)馬啤酒的品牌激情與消費(fèi)者的激情產(chǎn)生了高度的共鳴。 七、贈(zèng)送精美照片，留住精彩瞬間。為了讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)留住這一精彩瞬間，永遠(yuǎn)記住藍(lán)馬啤酒，我們又對(duì)參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)者每張獎(jiǎng)券可以免費(fèi)獲得我們?yōu)槠渑臄z的精美照片一張。只要留下詳細(xì)地址和電話，我們親自送到。誰(shuí)出來(lái)還想 到帶相機(jī)，而這一難忘的時(shí)刻不拍張照片留下來(lái)太可惜了。這可樂(lè)壞了消費(fèi)者。于是許多消費(fèi)者為了這張照片甚至想多拍幾張，就再一次購(gòu)買(mǎi)藍(lán)馬啤酒，實(shí)在喝不完的走時(shí)竟帶回去了。我們讓消費(fèi)者手里舉著藍(lán)馬啤酒拍照，并且每張相片都裝進(jìn)一個(gè)簡(jiǎn)易的相框里，為的是讓消費(fèi)者放地顯眼的上方，而不是放進(jìn)相冊(cè)，能夠經(jīng)常看到照片和照片上的藍(lán)馬啤酒，就永遠(yuǎn)忘不了這一難忘的時(shí)刻，也就永遠(yuǎn)記住了藍(lán)馬啤酒。照片洗出后按消費(fèi)者的詳細(xì)地址，我們派專人送達(dá)，得到消費(fèi)者的再一次感謝。 通過(guò)當(dāng)晚的活動(dòng)使每個(gè)合作店都爆滿，帶來(lái)了人氣，不但促進(jìn)了啤酒的消費(fèi)， 還帶動(dòng)了其它消費(fèi)，使合作店老板們賺了個(gè)大滿貫。藍(lán)馬啤酒當(dāng)晚銷量最少的店有 30 多箱，最多的竟銷了 80 多箱，老板們可是樂(lè)壞了，沒(méi)有經(jīng)銷過(guò)藍(lán)馬啤酒的店當(dāng)場(chǎng)表示第二天進(jìn)貨。當(dāng)然我們的促銷宣傳目的也達(dá)到了，藍(lán)馬啤酒的品牌形象和品牌忠誠(chéng)度得到極大地提升，銷量明顯上升，截止元月 20 日不到一個(gè)月藍(lán)馬啤酒在鄭州市的銷量比去年同期增長(zhǎng) 180%。 點(diǎn)石珠寶圣誕、元旦兩節(jié)促銷方案 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 12 月 15 日 — 2020 年 1 月 7 日（ 23 天） 活動(dòng)地點(diǎn)：廣東省點(diǎn)石珠寶專賣(mài)店、專柜、店中店 圣誕節(jié) Christmas Day、元旦節(jié)均 屬于國(guó)際性節(jié)假日，一年一度，在人們心中將是非常愉悅、盛大的節(jié)日，節(jié)日期間消費(fèi)者將進(jìn)行瘋狂的游玩與購(gòu)物。圣誕節(jié)為西方人傳統(tǒng)過(guò)年，與中國(guó)春節(jié)有同樣重要的意義，隨著世界各國(guó)交流日益頻繁，圣誕節(jié)逐漸被東方中國(guó)人所接受，并在沿海城市更多人已把它作為具有特殊意義的節(jié)日，這將是各類商家銷售商品的戰(zhàn)略階段。點(diǎn)石珠寶更應(yīng)該抓住這次強(qiáng)有力的推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，樹(shù)立、增強(qiáng)企業(yè)形象的有利時(shí)機(jī)。元旦節(jié)在圣誕節(jié)之后作為公歷過(guò)年有著濃郁的節(jié)日氣氛，國(guó)內(nèi)把元旦作為法定節(jié)假日，在這期間必將是一個(gè)黃金消費(fèi)周。圣誕、元旦兩節(jié)時(shí)間緊靠，節(jié)日性質(zhì)有較 為雷同，故將圣誕、元旦劃為同一個(gè)促銷階段有利于活動(dòng)安排及節(jié)約廣告成本?？?? 到以上原因點(diǎn)石珠寶市場(chǎng)部決定策劃兩節(jié)促銷方案。 一、促銷策略 DM 宣傳單頁(yè)、掉旗 “折上折、禮尚禮、點(diǎn)石天天伴隨你”作為廣告語(yǔ)，以圣誕、元旦為主題，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張?？?? 制作制版成本問(wèn)題，此促銷單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。 形象場(chǎng)景布置 A、專賣(mài)店 點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專賣(mài)店性質(zhì)，店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專賣(mài)店門(mén)口設(shè)置圣誕樹(shù)兩棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果）、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物，并在適當(dāng)位置添加氣 球。 B、店中店 點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬店中店性質(zhì)，對(duì)其通道口將進(jìn)行精心布置。在通道口設(shè)置圣誕樹(shù)兩棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。 C、專柜 點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專賣(mài)店門(mén)口設(shè)置圣誕樹(shù)一棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。 節(jié)日形象 POP 節(jié)日形象 POP 配合 DM 單頁(yè)同時(shí)使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊力。 形象氣球 此次活動(dòng) 將是推動(dòng)企業(yè)形象的有利時(shí)機(jī)、廣告氣球具有成本低、烘托氣氛較強(qiáng)的特點(diǎn)，點(diǎn)石珠寶圣誕、元旦兩節(jié)促銷活動(dòng)將大量使用氣球做流動(dòng)廣告，凡進(jìn)入店內(nèi)的小孩均贈(zèng)送形象氣球。 糖果 2020 年 12 月 日、 2020 年 12 月 31 日 — 1 月 1 日凡進(jìn)入點(diǎn)石珠寶的消費(fèi)者均可獲得節(jié)日糖果贈(zèng)送，這是留住消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者心理極有效的方法。 情侶套餐 此次活動(dòng)期間點(diǎn)石珠寶特別推出情侶套餐，凡在節(jié)日期間購(gòu)買(mǎi)情侶裝的顧客均可贈(zèng)送精美禮品一份。 金卡 凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿 1500元的顧客送金卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（ 如原價(jià)1000 元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行八折優(yōu)惠： 1500 50% 80%） VIP 卡 凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿 1000 元的顧客送 VIP 卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價(jià) 1000 元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行 折優(yōu)惠： 1500 50% 88%） 凡一次性購(gòu)物滿 500 元的顧客送精美禮品一份。 1庫(kù)存積壓品可按金卡打折。 二、促銷預(yù)算 DM 單頁(yè)、吊旗 A4 頁(yè)面 3000 元 =1500 元 節(jié)日形象 POP (X 架 ) 1600MM500MM 120 元 10=1200 元 形象氣 球 元 1000=200 元 糖果 400 元 小禮品 元 500=500 元 圣誕樹(shù) 12 棵 100 元 =1200 元 飾物 30 元 12=360 元 不可預(yù)測(cè)費(fèi)用 2020 元 合計(jì)：人民幣 7360 元 三、活動(dòng)進(jìn)度安排 項(xiàng) 目 時(shí) 間 負(fù)責(zé)人 DM 單頁(yè)、吊旗 2020 年 12 月 10 日 市場(chǎng)部 節(jié)日形象 POP 2020 年 12 月 13 日 市場(chǎng)部 形象氣球 2020 年 12 月 11 日 市場(chǎng)部 糖 果 2020 年 12 月 20 日 市場(chǎng)部 金 卡 2020 年 12 月 14 日 市場(chǎng)部 小禮品 2020 年 12 月 12 日 市場(chǎng)部 圣誕樹(shù) 2020 年 12 月 12 日 市場(chǎng)部 店場(chǎng)小裝飾品 2020 年 12 月 12 日 市場(chǎng)部 店堂布置 車輛調(diào)度 2020 年 12 月 1 14 日 12 月 1 14 日 銷售部、市場(chǎng)部 行政部 點(diǎn)石珠寶圣誕、元旦促銷活動(dòng)進(jìn)度表 沉甸甸的“ M”，濃濃的情 什么時(shí)候起 麥當(dāng)勞 又成了孩子們的 快樂(lè)王國(guó) 用變幻穿起永恒 麥當(dāng)勞 促銷無(wú)秘訣 一、麥當(dāng)勞叔叔的魅力 麥當(dāng)勞的紅底黃字“ M”招牌早已是都市的一道風(fēng)景線，而眼下吃麥當(dāng)勞又成了孩子們的一種時(shí)尚。家長(zhǎng)們甚至在私下里傳授 著“教子之方”：要是你家孩子不聽(tīng)話，或者生了點(diǎn)兒小病，你只要帶他去趟麥當(dāng)勞，保證比訓(xùn)斥和吃兩片藥要管事得多。在大