【正文】 00/9/24 ‘明星面對(duì)面’從上表可看出，豐聯(lián)利用了季節(jié)、事件等不同的因素開(kāi)展促銷活動(dòng)。同時(shí)可以看出豐聯(lián)正從比較單一的以產(chǎn)品推廣為主的推銷方式逐漸轉(zhuǎn)化成以增進(jìn)文化氛圍，改善購(gòu)物環(huán)境為主的促銷方式。今年，豐聯(lián)更是進(jìn)一步擴(kuò)展了文化活動(dòng)的廣度和深度。4月豐聯(lián)商場(chǎng)專門(mén)請(qǐng)來(lái)了法國(guó)的藝術(shù)家，舉辦了法國(guó)風(fēng)情藝術(shù)節(jié)，進(jìn)一步鞏固了其文化商場(chǎng)的地位?！艚⒕銟?lè)部會(huì)員制度俱樂(lè)部會(huì)員制度建立的目的是建立忠誠(chéng)顧客群體。由于豐聯(lián)商場(chǎng)定位于較為特殊的消費(fèi)群體，使得俱樂(lè)部會(huì)員制成為可能。推行俱樂(lè)部會(huì)員制度是商場(chǎng)推出的一項(xiàng)差異化措施。去年商場(chǎng)放棄了現(xiàn)在普遍實(shí)行的積分制，而改為俱樂(lè)部會(huì)員制。目的就是利用優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化，鞏固目標(biāo)消費(fèi)群體。豐聯(lián)廣場(chǎng)簡(jiǎn)化了入會(huì)手續(xù)；建立了一整套會(huì)員俱樂(lè)部制度，出版了豐聯(lián)會(huì)員手冊(cè)，使顧客能夠得到明確的優(yōu)惠信息。豐聯(lián)會(huì)員的利益：◇“豐聯(lián)會(huì)員”能夠得到商場(chǎng)內(nèi)100多個(gè)廠家的不同程度的打折讓利?！蟾鶕?jù)“豐聯(lián)會(huì)員”消費(fèi)積分的情況，分等級(jí)組織參加免費(fèi)的各種活動(dòng)（如各種文藝活動(dòng)，贈(zèng)送獎(jiǎng)品，旅游等等）◇豐聯(lián)商場(chǎng)與“e龍lohoo卡”建立了合作關(guān)系，在LOHOO商旅休閑俱樂(lè)部預(yù)定中心持“豐聯(lián)會(huì)員卡”享受與“e龍lohoo卡”會(huì)員同等的待遇和服務(wù)，即可享受酒店預(yù)定、機(jī)票預(yù)定、會(huì)議策劃組織服務(wù)、旅游線路服務(wù)、打折租車服務(wù)等等。◇廣告促銷豐聯(lián)商采用促銷較少，只有部分促銷活動(dòng)采用在報(bào)紙上做廣告的形式。3)豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷成果豐聯(lián)商場(chǎng)所采取的促銷手段取得了積極的成果。◆樹(shù)立了具有鮮明特色的形象。豐聯(lián)商場(chǎng)已初步樹(shù)立了高品位文化商場(chǎng)的形象。優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境吸和高雅的文化氛圍引了一個(gè)視購(gòu)物為享樂(lè)的消費(fèi)者群體?，F(xiàn)被認(rèn)為是成功女士、白領(lǐng)階層、外商和戀人們光顧的理想場(chǎng)所?！艟哂辛斯潭ǖ哪繕?biāo)消費(fèi)群體，目前豐聯(lián)俱樂(lè)部的會(huì)員已達(dá)一萬(wàn)以上，每天都有數(shù)十人申請(qǐng)加入會(huì)員。俱樂(lè)部不僅吸引了普通的白領(lǐng)消費(fèi)者，還吸引了如徐帆、林依倫等一批文化、藝術(shù)界的名人。六、三家百貨店的促銷手段比較 總體上，三家百貨店均能根據(jù)本身的情況、銷售商品的特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)、季節(jié)、節(jié)日等，選擇合適的促銷手段，并取得了積極的效果。 三家百貨店都不同程度地采用了營(yíng)業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。中友百貨和華宇購(gòu)物中心采用折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、優(yōu)惠卡、信用銷售等多種手段，而豐聯(lián)商場(chǎng)只采用會(huì)員制。這也是由于中友百貨和華宇購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)范較全面，而豐聯(lián)商經(jīng)營(yíng)范圍較單一所決定。 三家百貨店中以中友百貨最重視服務(wù)促銷。中友百貨以服務(wù)促銷為主，建立的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目最多，以此取得的效果也最好，使他成了“雙?？尚派唐窐?biāo)識(shí)京城第一店”。華宇購(gòu)物中心則是以服務(wù)促銷為輔，但由于其有效地應(yīng)用到促銷組合中，也取得了較好的效果。豐聯(lián)商場(chǎng)則較少采用服務(wù)促銷手段。 在促銷手段使用的種類上和促銷組合的應(yīng)用上，華宇購(gòu)物中心做得最好。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷手段，而且能根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷手段，改變促銷組合，取得了滿意的效果，增加了企業(yè)的銷售利潤(rùn)。中友百貨和豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷手段則顯得較單一，并沒(méi)有有效的促銷組合。 三家百貨店中以豐聯(lián)商場(chǎng)最重視文化促銷。其以文化促銷為主，通過(guò)舉辦各種文化活動(dòng)，創(chuàng)造強(qiáng)烈的文化商場(chǎng)氛圍，形成了具有獨(dú)特風(fēng)格的現(xiàn)代商場(chǎng)。華宇購(gòu)物中心也比較重視文化促銷，主要應(yīng)用于各種促銷組合中，也取得了比較好的效果中友百貨則很少采用文化促銷。 在廣告促銷方面，華宇購(gòu)物中心采用得最多，媒體廣告和店面同時(shí)使用，并且有效地應(yīng)用于促銷組合中，效果較理想。中友百貨和豐聯(lián)商場(chǎng)雖然也進(jìn)行廣告促銷，但其宣傳力度和手段就差多了。 總體感覺(jué)，華宇購(gòu)物中心的促銷活動(dòng)最成功，豐聯(lián)商場(chǎng)次之，中友做得較差。七、百貨店發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)以上三家百貨店的促銷建議百貨店的未來(lái)趨勢(shì)百貨店的發(fā)展對(duì)于社會(huì)生活的促進(jìn)意義及縮短與世界水平差距的作用等都是不可低估的，對(duì)于百貨店的未來(lái)趨勢(shì)在零售業(yè)內(nèi)也早有預(yù)測(cè)，可歸納如下：1)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。由傳統(tǒng)的座商靠購(gòu)物需求的“內(nèi)驅(qū)力來(lái)驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)，或是以商場(chǎng)輻射、覆蓋能力來(lái)影響商圈”趨向于變這種滿足需求的拉力的座商行為為被動(dòng)的市場(chǎng)拉力為輔，主動(dòng)的市場(chǎng)張力為主的結(jié)合的行商行為。2)多業(yè)態(tài)復(fù)合，批零兼?zhèn)涞钠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)體系。3)商廈經(jīng)營(yíng)公園化。即構(gòu)建一種新的城市人文景觀，還人類特有的藝術(shù)空間于顧客，使喧囂的現(xiàn)代氣息中多一塊集休閑、娛樂(lè)、藝術(shù)欣賞、購(gòu)物、餐飲等等于一體的天地。任何商業(yè)活動(dòng)若植入文化的因子，都會(huì)引起階段性極限的突破。4)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)。5)商品開(kāi)發(fā)與品牌結(jié)合，形成上下游一體化。國(guó)內(nèi)外一些著名商業(yè)機(jī)構(gòu)已成功運(yùn)行，生產(chǎn)商與百貨店各自利用對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，共同建立市場(chǎng)顧客忠誠(chéng)，形成雙嬴乃至產(chǎn)、銷、需三嬴的共生效果。6)電子化管理，即商場(chǎng)的管理電子信息化。7)品牌─資本集聚。競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段就是市場(chǎng)集中，超級(jí)階段將是企業(yè)文化。也就是以一種價(jià)值觀念為核心在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)。8)特色經(jīng)營(yíng)。9)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。促銷建議百貨店在城市具有先導(dǎo)和窗口作用，我國(guó)目前城市化水平還較低，在我國(guó)還有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。目前百貨店的發(fā)展只是過(guò)快、過(guò)于集中呈現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。所以百貨店的發(fā)展前景是樂(lè)觀的，以上三家百貨店在現(xiàn)階段應(yīng)著重注重以下?tīng)I(yíng)銷手段與服務(wù)的調(diào)整，并要隨時(shí)注意國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)的動(dòng)向，尤其要具體分析現(xiàn)階段當(dāng)?shù)氐南M(fèi)動(dòng)向，以適當(dāng)超前的手法適時(shí)推出各種促銷組合，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整促銷策略。1)中友百貨在做好服務(wù)促銷、營(yíng)業(yè)推廣的同時(shí)，應(yīng)注意進(jìn)行文化促銷，因?yàn)槠淠繕?biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者，而中高檔消費(fèi)者一般文化程度較高，比較喜歡文化氛圍。同時(shí)，在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，要注意促銷手段的有效組合，尤其是如何有效地把廣告促銷組合大促銷活動(dòng)中，這一點(diǎn)可以學(xué)習(xí)華宇購(gòu)物中心的促銷經(jīng)驗(yàn)。2)豐聯(lián)商場(chǎng)的會(huì)員制做得比成功，但由于會(huì)員人數(shù)增加較快，人員良莠不齊，有必要控制會(huì)員人數(shù)，確保會(huì)員質(zhì)量。另外隨著經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大和商品種類的增多，在做好文化促銷的同時(shí)，應(yīng)注重加強(qiáng)形象、服務(wù)促銷，加強(qiáng)促銷組合，通過(guò)文化促銷和服務(wù)促銷，進(jìn)一步提高商場(chǎng)檔次，樹(shù)立企業(yè)形象。3)華宇購(gòu)物中心雖然促銷手段較多、促銷組合應(yīng)用較好，但感覺(jué)沒(méi)有突出重點(diǎn)，因此，在今后的促銷活動(dòng)中，應(yīng)注意突出商品經(jīng)營(yíng)特色，提高商店品牌價(jià)值，根據(jù)特定顧客群體，選擇促銷手段和促銷組合。尤其是在樹(shù)立企業(yè)形象，突出企業(yè)特色上多采取措施。35 / 3