【正文】 、復(fù)合區(qū)，打印便簽紙50佳兆業(yè)行政部4月30日領(lǐng)單區(qū)認(rèn)購協(xié)議50上品營銷部中原4月30日一式三聯(lián)認(rèn)購協(xié)議發(fā)放登記表1中原4月30日打印財(cái)務(wù)區(qū)收據(jù)　50佳兆業(yè)財(cái)務(wù)部　4月30日一式三聯(lián)其他POS機(jī)1佳兆業(yè)財(cái)務(wù)部　4月30日　其他相關(guān)文具若干佳兆業(yè)行政部中原 4月30日簽字筆、鉛筆、橡皮、印尼、抽紙等開盤現(xiàn)場布置物料若干活動公司佳兆業(yè)、中原、見地4月30日活動公司根據(jù)三方一致要求，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際進(jìn)行制作，設(shè)計(jì)稿由見地負(fù)責(zé)提供1后勤服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容負(fù)責(zé)人工作人員早餐當(dāng)天中午佳兆業(yè)、物業(yè)、中原所有工作人員午餐（不含活動公司）佳兆業(yè)人力資源及行政部工作牌發(fā)放及回收由行政部負(fù)責(zé)發(fā)放給各區(qū)域組長，并負(fù)責(zé)登記、活動后回收?，F(xiàn)場秩序及考勤負(fù)責(zé)現(xiàn)場活動過程中的考勤及監(jiān)督：包含工作人員工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、服裝及行為監(jiān)督※ 各區(qū)域負(fù)責(zé)人暫定以上人員，根據(jù)現(xiàn)場情況會有調(diào)整。1開盤當(dāng)日注意事項(xiàng) （1）開盤當(dāng)日主要為散戶選房，按照排號順序依次先選（當(dāng)日簽訂認(rèn)購協(xié)議、誠意金轉(zhuǎn)為定金），遲到的排號客戶出示誠意金協(xié)議及收據(jù)等相關(guān)資料即可進(jìn)入選房區(qū)選房（2）新客戶須等所有排號客戶選房結(jié)束后選購，若選購成功，立即繳納3萬元定金、簽訂住宅樓認(rèn)購協(xié)議（3）未成功選購的排號客戶，開盤后可申請退款1需其他部門協(xié)助協(xié)助部門內(nèi)容完成時(shí)間備注采購部完善開盤活動合同流程4月30日　行政部做好后勤保障，準(zhǔn)備工作人員餐飲等4月30日　財(cái)務(wù)部做好開盤財(cái)務(wù)審核及支持，準(zhǔn)備好各項(xiàng)開盤用的財(cái)務(wù)物料4月30日　物業(yè)當(dāng)天秩序維護(hù)，停車指引，保潔服務(wù)等4月30日　工程部所有人員禁止進(jìn)入開盤活動內(nèi)外場，不要使用銷售中心內(nèi)部衛(wèi)生間，購房通道保持清潔4月30日　1費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用備注活動公司活動人員20000具體由活動公司報(bào)價(jià)活動物料其他（稅費(fèi)、代理費(fèi)）銷售物料費(fèi)用2000相關(guān)印刷、制作物料早餐費(fèi)用1000按100人計(jì)算其他費(fèi)用10000合計(jì)33000　1 附件附件1：住宅樓選購確認(rèn)單誠意金號： 置業(yè)顧問： 認(rèn)購房源信息 棟 號客戶簽字銷控負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)購發(fā)放處簽字簽約復(fù)合處簽字財(cái)務(wù)簽字*注：本流程單只作為開發(fā)商開盤當(dāng)天選房流程確認(rèn)單，4月27日當(dāng)日有效，不作為客戶定購憑證，客戶定購以《住宅樓認(rèn)購協(xié)議》為準(zhǔn)附件2：“映翠花園（五期）”開盤認(rèn)購須知2015年5月29日，上午9：20客戶到達(dá)簽到，進(jìn)入休息區(qū)等候選房流 程：10：00，認(rèn)購正式開始。客戶按照唱號員所喊到的順序號依次憑誠意登記協(xié)議、誠意金收據(jù)、身份證原件進(jìn)入選房等候區(qū)與選房區(qū)。選房客戶憑誠意登記協(xié)議、誠意金收據(jù)、身份證原件、住宅樓選購流程單進(jìn)行認(rèn)購并簽定《住宅樓認(rèn)購協(xié)議》選房流程結(jié)束認(rèn)購須知：l 參加住宅樓認(rèn)購活動的客戶憑映翠花園（五期）住宅樓誠意登記協(xié)議、誠意金收據(jù)、身份證原件于2015年5月29日前往映翠花園（五期）銷售中心參加此次住宅樓認(rèn)購活動。l 認(rèn)購當(dāng)天，客戶只需要帶上映翠花園（五期）住宅樓誠意登記協(xié)議、誠意金收據(jù)、身份證原件即可。l 請認(rèn)購客戶在9：20以前到達(dá)映翠花園（五期）銷售中心簽到處簽到，進(jìn)入休息區(qū)等候選房。l 由于選房當(dāng)日選房人數(shù)較多、場地有限，為避免意外請您將小孩留在家里。每個(gè)號最多兩人能到現(xiàn)場進(jìn)入等候區(qū)與選房區(qū)，現(xiàn)場憑映翠花園（五期）誠意登記協(xié)議、誠意金收據(jù)、身份證原件入場，請您不要攜帶寵物。l 為了便于您合理安排開盤當(dāng)日的選房時(shí)間，我公司將每批次客戶選房時(shí)間定為5分鐘，選房順序根據(jù)您在前期排號的號位與唱號員所唱到的順序號進(jìn)入選房等候區(qū)，待上一批次選房完畢后，依次進(jìn)入選房區(qū)選房，若未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成認(rèn)購者，則視為自動放棄選房順序號，選房程序繼續(xù)進(jìn)行。l 凡在開盤當(dāng)天成功選房的客戶，均享受所購房屋總房款 折優(yōu)惠，此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加使用。 營銷策劃 營銷策略是戰(zhàn)術(shù)，是產(chǎn)品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營銷的關(guān)鍵。（1） 定制營銷策略。市場需要房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中把工作做得越來越細(xì)，本樓盤建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”營銷，為房地產(chǎn)買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處，定做過程即完成了銷售。（2） 機(jī)動營銷策略。機(jī)動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤進(jìn)入二三級市場流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。（3） 借力借勢策略。借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現(xiàn)為行業(yè)主管部門。媒介、專家、同行業(yè)和消費(fèi)者，優(yōu)勢和機(jī)會則可能表現(xiàn)為區(qū)位優(yōu)勢、節(jié)假日、重大活動等方面，要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會和借助外部力量、開展事件行銷，以促進(jìn)和推動營銷工作的深入開展。本樓盤緊鄰采石磯和濱江游樂中心，交通便利，離紅旗中學(xué)和馬鞍山師范很近，學(xué)習(xí)氛圍較濃，可以借助自己的優(yōu)越地理位置來取得成功。（4） 知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導(dǎo)，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產(chǎn)開發(fā)商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產(chǎn)業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續(xù)、交納稅費(fèi)等知識常識的普及，在增加房地產(chǎn)買家知識的同時(shí)，也增強(qiáng)房地產(chǎn)買家對開發(fā)商的認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生購買決策乃至發(fā)生購買行為。對于營銷這種“持久戰(zhàn)”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發(fā)商和買家的工具，乃至成為溝通開發(fā)商和業(yè)主的工具，進(jìn)而形成一種威化而不斷提升地產(chǎn)的附加值。（5） 創(chuàng)新營銷策略。營銷需要營銷創(chuàng)新，否則每期都采取相同的策略對消費(fèi)者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產(chǎn)生感覺，更難于產(chǎn)生購買行為。營銷創(chuàng)新的前提是理念創(chuàng)新，動力是技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。當(dāng)然，創(chuàng)新要在國家政策允許范圍之內(nèi)。 無論采取何種營銷策略，在本樓盤的營銷過程都要保持一個(gè)基調(diào)。這個(gè)基調(diào)就是“大氣”，襯托和突出我們的規(guī)模優(yōu)勢，包括樓盤在建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃、建設(shè)施工、景觀設(shè)計(jì)、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個(gè)基調(diào)。 展望未來10年，我國住宅與房地產(chǎn)業(yè)還將保持持續(xù)發(fā)展，但是卻面臨著增勢減緩的事實(shí)。這就是說房地產(chǎn)市場并不是對所有的開發(fā)商來說都是一片光明和充滿機(jī)會，產(chǎn)品供給過剩、樓盤同質(zhì)化、買家支出停滯、市場推廣的有效性下降、信息化程度低等問題將會是一個(gè)嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，加之知識經(jīng)濟(jì)的到來和WTO的挑戰(zhàn)，可能會使房地產(chǎn)業(yè)面臨一次巨大而痛苦的嬗變，所以我們必須慎之又慎，科學(xué)調(diào)研和合肥規(guī)劃，為自己合理定位并尋找一個(gè)成功的開發(fā)和營銷模式，善于整合社會資源和企業(yè)資源，以在競爭中運(yùn)籌帷幄、應(yīng)變自如，永遠(yuǎn)立于不敗之地。 定價(jià)分析與銷售策略 定價(jià)分析 定價(jià)思路本住宅價(jià)格確定的方法主要是可比樓盤量化定價(jià)法。項(xiàng)目所在區(qū)是馬鞍山市地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域，在售樓盤集中，本項(xiàng)目定位和綜合素質(zhì)與周邊競爭樓盤相似，因此，本項(xiàng)目與區(qū)域內(nèi)在售競爭樓盤具有較高的可比性，因此在確定價(jià)格時(shí)，依據(jù)以下步驟制定價(jià)格方案：第一步：分析項(xiàng)目特點(diǎn)，確定價(jià)格指定原則；第二步：根據(jù)比較案例選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇可比案例；第三步：確定價(jià)格影響因素；第四步：通過影響因素分析可比案例；第五步：通過區(qū)域因素、樓宇本體因素、營銷等因素對比調(diào)整確定樓盤比較價(jià)格；第六步：分析比準(zhǔn)價(jià)格，確定項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的市場均價(jià)；第七步：調(diào)查分析市場案例，確定項(xiàng)目層差、位置差；第八步：確定價(jià)格表；第九步：結(jié)合項(xiàng)目營銷階段，確定項(xiàng)目層差、位置差；第十步：確定付款方式。 項(xiàng)目價(jià)格指定原則（1）項(xiàng)目特點(diǎn)分析 項(xiàng)目全部為多層住宅，南北朝向，戶型設(shè)計(jì)上主要為2房一廳和三房一廳，建筑面積為90120平方。外部環(huán)境中北臨億豐環(huán)球商場，西鄰采石磯和濱江游樂世界，內(nèi)部環(huán)境中綠化遍布整個(gè)小區(qū)，并富有變化。建筑設(shè)計(jì)單位和施工單位均為知名甲級單位。（2）價(jià)格制定方法 整個(gè)小區(qū)戶型設(shè)計(jì)沒有較大差異的設(shè)計(jì)，戶型面積估計(jì)是影響價(jià)格差的主要因素。確定項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià) （1）市場比較法 考慮本項(xiàng)目所在區(qū)域是目前馬鞍山住宅的競爭區(qū)域，項(xiàng)目競爭素質(zhì)同周邊樓盤差異不大，因此選擇市場比較法作為項(xiàng)目定價(jià)的方法，首先選擇市場可比案例，通過價(jià)格影響因素對比調(diào)整確定物業(yè)比準(zhǔn)價(jià)格，以最終確定本項(xiàng)目住宅可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)。 （2)調(diào)查案例選取 選取原則：同類型住宅午夜，同一供需區(qū)域，位置接近，成交時(shí)間相似，成交價(jià)格為正常實(shí)現(xiàn)的交易價(jià)格，根據(jù)以上選取原則，選擇項(xiàng)目周邊的燕都花園，博雅莊園作為可比案例。 （3）住宅物業(yè)價(jià)格影響因素因素一：地理位置比較因素環(huán)境：包括生活氛圍、人文氛圍、自然環(huán)境、治安狀況、區(qū)域印象、升值前瞻；交通：車行、管制、公共交通；配套：幼兒園、菜市場、商場、醫(yī)院、銀行。因素二：樓盤本體素質(zhì)比較因素平面設(shè)計(jì)：實(shí)用性、面積、朝向、通風(fēng)、采光、戶型設(shè)計(jì)等設(shè)備：供熱、智能化、消防裝修：地面、廚衛(wèi)、門窗外觀：立面設(shè)計(jì)、大堂、會所因素三：物業(yè)管理因素四：工程形象進(jìn)度因素五：營銷因素（4） 調(diào)查結(jié)論：區(qū)域內(nèi)競爭樓盤在位置、規(guī)模、配套、基本素質(zhì)等方面差異不大，區(qū)域內(nèi)住宅價(jià)格在45006000元/平方；燕都花園綜合素質(zhì)與本項(xiàng)目最為相似，其次是博雅莊園。（5） 確定價(jià)格，根據(jù)競爭樓盤對比分析，確定本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)為5000元/平方。 分期價(jià)格配合項(xiàng)目營銷五個(gè)階段，銷售價(jià)格分為五個(gè)分期價(jià)格：（1） 第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期 定價(jià)原則：低單價(jià)、低總價(jià)入市，主推三線房屋，定價(jià)在40萬左右。 實(shí)收均價(jià)：均價(jià)4500元/平方 定價(jià)說明：定價(jià)入市，明顯拉開與競爭樓盤的價(jià)格差距，在市場上樹立物業(yè)“物超所值”、“價(jià)廉物美”的品牌形象，短期聚集人氣，為5月份公開發(fā)售充分準(zhǔn)備。（2） 第二階段：公開發(fā)售期 定價(jià)原則：項(xiàng)目全部面向市場，銷售率逐漸上升，保證基本資金回籠。 實(shí)收均價(jià)：均價(jià)4659元/平方 定價(jià)說明：正式發(fā)售期，價(jià)格高于認(rèn)購期，實(shí)收均價(jià)低于競爭樓盤在售價(jià)格，擴(kuò)大營銷宣傳和促銷力度。 (3)第三階段：強(qiáng)勢推廣期 定價(jià)原則：提高價(jià)位塑造大社區(qū)形象；進(jìn)一步回籠資金。 實(shí)收均價(jià)：均價(jià)4800元/平方 定價(jià)說明：屬于強(qiáng)勢推廣，結(jié)合物業(yè)施工進(jìn)度，加大促銷優(yōu)惠力度，形成價(jià)格拉開的動態(tài)趨勢，給前期客戶物業(yè)升值的良好印象。（4） 第四階段：持續(xù)銷售期 定價(jià)原則：物業(yè)接近竣工入伙，樹立品質(zhì)，建立信心，緩慢提高價(jià)格，進(jìn)一步回籠資金。 實(shí)收均價(jià)：均價(jià)5000元/平方 定價(jià)說明：準(zhǔn)現(xiàn)樓，利用促銷手段，保持價(jià)格上升的趨勢。（5） 第四階段：尾盤期 定價(jià)原則：物業(yè)入伙，集中盤活所剩房源。 實(shí)收均價(jià)：均價(jià)5000元/平方 定價(jià)說明：現(xiàn)樓，利用公關(guān)活動和促銷優(yōu)惠措施抵抗其他樓盤的競爭。（6） 特殊階段：本樓盤為高層建筑，32層2棟，28層、26層、24層、11層各一棟，18層4棟，經(jīng)過市場調(diào)查分析，樓盤的底層因?yàn)殛柟庹丈洳怀渥愕葐栴}不受顧客的青睞，高層則因?yàn)闃菍舆^高生活習(xí)慣的不同購買的顧客也相較中層少，調(diào)查的結(jié)果以中層最好，考慮到樓盤的價(jià)格會受到樓層價(jià)格的影響，所以對于樓盤的底層、中層和高層我們出相應(yīng)的價(jià)格來吸引顧客回籠資金。 底層（包括各棟的13層）：以銷售均價(jià)的90折對外出售。 中層（包括11層的46層，18層的410層，24層的413層，26層的414層，28層的415層，32層的420層）：以正常銷售價(jià)格對外出售。 高層（包括11層的711層，18層的1118層，24層的1424層，26層的1526層，28層的1628層，32層的2132層）：以銷售均價(jià)的90折對外出售。 付款方式 結(jié)合馬鞍山市普遍接受的付款方式，本項(xiàng)目采取一下付款方式：（1） 一次性付款方式 折扣：內(nèi)部認(rèn)購期90折，公開銷售期94折，強(qiáng)勢推廣期98折，持續(xù)期和清盤期沒有折扣。十五萬定金，簽署《認(rèn)購合同》，5天內(nèi)付總樓款50％（含定金），10天內(nèi)付總樓款的30％，簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付清10％余款。（2） 建設(shè)期分期付款 折扣：內(nèi)部認(rèn)購期91折，公開銷售期95折，強(qiáng)勢推廣期98折，持續(xù)期和清盤期沒有折扣，十五元定金，簽署《認(rèn)購合同》，5天內(nèi)付總樓款30％（含定金），30天內(nèi)付總樓款的30％，簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付總樓款的20％，入伙時(shí)付清20％余款。（3） 按揭付款 折扣：內(nèi)部認(rèn)購期91折，公開銷售期95折，強(qiáng)勢推廣期98折，持續(xù)期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認(rèn)購合同》，5天內(nèi)付15％首期（含定金），簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付5％首期，辦理銀行按揭手續(xù)。 銷售策略2016年15月重要營銷節(jié)點(diǎn)住宅樓、商鋪營銷啟動住宅樓排號蓄客 住宅樓開盤 車位開盤 1月1日起5月1日5月1日（具體時(shí)間視蓄客情況而定）4月1