【導(dǎo)讀】通用軟件有限公司是中國企業(yè)應(yīng)用軟件主要的供應(yīng)商之一。1999年，在中國ERP市場，通軟產(chǎn)品的市場占有率為8%，排名第三位。公司的產(chǎn)品包括某國強(qiáng)ERP標(biāo)準(zhǔn)版及一系列的分行業(yè)ERP軟件。模塊化的設(shè)計(jì)使產(chǎn)品可以隨企業(yè)的應(yīng)用模塊增加而擴(kuò)展，各部分既可。以相對獨(dú)立應(yīng)用，也可組合為一個(gè)整體來應(yīng)用，可以滿足企業(yè)全面管理的需要。至1999年12月31日，公司在全國范圍內(nèi)，已擁有逾16,000家用戶，50,000多個(gè)站點(diǎn)。公司總部位于，遍布全國設(shè)立了5家子公司、26個(gè)代表處、10個(gè)技術(shù)支持中心。以每年平均超過73%的增長速度發(fā)展壯大。司2020年的銷售總收入及凈利潤將為5,800萬與1,900萬人民幣，2020年將達(dá)到10,800萬。ERP產(chǎn)品提供的功能有非常特殊的要求。同業(yè)競爭者一般低于50%。可復(fù)用軟構(gòu)件的對象編碼水平的可配置性相當(dāng)高，公司計(jì)劃明年年初推出基于可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)的新的商業(yè)流通領(lǐng)域的ERP產(chǎn)品。其軟件可復(fù)用水平將超過60%，而競爭者的軟件可復(fù)用水平不足15%。

　　

【正文】 有限公司 齊魯賓館 濟(jì)南銀座商城 天津華聯(lián)商廈 云南旅游集團(tuán) 泰山旅游股份有限 公司 濰坊富華游樂園 26 省絲綢總公司（及下屬 80 個(gè)單位） 安徽樂普生百貨有限公司 紡織、電子、 科研 江蘇儀征化纖工業(yè)集團(tuán)公司 南京熊貓電子股份有限公司 青島朗訊（ ATamp。T) CASIO 通信電子 浙江 001 電子集團(tuán) 北京華勝集團(tuán) 云南南天電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 上海廣電股份有限公司金星電視總廠 西安交通大學(xué)開元集團(tuán) 武漢郵電科學(xué)研究院 金 融、保 險(xiǎn) 國泰證券 股份有限公司 省證券公司 遼寧省證券公司 江蘇省證券公司 湖北省證券公司 遼寧東方證券公司 寧波市證券公司 省工商銀行 濟(jì)南太平洋保險(xiǎn)公司 中國建行信達(dá)信托投資公司 中國中信興業(yè)信托投資公司 冶金、機(jī)械、制造 上海柴油機(jī)股份有限公司 中國重汽集團(tuán) 中國輕騎集團(tuán)股份有限公司 南方摩托車股份有限公司 煙臺汽車制造廠 廣州鋼鐵 集團(tuán) 廣州鋼鐵集團(tuán) 廣州鋼鐵集團(tuán) 天津夏利汽車股份有限公司 天津鋼管公司 浙江萬向集團(tuán) 浙江 512 銅業(yè)集團(tuán) 成都電纜廠 四川東方電氣集團(tuán)公司 河北天同集團(tuán)有限公司 27 蘭州電機(jī)集團(tuán)有限責(zé)任公司 礦山機(jī)械廠 大連造船新廠 重慶川東電力集團(tuán)公司 杭州電力發(fā)展有限公司 成都飛機(jī)制造廠 重慶嘉陵工業(yè)股份公司（集團(tuán)） 輕工、制藥、食品、煙草 濟(jì)南 小鴨集團(tuán) 聲樂鞋業(yè)集團(tuán) 成都恩威集團(tuán) 華北制藥集團(tuán) 連云港康緣制藥 煙臺榮昌藥業(yè) 河北制藥集團(tuán) 云南白藥股份有限公司 華泰集團(tuán) 省醫(yī)藥局（及下屬三十個(gè)單位） 安徽芬格欣藥業(yè)集團(tuán) 吉林敖東藥業(yè)集團(tuán) 皖北制藥廠 北京匯源果汁 湖北安琪生物集團(tuán)有限公司 孔府家集團(tuán) 安徽金種子酒廠 得利斯集團(tuán) 河北輕工系統(tǒng) 蘭州卷煙廠 成都卷煙廠 行政、事業(yè)、政府、教育 全國各省、自治區(qū)、直轄市希望工程基金 國家海洋局 省機(jī)關(guān)事務(wù)管理局 大眾日報(bào)社 杭州日報(bào)社 黑龍江日報(bào)社 武漢長江日報(bào)社 桂林工學(xué)院 上海交通大學(xué) 海南省教育廳 海南省監(jiān)獄廳 省監(jiān)獄管理局（下屬 30 個(gè)企業(yè)） 28 山西省勞教局 上海盧灣區(qū)教委系統(tǒng) 省教委系統(tǒng)（及下屬 1000 余個(gè)單位） 新疆糧食廳系統(tǒng)（及下屬 160 余個(gè) 單位） 濟(jì)南市政府 秦皇島市委 甘肅省工商行政管理局 河北鹽業(yè)管理局（及下屬 13 家企業(yè)） 南京房產(chǎn)管理局（及下屬 40 多家單位） 山西省廣播電視廳系統(tǒng)（及下屬 30 多家單位） 浙江省機(jī)械工業(yè)廳 ?？谑胸?cái)政局 交 通、運(yùn) 輸 南方航空公司 省交通廳（及下屬 100 余個(gè)單位） 航空公司 濟(jì)南鐵路局 西安公交公司 重慶港口管理局 省航運(yùn)管理局 青島港務(wù)局 京唐港務(wù)局 石油、化工、煤炭 中國石油天然氣總公司（下屬大慶、勝利、中原、克拉瑪依等 19 個(gè)油田近 10000 家用戶） 中國石油化工集團(tuán)公司（中石化現(xiàn)下屬近百家單位其中包括燕山石化、茂名石化等二十幾家特大型和十幾家大型煉油、石油化工、油田、化纖、化肥等生產(chǎn)企業(yè)） 寧夏靈武礦務(wù)局 寧夏石探井礦務(wù)局 四川攀枝花礦務(wù)局 安徽皖北礦務(wù)局 兗州礦務(wù)局 山西豐喜肥業(yè)集團(tuán) 山西安泰集團(tuán) 江蘇輪胎廠 銷售 、市場與供應(yīng) 公司目前以收取許可證使用費(fèi)的方式，向其產(chǎn)品的并行端或并行執(zhí)行用戶許可使用產(chǎn)品。當(dāng)客戶的業(yè)務(wù)擴(kuò)展時(shí)，依照新增的站點(diǎn)數(shù)，向用戶收取許可使用費(fèi)。 29 銷售部門采取廣告、交易會展示、直銷、拜訪客戶和通過客戶介紹等方式開展工作。公司同時(shí)通過代理商（獨(dú)家代理）的方式，包括系統(tǒng)集成、輔助軟件供應(yīng)、硬件銷售商及咨詢公司在內(nèi)，銷售公司產(chǎn)品。目前，公司擁有直銷隊(duì)伍及 200 多家代理公司。 1999 年，直銷收入占公司銷售總收入的 50%，其余為非直銷供應(yīng)渠道。在全國，公司已建立了 31 個(gè)銷售及技術(shù)服務(wù)公司。 至 1999 年 12 月 31 日，公司銷售人員 173 名，遍布全國 31 個(gè)分子公司、代表處。公司計(jì)劃進(jìn)一步設(shè)立銷售代表處及銷售公司。 公司成立項(xiàng)目隊(duì)伍，提供售前咨詢、項(xiàng)目規(guī)劃及銷售談判等工作。每一個(gè)項(xiàng)目組由一個(gè)銷售代表、一個(gè)技術(shù)人員及一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理組成。公司計(jì)劃在全國范圍內(nèi)逐漸增加技術(shù)支持中心至 30 個(gè)，負(fù)責(zé)售前客戶溝通的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 1000 個(gè)。公司將通過與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)、研究所及咨詢公司的合作，迅速建立服務(wù)與技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)。 公司建立了一個(gè)由 200 多家代理商組成的網(wǎng)絡(luò)，其大部分均同意不銷售公司競爭對手的產(chǎn)品。公司依據(jù)其專業(yè)能力、表現(xiàn)、劃分四 個(gè)代理級別，給予不同的支持與折扣。 1999 年，公司十大代理商的銷售貢獻(xiàn)為 20%。 公司的銷售實(shí)施分為幾個(gè)階段：售前咨詢、應(yīng)用分析、客戶培訓(xùn)、實(shí)施指導(dǎo)、售后服務(wù)、應(yīng)用升級。公司與策略合作伙伴的關(guān)系，包括系統(tǒng)集成商，縮短了銷售循環(huán)。合作商擁有高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，與客戶制訂初步合同，滿足其初步需求。另外，系統(tǒng)集成商可協(xié)助公司完成客戶化工作，從而提升公司的競爭力。因?yàn)榭蛻羟闆r的不同，初期銷售周期 2 至 18 個(gè)月不等。 公司努力成為中國第一的 ERP 供應(yīng)商，公司采取了以下市場行為： ? 在主要 IT 雜志登廣告。如：《計(jì)算機(jī)世界 》、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》、《 IT 經(jīng)理世界》等 ? 在財(cái)務(wù)管理類雜志刊登廣告。如：《財(cái)務(wù)與會計(jì)》、《稅收與社會》、《中國財(cái)經(jīng)報(bào)》 ? 參與行業(yè)展示會、論壇 ? 舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會 ? 舉辦技術(shù)研討會 1999 年，公司廣告費(fèi)用支出 260 萬，約占銷售收入的 7%。在未來，公司將增大廣告投入，樹立產(chǎn)品品牌地位。 服務(wù)與技術(shù)支持 30 為了使用戶最大限度地得到產(chǎn)品的效益，公司提供了全面的服務(wù)與技術(shù)支持，包括技術(shù)咨詢、計(jì)劃、實(shí)施、產(chǎn)品教育、編程服務(wù)、系統(tǒng)集成 /維護(hù) /支持。公司的服務(wù)是獨(dú)立報(bào)價(jià)，服務(wù)費(fèi)通常不包括在軟件產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中。 公司認(rèn) 為迅速的實(shí)施軟件產(chǎn)品是重要的競爭力之一。公司的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)采用結(jié)構(gòu)式方法，將客戶實(shí)施分為獨(dú)立的階段：計(jì)劃與安裝、教育與商業(yè)模式配合、運(yùn)行開發(fā)、終端用戶培訓(xùn)、后續(xù)實(shí)施教育等。在公司的 10 個(gè)技術(shù)支持中心提供課堂式培訓(xùn)。 除了公司直接雇傭的顧問服務(wù)人員外，用戶可以通過公司 200 多家代理商得到資詢服務(wù)。同時(shí)，公司與一些咨詢公司建立合作關(guān)系，為用戶的項(xiàng)目管理、實(shí)施、系統(tǒng)集成提供增值服務(wù)。公司視這些合作聯(lián)盟為開發(fā)未來客戶的重要資源。 雖然公司盡量減少產(chǎn)品的用戶化工作量，但是針對用戶的特殊需求，公司提供專業(yè)的編程服務(wù) ，適當(dāng)改變產(chǎn)品，滿足用戶要求。這些調(diào)整包括：完全應(yīng)用的設(shè)計(jì)與編程、與其他軟件系統(tǒng)的集成。 公司的所有用戶均可得到公司的產(chǎn)品維護(hù)與支持服務(wù)，具體包括：產(chǎn)品升級與更新、界面更新、電話服務(wù)、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的時(shí)時(shí)緊急支持服務(wù)。關(guān)于維護(hù)與支持服務(wù)的收費(fèi)按照許可證銷售報(bào)價(jià)的百分比。 公司已實(shí)施了一個(gè)多層次策略，用以提供全面的用戶支持計(jì)劃，保證產(chǎn)品的成功實(shí)施與用戶滿意。這個(gè)多層次方案包括：通過因特網(wǎng)提供在線支持、電話技術(shù)支持及通過技術(shù)支持中心直接服務(wù)。 公司與獨(dú)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供全方位的培訓(xùn)課程，如：通軟產(chǎn)品的配置 、管理、使用等。用戶可在公司教育中心或用戶站點(diǎn)，得到培訓(xùn)。 研究與開發(fā) 從公司成立伊始，公司就在研發(fā)投入了大量資金。公司認(rèn)為在市場保持競爭地位的關(guān)鍵是：定期的開發(fā)新產(chǎn)品、及產(chǎn)品的升級。 公司 1999 年 12 月 31 日，在研發(fā)部門共有 147 名員工。 99 年的研發(fā)投入為 700 萬人民幣，占總收入的 %。 應(yīng)用軟件市場的特點(diǎn)是：技術(shù)快速更新、新產(chǎn)品不斷推出、客戶需求不定、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速提升。公司堅(jiān)信以專攻一定軟件領(lǐng)域的資深人士組成研發(fā)小組的方式，十分有效。所以，公司以不同的行業(yè)領(lǐng)域（產(chǎn)品）劃分研發(fā)項(xiàng)目小組（在 產(chǎn)品部內(nèi)部是按照產(chǎn)品的版本進(jìn)一步劃分）： 31 財(cái)務(wù)產(chǎn)品部、商業(yè)事業(yè)部、石化項(xiàng)目部、酒店事業(yè)部、行業(yè) ERP 部、電子商務(wù)部、國強(qiáng) Symix、金融事業(yè)部等。 公司目前在應(yīng)用開發(fā)的重點(diǎn)是：完成新產(chǎn)品項(xiàng)目：通軟 ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 ，冶金制造業(yè)、中藥制造業(yè)、西藥制造業(yè)。通軟 ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 在現(xiàn)有的通軟 ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 基礎(chǔ)上，增加了預(yù)算計(jì)劃、分析，及合并財(cái)務(wù)報(bào)表。 公司另一個(gè)繼續(xù)的開發(fā)項(xiàng)目是：可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)。即 采用可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)、開發(fā)系列軟件產(chǎn)品開發(fā)模型，包括可復(fù)用軟構(gòu)件、需求、分析模型、設(shè)計(jì)、調(diào)試。至此，軟件開發(fā)的全過程均可實(shí)現(xiàn)“復(fù)用”。公司相信先進(jìn)的可復(fù)用軟構(gòu)件模型將使開發(fā)者可以將多余工作減至最少、提高開發(fā)工作的可靠性、將客戶化工作量減至最小。可復(fù)用軟構(gòu)件的目標(biāo)程序編碼水平的可配置性相當(dāng)高，使得用戶可以快速地配置應(yīng)用軟件滿足業(yè)務(wù)需求，同時(shí)保證新版本更新的完全性及延續(xù)性。公司計(jì)劃明年年初推出基于可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)的新的商業(yè)版產(chǎn)品。其軟件可復(fù)用水平將超過 60%，而競爭者的軟件可復(fù)用水平不足 15%。 公司的成功一部分是基于能夠及時(shí)開發(fā)堅(jiān)固、可靠的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，公司軟件設(shè)計(jì)部門采用了先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)方 法。公司從 1988 年就開始采用軟件生產(chǎn)能力成熟模型（ SW CMM）。國際上已把 CMM 作為區(qū)別軟件開發(fā)商軟件制作水平的標(biāo)準(zhǔn)，包括軟件開發(fā)的堅(jiān)固的產(chǎn)品規(guī)格、開發(fā)及質(zhì)量保證。眾多國際著名的軟件商都在采用 CMM，作為提高產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)力的核心策略。公司計(jì)劃繼續(xù)在研發(fā)上投資，滿足用戶需求，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的功能，開發(fā)新產(chǎn)品。以下是公司的產(chǎn)品開發(fā)步驟： 需求管理： 每一新產(chǎn)品開發(fā)的第一步是：確定新版本的內(nèi)容，這是通過向客戶深入咨詢及仔細(xì)分析市場趨勢之后決定的。產(chǎn)品的市場部門向研發(fā)部門提供市場需求的報(bào)告，及特征描述。所有 設(shè)計(jì)開發(fā)的方向、需求均來自于市場部門。在開發(fā)過程中，市場部門協(xié)助測試、根據(jù)用戶的反映，調(diào)整新產(chǎn)品定位。 公式化數(shù)據(jù)模型： 公司意識到建立完善數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)的重要性，采用了公式化數(shù)據(jù)處理模型，即專用數(shù)據(jù)模型 —— Rational Rose 工具。這個(gè)數(shù)據(jù)模型在編碼開發(fā)之前，從市場部門就開始接受輸入。公司以為，數(shù)據(jù)模型是開發(fā)過程的重要、核心部分。 軟件項(xiàng)目計(jì)劃與監(jiān)督： 32 在了解了市場的需求情況后，公司的開發(fā)部門需要明確劃分及分配開發(fā)任務(wù)，分析每一項(xiàng)任務(wù)，將任務(wù)細(xì)分化到管理，及將各項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)一記錄，不間斷地監(jiān)督開發(fā)過 程，與計(jì)劃比較，同時(shí)衡量工作量。 編碼標(biāo)準(zhǔn)： 為了確保源代碼的可維護(hù)性與可讀性，所有通軟的技術(shù)開發(fā)人員均遵守規(guī)范、成文的源代碼標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)包括：命名、縮排（寫）、程序使用及運(yùn)行系統(tǒng)調(diào)入使用等。 源代碼控制： 每一新版本（開發(fā)過程同）均通過源代碼中心控制系統(tǒng)檢查、并備份。該系統(tǒng)保證了源代碼不丟失，避免了軟件模型版本的混淆，確保了在任何時(shí)候，只有以為設(shè)計(jì)工程師在編輯源代碼。所有給用戶的軟件均通過特定的中央機(jī)器的規(guī)范、重復(fù)的檢查。 編碼權(quán)限： 采用“編碼權(quán)限”制度是保證每一產(chǎn)品的每段源代碼只有一個(gè)特定 的工程師。這樣，既提高工作效率，同時(shí)保證了所有代碼經(jīng)過復(fù)審及集成。 質(zhì)量保證： 質(zhì)量保證部門為每一個(gè)產(chǎn)品都進(jìn)行測試計(jì)劃。這些測試計(jì)劃直接由協(xié)助該產(chǎn)品開發(fā)的同一個(gè)市場部門進(jìn)行。這些測試計(jì)劃采用可重復(fù)、易理解、可衡量的方法。同時(shí)采用其他一些方法檢驗(yàn)產(chǎn)品的表現(xiàn)與可收縮性。公司已開發(fā)了一套重要的表現(xiàn)評價(jià)指標(biāo)，其根據(jù)一些典型的