【導(dǎo)讀】通用軟件有限公司是中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件主要的供應(yīng)商之一。1999年，在中國(guó)ERP市場(chǎng)，通軟產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為8%，排名第三位。公司的產(chǎn)品包括某國(guó)強(qiáng)ERP標(biāo)準(zhǔn)版及一系列的分行業(yè)ERP軟件。模塊化的設(shè)計(jì)使產(chǎn)品可以隨企業(yè)的應(yīng)用模塊增加而擴(kuò)展，各部分既可。以相對(duì)獨(dú)立應(yīng)用，也可組合為一個(gè)整體來(lái)應(yīng)用，可以滿(mǎn)足企業(yè)全面管理的需要。至1999年12月31日，公司在全國(guó)范圍內(nèi)，已擁有逾16,000家用戶(hù)，50,000多個(gè)站點(diǎn)。公司總部位于，遍布全國(guó)設(shè)立了5家子公司、26個(gè)代表處、10個(gè)技術(shù)支持中心。以每年平均超過(guò)73%的增長(zhǎng)速度發(fā)展壯大。司2020年的銷(xiāo)售總收入及凈利潤(rùn)將為5,800萬(wàn)與1,900萬(wàn)人民幣，2020年將達(dá)到10,800萬(wàn)。ERP產(chǎn)品提供的功能有非常特殊的要求。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者一般低于50%?？蓮?fù)用軟構(gòu)件的對(duì)象編碼水平的可配置性相當(dāng)高，公司計(jì)劃明年年初推出基于可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)的新的商業(yè)流通領(lǐng)域的ERP產(chǎn)品。其軟件可復(fù)用水平將超過(guò)60%，而競(jìng)爭(zhēng)者的軟件可復(fù)用水平不足15%。

　　

【正文】 有限公司 齊魯賓館 濟(jì)南銀座商城 天津華聯(lián)商廈 云南旅游集團(tuán) 泰山旅游股份有限 公司 濰坊富華游樂(lè)園 26 省絲綢總公司（及下屬 80 個(gè)單位） 安徽樂(lè)普生百貨有限公司 紡織、電子、 科研 江蘇儀征化纖工業(yè)集團(tuán)公司 南京熊貓電子股份有限公司 青島朗訊（ ATamp。T) CASIO 通信電子 浙江 001 電子集團(tuán) 北京華勝集團(tuán) 云南南天電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 上海廣電股份有限公司金星電視總廠 西安交通大學(xué)開(kāi)元集團(tuán) 武漢郵電科學(xué)研究院 金 融、保 險(xiǎn) 國(guó)泰證券 股份有限公司 省證券公司 遼寧省證券公司 江蘇省證券公司 湖北省證券公司 遼寧東方證券公司 寧波市證券公司 省工商銀行 濟(jì)南太平洋保險(xiǎn)公司 中國(guó)建行信達(dá)信托投資公司 中國(guó)中信興業(yè)信托投資公司 冶金、機(jī)械、制造 上海柴油機(jī)股份有限公司 中國(guó)重汽集團(tuán) 中國(guó)輕騎集團(tuán)股份有限公司 南方摩托車(chē)股份有限公司 煙臺(tái)汽車(chē)制造廠 廣州鋼鐵 集團(tuán) 廣州鋼鐵集團(tuán) 廣州鋼鐵集團(tuán) 天津夏利汽車(chē)股份有限公司 天津鋼管公司 浙江萬(wàn)向集團(tuán) 浙江 512 銅業(yè)集團(tuán) 成都電纜廠 四川東方電氣集團(tuán)公司 河北天同集團(tuán)有限公司 27 蘭州電機(jī)集團(tuán)有限責(zé)任公司 礦山機(jī)械廠 大連造船新廠 重慶川東電力集團(tuán)公司 杭州電力發(fā)展有限公司 成都飛機(jī)制造廠 重慶嘉陵工業(yè)股份公司（集團(tuán)） 輕工、制藥、食品、煙草 濟(jì)南 小鴨集團(tuán) 聲樂(lè)鞋業(yè)集團(tuán) 成都恩威集團(tuán) 華北制藥集團(tuán) 連云港康緣制藥 煙臺(tái)榮昌藥業(yè) 河北制藥集團(tuán) 云南白藥股份有限公司 華泰集團(tuán) 省醫(yī)藥局（及下屬三十個(gè)單位） 安徽芬格欣藥業(yè)集團(tuán) 吉林敖東藥業(yè)集團(tuán) 皖北制藥廠 北京匯源果汁 湖北安琪生物集團(tuán)有限公司 孔府家集團(tuán) 安徽金種子酒廠 得利斯集團(tuán) 河北輕工系統(tǒng) 蘭州卷煙廠 成都卷煙廠 行政、事業(yè)、政府、教育 全國(guó)各省、自治區(qū)、直轄市希望工程基金 國(guó)家海洋局 省機(jī)關(guān)事務(wù)管理局 大眾日?qǐng)?bào)社 杭州日?qǐng)?bào)社 黑龍江日?qǐng)?bào)社 武漢長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)社 桂林工學(xué)院 上海交通大學(xué) 海南省教育廳 海南省監(jiān)獄廳 省監(jiān)獄管理局（下屬 30 個(gè)企業(yè)） 28 山西省勞教局 上海盧灣區(qū)教委系統(tǒng) 省教委系統(tǒng)（及下屬 1000 余個(gè)單位） 新疆糧食廳系統(tǒng)（及下屬 160 余個(gè) 單位） 濟(jì)南市政府 秦皇島市委 甘肅省工商行政管理局 河北鹽業(yè)管理局（及下屬 13 家企業(yè)） 南京房產(chǎn)管理局（及下屬 40 多家單位） 山西省廣播電視廳系統(tǒng)（及下屬 30 多家單位） 浙江省機(jī)械工業(yè)廳 海口市財(cái)政局 交 通、運(yùn) 輸 南方航空公司 省交通廳（及下屬 100 余個(gè)單位） 航空公司 濟(jì)南鐵路局 西安公交公司 重慶港口管理局 省航運(yùn)管理局 青島港務(wù)局 京唐港務(wù)局 石油、化工、煤炭 中國(guó)石油天然氣總公司（下屬大慶、勝利、中原、克拉瑪依等 19 個(gè)油田近 10000 家用戶(hù)） 中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（中石化現(xiàn)下屬近百家單位其中包括燕山石化、茂名石化等二十幾家特大型和十幾家大型煉油、石油化工、油田、化纖、化肥等生產(chǎn)企業(yè)） 寧夏靈武礦務(wù)局 寧夏石探井礦務(wù)局 四川攀枝花礦務(wù)局 安徽皖北礦務(wù)局 兗州礦務(wù)局 山西豐喜肥業(yè)集團(tuán) 山西安泰集團(tuán) 江蘇輪胎廠 銷(xiāo)售 、市場(chǎng)與供應(yīng) 公司目前以收取許可證使用費(fèi)的方式，向其產(chǎn)品的并行端或并行執(zhí)行用戶(hù)許可使用產(chǎn)品。當(dāng)客戶(hù)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展時(shí)，依照新增的站點(diǎn)數(shù)，向用戶(hù)收取許可使用費(fèi)。 29 銷(xiāo)售部門(mén)采取廣告、交易會(huì)展示、直銷(xiāo)、拜訪客戶(hù)和通過(guò)客戶(hù)介紹等方式開(kāi)展工作。公司同時(shí)通過(guò)代理商（獨(dú)家代理）的方式，包括系統(tǒng)集成、輔助軟件供應(yīng)、硬件銷(xiāo)售商及咨詢(xún)公司在內(nèi)，銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。目前，公司擁有直銷(xiāo)隊(duì)伍及 200 多家代理公司。 1999 年，直銷(xiāo)收入占公司銷(xiāo)售總收入的 50%，其余為非直銷(xiāo)供應(yīng)渠道。在全國(guó)，公司已建立了 31 個(gè)銷(xiāo)售及技術(shù)服務(wù)公司。 至 1999 年 12 月 31 日，公司銷(xiāo)售人員 173 名，遍布全國(guó) 31 個(gè)分子公司、代表處。公司計(jì)劃進(jìn)一步設(shè)立銷(xiāo)售代表處及銷(xiāo)售公司。 公司成立項(xiàng)目隊(duì)伍，提供售前咨詢(xún)、項(xiàng)目規(guī)劃及銷(xiāo)售談判等工作。每一個(gè)項(xiàng)目組由一個(gè)銷(xiāo)售代表、一個(gè)技術(shù)人員及一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理組成。公司計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)逐漸增加技術(shù)支持中心至 30 個(gè)，負(fù)責(zé)售前客戶(hù)溝通的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 1000 個(gè)。公司將通過(guò)與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)、研究所及咨詢(xún)公司的合作，迅速建立服務(wù)與技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)。 公司建立了一個(gè)由 200 多家代理商組成的網(wǎng)絡(luò)，其大部分均同意不銷(xiāo)售公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。公司依據(jù)其專(zhuān)業(yè)能力、表現(xiàn)、劃分四 個(gè)代理級(jí)別，給予不同的支持與折扣。 1999 年，公司十大代理商的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)為 20%。 公司的銷(xiāo)售實(shí)施分為幾個(gè)階段：售前咨詢(xún)、應(yīng)用分析、客戶(hù)培訓(xùn)、實(shí)施指導(dǎo)、售后服務(wù)、應(yīng)用升級(jí)。公司與策略合作伙伴的關(guān)系，包括系統(tǒng)集成商，縮短了銷(xiāo)售循環(huán)。合作商擁有高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，與客戶(hù)制訂初步合同，滿(mǎn)足其初步需求。另外，系統(tǒng)集成商可協(xié)助公司完成客戶(hù)化工作，從而提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)榭蛻?hù)情況的不同，初期銷(xiāo)售周期 2 至 18 個(gè)月不等。 公司努力成為中國(guó)第一的 ERP 供應(yīng)商，公司采取了以下市場(chǎng)行為： ? 在主要 IT 雜志登廣告。如：《計(jì)算機(jī)世界 》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《 IT 經(jīng)理世界》等 ? 在財(cái)務(wù)管理類(lèi)雜志刊登廣告。如：《財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)》、《稅收與社會(huì)》、《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》 ? 參與行業(yè)展示會(huì)、論壇 ? 舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ? 舉辦技術(shù)研討會(huì) 1999 年，公司廣告費(fèi)用支出 260 萬(wàn)，約占銷(xiāo)售收入的 7%。在未來(lái)，公司將增大廣告投入，樹(shù)立產(chǎn)品品牌地位。 服務(wù)與技術(shù)支持 30 為了使用戶(hù)最大限度地得到產(chǎn)品的效益，公司提供了全面的服務(wù)與技術(shù)支持，包括技術(shù)咨詢(xún)、計(jì)劃、實(shí)施、產(chǎn)品教育、編程服務(wù)、系統(tǒng)集成 /維護(hù) /支持。公司的服務(wù)是獨(dú)立報(bào)價(jià)，服務(wù)費(fèi)通常不包括在軟件產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中。 公司認(rèn) 為迅速的實(shí)施軟件產(chǎn)品是重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一。公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)采用結(jié)構(gòu)式方法，將客戶(hù)實(shí)施分為獨(dú)立的階段：計(jì)劃與安裝、教育與商業(yè)模式配合、運(yùn)行開(kāi)發(fā)、終端用戶(hù)培訓(xùn)、后續(xù)實(shí)施教育等。在公司的 10 個(gè)技術(shù)支持中心提供課堂式培訓(xùn)。 除了公司直接雇傭的顧問(wèn)服務(wù)人員外，用戶(hù)可以通過(guò)公司 200 多家代理商得到資詢(xún)服務(wù)。同時(shí)，公司與一些咨詢(xún)公司建立合作關(guān)系，為用戶(hù)的項(xiàng)目管理、實(shí)施、系統(tǒng)集成提供增值服務(wù)。公司視這些合作聯(lián)盟為開(kāi)發(fā)未來(lái)客戶(hù)的重要資源。 雖然公司盡量減少產(chǎn)品的用戶(hù)化工作量，但是針對(duì)用戶(hù)的特殊需求，公司提供專(zhuān)業(yè)的編程服務(wù) ，適當(dāng)改變產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)要求。這些調(diào)整包括：完全應(yīng)用的設(shè)計(jì)與編程、與其他軟件系統(tǒng)的集成。 公司的所有用戶(hù)均可得到公司的產(chǎn)品維護(hù)與支持服務(wù)，具體包括：產(chǎn)品升級(jí)與更新、界面更新、電話服務(wù)、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的時(shí)時(shí)緊急支持服務(wù)。關(guān)于維護(hù)與支持服務(wù)的收費(fèi)按照許可證銷(xiāo)售報(bào)價(jià)的百分比。 公司已實(shí)施了一個(gè)多層次策略，用以提供全面的用戶(hù)支持計(jì)劃，保證產(chǎn)品的成功實(shí)施與用戶(hù)滿(mǎn)意。這個(gè)多層次方案包括：通過(guò)因特網(wǎng)提供在線支持、電話技術(shù)支持及通過(guò)技術(shù)支持中心直接服務(wù)。 公司與獨(dú)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供全方位的培訓(xùn)課程，如：通軟產(chǎn)品的配置 、管理、使用等。用戶(hù)可在公司教育中心或用戶(hù)站點(diǎn)，得到培訓(xùn)。 研究與開(kāi)發(fā) 從公司成立伊始，公司就在研發(fā)投入了大量資金。公司認(rèn)為在市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵是：定期的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、及產(chǎn)品的升級(jí)。 公司 1999 年 12 月 31 日，在研發(fā)部門(mén)共有 147 名員工。 99 年的研發(fā)投入為 700 萬(wàn)人民幣，占總收入的 %。 應(yīng)用軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)是：技術(shù)快速更新、新產(chǎn)品不斷推出、客戶(hù)需求不定、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速提升。公司堅(jiān)信以專(zhuān)攻一定軟件領(lǐng)域的資深人士組成研發(fā)小組的方式，十分有效。所以，公司以不同的行業(yè)領(lǐng)域（產(chǎn)品）劃分研發(fā)項(xiàng)目小組（在 產(chǎn)品部?jī)?nèi)部是按照產(chǎn)品的版本進(jìn)一步劃分）： 31 財(cái)務(wù)產(chǎn)品部、商業(yè)事業(yè)部、石化項(xiàng)目部、酒店事業(yè)部、行業(yè) ERP 部、電子商務(wù)部、國(guó)強(qiáng) Symix、金融事業(yè)部等。 公司目前在應(yīng)用開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是：完成新產(chǎn)品項(xiàng)目：通軟 ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 ，冶金制造業(yè)、中藥制造業(yè)、西藥制造業(yè)。通軟 ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 在現(xiàn)有的通軟 ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 基礎(chǔ)上，增加了預(yù)算計(jì)劃、分析，及合并財(cái)務(wù)報(bào)表。 公司另一個(gè)繼續(xù)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是：可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)。即 采用可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)、開(kāi)發(fā)系列軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型，包括可復(fù)用軟構(gòu)件、需求、分析模型、設(shè)計(jì)、調(diào)試。至此，軟件開(kāi)發(fā)的全過(guò)程均可實(shí)現(xiàn)“復(fù)用”。公司相信先進(jìn)的可復(fù)用軟構(gòu)件模型將使開(kāi)發(fā)者可以將多余工作減至最少、提高開(kāi)發(fā)工作的可靠性、將客戶(hù)化工作量減至最小。可復(fù)用軟構(gòu)件的目標(biāo)程序編碼水平的可配置性相當(dāng)高，使得用戶(hù)可以快速地配置應(yīng)用軟件滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求，同時(shí)保證新版本更新的完全性及延續(xù)性。公司計(jì)劃明年年初推出基于可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)的新的商業(yè)版產(chǎn)品。其軟件可復(fù)用水平將超過(guò) 60%，而競(jìng)爭(zhēng)者的軟件可復(fù)用水平不足 15%。 公司的成功一部分是基于能夠及時(shí)開(kāi)發(fā)堅(jiān)固、可靠的產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，公司軟件設(shè)計(jì)部門(mén)采用了先進(jìn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方 法。公司從 1988 年就開(kāi)始采用軟件生產(chǎn)能力成熟模型（ SW CMM）。國(guó)際上已把 CMM 作為區(qū)別軟件開(kāi)發(fā)商軟件制作水平的標(biāo)準(zhǔn)，包括軟件開(kāi)發(fā)的堅(jiān)固的產(chǎn)品規(guī)格、開(kāi)發(fā)及質(zhì)量保證。眾多國(guó)際著名的軟件商都在采用 CMM，作為提高產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)力的核心策略。公司計(jì)劃繼續(xù)在研發(fā)上投資，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的功能，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。以下是公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步驟： 需求管理： 每一新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一步是：確定新版本的內(nèi)容，這是通過(guò)向客戶(hù)深入咨詢(xún)及仔細(xì)分析市場(chǎng)趨勢(shì)之后決定的。產(chǎn)品的市場(chǎng)部門(mén)向研發(fā)部門(mén)提供市場(chǎng)需求的報(bào)告，及特征描述。所有 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的方向、需求均來(lái)自于市場(chǎng)部門(mén)。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，市場(chǎng)部門(mén)協(xié)助測(cè)試、根據(jù)用戶(hù)的反映，調(diào)整新產(chǎn)品定位。 公式化數(shù)據(jù)模型： 公司意識(shí)到建立完善數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)的重要性，采用了公式化數(shù)據(jù)處理模型，即專(zhuān)用數(shù)據(jù)模型 —— Rational Rose 工具。這個(gè)數(shù)據(jù)模型在編碼開(kāi)發(fā)之前，從市場(chǎng)部門(mén)就開(kāi)始接受輸入。公司以為，數(shù)據(jù)模型是開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要、核心部分。 軟件項(xiàng)目計(jì)劃與監(jiān)督： 32 在了解了市場(chǎng)的需求情況后，公司的開(kāi)發(fā)部門(mén)需要明確劃分及分配開(kāi)發(fā)任務(wù)，分析每一項(xiàng)任務(wù)，將任務(wù)細(xì)分化到管理，及將各項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)一記錄，不間斷地監(jiān)督開(kāi)發(fā)過(guò) 程，與計(jì)劃比較，同時(shí)衡量工作量。 編碼標(biāo)準(zhǔn)： 為了確保源代碼的可維護(hù)性與可讀性，所有通軟的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員均遵守規(guī)范、成文的源代碼標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)包括：命名、縮排（寫(xiě)）、程序使用及運(yùn)行系統(tǒng)調(diào)入使用等。 源代碼控制： 每一新版本（開(kāi)發(fā)過(guò)程同）均通過(guò)源代碼中心控制系統(tǒng)檢查、并備份。該系統(tǒng)保證了源代碼不丟失，避免了軟件模型版本的混淆，確保了在任何時(shí)候，只有以為設(shè)計(jì)工程師在編輯源代碼。所有給用戶(hù)的軟件均通過(guò)特定的中央機(jī)器的規(guī)范、重復(fù)的檢查。 編碼權(quán)限： 采用“編碼權(quán)限”制度是保證每一產(chǎn)品的每段源代碼只有一個(gè)特定 的工程師。這樣，既提高工作效率，同時(shí)保證了所有代碼經(jīng)過(guò)復(fù)審及集成。 質(zhì)量保證： 質(zhì)量保證部門(mén)為每一個(gè)產(chǎn)品都進(jìn)行測(cè)試計(jì)劃。這些測(cè)試計(jì)劃直接由協(xié)助該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同一個(gè)市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行。這些測(cè)試計(jì)劃采用可重復(fù)、易理解、可衡量的方法。同時(shí)采用其他一些方法檢驗(yàn)產(chǎn)品的表現(xiàn)與可收縮性。公司已開(kāi)發(fā)了一套重要的表現(xiàn)評(píng)價(jià)指標(biāo)，其根據(jù)一些典型的