【正文】 時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應于農(nóng)村消費者的廣告語。對于農(nóng)村消費者而言，廣告承諾至關重要?！扒Ь涞拇祰u，不如一句的保證”，承諾就是給農(nóng)村消費者一個“定心丸”。再就是制作農(nóng)村消費者喜歡的電視專題廣告片。總之，針對農(nóng)村消費者的廣告訴求，廣告要適應他們的理解和接受能力。對產(chǎn)品的推薦應著力強調(diào)實用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡潔好記。 　　二、確定廣告投放方式、時間和力度 　　目前，我國廣大農(nóng)村消費者最主要的產(chǎn)品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關資料統(tǒng)計表明，61%的農(nóng)村消費者認為電視是他們最重要的信息來源渠道；而有24%的農(nóng)村消費者的產(chǎn)品信息來自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農(nóng)村消費者具有強烈的消費趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說明目前的廣告宣傳尚未完全適應農(nóng)村消費者的信息需求，另一方面也表明做好自己產(chǎn)品口碑傳播也應是酒類企業(yè)產(chǎn)品宣傳的著力點之一。 　　資料顯示，超過1/3的農(nóng)村消費者認為中央一臺是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強可看性（電視信號覆蓋范圍廣）；其次是省級和縣市級電視頻道。農(nóng)村電視消費者最喜愛的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺新聞”，%%的被訪問者經(jīng)常收看；文藝晚會也是農(nóng)村消費者經(jīng)常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農(nóng)村消費者所喜愛。再其次是農(nóng)業(yè)節(jié)目，%的農(nóng)村消費者經(jīng)常收看。在我國農(nóng)村市場，電視是消費者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時應主要選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點： 　　 省級、縣級電視臺在農(nóng)村消費者的收視率最高。 　　 電影/電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費者重要的收看節(jié)目。 　　 19：0022：00是農(nóng)村消費者主要的收視時間，在農(nóng)忙時期應將廣告播出時間適當調(diào)整以20：0022：00為宜。 　　 農(nóng)村市場廣告?zhèn)鞑サ膶ο髴郧嗄隇橹?，這是因為他們是農(nóng)村酒類消費品的主要購買決策者和購買者。 　　其實，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應根據(jù)自己的產(chǎn)品特點選擇特色廣告。 　　三、組建強大的終端營銷網(wǎng)絡，配合廣告執(zhí)行 　　任何形式的營銷，都需要相應的營銷隊伍和經(jīng)銷渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說服力較弱，溝通和交流沒有實現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調(diào)整；缺乏即時性效果，難以達到迅捷大購買行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結(jié)合其他促銷手段，互相取長補短，從而使廣告的實際效果能達到最佳。組裝營銷隊伍，搞人員推銷不失為一種好的方法。 　　由于農(nóng)村市場的特點，其營銷的隊伍和渠道明顯與城市營銷不同。首先，應當認真地研究與建立營銷渠道相關的農(nóng)村市場特點：農(nóng)村市場地域遼闊、人口眾多，但居住相對分散；農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較少；農(nóng)村市場消費者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，其主要工作是深入滲透，向農(nóng)村消費者誠實地宣傳介紹產(chǎn)品。其絕對的優(yōu)勢和作用是：方式靈活、調(diào)整迅速。推銷人員可根據(jù)顧客的反應，及時調(diào)整自己的工作方式和應變對策，達到說服對方成交的目的；針對性強、提高績效。人員推銷多是個別進行，進行終端營銷能為其選擇和了解潛在的顧客打下良好的基礎，能做到有的放矢，減少浪費；及時成交，定奪購買。人員推銷能大大縮短顧客購買決策時間，通過解釋，可盡快消除對方的顧慮；發(fā)展關系，拓展范圍。推銷人員可在與顧客交往中培養(yǎng)感情，建立起實用的銷售關系網(wǎng)，并通過顧客的導播，拓展目標市場；反饋信息，調(diào)整策略。推銷人員與顧客之間經(jīng)過磨合形成雙向信息交流過程，從而有助于酒類企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有村莊，品牌形象就要不間斷地宣傳到消費者中，深入到消費者中，不斷地刺激農(nóng)村消費者的需求。其次是跟蹤消費者，堅持售后服務。消費者是“上帝”，要靠人去抬舉。只有真誠地為消費者服務，才能讓消費者感覺到自己是“上帝”。消費者接受了服務，會更忠誠地相信產(chǎn)品。抬舉“上帝”，就是在抬舉自己的產(chǎn)品。服務消費者，不能只靠典型服務，而應面對絕大部分消費者提供服務；不能靠階段性服務，而應該堅持長期的售后服務，把消費者當親戚。 營銷隊伍下鄉(xiāng)是廣告的促進和消化，任何一個酒類企業(yè)把廣告投入農(nóng)村市場后，都應及時去了解、去深化，否則，廣告的投入只會事倍而功半。 農(nóng)村市場是我國國內(nèi)最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，也必將是競爭激烈的市場。在激烈的市場競爭環(huán)境中，廣告是酒類企業(yè)及其產(chǎn)品打入市場必不可少的武器，但廣告并不僅僅只是漫無邊際的宣傳。宣傳是方式、是手段，但同時還要及時把握市場機會，認真分析廣告的定位，明確廣告的形式。廣告只有真正深入農(nóng)村并融入消費者中，才是酒類企業(yè)預期營銷目的的完全實現(xiàn)。九、農(nóng)村市場廣告策略　　根據(jù)“大農(nóng)村市場”理論，農(nóng)村市場已不再是真正地域意義上的農(nóng)村市場，它代表了一定的消費能力和層次。在劃分上除了真正意義上的農(nóng)村外，還包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn)。我國現(xiàn)有總?cè)丝?3億，而“大農(nóng)村市場”人口達11億之多，占人口總數(shù)的近90%。面對這樣一個廣闊的農(nóng)村市場，白酒企業(yè)除了生產(chǎn)合乎農(nóng)村市場需要的產(chǎn)品、制定合理的價格、建立便于農(nóng)村消費者購買的銷售渠道外，還要制定適應農(nóng)村市場的廣告策略，通過合理的廣告資源配置，達到宣傳企業(yè)知名度及美譽度，促進消費者購買的目的。 一、 周密、詳實的市場調(diào)研　　農(nóng)村市場具有以下特點：生活消費環(huán)境分散；人口眾多，但居住相對分散；文化素質(zhì)較低；消費水平較低；購買偏好穩(wěn)定，不易轉(zhuǎn)變；信息傳播渠道狹窄；口碑效應大，從眾心理強。基于以上特點，酒類企業(yè)在制定農(nóng)村市場廣告策略時，內(nèi)容和方式都應適應農(nóng)村市場消費者，要做到這一點，只有通過周密、詳實的市場調(diào)研。 　　筆者在洋河集團工作五年中，經(jīng)歷了蘇酒從谷底到振興的過程，也多次參與了洋河集團農(nóng)村市場調(diào)研工作。關于如何進行周密、詳實的市場調(diào)研？我想這里不用我來多論述，各個企業(yè)的市場部人員都能拿出一套具體的調(diào)研方案。在這里主要談一下我在實際調(diào)研中注意的幾個問題。 　　 不要拘泥于調(diào)研方案，要善于變通 　　不少調(diào)研人員在調(diào)研過程中，只根據(jù)設計好的調(diào)研過程進行工作。殊不知，智者千慮，必有一失，在農(nóng)村不同的地區(qū)都有著不同的環(huán)境及特點。調(diào)研方案的策劃人員不可能考慮面面俱到，這就需在調(diào)研人員在調(diào)研過程中要善于變通，爭取多取得一些原始資料。 　　 工作要做細　　對農(nóng)村市場進行調(diào)研時，不僅要調(diào)研到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還要走進鄉(xiāng)村、田頭，和農(nóng)民聊聊天，拜訪一下當?shù)氐拇彘L及有威望的村民，多向他們請教如何才能讓產(chǎn)品在當?shù)厥袌鰰充N的方法。 　　 攜帶調(diào)研輔助工具 　　這里的輔助工具指的是香煙及促銷禮品。這些工具可以幫助你縮短與被調(diào)研者的距離，而且被調(diào)研者還會積極配合你的各類提問。 　　 注意使用語言及自身形象 　　在調(diào)研時要注意使用一些樸實的語言，要注意語氣、語速及禮貌用語。要知道你的形象就代表著公司的形象，就代表著前期的公司形象宣傳。如你在被調(diào)研地區(qū)留下不好的形象，很難想像消費者的口碑會如何宣傳你的產(chǎn)品。 二、 設計適應農(nóng)村消費者的廣告語　　人們常說“眼睛是心靈的窗口”，廣告語就是廣告的眼睛。酒類企業(yè)如何向消費者暗送秋波、脈脈傳情，就看是否能設計出適應農(nóng)村消費者的廣告語。廣告語制定的原則：要真實，要適應農(nóng)村消費者的理解和接受能力，讓他們看得懂，看得明白，簡潔好記。 　　2000年，江蘇洋河集團向社會重金征集廣告語，經(jīng)過篩選，“享受尊重、中國洋河”被選中，并在以后的廣告宣傳中起到了提升企業(yè)形象的目的。但是，這句寓意深刻的廣告語到了農(nóng)村，就失去了其價值，農(nóng)村消費者根本就不知其所云，更不會去明白這句話包含的深刻用意，結(jié)果宣傳效果很不理想。經(jīng)過多次的摸索與實踐，洋河集團現(xiàn)在走的是一條入鄉(xiāng)隨俗的道路。針對不同地區(qū)的農(nóng)村消費者，根據(jù)其區(qū)域特點，制定不同的廣告語。其中最為稱道的是2001年10月份在河南登封市進行市場操作時，根據(jù)當?shù)厣倭治湫g(shù)盛行的特點，洋河推出了一條“少林武術(shù)聞名中外，洋河大曲香飄四?！钡膹V告語，此廣告語一出，迅速被傳播，對洋河系列產(chǎn)品在當?shù)氐臒徜N起到了良好的效果。 三、 農(nóng)村市場廣告媒體組合　　一）、電視 　　根據(jù)《2000－2005年中國農(nóng)村家電市場調(diào)查研究咨詢報告》的分析我們可以得知，電視是我國農(nóng)村消費者接觸的主要大眾信息傳播媒體，這主要有兩個原因： 　　 電視對受眾的選擇上附加條件少，只要聽力、視力正常，具有一定理解能力的人都可收看，而報紙、雜志對受眾的要求較高； 　　 %，其滿足農(nóng)村居民精神生活的能力也是廣播、報紙、雜志等難于比擬的。 　　酒類企業(yè)在選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w是要注意以下幾點： 　　 中央一臺和省級、縣級電視臺在農(nóng)村消費者的收視率最高。因此在投放時，在實力的企業(yè)應在中央一臺（或省臺）做企業(yè)形象廣告，在地方臺做產(chǎn)品廣告，這樣的投放效果最佳。因為在農(nóng)村消費者的心目中，能在中央臺做廣告的企業(yè)都是有實力的企業(yè)，是值得信賴的企業(yè)。當農(nóng)村消費者在中央臺及地方臺都看到企業(yè)的廣告時，一定會加以議論，引起其購買欲望的。如實力不足的企業(yè)，可先在地方臺密集投放，增加產(chǎn)品知名度，然后采取一系列銷售促進措施刺激消費者購買。 　　 電影、電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費者重要的收看節(jié)目，這只是針對全國農(nóng)村消費者調(diào)研得出的普遍結(jié)論。在具體投放時，要根據(jù)地方特點，如在河南，其河南臺每周日晚的＜＜梨園春＞＞節(jié)目在河南農(nóng)村的收視率高達90%以上，即使在周邊省市，收視率也達60%以上。 　　 19：0022：00是農(nóng)村消費者主要的收視時間，在農(nóng)忙時期，應將廣告播出時間適當調(diào)整，以20：00－22：00為宜。 　　 農(nóng)村市場廣告?zhèn)鞑サ膶ο髴郧嗄耆藶橹?，這是因為他們文化水平較高，消　　　費觀念較新，而且對品牌的忠誠度較低，喜歡嘗試新事物。 　　洋河集團在2001年度的電視廣告投放中，就綜合了以上幾點，首先洋河集團在中央一臺新聞聯(lián)播后的天氣預報（江蘇）版做了5秒標版廣告，又在9：50的電視劇中做了15秒電視廣告。同時在重點的縣、市級電視臺上密集投放，形成了強大的宣傳攻勢，達到了很好的宣傳效果。 　　二）、廣播、雜志和報紙 　　廣播在農(nóng)村還有著一定的影響力，許多地區(qū)農(nóng)民到田間或戶外時，都愛攜帶收音機，而且平時村頭的廣播也有不少的聽眾。在選擇廣播做宣傳時，應選擇一些與農(nóng)民生活息息相關的節(jié)目，如天氣預報、致富信息等。在另一方面，隨著交通的發(fā)達，交通廣播網(wǎng)應運而生，如江蘇交通廣播網(wǎng)，其覆蓋面廣，信號強。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，在蘇南不少車輛上的固定頻道就是江蘇交通廣播網(wǎng)。因此針對這些新興廣播媒體，經(jīng)給予重視。 　　雜志在農(nóng)村缺少市場，因此針對農(nóng)村市場投放廣告時，不用考慮在雜志上做廣告宣傳。 　　報紙在農(nóng)村主要以一些黨報為主，而且只有在農(nóng)村有一定的身份的人，才經(jīng)常閱讀，但這一消費群體也正是酒類企業(yè)在農(nóng)村市場的目標顧客群，如由這一群體率先飲用某品牌白酒，并給予良好的口碑，該酒一定能在該區(qū)域農(nóng)村市場得以盛行。在報紙上投放廣告時，不要直接地做產(chǎn)品廣告，而應以介紹性文章、軟新聞為主，通過這些軟廣告來潛移默化目標顧客。 　　三）其它特殊媒體 　　由于農(nóng)村特有的生活環(huán)境、文化背景。逐漸形成了一系列有特色的特殊媒體。 　　 墻體廣告 　　墻體廣告由于其形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操作、傳播范圍廣等特點，成為進軍農(nóng)村市場各企業(yè)爭奪的對象。墻體廣告在發(fā)布過程中，應注意以下事項： 　　1）、選擇制作公司時，要考察該公司以前操作的墻體廣告實例，不要以價格作為衡量的唯一標準。要選擇信譽好，有制作發(fā)布經(jīng)驗的正規(guī)公司； 　　2）、墻體廣告投放數(shù)量要達到一定的規(guī)模才能顯示其整體效果，否則將不能在眾多的廣告中脫穎而出，達不到預期的效果； 　　3）、對已發(fā)布的廣告要定期進行后期監(jiān)控及整改。這項工作可以委托當?shù)亟?jīng)銷商進行； 　　4）、發(fā)布時間要長，要定期更換發(fā)布內(nèi)容，加強對受眾的視覺刺激，達到注視率高的效果。 　　　　 車身廣告 　　車身廣告被喻為流動廣告，它活動范圍廣，瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運用，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高，農(nóng)民出門乘車的機會大大增加。同時由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建，經(jīng)過農(nóng)村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類企業(yè)在投放車身廣告時要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛和從縣城到省城的車輛上，這樣可以節(jié)省大筆費用。 　　 宣傳促銷品 　　在農(nóng)村市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁、年歷、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機等。這類物品由于貼近農(nóng)民的生活，正日益受到農(nóng)民的青睞，酒類企業(yè)應配合促銷活動，多采用這類給農(nóng)民帶來實惠的廣告形式。 　　 POP廣告 　　這里POP廣告是廣義的POP廣告，指凡是在購買場所，零售商店的周圍，內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設置的廣告物。如：商店的牌匾，店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告，條幅，商店內(nèi)部的裝飾，陳設、招貼廣告等。 　　POP廣告由于其具有新產(chǎn)品告知，喚起消費者購買意識，創(chuàng)造銷售氣氛，提升企業(yè)形象的功能，適合性比較強的特點。正日益被大多數(shù)廠家有農(nóng)村采用，　　　文化廣告 　　由于農(nóng)村文化娛樂較少，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來推廣自己的產(chǎn)品，一定會得到廣大農(nóng)村消費者的歡迎，對于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽度都有一定的好處。常見的文化廣告有： 　　1）、聘請當?shù)氐奈乃噲F體下鄉(xiāng)演出 　　2）、送電影下鄉(xiāng) 　　3）、企業(yè)歌舞團下鄉(xiāng)巡回演出等。 隨著農(nóng)村生活條件的不斷改善，新的廣告媒體將不斷涌現(xiàn)，但不論廣告媒體如何變化，酒類企業(yè)在投放農(nóng)村廣告時，要以最為農(nóng)村消費者接受的訴求形式和時機開展廣告宣傳。廣告宣傳應務實，要體現(xiàn)企業(yè)良好的商業(yè)道德和良好的企業(yè)形象，從根本上爭取農(nóng)村消費者信賴和支持，最終取得競爭優(yōu)勢。十、品牌文化建立從今年6月起，以全新的姿態(tài)與貴州人民共渡炎炎夏日：可采用超爽型啤酒采用透明瓶包裝，不僅顯示了其超爽且清新的口感，更說明瀑布啤酒對自己的技術(shù)和操作的信心；