【導(dǎo)讀】氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。在銷售場(chǎng)所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。產(chǎn)品線包括以下幾個(gè)系列：青島純生、青島。歡動(dòng)、青島聽裝、青島小瓶、山水啤酒等。價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)，即賣給消費(fèi)者的價(jià)格，如果不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們要通過(guò)銷售工作改進(jìn)到位。務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于。渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場(chǎng)。各自區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況自行定義。

　　

【正文】 你放心，質(zhì)量是絕對(duì)過(guò)關(guān)的。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因 為漏氣造成的。 ? 能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會(huì)盡快幫你退換的。 ? 這種瓶子漏氣主要原因有： ? 啤酒瓶本身有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒。 ? 運(yùn)輸過(guò)程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。 ? 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。 ，服務(wù)態(tài)度又不好 ! ? 真是這樣嗎，你告訴我是哪臺(tái)車，號(hào)碼告訴我，我會(huì)與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個(gè)滿意的答復(fù)。關(guān)于送貨這方面，我們也會(huì)加快我們的速度，同時(shí)也希望老板留意你的庫(kù)存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時(shí)，也請(qǐng)老板體諒一下， 因?yàn)槭袌?chǎng)大產(chǎn)品比較暢銷 ，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會(huì)努力，注意這方面的問(wèn)題，避免不愉快的事情發(fā)生。 在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平更加完善。 （業(yè)務(wù)員）不要來(lái)了，我（老板）賣完了會(huì)打電話過(guò)去的。 ? 老板，你不讓我過(guò)來(lái)，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。 ? 檢查庫(kù)存，做生動(dòng)化，反饋市場(chǎng)信息，解答你們的問(wèn)題，傳達(dá)公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡(jiǎn)單的。 ? 跟業(yè)務(wù)員合作，進(jìn)貨價(jià)格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂(lè)而不為呢，況且有什么 第 18 頁(yè) 共 20 頁(yè) 問(wèn)題還能得到我們的支持。 司的辦事效率比較低！說(shuō)給我做招牌，這么久了都還沒有拿來(lái)，后來(lái)還是我自己做的。不想與你們合作了。 ? 老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來(lái)答復(fù)你。 ? 非常感謝你對(duì)我們工作的支持，你的意見我一定會(huì)反饋回公司的。 ? 老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會(huì)縮短時(shí)間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會(huì)做到更好！ 第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語(yǔ) ，二沒比批發(fā)部便宜，不想從 你 這兒 拿。 老板，你有買賣的自由，但是你跟我進(jìn)貨，我可以 給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價(jià)格是相對(duì)貴了一點(diǎn)點(diǎn)，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時(shí)，我們公司正在完善這方面的運(yùn)作，使市場(chǎng)更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說(shuō)到就可以做到，老板，不會(huì)因小失大吧。 ，你能不能給我便宜一些？ ? 老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見。 ? 我們的產(chǎn)品價(jià)格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會(huì)想到你，會(huì)優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請(qǐng)些禮品，這樣你 就更實(shí)惠了。 ，而我卻沒有？ ? 那是因?yàn)樗献鲬B(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達(dá)到了 ***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)獲得者會(huì)是您！ ? 怎么會(huì)呢？我們的合作關(guān)系一直很好。只是公司的太陽(yáng)傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請(qǐng)，你也要多賣一點(diǎn)青島，你看好嗎？ ，送我個(gè)太陽(yáng)傘吧！ ? 我們現(xiàn)在沒有太陽(yáng)傘，有的話我一定拿來(lái)給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張 POP，你要幫我保護(hù)好，不然我很難申請(qǐng)給你太陽(yáng)傘的。 ? 要 太陽(yáng)傘？可以啊，你這個(gè)月銷量達(dá)到 ***箱，我就免費(fèi)送你一把太陽(yáng)傘。為了能幫助你完成目標(biāo)，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的 POP，你一定要保護(hù)好。（適用與有一定客情且較理性的客戶） ，禮品卻一點(diǎn)都沒送，必須送一點(diǎn)禮品來(lái)，要不就不賣了！ ? 首先，感謝老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更 第 19 頁(yè) 共 20 頁(yè) 好銷售?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時(shí)也說(shuō)明我們品牌好，消費(fèi)者喜歡認(rèn)可，這也是最重要的。當(dāng)然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計(jì)劃安排，有了禮品我不會(huì)少你的或者第一時(shí)間給你 送來(lái)，好嗎？ ， **街上的 **酒店還什么免費(fèi)任飲，是不是你們公司贊助的？ （分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動(dòng)；第二種是酒店單方面搞的促銷活動(dòng)）。 ? 是的，他是我們的專場(chǎng)，所以我們和 **酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。 ? 不是。很多酒店為了吸引顧客，把青島打特價(jià)賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。 ，直接給我們降價(jià)得了。 ? 老板，公司做促銷不是等于給你降價(jià)。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。 ? 如 果直接降價(jià)，市場(chǎng)價(jià)格下跌，會(huì)打亂市場(chǎng)的正常的價(jià)格體系，對(duì)你和我公司都沒有好處。 ? 促銷是有時(shí)間性的，促銷時(shí)間過(guò)后，促銷價(jià)格將回升到原市場(chǎng)價(jià)格。如果是降價(jià)了，價(jià)格就不能再回升了，到時(shí)候會(huì)影響到你的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，你不想這樣吧？ ? 老板，我們現(xiàn)在的促銷其實(shí)做的很不錯(cuò)，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個(gè)不是降價(jià)的問(wèn)題就能解決的。 ? 青島啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，制度和體系，價(jià)格是個(gè)很敏感的因素，不能說(shuō)降就降的。 ，瓶蓋很麻煩，有時(shí)數(shù)錯(cuò)我虧本；有些是過(guò)期的，你們廠家又不回收，我更虧本。 ? 老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時(shí)候容易丟？如果，這樣以后仔細(xì)點(diǎn)，找個(gè)固定的地方專門放應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)此類問(wèn)題。 ? 我們是合作伙伴，我們?cè)趺磿?huì)讓你虧本？獎(jiǎng)蓋過(guò)期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實(shí)際情況，我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。 ? 開蓋有獎(jiǎng)現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢！ **店都做了 **品牌專場(chǎng)，我也想做他們專場(chǎng)，因?yàn)橘M(fèi)用比你們高。 ? 老板，目前 **品牌在你們這種中高檔場(chǎng)所下的力度的確要比青島要高。之所以它們要下這么大 的力度是因?yàn)樗麄冊(cè)谀銈冞@種中高檔場(chǎng)內(nèi)銷得不是很理想，比不上青島，再說(shuō)客戶到店里來(lái)吃飯，大多數(shù)都是喝青島，如你現(xiàn)做他們專賣場(chǎng)，短時(shí)間是沒有什么影響，但長(zhǎng)期下來(lái)那么對(duì)你的影響是非常大的。再說(shuō)你隔壁做了他們專賣， 第 20 頁(yè) 共 20 頁(yè) 在市場(chǎng)這么競(jìng)爭(zhēng)的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)，給消費(fèi)者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)最大。所以你選擇青島啤酒做你的合作伙伴較好。 第四 章 培養(yǎng)你的良好信念 歡迎大家加入青啤這個(gè)大家庭，公司的發(fā)展需要青啤每位員工的付出和努力，我們每個(gè)人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成 功的銷售人員？ 以下 十大心態(tài)助 大家取得 成功 ： ? 積極的心態(tài)： 積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 ? 主動(dòng)的心態(tài)： 社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 ? 空杯的心態(tài)： 也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。 ? 雙贏的心態(tài)： 你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、 企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。 ? 包容的心態(tài)： 你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。這就要求你學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 ? 自信的心態(tài)： 對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門 。 ? 行動(dòng)的心態(tài)： 用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；用行動(dòng)去真正關(guān)懷你的客戶，用行動(dòng)去完成你的目 標(biāo)。 ? 給予的心態(tài)： 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。給予同事以關(guān)懷，給予經(jīng)銷商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。 ? 學(xué)習(xí)的心態(tài)： 同事是老師，上級(jí)是老師，客戶是老師，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。 ? 老板的心態(tài)： 像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。這樣，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。 ? 現(xiàn)在就行動(dòng) ！