【正文】 本人因為操作江西建亨地產(chǎn)的余干縣“昌峽驛站”及弋陽縣“鳳凰城”地產(chǎn)項目定位與規(guī)劃，足足在江西幾個縣級市場實地調查與工作了3個多月，將縣級房地產(chǎn)的狀況調查研究的十分透徹，自認為是中國少數(shù)幾個了解中國縣級房地產(chǎn)的專家之一。然而從個人的生活角度，如果長時間離開城市與家庭，難以習慣，再加上第一次項目與開發(fā)商出現(xiàn)了溝通上的問題，導致我最終被迫放棄了定位于縣級房地產(chǎn)服務的生意。 　　我正策劃中國第一個佛教定位的項目 　　于是我繼續(xù)尋找沒有人做過的但具備巨大商業(yè)價值的空白市場。通過長期的市場觀察，我們終于發(fā)現(xiàn)有一個2億人群的市場至今在中國基本還是一個空白，而且這個行業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品90％以上既沒有品牌，也沒有條形碼，還沒有廠址電話，這個行業(yè)是所有行業(yè)中唯一一個消費者對產(chǎn)品不能也不敢講價的行業(yè)。 　　這就是佛品行業(yè)。 　　恰好有一個機緣讓我們牽頭在井岡山籌建一個名為“祈福禪寺”的寺廟，因此我們注冊了祈福中華集團公司，以“祈福禪寺”為基礎，我們規(guī)劃了佛教旅游，佛教地產(chǎn)，佛教養(yǎng)生等長期項目。作為這個整體項目中短期最先啟動的生意，我們已經(jīng)在中國啟動了祈福佛品連鎖加盟項目，因為我們調查時發(fā)現(xiàn)：中國大陸現(xiàn)有的佛品100％是傳統(tǒng)的、陳舊的、煙霧繚繞的、迷信的，特別是寺廟附近佛品店的佛品；佛教人群越來越年輕、越來越有知識，但適合這類人群的佛教用品在大陸還沒有出現(xiàn)，這類人精神需求完全沒有被滿足；除了風景區(qū)與寺廟附近，生活區(qū)與商業(yè)區(qū)的佛品店還是一個空白，佛品連鎖加盟更是一個空白，這個走進千家萬戶的大眾市場佛品連鎖加盟店潛力更大！ 　　而我們的祈福時尚佛品店的定位是：祈福佛品店引進港臺時尚科技佛品與現(xiàn)代科技風水產(chǎn)品，走陽光化、現(xiàn)代化、電子化、科技化的方向，并中國市場首次應用功能劃分原理（辦公系列、婚戀系列、升學系列、出國留學系列、健康系列）規(guī)劃祈福佛品店的產(chǎn)品線。 　　祈福佛品店迄今為止是中國第一家佛品連鎖專賣店，我終于又有機會做一個創(chuàng)造性、創(chuàng)新性、創(chuàng)意性的空白市場項目！ “咸魚翻身”－－一位服裝經(jīng)銷商的故事中國營銷傳播網(wǎng)， 20040719， 作者: 鄭磊， 訪問人數(shù): 2022　　在服裝行業(yè)里做買賣，經(jīng)銷商是什么？我的一位朋友說“經(jīng)銷商就是孫子！拿貨前廠家是怎么說怎么成，拿了貨你就得按他們劃的道道兒來，不是今天換貨率又下調了一半，就是明天拿貨價上漲一成！等千辛萬苦把衣服折騰回來，你還得求爺告奶似的四處找下家兒。你要干得不好，說這回少拿點貨，明兒個廠子就把你踢開另找一家，再不成就自個兒甩開你單獨做自營店，你說這不比孫子還孫子？” 　　中國的服裝企業(yè)在進行產(chǎn)品銷售時，營銷渠道采用傳統(tǒng)“金字塔”式的供應鏈及管理流程是最常見，也是相對比較穩(wěn)定的一種做法，如圖示1： 　　多層次的營銷渠道模式首先保證了產(chǎn)品在市場中的深度覆蓋，其次，大量的經(jīng)銷商團隊也使服裝企業(yè)在最小的成本投入中換得更為廣闊的市場份額。但我們也可以看到，在這種傳統(tǒng)供應鏈中產(chǎn)品的流通是逐級傳遞，這必然會增加保管成本、減少獲利空間；并且隨著分級層次的加深也會提高財務風險系數(shù)、影響品牌維護的力度；而普通意義上的監(jiān)督形式（也就是所謂的“抓大放小”）則不利于營銷終端管理。從圖中我們也可以看到，產(chǎn)品越是向基層轉移，那么經(jīng)銷商所擔負的工作內容越重，導致基層營銷網(wǎng)點的變更速率越快。隨著品牌企業(yè)對傳統(tǒng)營銷渠道的鄙棄，君不見雅戈爾之流已將渠道控為已有，自營店遍布海內；杉杉雖一往無前“加盟”到底，然經(jīng)營者也僅是“出錢當二爺”――從產(chǎn)品體系到店面規(guī)劃、營銷方式都徹底定死，渠道越來越向扁平化發(fā)展，拋棄經(jīng)銷商的行為也越來越普遍。 　　剛才上邊那位恨不得罵娘的朋友也是多次“渠道優(yōu)化”后的“受益者”。他叫李剛（化名），從上世紀90年代初就開始擺攤做服裝生意，后來慢慢有了資金的積累，開始代理一些品牌在北方進行市場拓展，具他自己說北京現(xiàn)在一些知名的外地品牌他都“經(jīng)過手”、“對北京市場這一畝三分地摸得門兒透”。后來隨著市場競爭越來越激烈，廠家也“盤剝”的越來越緊，雖然做成過兩三個牌子，但到頭來還是“娘媽抱孩子別人的！”自己除了掙了一些錢可總覺得“窩囊”，曾經(jīng)試著運作過自己的品牌，過了一段時間賠得比賺得還多。他給我算了一筆賬“這年頭得潮流者得天下，跟著別人屁股跑、買已經(jīng)上市的版式那只是找死，就算自己不請設計師，那些服裝設計室感覺不錯的版式總得買幾套吧？等買了版，廠家那頭又犯難了，量少了人家不給做，說不夠費工時的。等可以生產(chǎn)了吧，我的網(wǎng)點就那么幾個，牌子也臉兒生顧客不認識、成本又高，掙得還不夠庫房租金呢！” 　　02年在北京開中國服裝服飾博覽會期間，幾個原來和李剛在一個“戰(zhàn)壕”里的各路經(jīng)銷商朋友相約聊天，在唉聲嘆氣之間道說人心不古、世風日下，廠家背信棄義、過河拆橋。幾杯啤酒下肚慢慢就聊到各自創(chuàng)業(yè)上來，相互之間分析了一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與劣勢互為參半： 　　優(yōu)勢：有著現(xiàn)成的產(chǎn)品銷售渠道；　　 　　劣勢：無產(chǎn)品設計、生產(chǎn)能力，營銷網(wǎng)點相對較少不能消化大宗產(chǎn)品。 　　優(yōu)勢：最了解銷售地消費者的心理；　　　 　　劣勢：消費者對新創(chuàng)品牌認知少，購買愿望不高。 　　優(yōu)勢：長期對經(jīng)銷地區(qū)的經(jīng)營已造就了一條牢固的關系網(wǎng)； 　　劣勢：外地營銷網(wǎng)點擴展能力有限。 　　優(yōu)勢：在營銷一線摸爬滾打多年實踐經(jīng)驗豐厚； 　　劣勢：公司專業(yè)化管理及品牌運作能力弱，可投入資金有限。 　　聊到最后，其中一位忽然提議“為什么我們不能聯(lián)合起來做一做？”大家感覺這個建議比較有意思，于是在一起進行商討： 　　有營銷渠道優(yōu)勢的經(jīng)營商進行合作，出資組建新公司。 　　新公司注冊產(chǎn)品品牌，聘任專業(yè)經(jīng)理人管理公司，維護公司運轉及業(yè)務發(fā)展； 　　公司采用虛擬經(jīng)營的方式。產(chǎn)品生產(chǎn)委托南方專業(yè)的服裝加工企業(yè)完成，產(chǎn)品設計則由公司專業(yè)設計人員完成； 　　利用原有營銷渠道進行產(chǎn)品的銷售，根據(jù)銷售額及投資比例進行分紅； 　　展會結束之后，他們就開始著手進行合作的實施問題。他們還為這個項目起了一個名字：“加盟自我品牌”！ 　 　　圖示2就是他們所創(chuàng)立的“加盟自我品牌”供應鏈及管理流程。改變了傳統(tǒng)營銷模式，使機構更為精煉；削減原有供應鏈的結點，壓縮產(chǎn)品流通過程中的成本支出；簡化多級管理模式、政令統(tǒng)一，提高運營效率?！凹用俗晕移放啤迸c傳統(tǒng)模式的最大區(qū)別就是將服裝公司這個核心點，轉變?yōu)橐粋€市場資源（資金）的集合體；成為營銷供應體系中的服務提供機構。不僅解決了單獨創(chuàng)業(yè)時所面臨的產(chǎn)品營銷網(wǎng)點少、跨區(qū)域經(jīng)營難、專業(yè)化管理缺乏以及產(chǎn)品設計生產(chǎn)能力弱等問題；而且作為共同出資的合作項目，集小而大、聚少成多，其資金實力和運作規(guī)模都是個體創(chuàng)業(yè)無法比擬的。雖然在經(jīng)營初期，消費者對新品牌的認知度會比較低，但在統(tǒng)一規(guī)范的品牌運作下、利用多地域連鎖經(jīng)營的形象，在消費市場進行品牌樹立的時間成本會大大降低。 如果將“加盟自我品牌”比作地產(chǎn)項目，那么參與其中的股東無疑便是“開發(fā)商”；服裝公司成為“物業(yè)公司”；各基層自營店及服裝加工廠則為“入住業(yè)主”。他們之間的分工及任務如下： 　　一、各參與合作之股東（經(jīng)銷商）： 　　各參與合作之股東主要任務為：建設終端銷售網(wǎng)點、監(jiān)督公司運營。 　　股東組建新公司后交由聘任的專業(yè)人員管理，定期對日常運營進行監(jiān)督；委托專業(yè)財務管理機構對公司的財務進出、使用情況進行審核；在各自所劃分的管理區(qū)域內，利用優(yōu)勢資源進行基礎營銷網(wǎng)點的建設工作；負責區(qū)域內產(chǎn)品營銷事宜及各自營店經(jīng)營監(jiān)督；在主要營銷城市及網(wǎng)點密集地區(qū)設立區(qū)域配送中心，集中進行產(chǎn)品管理，防止串貨及產(chǎn)品跟進不及時而產(chǎn)生的問題，緩解部分庫存壓力。 　　二、新組建之服裝公司： 　　新組建之服裝公司主要任務為：調配并監(jiān)督產(chǎn)品流通、與各利益單位進行財務結算、提供整合后的市場服務。 　　服裝公司成為供應鏈環(huán)節(jié)中的服務提供商：一方面針對產(chǎn)品流通過程中產(chǎn)生的物流、保存、供應、調配進行全方位的跟蹤；另一方面進行財務管理，與各利益單位進行財務結算，保證公司健康發(fā)展及各股東利益；最后，服裝公司應對基層自營店提供全方位的營銷支持，整合信息及資源服務于各銷售單位。對服裝加工企業(yè)提供服裝款式、技術指導，監(jiān)督加工企業(yè)及外部資源的工作情況。使服裝公司成為整個供應鏈體系的品牌維護中心、財務結算中心、服務提供中心。 　　三、基礎營銷之終端節(jié)點： 　　各營銷終端（店鋪、專柜）的主要任務為：結合服裝公司所提供的各種營銷支持項目進行產(chǎn)品的銷售、及時反饋各類市場信息。 　　作為基礎的營銷單位，除受來自于股東（出資人）的營銷監(jiān)督及服裝公司的營銷支持外，可以全身心身的投入到產(chǎn)品銷售中去，減少各種繁瑣的工作內容，提高工作效率；各地區(qū)的自營店（柜）直面消費者，能夠掌握最新的市場信息及消費動態(tài)，因此需要及時向公司進行反饋確保商機不致遺漏。 　　“加盟自我品牌”的合作形式，是介于代理與創(chuàng)業(yè)之間的一種經(jīng)營模式。它最大限度的利用原有的資金、渠道、產(chǎn)品、人員等優(yōu)勢資源（或擱置資源）進行集中管理，并對其進行匯集、整合、精簡，在可控制區(qū)域內有效達成低成本復制的目的。形成一種新型的企業(yè)（營銷）組成方式，對于“加盟自我品牌”來講： 　　首先，要有規(guī)范而健全的合作制度。 　　相對于獨立投資控股的民營企業(yè)，“加盟自我品牌”的合作形式更趨于松散化。各股東（渠道所有者或經(jīng)銷商）共同出資（資金、資源）進行合作經(jīng)營，其基礎必然是規(guī)范的合作制度：限定股東的權利、義務；在保護股東利益的同時，限制其管理范圍；為保證公司正常運營及健康發(fā)展，合理規(guī)范各自權限。 　　對于“加盟自我品牌”這種合作形式，其最大制約條件來自于“利益分配”，多數(shù)公司往往是因為內部權利與利益傾軋而衰亡的。因此，制訂完善而規(guī)范的合作制度（或稱公司運營制度）是“加盟自我品牌”合作形式的必要基礎。李剛及其伙伴在公司成立之初特別花費資金向專業(yè)的律師事務所進行咨詢，并在專業(yè)法律人士的協(xié)助下制訂了公司運營制度，聘請律師作為公司的法律顧問。李剛說“親兄弟還要明算賬呢。雖然這部分錢花得挺多，但買一個心里塌實。別咱跟前邊兒殺得起勁兒，后邊有人給你捅一刀。”他們在公司開業(yè)前同時簽署了一份合作協(xié)議，并交由上海市公證處進行了公證。 　　其次，需要合理的公司運作模式。 　　“虛擬經(jīng)營”是“加盟自我品牌”最合理的運作模式。其最大的優(yōu)點在于，可以使公司在前期發(fā)展期間節(jié)省大量的運營成本。 　　“虛擬經(jīng)營”源于“虛擬企業(yè)”概念?？夏崴计杖鹚沟让绹鴮W者于1991年首先提出“虛擬企業(yè)”概念。根據(jù)比較通行的定義：虛擬企業(yè)是為了快速響應某一市場機會，通過管理信息系統(tǒng)網(wǎng)絡，將產(chǎn)品涉及到的不同企業(yè)臨時組織成沒有圍墻、跨越空間約束、靠計算機網(wǎng)絡聯(lián)系、統(tǒng)一指揮的協(xié)作聯(lián)合體，這個聯(lián)合體隨著市場機會的存亡而聚散。 “虛擬企業(yè)”被認為是21世紀的企業(yè)組織形式?！疤摂M企業(yè)” 其主體結構如圖示3中所示： 　　如前所述，在“加盟自我品牌”的合作形式中，服裝公司是作為品牌維護中心、服務提供中心、財務結算中心的形象出現(xiàn)。因此，就要在保證工作順利進行的前提下最大限度的節(jié)約運營成本；拋棄不必要的經(jīng)營環(huán)節(jié)；以委托、合作的方式解決產(chǎn)品生產(chǎn)及商業(yè)資源整合的工作。 　　李剛及其伙伴在公司創(chuàng)立之后，組建了設計、企劃、財務、運營等部門，成為供應鏈上游的產(chǎn)品監(jiān)督者及下游的服務提供者：選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)達地區(qū)的服裝加工企業(yè)進行產(chǎn)品定牌生產(chǎn)，并完成質檢工作；聯(lián)合專業(yè)的物流公司、財務管理企業(yè)、市場調查機構共同參與產(chǎn)品流通、財務監(jiān)理、市場營銷等工作；利用公司設定的職能部門進行產(chǎn)品開發(fā)、品牌維護、市場拓展，為基層營銷單位提供優(yōu)質而有效運營服務。 　　最后，需要專業(yè)的管理人員協(xié)助公司的發(fā)展。 　　洛克菲勒說過“優(yōu)秀的企業(yè)必然有優(yōu)秀的管理者”，“加盟自我品牌”更需要優(yōu)秀而專業(yè)的經(jīng)理人進行管理。因為“加盟自我品牌”在經(jīng)營管理難度上不同于普通服裝企業(yè)，它需要更為專業(yè)化的管理技能、更為科學化的操作手段、更為市場化的運作經(jīng)驗、更為職業(yè)化的誠信操守。 　　因此，當李剛和他的伙伴們在公司成立之后，并沒有像傳統(tǒng)方式那樣，為自己安排一個優(yōu)厚的職位親自上陣，而是委托獵頭公司為其聘請專業(yè)的高層管理人員，并通過優(yōu)厚的報酬及股份期權方式吸引優(yōu)秀的專業(yè)人材加盟，李剛和他的伙伴們則成為各自營銷地區(qū)的營銷責任人。將企業(yè)運營、服務提供、品牌運作這些專業(yè)化事務交由專業(yè)人士管理，自己利用的地域優(yōu)勢及營銷特長輔助企業(yè)發(fā)展。對于這件事李剛告訴了我他的想法：“自己要知道自個兒有幾斤幾兩，這不是玩過家家兒，今兒合明兒散的。我們開始就說好了，誰也不許讓自己家的人進公司，就是為了‘公正’二字。只要有能力就是花大錢、給股份都無所謂。因為只有你有能力才能讓公司發(fā)展、讓你自己賺錢，要不那些股份合同跟廢紙不一樣了嗎？！我們這幾個家伙以前雖然也有點道道兒，但上不得臺面，我們幫助他們來做事，有錢出錢、有力出力，這輩子別老當孫子不是。” 　　兩年后的今天，又是北京博覽會結束之后。當我在北京機場看到李剛的時候，他正急急忙忙的要回上海。我問他現(xiàn)在怎么樣，他一嘴“京片子”樂呵呵的跟我說“爽！干了十幾年服裝生意，就這兩年爽！別看我現(xiàn)在忙，可忙得樂意?，F(xiàn)在我們的店快有200多家了，這回在北京又進了個商場、弄了個專店，現(xiàn)在我可是我們公司在北方最大的‘a(chǎn)gent’。我們公司請的那幫人挺‘?！?，什么都算計好了，我除了考慮衣服怎么賣出去以外什么都不用我想。要是一個人自個兒干，早晚得‘歇菜’！現(xiàn)在我可是咸魚大翻身嘍！” 　　鄭磊，原國家服裝生產(chǎn)力促進中心專業(yè)研究員，現(xiàn)任法國五聯(lián)合時尚品牌策劃機構咨詢師。長期以來，深入研究中國紡織服裝行業(yè)，致力于中國紡織服裝行業(yè)內企業(yè)的戰(zhàn)略轉型及品牌營銷咨詢，為眾多品牌服飾企業(yè)進行品牌及營銷培訓。長期到浙江、福建、廣東等紡織服裝發(fā)達地區(qū)進行深入研究，對中國紡織服裝行業(yè)發(fā)展及品牌化轉型工作有著極其深刻的了解, 是《中國服裝》、《中國紡織》等行業(yè)知名專業(yè)雜志撰稿人。聯(lián)系電話：（北京）13671037815，電子郵箱：forbiddencity@、zheng_leo@新華網(wǎng)重慶９月５日電（記者蘇海萍、朱彬）２００４中國企業(yè)５００強中有１８家企業(yè)達到《財富》雜志評選的２００４世界企業(yè)５００強標準，比２００３年增加了６家，比２００２年增加１３家。這是記者從９月５日于重慶舉行的２００