【正文】 括營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。美的的結(jié)果，怎么樣？大家不用多說，美的空調(diào)做的風(fēng)聲水起。而且非常靈活，我覺得他比較精采的一點(diǎn)就是，他決勝終端的理念和行動的反映力度堪稱空調(diào)業(yè)的榜樣。記敘了海爾的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)，目前國內(nèi)的企業(yè)，在標(biāo)準(zhǔn)化管理，比如在營銷的管理當(dāng)中，海爾和聯(lián)想可以講是做的最好。但是廣東企業(yè)的靈活性，有時候太標(biāo)準(zhǔn)化了，很什么都做不成。這是中國企業(yè)發(fā)展的一個階段不可逾越的。到目前，如果一個企業(yè)放棄市場相對的靈活性和變化性，實(shí)際上是給自己，穿著盔甲，沒有戰(zhàn)馬。所以在這樣的情況下，我覺得美的在吸納象空調(diào)業(yè)做的比較好的海爾，又吸納了TCL的靈活性。所以我覺得美的在渠道終端建設(shè)中間，那么啟發(fā)很大。包括美的、科龍、海爾、海信，包括那個格力，在山東的區(qū)域市場情況，摸的一清二楚，我和導(dǎo)購員，和熟的渠道商，一個城市的跑，找感覺，感覺最好的就是美的活力，而科隆當(dāng)時沒有。不具備?？偛空J(rèn)為有了，權(quán)力下放了，一到進(jìn)入終端，一到進(jìn)入分銷的時候，沒有靈活性和操作性。所以我覺得美的，他給我們帶來這種，他很快吸納了彩電業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而且表現(xiàn)非常好，那么，TCL銷售管理重心下移，在彩電業(yè)先行一步，美的又成為一個成功實(shí)踐者。多現(xiàn)在目前為止，我接觸了很多企業(yè)，打探營銷，打探變革，一進(jìn)入二三級市場，找不到他是誰，沒有人手，我覺得老板不知道天天干什么，一個是打電電話，一個是開會，別的不知道，第一線一概不清楚。 第五個，創(chuàng)維，“痛苦”后的嬗變者，凡是愿意在企業(yè)做明星的人，最終下場都不會太好。企業(yè)就是要實(shí)實(shí)在在的做事情。所以創(chuàng)維，比較讓人尊敬的是，這兩年，在這么多的民營企業(yè)中間，中國的家電業(yè)、彩電業(yè)很差，為什么，每個彩電公司，就是當(dāng)?shù)氐恼蜗蠊こ痰木蜆I(yè)工程，所以說為什么中國 的彩電打的那么慘，外人不了解，他跟中國的手機(jī)不一樣，不能退出，政府貸了那么多款，錢還不了怎么辦，銀行不讓退，如果企業(yè)被退出了，失業(yè)工人大大的下崗，也沒辦法，所以只有往里面添，所以造成中國的彩電業(yè)價格戰(zhàn)打了十年，最后還沒有搞定，在這樣的情況下，我覺得創(chuàng)維，在這種惡性的歡迎中間，能夠取得今天的成功，是令人尊敬的，了不起的，企業(yè)在順境中間成功，不叫英雄，逆境之后的在重生，這叫英雄，所以創(chuàng)維的營銷網(wǎng)絡(luò)管理和渠道管理的作用是什么，9994年，采取一種棄權(quán)的方法，也就是割地。所以2000年和99年，遇到的挫折就是高度棄權(quán)就是所謂的財務(wù)安全，所以在這樣的情況下，創(chuàng)維楊東維接力之后，就開始授權(quán)，過去高度的棄權(quán)和授權(quán)，讓各地的經(jīng)理有一定的權(quán)力，讓辦事處有了一點(diǎn)靈活性，這就是創(chuàng)維的改革。在中國，很多企業(yè)連這一點(diǎn)沒有做到，所以這個生意就做不大。所以我覺創(chuàng)造維的體系是，從棄權(quán)到收權(quán)，從集權(quán)到專權(quán)。從授權(quán)到分權(quán)，完成了創(chuàng)維向創(chuàng)維現(xiàn)代化國際化的制度的轉(zhuǎn)移。用職業(yè)經(jīng)理的身份來解決企業(yè)，最大的特點(diǎn)是銷售管理重心下移，激活創(chuàng)造維二三級市場活力。同樣是二三級市場，有人做了，有可變化了，不是總部的幾個官僚號稱專家，號稱一只筆，就認(rèn)為對市場懂了。創(chuàng)維在促銷與終端的管理建設(shè)進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，成就了創(chuàng)維的有效分銷，在這樣的情況下，創(chuàng)維的新生，雖然創(chuàng)維有很多毛病，但是創(chuàng)維確是在市場中間活下來的一個企業(yè)，他是一個名企業(yè)，他要做這么大的海量分銷，他用很難的，創(chuàng)維痛苦的閃點(diǎn)，也是對我們企業(yè)的在面對營銷變化，渠道市場分銷時候的一些啟示。我們要制定新規(guī)則，不管是什么渠道，不管是營銷網(wǎng)絡(luò)，誰在制定規(guī)則，那是關(guān)鍵的，中國目前要進(jìn)入深化改革，中國人解決不了自己的問題，中國人怎么辦呢，加入WTO，讓外國人改中國人的毛病。所以中國這兩年的改革就是讓西方人，讓國外形式的規(guī)矩逼著國內(nèi)的老板那些官僚們，不學(xué)習(xí)不看報的官僚們學(xué)一學(xué)洋人怎么做生意，怎么懂規(guī)矩，什么叫法律，什么叫制度？當(dāng)你遇到法律和制度的痛苦，這就是教訓(xùn)。當(dāng)你沒有稅的時候，出口沒有稅的時候，我們的國計民生就會挑戰(zhàn)，就逼著我們政府進(jìn)行改革。馬克斯講，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。同樣的道理，那么在市場營銷的行為中間，企業(yè)管理中間，也是一樣的，我們要制定新規(guī)則。TCL今天確實(shí)有一些經(jīng)驗(yàn)值得我們?nèi)ニ伎迹谝徊徊欢ㄒW(xué)他，TCL經(jīng)驗(yàn)我覺得一個是大屏幕彩電異軍突起，自建網(wǎng)絡(luò)，自定規(guī)則，超越代理規(guī)則，用“速度沖擊規(guī)?！钡乃枷?，實(shí)說終端，極大提高終端的分銷率，那么堅(jiān)定不移的區(qū)域市場建設(shè)，形成二、三及四級市場的優(yōu)勢，全國市場發(fā)展的均衡性，保持了營銷網(wǎng)絡(luò)的兼容能力。飛利蒲，松下也倍感的青睞。教訓(xùn)：費(fèi)用龐大。TCL97年出現(xiàn)彩電串貨，缺乏得物流管理的方向，缺乏過程細(xì)節(jié)的管理，缺乏專業(yè)化的的操作水平，缺乏一批專業(yè)化的隊(duì)伍。今天一些國內(nèi)企業(yè)的成功，98年TCL的經(jīng)營度，當(dāng)時是顆粒密植，當(dāng)時TCL的大好江山是一片紅，營銷就是不斷的裁員。讓更少的人做更多的事情，而且我們是不斷的增加一些包袱，建立很多的財務(wù)帳本，那節(jié)果就是好耗，消耗。大量熱能變成內(nèi)部的消耗。那TCL在98和99年，拆分分公司，把一個省分成兩個分公司，另外98年搞千店工程，千店工程就是讓第三方去服務(wù)提高終端建設(shè)的。我們一些地方的分公司經(jīng)營部也上。TCL是在不斷的教訓(xùn)和失敗中間，他找到會改正自己錯誤的機(jī)會，發(fā)展到今天的。所以TCL的通訊公司99年2000年，2001年，二年半的時間，是IT，所以TCL在今年有很多成功的地方，確實(shí)從那種微觀的講，企業(yè)走了一個不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過程。北國美南蘇寧—我們在97年的時候，眼睜睜的看著，國美在北京展出來，TCL改造我們的終端，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域。但是我們今天看到今天，成功的就是國美和蘇寧，他們?nèi)〉昧顺晒?，但是目前這兩個廠家，渠道商現(xiàn)在遇到的挑戰(zhàn)是，強(qiáng)龍難壓地頭蛇。國美和蘇寧他的管理功夫和企業(yè)文化建設(shè)，能有多大一個準(zhǔn)確性？另外二級市場延伸管理風(fēng)險與機(jī)遇。到21世紀(jì)，亞細(xì)亞成為千村百貨，所以同樣的道理，現(xiàn)在的夢想開店多少，現(xiàn)在我覺得不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是你對每一個市場能夠準(zhǔn)備的定位和把握。我到湖南的桃源縣城，一個小小的縣城，光是家電專賣，家電買賣商場有四家，都是一千平方米左右，我們在中國建一個龐大的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)，到底什么是合適度，什么叫真正掌握優(yōu)勢，我覺得是個大大的問號，那么現(xiàn)在渠道商發(fā)生變化，渠道商有看單點(diǎn)菜，到批量定制的開始。家樂福，沃爾瑪，麥德隆跨過巨頭進(jìn)入中國，成為家電銷售的新領(lǐng)域。聯(lián)想，戴爾，與國美的博弈。渠道商永遠(yuǎn)以最高利益為目標(biāo)，渠道商會拋棄我們的所謂的陳出的產(chǎn)業(yè)的。另外戴爾也進(jìn)入中國，戴爾也遇到了博弈，但戴爾在空中飄蕩，我們就是抓不到他，但他增長在高速增長。美國企業(yè)的創(chuàng)新，對我們中國的創(chuàng)作企業(yè)，包括渠道商，都會帶給非常新鮮，眼前一亮的景象。他們做的往往很成功。 二、展望。家電營銷網(wǎng)絡(luò)的“涅磐”與再生。完全把過去的傳統(tǒng)拋棄了，如果拋棄傳統(tǒng)，就是犯罪了。因?yàn)樗且环N傳統(tǒng)的力量，他的沉淀，他會厚積而薄發(fā)。所謂的為改革而改革，忘記了積累和沉淀，這種改革，他會受到和大的傷害。專業(yè)化信息化，在未來得基礎(chǔ)，這一關(guān)都要過的，都懂，但是做好難。美國有本書叫《執(zhí)行》，為什么呢，有好的想法，沒有好的落實(shí)是不行的。但是我覺得中國目前，面對中國市場這么多對癥，更重要是活力和靈活性，依然是目前中國企業(yè)的營銷。第二個，是決勝二、三級市場。區(qū)域市場的根據(jù)地建設(shè)，他最大的一個寶貴的財富是一個根據(jù)地建設(shè)。尤其對中國，目前在做一個中國人連續(xù)市場的話，建立根基地是非常重要的，如果我們沒有地區(qū)化的根基地的建設(shè)的思想。再一次的繁榮，會在利率攤薄，增長下降的時候，很難活下來的。第三個是專業(yè)化與信息化。渠道再造之路。中國又在西方后面。我們所有的企業(yè)，解決物流建設(shè)也好，平臺建設(shè)也好，信息化這是企業(yè)的命根子。第四點(diǎn)，建立新型廠商關(guān)系—仁者之道。孟他講話的一個觀點(diǎn)是“仁者無敵”，現(xiàn)在我們過去說的一句話是“智者樂水，仁者樂山”。做生意的人，都知道水往低處流，水勢而變，營銷跟水的法則一樣。是做人和廠商的關(guān)系。品牌建設(shè)方面要有山的高度，和山的原則。這樣我們一個在市場的變革的年代，我們有一個自己的原則，多元化對營銷市場的挑戰(zhàn)，目前是越來越顯現(xiàn)的。我覺得TCL在多樣化建設(shè)中間，在營銷網(wǎng)絡(luò)，在平臺近來，和渠道近來上，走了一些彎路，但是后來給自己校正了。TCL在中國還不具備贏者通吃的水平的時候，而且內(nèi)部的文化管理人員，企業(yè)的文化多樣化之間的差異，做企業(yè)要務(wù)實(shí)。一定要了解企業(yè)的本身特點(diǎn)。目前很多企業(yè)走多樣化的時候，廈新這個企業(yè)也是碰到了多樣化的問題，手機(jī)做的非常好了，其他的多樣化起不來，怎么辦？所以在這樣的情況下，我覺得多樣化對很多企業(yè)的渠道和平臺建設(shè)上，遇到的挑戰(zhàn)是很大的。TCL目前多一個事業(yè)部，多一個產(chǎn)業(yè)群，資源合理的配制，是做的非常遙遠(yuǎn)不夠的。謝謝大家。主持人：連續(xù)聽了四位嘉賓的演講，大家總結(jié)發(fā)現(xiàn)一個特點(diǎn)就是前面幾位嘉賓談的都是傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)營銷的渠道，最后一位演講嘉賓他的營銷渠道是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)時代、IT時代、信息化時代，一個新的營銷渠道的分享，一個小小的亮點(diǎn)，今天第五位演講嘉賓來自于攜程旅行網(wǎng)，鄭先生畢業(yè)的時候?qū)I(yè)是學(xué)習(xí)計算機(jī)軟件，當(dāng)時是中國最年輕的系統(tǒng)分析員，在攜程已經(jīng)有三年的工作時間，經(jīng)歷了在互聯(lián)網(wǎng)泡沫下的渠道建設(shè)與維護(hù)的艱難，也經(jīng)歷了傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合下怎樣做渠道拓展并且也思考著如何在后信息時代一個新渠道的開發(fā)，讓我們掌聲有請攜程旅行網(wǎng)副總裁兼南中國區(qū)總經(jīng)理鄭南雁先生。我想問一下鄭先生現(xiàn)在在攜程旅行網(wǎng)你們員工的平均年齡多少歲?鄭南雁：員工平均年齡大概26歲。大會主持：26歲是一個非常年輕的企業(yè)，你覺得你們現(xiàn)在用一個新的渠道去做營銷，你這個行業(yè)可以說是目前在國內(nèi)是一個非常新興的行業(yè)，你為什么選擇這樣一個發(fā)展的模式？鄭南雁：因?yàn)楫?dāng)時互聯(lián)網(wǎng)有一個熱潮，很多像我們同輩的人都希望有一個速度成功的經(jīng)歷，互聯(lián)網(wǎng)會讓我們覺得這個速度會大大加快，但隨著這個加快同時風(fēng)險也會大得多，因?yàn)榭赡苣骋粌杉业某晒?，會伴隨著幾十家上百家的崩潰速度會快很多。主持人：希望攜程網(wǎng)會是成功的一家，至少在目前是這樣，希望在您的帶領(lǐng)下它會越做越好。鄭南雁：謝謝。主持人：接下來把時間交給鄭先生分享商旅服務(wù)未來的營銷模式。攜程旅行網(wǎng)副總裁 鄭南雁鄭南雁：剛才各位嘉賓跟大家講的話題我想或多或少的都會有切身的體會，畢竟跟我們的生活相關(guān)的比較多，或在媒體看到的報道也比較多，我們公司從事的商旅服務(wù)行業(yè)，應(yīng)該說在兩三年前在國內(nèi)是一個空白，可能對這個行業(yè)了解的比較少，我會在講演前面稍微加一點(diǎn)對這個行業(yè)現(xiàn)狀的簡單介紹。我今天講的是兩塊內(nèi)容，一塊是目前對商旅服務(wù)這個行業(yè)國內(nèi)外一些簡單情況的介紹，從這個介紹大家能夠看到這個行業(yè)的一些前景；第二個把我們的攜程在實(shí)踐過程中的經(jīng)驗(yàn)，主要是一些定性我們覺得是已經(jīng)有收獲有體會的東西跟大家分享一下。商旅服務(wù)業(yè)實(shí)際上在國外60年代已經(jīng)起步了，同時在6070年代這20年的整個發(fā)展過程中最出名的就是全球分銷系統(tǒng)GDS，在國外幾乎所有的公司或商旅人士在出行的時候都會通過分銷系統(tǒng)來訂票、訂酒店，安排自己的整個行程然后才出去，但在國內(nèi)這點(diǎn)是完成不一樣的，特別幾年前大家通常都會到了目的地找朋友或公司來幫忙整個行程，這點(diǎn)是最大的不同，其實(shí)作為提高效率和能讓自己的旅程更加輕松，商旅酒店和機(jī)票的預(yù)定是一個很重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樵诔鲂星鞍堰@些安排好了，你可以集中所有的精力放在工作上，在國外機(jī)票的預(yù)訂，特別是以美國為例在99年的時候，實(shí)際上四分之三的機(jī)票的銷售是通過分銷系統(tǒng)GDS來產(chǎn)生的，通過航空公司本身賣出去的系統(tǒng)只占大概是四分之一，這是由于一個航空公司是按照以前的情況是沒有建立好整套的銷售分銷網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榻⑦@個網(wǎng)絡(luò)首先涉及到資源的供應(yīng)還有整個系統(tǒng)客戶很多的因素，所以航空公司本身他會有很大的精力放在他的運(yùn)營，放在他的機(jī)上服務(wù)上，所以這方面他的實(shí)力是不夠的，但是由于幾個航空公司的酒店的加入就把整個GDS系統(tǒng)推起來了。在國外酒店預(yù)訂方面，我們在國內(nèi)也聽說過像假日集團(tuán)、希爾頓、香格里拉這些酒店集團(tuán)，全部都是通過整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來訂的，很少說單個酒店能夠在市場的營銷上面立足。但中國的情況跟這個正好是相反，這個我們應(yīng)該有切身的體會，特別是很多管理人員可能需要出差，可能你們的經(jīng)歷都會知道以有的出差是要花很多時間問票，特別到了外地找機(jī)票，可能找酒店的過程也是一個很麻煩的過程，不是說找不到地方住，是想找一個價格合適又能達(dá)到自己要求住的地方，就是說性能價格好的地方就覺得很煩，但從中國整個發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化的趨勢是在逐步加強(qiáng)。特別我們大家可以看到，像國內(nèi)首先是民航業(yè)的改革，四大航空集團(tuán)可能基本上形成了，像南航，國航，東航還有以海航為主的沒有那么國營化的四大航空公司集團(tuán)，這四大航空公司形成之后他還會支持我們整個國內(nèi)現(xiàn)在，其實(shí)我們現(xiàn)在買機(jī)票這個已經(jīng)是國內(nèi)開始建的類似于國外的GDS系統(tǒng)，但跟國外是斷開的，沒有連在一起的，還有我們國內(nèi)的很多酒店已經(jīng)陸續(xù)加入國外一些酒店管理集團(tuán)，特別是高星級的酒店，加入酒店管理集團(tuán)的最大目的就是他能夠通過整個營銷網(wǎng)絡(luò)把自己的酒店賣出去或者把自己產(chǎn)品客房、餐飲放到營銷網(wǎng)絡(luò)里面把自己推銷出去。旅游行業(yè)是我們國內(nèi)目前為止最松散的一塊，可能大家也看過很多報道，可能我們?nèi)珖眯屑悠饋淼目傤~還達(dá)不到美國一個美運(yùn)通的總量，這是因?yàn)槲覀儑鴥?nèi)很多政策的調(diào)配分割了，這點(diǎn)目前還很難看到它有一個完全從網(wǎng)絡(luò)的趨勢，但這跟國內(nèi)的政策有關(guān)系，只是在已經(jīng)陸續(xù)有一些旅行社會感到他如果只在一個地方發(fā)展，不形成網(wǎng)絡(luò)他的發(fā)展會受到極大的限制，我們現(xiàn)在看到的像廣東的廣之旅，很典型的上海春秋這些旅行社實(shí)際上它已經(jīng)在不斷地打政策的擦邊球不斷地往外開。希望形成整個營銷網(wǎng)絡(luò)或者是幾個旅行社聯(lián)合或者是自己重新把這個網(wǎng)絡(luò)建起來。在旅游行業(yè)這里現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)趨勢為什么會這么強(qiáng)？最關(guān)鍵一點(diǎn)是由于互聯(lián)網(wǎng)的出來，因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品有一個最大的特點(diǎn)是不需要配送的，我們大家都知道買東西是一手交錢，一手交貨，很多服務(wù)也是一手交錢，一手交錢貨的。作為旅行最大一點(diǎn)不同是不存在配送，實(shí)際上你要享受服務(wù)你是把自己運(yùn)出去，這是最大的跟所有的行業(yè)不同的，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后給旅游行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程提高一個很大的強(qiáng)心劑，就是整個催化劑很強(qiáng)，為什么呢？因?yàn)橥ㄟ^整個網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，所有的企業(yè)只要涉及到旅游行業(yè)成本會極大的降低，因?yàn)樗袆e的行業(yè)如果要網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的話會涉及到各個點(diǎn)布點(diǎn)的人員怎么擴(kuò)散服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，怎樣把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上，這個整個網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)會需要投入大量的成本，但如