【正文】 、復合區(qū)，打印便簽紙50佳兆業(yè)行政部4月30日領單區(qū)認購協議50上品營銷部中原4月30日一式三聯認購協議發(fā)放登記表1中原4月30日打印財務區(qū)收據　50佳兆業(yè)財務部　4月30日一式三聯其他POS機1佳兆業(yè)財務部　4月30日　其他相關文具若干佳兆業(yè)行政部中原 4月30日簽字筆、鉛筆、橡皮、印尼、抽紙等開盤現場布置物料若干活動公司佳兆業(yè)、中原、見地4月30日活動公司根據三方一致要求，結合現場實際進行制作，設計稿由見地負責提供1后勤服務項目內容負責人工作人員早餐當天中午佳兆業(yè)、物業(yè)、中原所有工作人員午餐（不含活動公司）佳兆業(yè)人力資源及行政部工作牌發(fā)放及回收由行政部負責發(fā)放給各區(qū)域組長，并負責登記、活動后回收。現場秩序及考勤負責現場活動過程中的考勤及監(jiān)督：包含工作人員工作態(tài)度、服務態(tài)度、服裝及行為監(jiān)督※ 各區(qū)域負責人暫定以上人員，根據現場情況會有調整。1開盤當日注意事項 （1）開盤當日主要為散戶選房，按照排號順序依次先選（當日簽訂認購協議、誠意金轉為定金），遲到的排號客戶出示誠意金協議及收據等相關資料即可進入選房區(qū)選房（2）新客戶須等所有排號客戶選房結束后選購，若選購成功，立即繳納3萬元定金、簽訂住宅樓認購協議（3）未成功選購的排號客戶，開盤后可申請退款1需其他部門協助協助部門內容完成時間備注采購部完善開盤活動合同流程4月30日　行政部做好后勤保障，準備工作人員餐飲等4月30日　財務部做好開盤財務審核及支持，準備好各項開盤用的財務物料4月30日　物業(yè)當天秩序維護，停車指引，保潔服務等4月30日　工程部所有人員禁止進入開盤活動內外場，不要使用銷售中心內部衛(wèi)生間，購房通道保持清潔4月30日　1費用預算項目費用備注活動公司活動人員20000具體由活動公司報價活動物料其他（稅費、代理費）銷售物料費用2000相關印刷、制作物料早餐費用1000按100人計算其他費用10000合計33000　1 附件附件1：住宅樓選購確認單誠意金號： 置業(yè)顧問： 認購房源信息 棟 號客戶簽字銷控負責人簽字認購發(fā)放處簽字簽約復合處簽字財務簽字*注：本流程單只作為開發(fā)商開盤當天選房流程確認單，4月27日當日有效，不作為客戶定購憑證，客戶定購以《住宅樓認購協議》為準附件2：“映翠花園（五期）”開盤認購須知2015年5月29日，上午9：20客戶到達簽到，進入休息區(qū)等候選房流 程：10：00，認購正式開始。客戶按照唱號員所喊到的順序號依次憑誠意登記協議、誠意金收據、身份證原件進入選房等候區(qū)與選房區(qū)。選房客戶憑誠意登記協議、誠意金收據、身份證原件、住宅樓選購流程單進行認購并簽定《住宅樓認購協議》選房流程結束認購須知：l 參加住宅樓認購活動的客戶憑映翠花園（五期）住宅樓誠意登記協議、誠意金收據、身份證原件于2015年5月29日前往映翠花園（五期）銷售中心參加此次住宅樓認購活動。l 認購當天，客戶只需要帶上映翠花園（五期）住宅樓誠意登記協議、誠意金收據、身份證原件即可。l 請認購客戶在9：20以前到達映翠花園（五期）銷售中心簽到處簽到，進入休息區(qū)等候選房。l 由于選房當日選房人數較多、場地有限，為避免意外請您將小孩留在家里。每個號最多兩人能到現場進入等候區(qū)與選房區(qū)，現場憑映翠花園（五期）誠意登記協議、誠意金收據、身份證原件入場，請您不要攜帶寵物。l 為了便于您合理安排開盤當日的選房時間，我公司將每批次客戶選房時間定為5分鐘，選房順序根據您在前期排號的號位與唱號員所唱到的順序號進入選房等候區(qū)，待上一批次選房完畢后，依次進入選房區(qū)選房，若未在規(guī)定的時間內完成認購者，則視為自動放棄選房順序號，選房程序繼續(xù)進行。l 凡在開盤當天成功選房的客戶，均享受所購房屋總房款 折優(yōu)惠，此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加使用。 營銷策劃 營銷策略是戰(zhàn)術，是產品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營銷的關鍵。（1） 定制營銷策略。市場需要房地產企業(yè)在營銷過程中把工作做得越來越細，本樓盤建立客戶信息數據庫，開展“一對一”營銷，為房地產買家提供個性化的個人服務，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處，定做過程即完成了銷售。（2） 機動營銷策略。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤進入二三級市場流通等方式；價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。（3） 借力借勢策略。借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為行業(yè)主管部門。媒介、專家、同行業(yè)和消費者，優(yōu)勢和機會則可能表現為區(qū)位優(yōu)勢、節(jié)假日、重大活動等方面，要善于發(fā)現機會和借助外部力量、開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。本樓盤緊鄰采石磯和濱江游樂中心，交通便利，離紅旗中學和馬鞍山師范很近，學習氛圍較濃，可以借助自己的優(yōu)越地理位置來取得成功。（4） 知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產開發(fā)商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續(xù)、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產買家知識的同時，也增強房地產買家對開發(fā)商的認同，進而產生購買決策乃至發(fā)生購買行為。對于營銷這種“持久戰(zhàn)”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發(fā)商和買家的工具，乃至成為溝通開發(fā)商和業(yè)主的工具，進而形成一種威化而不斷提升地產的附加值。（5） 創(chuàng)新營銷策略。營銷需要營銷創(chuàng)新，否則每期都采取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產生感覺，更難于產生購買行為。營銷創(chuàng)新的前提是理念創(chuàng)新，動力是技術創(chuàng)新，關鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。當然，創(chuàng)新要在國家政策允許范圍之內。 無論采取何種營銷策略，在本樓盤的營銷過程都要保持一個基調。這個基調就是“大氣”，襯托和突出我們的規(guī)模優(yōu)勢，包括樓盤在建筑設計、環(huán)境規(guī)劃、建設施工、景觀設計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調。 展望未來10年，我國住宅與房地產業(yè)還將保持持續(xù)發(fā)展，但是卻面臨著增勢減緩的事實。這就是說房地產市場并不是對所有的開發(fā)商來說都是一片光明和充滿機會，產品供給過剩、樓盤同質化、買家支出停滯、市場推廣的有效性下降、信息化程度低等問題將會是一個嚴重的挑戰(zhàn)，加之知識經濟的到來和WTO的挑戰(zhàn)，可能會使房地產業(yè)面臨一次巨大而痛苦的嬗變，所以我們必須慎之又慎，科學調研和合肥規(guī)劃，為自己合理定位并尋找一個成功的開發(fā)和營銷模式，善于整合社會資源和企業(yè)資源，以在競爭中運籌帷幄、應變自如，永遠立于不敗之地。 定價分析與銷售策略 定價分析 定價思路本住宅價格確定的方法主要是可比樓盤量化定價法。項目所在區(qū)是馬鞍山市地產開發(fā)熱點區(qū)域，在售樓盤集中，本項目定位和綜合素質與周邊競爭樓盤相似，因此，本項目與區(qū)域內在售競爭樓盤具有較高的可比性，因此在確定價格時，依據以下步驟制定價格方案：第一步：分析項目特點，確定價格指定原則；第二步：根據比較案例選擇標準，選擇可比案例；第三步：確定價格影響因素；第四步：通過影響因素分析可比案例；第五步：通過區(qū)域因素、樓宇本體因素、營銷等因素對比調整確定樓盤比較價格；第六步：分析比準價格，確定項目可實現的市場均價；第七步：調查分析市場案例，確定項目層差、位置差；第八步：確定價格表；第九步：結合項目營銷階段，確定項目層差、位置差；第十步：確定付款方式。 項目價格指定原則（1）項目特點分析 項目全部為多層住宅，南北朝向，戶型設計上主要為2房一廳和三房一廳，建筑面積為90120平方。外部環(huán)境中北臨億豐環(huán)球商場，西鄰采石磯和濱江游樂世界，內部環(huán)境中綠化遍布整個小區(qū)，并富有變化。建筑設計單位和施工單位均為知名甲級單位。（2）價格制定方法 整個小區(qū)戶型設計沒有較大差異的設計，戶型面積估計是影響價格差的主要因素。確定項目可實現均價 （1）市場比較法 考慮本項目所在區(qū)域是目前馬鞍山住宅的競爭區(qū)域，項目競爭素質同周邊樓盤差異不大，因此選擇市場比較法作為項目定價的方法，首先選擇市場可比案例，通過價格影響因素對比調整確定物業(yè)比準價格，以最終確定本項目住宅可實現的均價。 （2)調查案例選取 選取原則：同類型住宅午夜，同一供需區(qū)域，位置接近，成交時間相似，成交價格為正常實現的交易價格，根據以上選取原則，選擇項目周邊的燕都花園，博雅莊園作為可比案例。 （3）住宅物業(yè)價格影響因素因素一：地理位置比較因素環(huán)境：包括生活氛圍、人文氛圍、自然環(huán)境、治安狀況、區(qū)域印象、升值前瞻；交通：車行、管制、公共交通；配套：幼兒園、菜市場、商場、醫(yī)院、銀行。因素二：樓盤本體素質比較因素平面設計：實用性、面積、朝向、通風、采光、戶型設計等設備：供熱、智能化、消防裝修：地面、廚衛(wèi)、門窗外觀：立面設計、大堂、會所因素三：物業(yè)管理因素四：工程形象進度因素五：營銷因素（4） 調查結論：區(qū)域內競爭樓盤在位置、規(guī)模、配套、基本素質等方面差異不大，區(qū)域內住宅價格在45006000元/平方；燕都花園綜合素質與本項目最為相似，其次是博雅莊園。（5） 確定價格，根據競爭樓盤對比分析，確定本項目可實現的銷售均價為5000元/平方。 分期價格配合項目營銷五個階段，銷售價格分為五個分期價格：（1） 第一階段：內部認購期 定價原則：低單價、低總價入市，主推三線房屋，定價在40萬左右。 實收均價：均價4500元/平方 定價說明：定價入市，明顯拉開與競爭樓盤的價格差距，在市場上樹立物業(yè)“物超所值”、“價廉物美”的品牌形象，短期聚集人氣，為5月份公開發(fā)售充分準備。（2） 第二階段：公開發(fā)售期 定價原則：項目全部面向市場，銷售率逐漸上升，保證基本資金回籠。 實收均價：均價4659元/平方 定價說明：正式發(fā)售期，價格高于認購期，實收均價低于競爭樓盤在售價格，擴大營銷宣傳和促銷力度。 (3)第三階段：強勢推廣期 定價原則：提高價位塑造大社區(qū)形象；進一步回籠資金。 實收均價：均價4800元/平方 定價說明：屬于強勢推廣，結合物業(yè)施工進度，加大促銷優(yōu)惠力度，形成價格拉開的動態(tài)趨勢，給前期客戶物業(yè)升值的良好印象。（4） 第四階段：持續(xù)銷售期 定價原則：物業(yè)接近竣工入伙，樹立品質，建立信心，緩慢提高價格，進一步回籠資金。 實收均價：均價5000元/平方 定價說明：準現樓，利用促銷手段，保持價格上升的趨勢。（5） 第四階段：尾盤期 定價原則：物業(yè)入伙，集中盤活所剩房源。 實收均價：均價5000元/平方 定價說明：現樓，利用公關活動和促銷優(yōu)惠措施抵抗其他樓盤的競爭。（6） 特殊階段：本樓盤為高層建筑，32層2棟，28層、26層、24層、11層各一棟，18層4棟，經過市場調查分析，樓盤的底層因為陽光照射不充足等問題不受顧客的青睞，高層則因為樓層過高生活習慣的不同購買的顧客也相較中層少，調查的結果以中層最好，考慮到樓盤的價格會受到樓層價格的影響，所以對于樓盤的底層、中層和高層我們出相應的價格來吸引顧客回籠資金。 底層（包括各棟的13層）：以銷售均價的90折對外出售。 中層（包括11層的46層，18層的410層，24層的413層，26層的414層，28層的415層，32層的420層）：以正常銷售價格對外出售。 高層（包括11層的711層，18層的1118層，24層的1424層，26層的1526層，28層的1628層，32層的2132層）：以銷售均價的90折對外出售。 付款方式 結合馬鞍山市普遍接受的付款方式，本項目采取一下付款方式：（1） 一次性付款方式 折扣：內部認購期90折，公開銷售期94折，強勢推廣期98折，持續(xù)期和清盤期沒有折扣。十五萬定金，簽署《認購合同》，5天內付總樓款50％（含定金），10天內付總樓款的30％，簽署正式《房地產買賣合同》時付清10％余款。（2） 建設期分期付款 折扣：內部認購期91折，公開銷售期95折，強勢推廣期98折，持續(xù)期和清盤期沒有折扣，十五元定金，簽署《認購合同》，5天內付總樓款30％（含定金），30天內付總樓款的30％，簽署正式《房地產買賣合同》時付總樓款的20％，入伙時付清20％余款。（3） 按揭付款 折扣：內部認購期91折，公開銷售期95折，強勢推廣期98折，持續(xù)期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認購合同》，5天內付15％首期（含定金），簽署正式《房地產買賣合同》時付5％首期，辦理銀行按揭手續(xù)。 銷售策略2016年15月重要營銷節(jié)點住宅樓、商鋪營銷啟動住宅樓排號蓄客 住宅樓開盤 車位開盤 1月1日起5月1日5月1日（具體時間視蓄客情況而定）4月1