【導讀】氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。在銷售場所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。產(chǎn)品線包括以下幾個系列：青島純生、青島。歡動、青島聽裝、青島小瓶、山水啤酒等。價格就是商品價值的貨幣表現(xiàn)。個重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價，即賣給消費者的價格，如果不能達到標準，我們要通過銷售工作改進到位。務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于。渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。梢，是消費者最終實現(xiàn)購買的零售和消費場所。終端是業(yè)務代表開展工作的主要對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場。各自區(qū)域市場實際情況自行定義。

　　

【正文】 你放心，質(zhì)量是絕對過關的。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因 為漏氣造成的。 ? 能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會盡快幫你退換的。 ? 這種瓶子漏氣主要原因有： ? 啤酒瓶本身有破損或裂紋導致漏酒。 ? 運輸過程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。 ? 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。 ，服務態(tài)度又不好 ! ? 真是這樣嗎，你告訴我是哪臺車，號碼告訴我，我會與此相關的部門聯(lián)系，給你一個滿意的答復。關于送貨這方面，我們也會加快我們的速度，同時也希望老板留意你的庫存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時，也請老板體諒一下， 因為市場大產(chǎn)品比較暢銷 ，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會努力，注意這方面的問題，避免不愉快的事情發(fā)生。 在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務意識和服務水平更加完善。 （業(yè)務員）不要來了，我（老板）賣完了會打電話過去的。 ? 老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。 ? 檢查庫存，做生動化，反饋市場信息，解答你們的問題，傳達公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡單的。 ? 跟業(yè)務員合作，進貨價格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么 第 18 頁 共 20 頁 問題還能得到我們的支持。 司的辦事效率比較低！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。不想與你們合作了。 ? 老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來答復你。 ? 非常感謝你對我們工作的支持，你的意見我一定會反饋回公司的。 ? 老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會縮短時間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會做到更好！ 第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語 ，二沒比批發(fā)部便宜，不想從 你 這兒 拿。 老板，你有買賣的自由，但是你跟我進貨，我可以 給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價格是相對貴了一點點，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時，我們公司正在完善這方面的運作，使市場更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長遠打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會因小失大吧。 ，你能不能給我便宜一些？ ? 老板，你想要多少？我得征求領導的意見。 ? 我們的產(chǎn)品價格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會想到你，會優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請些禮品，這樣你 就更實惠了。 ，而我卻沒有？ ? 那是因為他合作態(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達到了 ***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個獎勵獲得者會是您！ ? 怎么會呢？我們的合作關系一直很好。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請，你也要多賣一點青島，你看好嗎？ ，送我個太陽傘吧！ ? 我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張 POP，你要幫我保護好，不然我很難申請給你太陽傘的。 ? 要 太陽傘？可以啊，你這個月銷量達到 ***箱，我就免費送你一把太陽傘。為了能幫助你完成目標，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的 POP，你一定要保護好。（適用與有一定客情且較理性的客戶） ，禮品卻一點都沒送，必須送一點禮品來，要不就不賣了！ ? 首先，感謝老板對我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務，幫老板你更 第 19 頁 共 20 頁 好銷售?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時也說明我們品牌好，消費者喜歡認可，這也是最重要的。當然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計劃安排，有了禮品我不會少你的或者第一時間給你 送來，好嗎？ ， **街上的 **酒店還什么免費任飲，是不是你們公司贊助的？ （分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動；第二種是酒店單方面搞的促銷活動）。 ? 是的，他是我們的專場，所以我們和 **酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。 ? 不是。很多酒店為了吸引顧客，把青島打特價賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。 ，直接給我們降價得了。 ? 老板，公司做促銷不是等于給你降價。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費者享受優(yōu)惠。 ? 如 果直接降價，市場價格下跌，會打亂市場的正常的價格體系，對你和我公司都沒有好處。 ? 促銷是有時間性的，促銷時間過后，促銷價格將回升到原市場價格。如果是降價了，價格就不能再回升了，到時候會影響到你的經(jīng)營利潤，你不想這樣吧？ ? 老板，我們現(xiàn)在的促銷其實做的很不錯，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個不是降價的問題就能解決的。 ? 青島啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽，制度和體系，價格是個很敏感的因素，不能說降就降的。 ，瓶蓋很麻煩，有時數(shù)錯我虧本；有些是過期的，你們廠家又不回收，我更虧本。 ? 老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時候容易丟？如果，這樣以后仔細點，找個固定的地方專門放應該不會出現(xiàn)此類問題。 ? 我們是合作伙伴，我們怎么會讓你虧本？獎蓋過期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實際情況，我回去馬上反映給我們領導，希望能盡快能幫你解決。 ? 開蓋有獎現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結果當然是你賺了更多的錢！ **店都做了 **品牌專場，我也想做他們專場，因為費用比你們高。 ? 老板，目前 **品牌在你們這種中高檔場所下的力度的確要比青島要高。之所以它們要下這么大 的力度是因為他們在你們這種中高檔場內(nèi)銷得不是很理想，比不上青島，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝青島，如你現(xiàn)做他們專賣場，短時間是沒有什么影響，但長期下來那么對你的影響是非常大的。再說你隔壁做了他們專賣， 第 20 頁 共 20 頁 在市場這么競爭的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競爭，給消費者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競爭對手的機會最大。所以你選擇青島啤酒做你的合作伙伴較好。 第四 章 培養(yǎng)你的良好信念 歡迎大家加入青啤這個大家庭，公司的發(fā)展需要青啤每位員工的付出和努力，我們每個人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成 功的銷售人員？ 以下 十大心態(tài)助 大家取得 成功 ： ? 積極的心態(tài)： 積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。 ? 主動的心態(tài)： 社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權在你自己。 ? 空杯的心態(tài)： 也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。 ? 雙贏的心態(tài)： 你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、 企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。 ? 包容的心態(tài)： 你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費者。這就要求你學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。 ? 自信的心態(tài)： 對自己服務的企業(yè)充滿自信，對企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門 。 ? 行動的心態(tài)： 用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；用行動去真正關懷你的客戶，用行動去完成你的目 標。 ? 給予的心態(tài)： 要索取，首先學會給予。給予同事以關懷，給予經(jīng)銷商以服務，給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。 ? 學習的心態(tài)： 同事是老師，上級是老師，客戶是老師，競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。 ? 老板的心態(tài)： 像老板一樣思考，像老板一樣行動。這樣，你就會去考慮企業(yè)的成長，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去做的，什么是自己不應該做的。 ? 現(xiàn)在就行動 ！