家紡行業(yè)的渠道之爭(zhēng)-資料下載頁(yè)
2025-05-16 03:50本頁(yè)面
【正文】 安私人資本管理合伙人姜山越早進(jìn)入精細(xì)化管理 越有可能脫穎而出日前分別和兩位熟悉消費(fèi)品零售市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)女士交流，尋找最有可能“起飛”式增長(zhǎng)的細(xì)分領(lǐng)域。一位是私募股權(quán)投資界擁有成功投資經(jīng)驗(yàn)的前輩，也是對(duì)消費(fèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)容、提升的幅度、跨度最看好的人士之一，我們都認(rèn)同未來(lái)幾年“制造端”看整合、高增長(zhǎng)則看“服務(wù)端”。另一位是在全球數(shù)大品牌消費(fèi)品公司浸淫過(guò)的新銳，也是70后中最具80后消費(fèi)沖動(dòng)的一撥兒，我們的共識(shí)是關(guān)注歐美十年前、日韓港臺(tái)五年前出現(xiàn)的新產(chǎn)品、服務(wù)形態(tài)，其往往就是今天域內(nèi)開(kāi)始的新潮。當(dāng)然？當(dāng)然。全球化、后工業(yè)化使域內(nèi)、海外的人們消費(fèi)對(duì)象、習(xí)慣趨同；“服務(wù)端”相對(duì)“制造端”投入產(chǎn)出比的低下、正態(tài)分布的穩(wěn)定性，導(dǎo)致其發(fā)展階段的滯后，以及其更高、更具持續(xù)性的價(jià)值。中國(guó)今天的“家紡零售”，就讓我想起10年前芝加哥城北寓所三四條街外那個(gè)路口屹立的家紡產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)，在紡織業(yè)早已沒(méi)落、外派的美國(guó)，依然光鮮誘人、客流如織。今天前的數(shù)年間，這樣的業(yè)態(tài)在中國(guó)發(fā)軔；今天，這樣的業(yè)態(tài)已敲開(kāi)資本市場(chǎng)的大門(mén)。到此為止，至少對(duì)《新財(cái)富》的讀者來(lái)說(shuō)，都是老生常談了。就是說(shuō)，它們屬于“第一階段”發(fā)展的主題：創(chuàng)造（或復(fù)制）細(xì)分市場(chǎng)、搶占流通領(lǐng)域。那么，什么是下階段的主題呢？ “第二階段”或“過(guò)渡階段”到來(lái)的標(biāo)志之一，就是從業(yè)者和我們開(kāi)始更多、更為量化地討論市場(chǎng)分級(jí)、目標(biāo)商圈、客流捕捉、店齡分析、單店效益、員工績(jī)效、租金管理、貨品采買(mǎi)、存貨周轉(zhuǎn)、客戶(hù)需求反應(yīng)等話(huà)題。筆者認(rèn)為，越早進(jìn)入精細(xì)化管理的企業(yè)，越有可能在這個(gè)階段脫穎而出。（姜山先生曾在安達(dá)信、瑞信、高盛等國(guó)際會(huì)計(jì)師事務(wù)所和投資銀行工作，并曾擔(dān)任世界最大的PE公司TPG北京首席代表）國(guó)泰君安創(chuàng)新投資有限公司投資總監(jiān)杜文君品牌化渠道定位誰(shuí)得先機(jī)？渠道模式是商業(yè)模式的重要組成部分。對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化特別嚴(yán)重的家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道模式很大程度上可以代表一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式。在不同的渠道模式策略下，兩家公司在經(jīng)營(yíng)手法和財(cái)務(wù)結(jié)果上立見(jiàn)分曉。雖然羅萊產(chǎn)品定價(jià)較高，其直營(yíng)店的平均毛利率比富安娜高6%，但加盟店的平均毛利率卻比富安娜低2%，最終導(dǎo)致了富安娜的整體毛利率高于羅萊5%。這幾個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)說(shuō)明，雖然羅萊通過(guò)特許加盟連鎖實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的快速擴(kuò)張，但富安娜的渠道效率還是略高一籌。從企業(yè)內(nèi)在的運(yùn)作來(lái)看，一個(gè)成功的渠道模式運(yùn)作，其背后是一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，這個(gè)體系，可能從品牌策略、產(chǎn)品研發(fā)、商務(wù)支持、客戶(hù)管理、組織結(jié)構(gòu)、費(fèi)用模式等與渠道模式進(jìn)行適配。只有制定出適合企業(yè)自身的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式，渠道終端才更有競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合品牌策略來(lái)看與渠道模式的配合情況。富安娜以“藝術(shù)家紡”為品牌內(nèi)涵，請(qǐng)舞蹈家楊麗萍為形象代言人，努力擺脫純粹產(chǎn)品層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其五個(gè)品牌均為自有品牌，在產(chǎn)品定位、消費(fèi)群體、產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行區(qū)分，而這些都需要穩(wěn)定、控制力及執(zhí)行力很強(qiáng)的渠道與之匹配。富安娜以大城市直營(yíng)店為品牌形象窗口，進(jìn)而帶動(dòng)加盟店發(fā)展的模式是行之有效的。羅萊家紡強(qiáng)調(diào)品牌的差異化和個(gè)性化，以一個(gè)自有品牌和三個(gè)代理的國(guó)外品牌來(lái)進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)群的區(qū)分，香港藝人李嘉欣作為其品牌代言人?？傮w而言其各品牌形象不夠鮮明，需要依靠市場(chǎng)策劃和渠道拓展管控能力來(lái)實(shí)現(xiàn)收入的增長(zhǎng)。或者可以說(shuō)，這種策略正是羅萊家紡的渠道特點(diǎn)決定的。家紡行業(yè)市場(chǎng)及其分散，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，行業(yè)整體利潤(rùn)率較低，因此品牌化渠道定位是未來(lái)家紡業(yè)發(fā)展瓶頸的突破口。誰(shuí)早布局，誰(shuí)就有可能占得先機(jī)。
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