市場關系營銷知識講義-資料下載頁
2025-07-27 10:56本頁面
【正文】 0。供應商是指向生產(chǎn)企業(yè)提供各種生產(chǎn)要素，包括原材料、能源、機器設備、零部件、工具、技術和勞動服務的公司和部門。采購活動對企業(yè)的全面成本和差別化經(jīng)營有很大的影響。 分銷商是介于制造商和顧客之間的中間環(huán)節(jié)，比企業(yè)更直接面對顧客。 市場中介組織包括一些向生產(chǎn)企業(yè)提供服務的機構。其所有成員都可能對購買過程有一定的影響和貢獻，得到他們的支持將會給產(chǎn)品和企業(yè)樹立一定的可信形象。 （二）流通市場關系營銷哲學 企業(yè)與供銷商之間的關系應遵循求實為本、互惠互利、講究信用、相互理解、以誠相待的原則，著眼于建立長遠關系和發(fā)展前景。與供銷商保持良好關系可以使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式可以影響企業(yè)的綜合效益。 企業(yè)與供銷商之間，必須保持良好的信息溝通，了解對方的經(jīng)營狀況和未來規(guī)劃，樹立長期合作的信念。建立企業(yè)與供銷商之間的良好關系，必須以誠相待，共同解決供應與銷售中存在的問題，從而達到共同發(fā)展。 （三）流通市場關系營銷策略 企業(yè)采取各種措施建立、維護與供應商之間的關系。包括：有組織、有計劃地制定和推行供應商關系的政策；采購部門的升級；與供應商進行有效的溝通交流。 制造商在處理其與分銷商之間的關系時，通常采取三種方式：合作、合伙與分銷規(guī)劃。有效協(xié)調和發(fā)展企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關系，要在以下方面做出努力：為經(jīng)銷商提供滿意的產(chǎn)品；為經(jīng)銷商提供全面的服務；與經(jīng)銷商進行信息溝通。 九、影響者市場關系營銷（一）影響者市場細分 企業(yè)的影響者包括本國和東道國政府、企業(yè)所在的社區(qū)及其他一些公眾團體。政府關系是企業(yè)與政府各級行政機構極其官員和工作人員之間的關系。政府是企業(yè)的領導者和管理者，可以限制和影響某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)；對跨國企業(yè)而言，與東道國政府的溝通和協(xié)調，是企業(yè)順利進行經(jīng)營活動的首要途徑。 社區(qū)關系是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系。由于社區(qū)的公眾是企業(yè)充足的勞動力資源、社區(qū)是企業(yè)的經(jīng)營保障、社區(qū)的文化影響著企業(yè)的文化，所以，社區(qū)關系是企業(yè)重要的外部關系之一。 除此，工商職業(yè)團體、宗教團體、社會名流、媒介關系和醫(yī)療保健機構對企業(yè)的經(jīng)營活動具有重要影響。 （二）影響者市場關系營銷理念 良好的企業(yè)形象、企業(yè)的社會責任和正確處理與政府、社區(qū)以及其它公眾之間的關系協(xié)調，對市場關系營銷都有重要的影響。 （三）影響者市場關系營銷策略 1．企業(yè)形象塑造（Corporate Identity）。通過對企業(yè)的精神特征、行為表現(xiàn)、外顯識別等把企業(yè)的整體形象推向社會，并努力使公眾認識、認可企業(yè)的整體形象。 2．了解溝通政府。它是企業(yè)建立和發(fā)展與政府關系的主要方法。最終實現(xiàn)企業(yè)與政府的雙向溝通。包括了解政府、熟悉政策、溝通信息和擴大影響。 3．與社區(qū)建立良好的關系。企業(yè)需要了解社區(qū)，積極參與社區(qū)的建設和活動。 十、關系營銷的具體措施（一）關系營銷的組織設計 為了對內(nèi)協(xié)調部門之間、員工之間的關系，對外向公眾發(fā)布消息、處理意見等，通過有效的關系營銷活動，使得企業(yè)目標能順利實現(xiàn)，企業(yè)必須根據(jù)正規(guī)性原則、適應性原則、針對性原則、整體性原則、協(xié)調性原則和效益性原則建立企業(yè)關系管理機構。該機構除協(xié)調內(nèi)外部關系外，還將擔負著收集信息資料、參與企業(yè)的決策預謀的責任。 （二）關系營銷的資源配置 面對當代的顧客、變革和外部競爭，企業(yè)的全體人員必須通過有效的資源配置和利用，同心協(xié)力地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。企業(yè)資源配置主要包括人力資源和信息資源。 人力資源配置主要是通過部門間的人員轉化，內(nèi)部提升和跨業(yè)務單元的論壇和會議等進行。 信息資源共享方式主要是：利用電腦網(wǎng)絡、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識庫”或“回復網(wǎng)絡”以及組建“虛擬小組”。 （三）關系營銷的效率提升 與外部企業(yè)建立合作關系，必然會與之分享某些利益，增強對手的實力，另一方面，企業(yè)各部門之間也存在著不同利益，這兩方面形成了關系協(xié)調的障礙。具體的原因包括：利益不對稱、擔心失去自主權和控制權、片面的激勵體系；擔心損害分權。 關系各方環(huán)境的差異會影響關系的建立以及雙方的交流?？缥幕g的人們在交流時，必須克服文化所帶來的障礙。對于具有不同企業(yè)文化的企業(yè)來說，文化的整合，對于雙方能否真正協(xié)調運作有重要的影響。 關系營銷是在傳統(tǒng)營銷的基礎上，融合多個社會學科的思想而發(fā)展起來的。吸收了系統(tǒng)論、協(xié)同學、傳播學等思想。關系營銷學認為，對于一個現(xiàn)代企業(yè)來說，除了要處理好企業(yè)內(nèi)部關系，還要有可能與其他企業(yè)結成聯(lián)盟，企業(yè)營銷過程的核心是建立并發(fā)展與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其其他公眾的良好關系。無論在哪一個市場上，關系具有很重要作用，甚至成為企業(yè)市場營銷活動成敗的關鍵。所以，關系營銷日益受到企業(yè)的關注和重視。
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