【正文】 已然 “ 叛變 ” ， 創(chuàng)維和ＴＣＬ的營銷系統(tǒng)正在大裁員 ， 只剩下海爾還在堅持自主營銷 ， 并在自己組建的 “ 鐵板一塊 ” 的營銷網(wǎng)絡里從容不迫 ， 全然不理會門外的喧囂 。 不僅在銷售模式上 ， 在 “ 亂哄哄你方唱罷我登場 “ 的家電業(yè) ， 不時上演的結盟 、 限價 、跳水的戲劇中 ， 海爾也多似旁觀者 。 在９０年代以前 ， 春蘭曾采用銷售人員的直銷方式 ， 后采用 “ 自主開發(fā)和經(jīng)銷開發(fā)相結合 ” 的方式 ，發(fā)展了一大批的經(jīng)銷商 ， 從而由直銷式轉變?yōu)榇碇?， ９０年代中期以后 ， 隨著眾多品牌的崛起和市場的供大于求 ， 代理商和零售商之間的利潤差價越來越小 ， 出現(xiàn)代理商為把貨賣出去擅自壓低價格的現(xiàn)象 。 為防止終端市場失控 ， １９９７年 ， 春蘭開始在全國實施其龐大的春蘭星威連鎖計劃 ， 包括自建１２０家專賣店和３０００家商場店中店 。 但是這個轟轟烈烈的計劃似乎現(xiàn)在悄無聲息了 。 廠家的一個銷售經(jīng)理捏著手中的一支筆就可以對前來訂貨的經(jīng)銷商們頤指氣使的美好時光一去不復返了 。 前一段沸沸揚揚的創(chuàng)維陸黃之爭的焦點之一也在于銷售模式的選擇 。 陸主張多開專賣店 ， 自建營銷網(wǎng)絡 ， 將終端直接對準用戶 ， 而黃宏生則主張利用各地現(xiàn)有的商業(yè)系統(tǒng)來擴大創(chuàng)維產(chǎn)品的銷售 。 將帥不和的結局是2023年１１月２日 ， 陸強華攜創(chuàng)維１５０多號人馬集體出走高路華 。 現(xiàn)在陸的繼任揚東文在 “ 用兩條腿走路 ” 。 對于陸的模式 ， 楊說： “ 集權制銷售模式確有一定的成效 ， 但隨著銷售市場的日益成熟 ， 自建銷售網(wǎng)絡 ， 只 賣一種產(chǎn)品 ， 必然加大成本開支和資源浪費 。 ” 但是 ， 從楊對陸的評價中 ， 暴露了創(chuàng)維由于產(chǎn)品相對單一帶來的專賣店成本的的增加 。 這是許多大型集團自建營銷網(wǎng)絡時 “ 不能承受之重 ” 。 最能夠承受的是海爾 ， 海爾專賣店的產(chǎn)品包括空調 、 洗衣機 、 電腦 、微波爐 、 冷柜 、 燃氣灶等十幾個品種的產(chǎn)品 ——— 同樣面積的專賣店 ， 賣比別人多好幾倍的產(chǎn)品 ， 營銷成本自然也相應地降低了 。 這是海爾敢特立獨行而又能游刃有余的原因之一 。 自主營銷時代真的終結了 ？ 海爾不這么看 。 海爾廣州公司的有關人員介紹說：海爾的銷售平臺主要主要是海爾專賣店和國營大商場 、 家電專營店 。 但海爾專賣店并非由海爾集團投資建設的 ， 而是通過特許經(jīng)營來規(guī)范規(guī)范和降低成本 。 海爾對經(jīng)銷商的挑選要經(jīng)過嚴格的考察 ， 考察的因素包括老板綜合素質 、 資金實力和其在當?shù)丶译姌I(yè)的地位 ， 一般取當?shù)厍叭?。 專賣店由被選定的經(jīng)銷商自己投資改造 ， 遵守海爾的ＣＩ系統(tǒng) 。 專賣店經(jīng)銷商一旦選定 ， 需到青島總部海爾大學接受海爾企業(yè)文化和企業(yè)管理培訓 ， 經(jīng)考試成績優(yōu)異者方可發(fā)放海爾專賣店營業(yè)許可證 。 這其中利用的實際上是海爾的品牌價值 。 在最近公布的 “ 中國最有價值品牌 ” 中 ， 海爾品牌價值為３３０億元 ， 位居第二 。 海爾試圖以品牌優(yōu)勢達到經(jīng)銷商和自己的雙贏：自己節(jié)省開支 ， 經(jīng)銷商借海爾提升形象 。 和麥當勞 、 肯德基一樣 ， 海爾在開專賣店前對社區(qū)的人口數(shù)量 ， 家庭數(shù)量 ，都進行嚴格的市場調研 ， 之后用一套精密的計算方法 ， 看開在哪個地方劃算 ， 如何布局最合理 。 比如海爾專賣店在建設時 ， 盡量避免與國營大商場交錯 ， 不與其產(chǎn)生沖突 ， 而且專賣店一般都建在一級市場和二級市場的郊區(qū)或縣及網(wǎng)絡 ， 還需要去游說 、 去尋求經(jīng)銷商的合作嗎 ？ —— 摘自 《 21世紀經(jīng)濟報道 》2023年 1月 8日 排 他 性 ? 有些產(chǎn)品被定位為有較高聲譽或專門提供給有限的購買者，它們可被定義為排他性產(chǎn)品。 ? 案例一：在 80年代末的快速增長目標的推動下，將它的高品位產(chǎn)品線帶入了包括數(shù)以千計零售商的大規(guī)模市場渠道。公司的形象被損壞，銷售直線下滑，對客戶而言， 這個品牌失去了光環(huán)。為挽救市場頹勢， 大幅度地削減了它的分銷渠道，以提供額外服務的 500個高品質商店替代了數(shù)以千計的品質千差萬別的店面。結果是的營業(yè)額急劇反彈，一年后，其利潤上升了 64%。 —— 排他性產(chǎn)品必須通過排他性渠道銷售，通常意味著使用昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。 ? 案例二： 1987年，本田公司作出了一個決定：通過新的銷售網(wǎng)絡來銷售它的新品牌“雅閣”，而非利用現(xiàn)有的渠道。盡管它花了好幾百萬美元才建立起了這個全新的網(wǎng)絡，但它已經(jīng)號準了豪華汽車市場的脈搏 —— 豪華汽車的購買者知道他們購買的是更好的東西，而有別于一般的消費者。 “渠道化”一種產(chǎn)品 —— 使產(chǎn)品準備適應渠道 產(chǎn)品 —— 渠道適應性并不僅僅為一個給定的產(chǎn)品配置一個適當?shù)那?，? 一方面，一旦新渠道被評估，新渠道也會要求對產(chǎn)品重新設計或重新構想。 為了在一個新渠道取得成功，產(chǎn)品通常要“準備適應渠道”。 使產(chǎn)品簡化 減少產(chǎn)品性能的數(shù)量 產(chǎn)品標準化 消除不必要的款式變化和定制選擇項 渠道定價 識別現(xiàn)實的、可選擇的渠道中能支持的目標價格 使用者的自我服務 把培訓、某些環(huán)節(jié)的程序和售后服務說明書作為基本產(chǎn)品的一部分 購買精簡化 除去易引起混亂的購買要求，簡化合同和財務條款 支持集成化 提供附屬的支持渠道，提供任何必要的服務或售后支持，支持渠道中的服務內(nèi)容不會出現(xiàn)在其它渠道 表：使產(chǎn)品“準備適應渠道” —— 交易中的 6種工具 選擇贏利能力強的渠道 渠 道 類 型 每筆交易成本 區(qū)域代表 500美元 商業(yè)伙伴 200300美元 電話銷售 3050 美元 因特網(wǎng) 高 低 銷售附加值 低 高 銷售成本 表：按渠道分類的交易成本 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000 美元的銷售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來 資料來源：牛津協(xié)會 渠道選擇過程的次序 所有可能的渠道 （ 1） 客戶會使用這種渠道嗎？ （ 2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應性嗎？ （ 3） 經(jīng)濟性能的評估 區(qū)域銷售代表 分 銷 商 零售商店 專 賣 店 直 郵 因 特 網(wǎng) √ √ √：最終渠道解決方案 例：渠 道 整 合 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 銷售過程中的渠道的專業(yè)化 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 銷售結束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨特的貢獻，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運用 √ ：不適合或不經(jīng)濟 典 型 的 銷 售 過 程 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作 的結束 建議書的 撰寫、 進入銷售 流程 潛在客戶 身份確認 謝 謝 :17:3921:1721::17 21:1721:17::17:39 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:17:3921:17:3921:173/21/2023 9:17:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :17:3921:17Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:17:3921:17:3921:17Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :17:3921:17:39March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 17分 39秒 21:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時 17分 :17March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 39秒 21:17:3921 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 17分 39秒 下午 9時 17分 21:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:17:3921:17:3921:173/21/2023 9:17:39 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :17:3921:17Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:17:3921:17:3921:17Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:3921:17:39March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 17分 39秒 21:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時 17分 :17March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 39秒 21:17:3921 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 17分 39秒 下午 9時 17分 21:17: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:17:3921:17:3921:173/21/2023 9:17:39 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :17:3921:17Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:17:3921:17:3921:17Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :17:3921:17:39March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 17分 39秒 21:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時 17分 :17March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 39秒 21:17:3921 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 17分 39秒 下午 9時 17分 21:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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