【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天元 同正 管理層 與公司職工 通軟 36% 2% 2% 60% 北京通軟 上海通軟 煙臺(tái)通軟 長(zhǎng)春通軟 青島通軟 26 個(gè)銷(xiāo)售代表處 100% 100% 25% 30% 30% 13 孫麗麗 % 高樂(lè)光 % 李安波 % 通軟的管 理層及職工股東，北京天元網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、同正有限公司均同意將所全部持有的通軟股份轉(zhuǎn)讓給新公司 —— 通軟（開(kāi)曼島）控股有限公司。 14 融 資 融資需求與持股比例 公司正在尋求 550萬(wàn)美金的投資。作為回報(bào)，投資者將擁有公司 30%的股份。 資金用途 銷(xiāo)售與市場(chǎng) —— 250萬(wàn)美金 ? 其中， 150 萬(wàn)用于在更多的城市建立銷(xiāo)售代表處，雇傭更多銷(xiāo)售人員，發(fā)展新的代理商與經(jīng)銷(xiāo)商，以及購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售支持的設(shè)施 ? 50 萬(wàn)用于廣告投入 研究與開(kāi)發(fā) —— 250萬(wàn)美金 ? 50 萬(wàn)美金用于開(kāi)發(fā)可復(fù)用軟構(gòu)件系統(tǒng) ? 50 萬(wàn)美金投資于開(kāi)發(fā)新版本 產(chǎn)品，包括： ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 、中藥行業(yè)版、西藥行業(yè)版、冶金制造業(yè)版、 集團(tuán)財(cái)務(wù)版、項(xiàng)目型公司版 建立新的 ASP服務(wù)業(yè)務(wù)部 —— 50萬(wàn)美金 ? 100 萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)建立數(shù)據(jù)中心所需的硬件、相關(guān)軟件 ? 50 萬(wàn)投資于相關(guān)管理工具，如：帳單、安全性等 . ? 50 萬(wàn)的營(yíng)運(yùn)資金 ? 50 萬(wàn)用于廣告與促銷(xiāo) 投資結(jié)構(gòu) 管理層計(jì)劃公司明年在香港二板上市。因此，潛在的投資者可以將資金投在離岸控股公司，保證安全退出。以下為資金注入后的投資結(jié)構(gòu)提議： 浪潮集團(tuán) 通 軟 通軟（開(kāi)曼島）控股有限公司 % % 管理層與職工 天元、同正、豐元融資 % 投資者 % 15 公司經(jīng)營(yíng)狀況 概述 通用軟件 有限公司（“通軟”或“公司”）是中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件主要的供應(yīng)商之一。公司為全國(guó)性的大型企業(yè)及各類(lèi)中小企業(yè)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售及支持分行業(yè)的企業(yè)資源規(guī)劃解決方案（ ERP）。通軟的 ERP 產(chǎn)品克服了傳統(tǒng)分等級(jí)、功能性結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的局限，將財(cái)務(wù)管理與銷(xiāo)售采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、倉(cāng)庫(kù)管理、人力資源管理等集成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)整個(gè)流程的不同部門(mén)與功能。公司領(lǐng)導(dǎo)、車(chē)間、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)等的管理功能可以集合在一起。 公司的產(chǎn)品包括 某 國(guó)強(qiáng) ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 ，提供標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)所需的會(huì)計(jì)處理與財(cái)務(wù)管理功能。為了適應(yīng)不同行業(yè)的要求，通軟將標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)管理功能與不同行 業(yè)的特殊經(jīng)營(yíng)程序相結(jié)合，形成分行業(yè)的 ERP 系列產(chǎn)品。分行業(yè) ERP 軟件包括：連續(xù)型生產(chǎn)行業(yè)版、離散型生產(chǎn)行業(yè)版、商品流通行業(yè)版、金融證券行業(yè)版、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)版、旅游酒店行業(yè)版及電子商務(wù)應(yīng)用 ERP 產(chǎn)品。 通軟軟件具有較高的靈活性、實(shí)施快捷、適用于多種數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)易于擴(kuò)展、及低成本的特點(diǎn)。通軟采用先進(jìn)技術(shù)作為產(chǎn)品基礎(chǔ)，具體體現(xiàn)在：可應(yīng)用 intra/inter、客戶(hù)機(jī) /服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、 32 字節(jié)處理技術(shù)、適用于 MS SQL Server,Oracle,Sybase及 DB2(UDB)等 關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，以及適用于 Windows95,Windows NT,UNIX 及 NovellNetware 等操作系統(tǒng)。 至 1999 年 12 月 31 日，公司在全國(guó)范圍內(nèi)，已擁有逾 16,000 家用戶(hù)， 50,000 多個(gè)站點(diǎn)。依據(jù) IDC 的報(bào)告，通軟的 ERP 產(chǎn)品在 1999 年，中國(guó)市場(chǎng)份額 8%，位于第三名。公司總部位于，遍布全國(guó)設(shè)立了 5 家子公司、 26 個(gè)代表處、 10 個(gè)技術(shù)支持中心。更重要的是，公司已與 200多家企業(yè)建立起一個(gè)廣泛的銷(xiāo)售代理網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供相應(yīng)軟件、技術(shù)服務(wù)及硬件支持。 行業(yè)背景 ? 迅猛發(fā)展的中國(guó) ERP 軟件市場(chǎng) 在過(guò)去的 10 年，隨著中國(guó)改革開(kāi)發(fā)的深入，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)面臨新市場(chǎng)、新競(jìng)爭(zhēng)及不斷提升的消費(fèi)期望。這一切都迫切要求企業(yè)降低運(yùn)作成本、提供更好的消費(fèi)服務(wù)及發(fā)現(xiàn)提高利潤(rùn)的新方法。于是，企業(yè)目前紛紛寄希望采用 IT 技術(shù)使其經(jīng)營(yíng)管理信息化，如在：財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)、人力資源及日常管理等方面。近幾年，應(yīng)用軟件 —— 企業(yè)資源計(jì)劃（ ERP）的發(fā)展相當(dāng)快，在未來(lái)這個(gè)勢(shì)頭將繼續(xù)。 1998 年，中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件市場(chǎng)銷(xiāo)售總額為 80 億元人民幣（ 億美金），其中 ERP 銷(xiāo)售總額近 9 億（ 16 億美金）。至 1999 年，中國(guó) 軟件市場(chǎng)規(guī)模為 105 億元（ 13 億美金）， ERP 銷(xiāo)售總額比 1998年增長(zhǎng) 30%，為 12 億元（ 億美金）。 2020 年至 2020 年的市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) （單位：億元） (引自 IDC 報(bào)告 ) 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 軟件銷(xiāo)售總額 142 197 282 414 財(cái)務(wù)及管理軟件 ? 中國(guó) ERP 市場(chǎng)的發(fā)展 中國(guó)的 ERP 市場(chǎng)起源與 1988 年，市場(chǎng)上出現(xiàn)了 DOS 界面的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)軟件。當(dāng)時(shí)的主要功能是財(cái)務(wù)管理。絕大多數(shù)的產(chǎn)品按照傳統(tǒng)會(huì)計(jì)核算概念設(shè)計(jì)。 90 年代中后期，企業(yè)管理軟件進(jìn)入了財(cái)務(wù)管理軟件階段，融入諸如預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、內(nèi)外部報(bào)告與制度管理等財(cái)務(wù)管理概念，產(chǎn)生了若干中國(guó)自己的包含 MRP 和 ERP 思想的產(chǎn)品。軟件功能涉及銷(xiāo)售 /采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、倉(cāng)庫(kù)管理、人力資源管理等。進(jìn)入 1999 年，伴隨互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)的快速發(fā)展及其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的巨大影響，中國(guó)主要的 ERP 供應(yīng)商，都不約而同地發(fā)布自己的電子商務(wù)策略。同時(shí)，市場(chǎng)也提出應(yīng)用軟件可以管理企業(yè)外部資 源的需求，如：采購(gòu)管理、銷(xiāo)售管理等。 ? 市場(chǎng)的主要參與者 國(guó)內(nèi)目前約有 2020 家軟件企業(yè)，從事軟件的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售。在 ERP 方面，用友、金蝶、通軟、安易、新中大位居前五名，占據(jù)市場(chǎng)總量的 74%（引自 IDC,1999）。 公司名稱(chēng) 市場(chǎng)份額 用友 32% 金蝶 24% 通軟 8% 安易 6% 新中大 4% 國(guó)外公司 90 年代中期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因其顯著的國(guó)際性、完善的功能、雄厚的資金、技術(shù)、市場(chǎng)資源，在中國(guó)贏得不少市場(chǎng)。他們主要是： SAP, Oracle, CA, , Baan 及 Peoplesoft 等。 17 ? 市場(chǎng)需要分行業(yè)、講究成本效益、更易于執(zhí)行的 ERP 產(chǎn)品 公司認(rèn)為 ERP 市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)正發(fā)生著重 要變化，即：市場(chǎng)需要分行業(yè)、可應(yīng)用于因特網(wǎng)、價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力及易于實(shí)施的 ERP 產(chǎn)品。符合這一趨勢(shì)的產(chǎn)品將成為市場(chǎng)主流。 ? 目前的 ERP 產(chǎn)品不能滿(mǎn)足分行業(yè)要求 開(kāi)發(fā)分行業(yè)的 ERP 產(chǎn)品，要求熟悉該行業(yè)，對(duì)于行業(yè)特有的業(yè)務(wù)流程具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，這往往意味著較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)時(shí)間及較高的開(kāi)發(fā)成本，所以絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)的 ERP 供應(yīng)商試圖將不同行業(yè)的產(chǎn)品通用化。另一方面，雖然國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者，如 SAP、 提供分行業(yè)的產(chǎn)品，但由于是基于國(guó)外的商業(yè)模式，在中國(guó)企業(yè)能夠真正體會(huì)執(zhí)行 ERP 所帶來(lái)的效益之前，需要進(jìn)行大量的經(jīng) 營(yíng)模式重新設(shè)計(jì)工作。這些產(chǎn)品通常不能適應(yīng)不同行業(yè)的不同需求，實(shí)施的用戶(hù)化成本高。所以，市場(chǎng)對(duì)于能滿(mǎn)足行業(yè)特點(diǎn)的真正的分行業(yè)的 ERP 產(chǎn)品有著巨大的需求 ? 中小企業(yè)對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理信息化的需求 中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理信息化的需求日益迫切，但目前市場(chǎng)主要的 ERP 產(chǎn)品軟件包，加上硬件設(shè)備、安裝執(zhí)行、日常維護(hù)及更新，對(duì)于中小企業(yè)而言過(guò)于復(fù)雜、過(guò)于昂貴，實(shí)施效益很難體現(xiàn)。同時(shí)，這些軟件包的安裝實(shí)施一般需要配置專(zhuān)業(yè)人員及花費(fèi) 3 至 12 個(gè)月的時(shí)間。而且，一旦安裝實(shí)施，多數(shù)中小企業(yè)無(wú)力承擔(dān)所需的下部基礎(chǔ)構(gòu)造?；谫M(fèi)用與時(shí)間的考慮，大多 中小企業(yè)放棄市場(chǎng)上主流的 ERP 產(chǎn)品，而選擇功能較少的產(chǎn)品。公司相信一種更低成本、更易于實(shí)施的產(chǎn)品，將使中小企業(yè)可以與大型企業(yè)一樣，有能力使用市場(chǎng)上主要的、功能完善的 ERP 產(chǎn)品。 ? 市場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)售管理（ CRM）及采購(gòu)應(yīng)用的巨大需求 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化與互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的公司意識(shí)到與客戶(hù)及供應(yīng)商之間關(guān)系的重要性。他們要求建立 CRM，管理及拓展與客戶(hù)及供應(yīng)商的關(guān)系，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 快速發(fā)展的電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)通訊 18 電子商務(wù)正成為眾多公司經(jīng)營(yíng)策略的一重要部分。越來(lái)越多的公司希望他們與客戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行定貨、發(fā)貨、支付等交易。而且，隨著全球化的發(fā)展及工作環(huán)境的多變性，企業(yè)同樣希望借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與各地的員工進(jìn)行工作交流、協(xié)調(diào)。所以，市場(chǎng)對(duì)于可適用于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用軟件的需求不斷增加。 解決方案 公司堅(jiān)信充分把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有利于最佳的市場(chǎng)定位。公司是中國(guó)一家主要的分行業(yè)ERP 供應(yīng)商，已形成了一系列分行業(yè)產(chǎn)品，并且在一些行業(yè)中，占領(lǐng)主要市場(chǎng)份額，如：石油天然氣、金融保險(xiǎn)等。公司的市場(chǎng)主導(dǎo)地位已被行業(yè)權(quán)威所認(rèn)可，如： IDC， CCID，《計(jì)算機(jī)世界》等。 公司的產(chǎn)品致力于為用戶(hù)提供完善的 ERP 解決方案。不僅功能齊全，采用先進(jìn)的技術(shù)，而且滿(mǎn)足全國(guó)性特大企業(yè)上千站點(diǎn)的需求，滿(mǎn)足大容量數(shù)據(jù)庫(kù)。公司的產(chǎn)品易配置，可滿(mǎn)足廣泛的分行業(yè)、分公司的信息管理需求。 公司與國(guó)內(nèi)最好的軟件工業(yè)化設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍建立了合作伙伴關(guān)系 —— 北京大學(xué)青鳥(niǎo)公司，采用可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)開(kāi)發(fā)相應(yīng)領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺(tái)，以提高 某 通軟的軟件生產(chǎn)能力，降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，提高產(chǎn)品靈活性，縮短安裝執(zhí)行周期。 ? 完善的功能 通軟的分行業(yè) ERP 產(chǎn)品為整個(gè)企業(yè)的信息系統(tǒng)提供了全面 的功能服務(wù)。這些功能包括：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與管理、存貨管理、生產(chǎn)管理、材料規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、銷(xiāo)售與分配管理、人力資源管理等。 ? 真正的分行業(yè)產(chǎn)品 通軟的分行業(yè) ERP 產(chǎn)品將標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)流程功能與不同行業(yè)的典型處理流程相結(jié)合。他們通過(guò)與行業(yè)內(nèi)的主要公司合作，汲取已有客戶(hù)的建議，不斷累計(jì)經(jīng)驗(yàn)。 通軟與清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院建立了行業(yè)研究中心，結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)政策環(huán)境，進(jìn)行行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、管理方法等的研究。 ? 用戶(hù)規(guī)模的靈活性 19 通軟產(chǎn)品的設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同用戶(hù)規(guī)模， 50 人至幾千人，包括特大型的國(guó)有企業(yè)。產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)使之 升級(jí)性高，可從單機(jī)擴(kuò)充至局域網(wǎng)、甚至廣域網(wǎng)。通軟 ERP 產(chǎn)品目前的最大配置是超過(guò) 1 萬(wàn)用戶(hù)，執(zhí)行 WAN 技術(shù)。 ? 先進(jìn)的技術(shù) 通軟產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)基于先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)。這些技術(shù)包括：外聯(lián)網(wǎng)與內(nèi)聯(lián)網(wǎng)協(xié)同工作，客戶(hù)機(jī)/服務(wù)器結(jié)構(gòu)， 32 位處理能力，先進(jìn)的客戶(hù)運(yùn)作系統(tǒng)（ Microsoft Windows 95\Windows NT），關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器 (MS SQL, Sybase,Oracle, DB2)， 開(kāi)發(fā)環(huán)境 (Microsoft VisualC++,Microsoft Foundation Class Libraries, Powerbuilder)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用通訊技術(shù)(Microsoft OLE 2 automation),數(shù)據(jù)庫(kù)同步與復(fù)制技術(shù)等。公司相信采用這些先進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)工具及技術(shù)，有助于更快開(kāi)發(fā)出全面、可配置的、可升級(jí)的、企業(yè)范圍的通軟 ERP 產(chǎn)品。 ? 軟件復(fù)用開(kāi)發(fā)模型 公司與 國(guó)內(nèi)最好的軟件工業(yè)化設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍 —— 北大青鳥(niǎo)建立了合作伙伴關(guān)系，采用可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)、共同開(kāi)發(fā)系列軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型，包括可復(fù)用軟構(gòu)件、需求、分析模型、設(shè)計(jì)、調(diào)試。減少編程過(guò)程的重復(fù)工作，提高產(chǎn)品的可靠性，將客戶(hù)化工作量減至最小。使得開(kāi)發(fā)部 門(mén)可以快速地配置應(yīng)用軟件滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)需求，同時(shí)保證新版本更新的清楚性及延續(xù)性。其靈活性可顯著減少客戶(hù)化工作的編程工作量，及減少版本更新的時(shí)間與費(fèi)用。 策略與未來(lái)計(jì)劃 公司的目標(biāo)是建立與保持其在中國(guó) ERP 市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。公司的發(fā)展策略包括以下主要方面： ? 增加銷(xiāo)售力量及擴(kuò)展服務(wù)與技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò) 公司通過(guò)其遍布全國(guó) 31 個(gè)省市的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)（直銷(xiāo)）及 200 余家代理公司銷(xiāo)售其產(chǎn)品。公司計(jì)劃擴(kuò)大直銷(xiāo)力量及新增銷(xiāo)售設(shè)施。目前，公司的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)集中在主要省會(huì)城市，下一步將在位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速地區(qū)的二級(jí)城市建立新的銷(xiāo)售代表處及 代理商。 公司成立項(xiàng)目隊(duì)伍，提供售前咨詢(xún)、項(xiàng)目規(guī)劃及銷(xiāo)售談判等工作。每一個(gè)項(xiàng)目組由一個(gè)銷(xiāo)售代表、一個(gè)技術(shù)人員及一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理組成。公司計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)逐漸增加