涂料批發(fā)商黯然隕落引發(fā)的思考-資料下載頁(yè)
2025-07-28 05:26本頁(yè)面
【正文】 牌，道義上說(shuō)不過(guò)去。 現(xiàn)在，之前找朋友合作的二線品牌已經(jīng)有了合作伙伴，生意已經(jīng)超過(guò)了他。他自己也非常懊惱，借用一句經(jīng)典臺(tái)詞：一個(gè)優(yōu)秀的品牌想與我合作，我沒(méi)有好好珍惜，如果有再來(lái)一次機(jī)會(huì)的話，我會(huì)說(shuō)三個(gè)字：我愿意。如果非要加一個(gè)期限，我希望是一萬(wàn)年。 思考與建議 朋友最后說(shuō)，現(xiàn)在合肥批發(fā)商只剩下不到原來(lái)的10%，而且有繼續(xù)減少的趨勢(shì)，將來(lái)可能批發(fā)商就不存在了。我說(shuō)未必，所謂“強(qiáng)者生存，優(yōu)勝劣汰”，只要你夠強(qiáng)大，一樣可以生存并且狀大。如涂料強(qiáng)勢(shì)品牌A在遼寧的總經(jīng)銷(xiāo)商梁老板就是一位不折不扣的批發(fā)商，負(fù)責(zé)遼寧省所轄縣市的全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，一年銷(xiāo)售額過(guò)億，廠商關(guān)系良好，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。這說(shuō)明，批發(fā)商的命運(yùn)不是只有被淘汰一種結(jié)果。能生存下來(lái)的都是合理的，可以借鑒的。在分析強(qiáng)勢(shì)批發(fā)商生存下來(lái)的原因后，這里提供一些建議，給想留下來(lái)的批發(fā)商繼續(xù)生存和發(fā)展一些借鑒。當(dāng)然，批發(fā)商如果選擇了離開(kāi)，贈(zèng)送一句：不以成敗論英雄，提醒一句：妥善處理好債權(quán)債務(wù)問(wèn)題，做到全身而退。 核心建議：批發(fā)商一定要掌控終端，聯(lián)合上游，捆緊下游，這樣自己才能強(qiáng)大起來(lái)，才能增加與廠商談判砝碼，增強(qiáng)與各方博弈力量，贏得生存發(fā)展空間?！ ? 強(qiáng)大法則一：建立完整，優(yōu)質(zhì)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，夯實(shí)發(fā)展基石。 批發(fā)商要想強(qiáng)大起來(lái)，要想銷(xiāo)售上量，就必須要求有健全健康的網(wǎng)絡(luò)，需要覆蓋授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域每一個(gè)城市，甚至每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時(shí)，在零售商的選擇上，不要只求量不求質(zhì)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)行布局?？v觀批發(fā)商發(fā)展，就會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)批發(fā)商是在短時(shí)間內(nèi)壯大的，像上面提到的梁老板，是隨廠家一同成長(zhǎng)起來(lái)的，這個(gè)過(guò)程長(zhǎng)達(dá)十多年。有了完整，優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)，才有了發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。正所謂：基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖。另外，廠家之所以對(duì)批發(fā)商采取“削藩”政策，也是基于網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有鋪到位，或者發(fā)展不佳而作出的，如果鋪到位了而且非常良好，廠家又何必去勞神費(fèi)力重復(fù)投入了？ 強(qiáng)大法則二：建構(gòu)公司化管理和運(yùn)營(yíng)模式，鍛煉自身內(nèi)功。 有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，90%以上的大型批發(fā)商都是白手起家，經(jīng)過(guò)英雄式的打拼成長(zhǎng)起來(lái)的。公司發(fā)展到一定規(guī)模就會(huì)遇到管理上的瓶頸，如果不能自我突破，化蛹成蝶，就很難繼續(xù)發(fā)展。如果要在管理上有所提高，建立公司化的決策及管理體制和運(yùn)營(yíng)模式無(wú)疑是最佳之選，這樣就可以讓自己從繁雜的事務(wù)中脫身出來(lái)，思考企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在這方面，廠家是愿意幫助批發(fā)商進(jìn)行管理改革的，很多廠家都實(shí)施輸入經(jīng)理人，輸入公司化管理模式等改造批發(fā)商的政策。這里要說(shuō)的是，批發(fā)商一定要有心理準(zhǔn)備，這可能是一個(gè)陣痛期，瞻前顧后，猶豫不決都可能導(dǎo)致失敗，當(dāng)然改造后的公司將會(huì)獲得新生。我曾經(jīng)在蘭州結(jié)識(shí)一位板材市場(chǎng)的老板，他原來(lái)是做涂料批發(fā)起家，現(xiàn)在涂料生意交給經(jīng)理人打理，依然紅紅火火，自已抽身投資幾千萬(wàn)建了一個(gè)板材市場(chǎng)，生意亦蒸蒸日上?！ ? 強(qiáng)大法則三：建立良好的客戶關(guān)系，聯(lián)合上游，捆緊下游。 強(qiáng)勢(shì)批發(fā)商們的成功，不否定的個(gè)人努力，但廠家在管理、營(yíng)銷(xiāo)、資金上給予的幫助也是重要原因。在一次企業(yè)的年會(huì)上，一位來(lái)自四川成都的大批發(fā)商向大家坦言，他是從廠家一張張傳真中學(xué)會(huì)了什么叫經(jīng)營(yíng)，什么叫管理，與廠家一路風(fēng)雨同舟走過(guò)來(lái)的，沒(méi)有廠家的幫助，就沒(méi)有今天的他。一番肺腑之言，激起眾多同感。這也說(shuō)明，與其站在廠家對(duì)面博弈，不如，換個(gè)角色與廠家成為合作伙伴，共同成長(zhǎng)。注意，選擇伙伴一定要慎重。 下游零售商客戶關(guān)系的維護(hù)不僅僅體現(xiàn)在吃喝玩樂(lè)上，因?yàn)檫@無(wú)助于他的生意比以前更好，會(huì)得到更多實(shí)在利益。他們更關(guān)心來(lái)年會(huì)給他多少獎(jiǎng)勵(lì)，投多少?gòu)V告，有什么新的推廣計(jì)劃讓他生意更好。所以，要求批發(fā)商們一方面給出優(yōu)惠銷(xiāo)售政策，另一方面把廠家對(duì)自己的指導(dǎo)和自己根據(jù)實(shí)際情況的推廣方法毫無(wú)保留的傳達(dá)給他們，“受之魚(yú)，還要授之以漁”。只有生意起來(lái)了，得到了實(shí)惠，零售商才會(huì)死心塌地跟你走。14 / 14
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1