【正文】 波、余姚等6個城市被列為“最為推崇的投資地”。 隨著臺灣電腦企業(yè)的大舉進(jìn)入，昆山已經(jīng)成為筆記本電腦的一大生產(chǎn)基地。臺灣最大的電腦配件生產(chǎn)商鴻海公司早在十幾年前就已落戶昆山，建立了工廠?，F(xiàn)在其廠區(qū)面積之大足以令人驚嘆。以宏基為首的8家臺灣筆記本電腦廠家中有6家已經(jīng)在昆山落戶，昆山的筆記本電腦年生產(chǎn)能力高達(dá)1000萬臺。昆山市的成功并非偶然。昆山位于中國最大的商業(yè)城市上海和歷史悠久的名城蘇州之間，它充分發(fā)揮這一地理優(yōu)勢，建立了中國唯一一個自籌資金建設(shè)的國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，并提供24小時行政服務(wù)，接受咨詢投訴。昆山從小的方面努力，大大改善了投資環(huán)境。在昆山的這種魅力感召下，才會有臺灣企業(yè)的蜂擁而至。 作為民營企業(yè)最發(fā)達(dá)的省份,浙江省制造業(yè)的迅猛發(fā)展也頗為引人注目。1998年，浙江制造業(yè)生產(chǎn)總值已占全國的10%以上。近年來，其發(fā)展更是迅速。據(jù)2000年度的統(tǒng)計(jì)，532種主要工業(yè)產(chǎn)品中，浙江省的產(chǎn)量占全國第一的有56種，第二位有109種，第三位有154種。 海外企業(yè)認(rèn)可了浙江的制造業(yè)能力，加快了對浙江的投資速度。2002年，到浙江省投資的海外制造業(yè)企業(yè)有1800多家。 浙江是一個資源小省，主要自然資源的人均擁有量大大低于全國平均水平；又是地處海防前線，改革開放前30年，國家在浙江的投資累計(jì)不到100億元，是除西藏以外國家投資最少的省?；谶@樣的背景，浙江的建設(shè)必須依靠自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支撐，因而這也使得民間投資起步較早。黨的十一屆三中全會以后，在改革開放的大環(huán)境下，浙江聯(lián)營、股份制、私營等經(jīng)濟(jì)形式日益崛起，民間投資在這一空前的機(jī)遇中長足發(fā)展。19802001年，%，；，擴(kuò)大了87倍。%%，成為全社會固定資產(chǎn)投資的重要力量同時，浙江省還是中國民營企業(yè)發(fā)展最為活躍的地區(qū)。浙江民間投資經(jīng)歷了曲折的發(fā)展過程。改革開放以來，民營經(jīng)濟(jì)迅速崛起，民間投資不斷發(fā)展壯大，已成為全社會固定資產(chǎn)投資的重要力量。特別是近年來，國家鼓勵非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，民間投資出現(xiàn)了快速發(fā)展的勢頭。，%。民間投資總量進(jìn)一步擴(kuò)大，已成為我省投資領(lǐng)域的重要力量之一。%，居全國前列。與民營經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的江蘇、廣東、山東等省市相比，占全社會的比重分別高于廣東、江蘇、。誕生了吉利集團(tuán)、正泰集團(tuán)、華立集團(tuán)等大型民營國家級企業(yè)集團(tuán)。 他們業(yè)務(wù)集中在汽車、電氣、輕工、動力機(jī)械及金屬加工等領(lǐng)域，由于他們自誕生之時便面對市場，在市場的風(fēng)浪中形成自身的核心競爭力，不僅在國內(nèi)市場上極具競爭力，而且產(chǎn)品出口歐美等地。上海、江蘇、浙江——長江三角洲地區(qū)將是今后中國最受歡迎的地區(qū)。在2003年一季度，三省市的經(jīng)濟(jì)依然保持了快速增長，%、%、%的增長，2003年的經(jīng)濟(jì)有一個好的開局。 普萊克斯中國華東區(qū)概況 普萊克斯華東區(qū)概況普萊克斯華東區(qū)長江三角洲地區(qū)最大的液體產(chǎn)品供應(yīng)商普萊克斯有限公司成立于1907年，是世界上首批商業(yè)化生產(chǎn)和銷售工業(yè)氣體的公司之一。普萊克斯通過長期不斷完善空氣分內(nèi)離技術(shù)、超低溫空氣液化技術(shù)，從空氣中分離出氮?dú)?、氧氣、氬氣以及氖、氪和氙等稀有氣體。同時，普萊克斯公司長期以來在氣體應(yīng)用技術(shù)的研究與發(fā)明方面投入了大量的資源和關(guān)注，目前擁有3000多項(xiàng)有關(guān)氣體應(yīng)用方面的技術(shù)專利，是氣體界公認(rèn)的將高新技術(shù)商業(yè)化的領(lǐng)導(dǎo)者和氣體應(yīng)用技術(shù)的倡導(dǎo)者與先鋒。普萊克斯是全球工業(yè)氣體也的技術(shù)先鋒和領(lǐng)導(dǎo)者，是北美洲和南美洲最大的工業(yè)氣體供應(yīng)商，世界三大氣體供應(yīng)商之一。20世紀(jì)80年代，普萊克斯進(jìn)入中國并逐步成為中國大陸地區(qū)的最大工業(yè)氣體的供應(yīng)商，同時也是全球和中國最大的二氧化碳供應(yīng)商。迄今為止，普萊克斯已在中國投資3億多美金，擁有17家合資或獨(dú)資企業(yè)， 普萊克斯CEO由于在對中國現(xiàn)代化的突出貢獻(xiàn)而贏得中國政府頒發(fā)的2000年度“馬可波羅”獎。普萊克斯華東區(qū)是普萊克斯在華東地區(qū)的區(qū)域管理組織，設(shè)立統(tǒng)一的生產(chǎn)、銷售、配送體系，采用普萊克斯全球統(tǒng)一的嚴(yán)格高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行工廠、服務(wù)客戶，以實(shí)現(xiàn)對客戶的全球一致服務(wù)承諾。下面管轄上海寶鋼普萊克斯實(shí)用氣體有限公司、普萊克斯梅山實(shí)用氣體有限公司、普萊克斯（南京）二氧化碳有限公司和普萊克斯（上海）半導(dǎo)體實(shí)用氣體有限公司等四家公司，構(gòu)成華東地區(qū)最大的液態(tài)工業(yè)氣體供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。上海寶鋼普萊克斯實(shí)用氣體有限公司由上海寶鋼集團(tuán)與美國普萊克斯公司共同投資組建的大型工業(yè)氣體公司，于1994年成立運(yùn)行，其市場覆蓋上海、浙江杭州以北、江蘇無錫以東地區(qū)。寶鋼集團(tuán)是中國規(guī)模最大的現(xiàn)代化鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，同時擁有國內(nèi)現(xiàn)代化程度最高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力最大的空氣分離成套設(shè)備；寶鋼普萊克斯的建立，既是寶鋼依托鋼鐵主業(yè)，走多元化經(jīng)營道路的體現(xiàn)，也是普萊克斯在蓬勃發(fā)展的中國市場進(jìn)行市場開發(fā)的全球戰(zhàn)略的重要一步。普萊克斯上海梅山實(shí)用氣體有限公司由普萊克斯與寶鋼集團(tuán)梅山鋼鐵公司共同投資組建的合資公司，成立于1995年12月，目標(biāo)市場覆蓋江蘇常州以東、安徽地區(qū)。普萊克斯（南京）二氧化碳有限公司是普萊克斯在南京的獨(dú)資企業(yè)，成立于1998年12月，年產(chǎn)3萬噸食品級高品質(zhì)二氧化碳及制品，目標(biāo)市場覆蓋整個華東地區(qū)的二氧化碳業(yè)務(wù)。普萊克斯（上海）半導(dǎo)體實(shí)用氣體有限公司是普萊克斯在上海張江高科技工業(yè)園區(qū)投資建立的為園區(qū)內(nèi)各高科技半導(dǎo)體企業(yè)提供高純電子氣體的企業(yè)，成立于2001年3月，他代表了當(dāng)前世界最先進(jìn)的電子級工業(yè)氣體生產(chǎn)水平。普萊克斯華東區(qū)目前供應(yīng)市場液氧400噸/天，液氮230噸/天，液氬70噸，食品級二氧化碳100噸，儲備能力為液氧3000噸、液氮3770噸、液氬800噸、食品級二氧化碳800噸,低溫運(yùn)輸能力達(dá)到366立方/次，已成為華東地區(qū)擁有最大市場份額、最大儲備能力、最大運(yùn)輸能力的氣體供應(yīng)商。2003年和2004年普萊克斯華東區(qū)將分別有兩家工廠投入運(yùn)營，又將增加300噸的供應(yīng)能力。普萊克斯從市場進(jìn)入階段快速發(fā)展為華東市場的第一氣體供應(yīng)商的市場開發(fā)過程中，一直堅(jiān)持打兩張牌，即合作伙伴牌，普萊克斯在華東擁有寶鋼集團(tuán)、上海儀電（控股）集團(tuán)公司、上海華誼集團(tuán)等實(shí)力雄厚的合作伙伴，這些伙伴在中國市場的號召力和影響為普萊克斯帶來巨大的幫助，同時，這些伙伴雄厚的設(shè)備能力也為普萊克斯華東去帶來穩(wěn)定的氣源；普萊克斯牌，普萊克斯在利用其強(qiáng)大的市場開發(fā)能力的同時，注重應(yīng)用技術(shù)及服務(wù)增值性。目前，普萊克斯華東區(qū)的市場已覆蓋長江三角洲地區(qū)以及食品、電子等所有工業(yè)用氣領(lǐng)域，液體市場占有率處在第一位。但隨著中國進(jìn)入WTO，世界各大工業(yè)氣體工業(yè)巨頭看好中國經(jīng)濟(jì)，紛紛加大對中國的投資力度，尤其是對經(jīng)濟(jì)充滿活力的長江三角洲地區(qū)，該地區(qū)工業(yè)氣體市場競爭態(tài)勢正發(fā)生巨變，寶鋼普萊克斯也將面臨更新、更高、更具挑戰(zhàn)性的第二次創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，環(huán)境的變化和競爭的加劇，對企業(yè)的影響比以往任何時候都更加深刻。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于面對復(fù)雜多變的外部環(huán)境，企業(yè)能否解決好外部環(huán)境、內(nèi)部因素和經(jīng)營目標(biāo)三者之間的動態(tài)平衡關(guān)系；取決于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化的市場，深諳市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃藝術(shù)。 將市場營銷置于企業(yè)整個業(yè)務(wù)規(guī)劃程序的開始，即實(shí)現(xiàn)以選擇價值、提供價值、溝通價值為順序的向市場傳遞價值過程。分析市場機(jī)會，研究選擇目標(biāo)市場，制定市場營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃，采用更具競爭力和營利性的方法來滿足客戶的需要與欲望，從而實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)性發(fā)展。 普萊克斯華東區(qū)SWOT分析競爭優(yōu)勢 擁有長江三角洲地區(qū)最大的氣體生產(chǎn)與儲備能力和較強(qiáng)的運(yùn)能，具備了低成本、高質(zhì)量的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢.在工業(yè)氣體市場已經(jīng)運(yùn)作8年生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、采購與營銷等方面都積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。尤其在市場開發(fā)方面，成為瓶裝氣轉(zhuǎn)換和小空分液體化的倡導(dǎo)者和先鋒，在金屬加工業(yè) 的市場份額已達(dá)80%以上，并進(jìn)一步向食品、電子、化工和冶金領(lǐng)域進(jìn)行市場滲透。 普萊克斯是世界三大氣體公司之一，其合作伙伴如寶鋼集團(tuán)等均為是中國各行業(yè)的先鋒，雙方的合資公司在市場上具有良好的知名度和信譽(yù)。 普萊克斯在上海建立了氣體應(yīng)用技術(shù)中心，氣體應(yīng)用技術(shù)將成為公司市場發(fā)展的強(qiáng)勁推動力之一。 作為一家跨國企業(yè)，普萊克斯擁有較強(qiáng)的跨國客戶網(wǎng)( 美國大企業(yè))，這將幫助公司在長江三角洲地區(qū)有效開發(fā)跨國公司客戶，這將進(jìn)一步改善公司現(xiàn)有的客戶結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營風(fēng)險并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。 所有合作雙方強(qiáng)強(qiáng)合作與進(jìn)一步擴(kuò)大投資的愿望，以及最先實(shí)行地區(qū)華管理尤其是華東地區(qū)營銷整合無疑增強(qiáng)了公司的資源優(yōu)勢，同時使成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢得到進(jìn)一步加強(qiáng)。 普萊克斯南京CO2和儀電高純工業(yè)氣體的生產(chǎn)，使普萊克斯華東區(qū)可以利用關(guān)聯(lián)產(chǎn)品優(yōu)勢，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品線的深度和寬度， 更廣泛的領(lǐng)域發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時，普萊克斯將公司現(xiàn)場制氣設(shè)備業(yè)務(wù)整合到地區(qū)之中，也為其產(chǎn)品線提供擴(kuò)展。內(nèi)部劣勢 ASU的控制與操作受到寶鋼方的制約，儲槽的液位也受到寶鋼方的約束，在某種程度上削弱了液源的穩(wěn)定性。 產(chǎn)品線的寬度與深度目前尚存在局限性。 從整體而言，各功能部門的管理系統(tǒng)需大力完善，效率需進(jìn)一步提高。 現(xiàn)存客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，跨國客戶比例很低，國有企業(yè)、私營(含個體)營業(yè)比例很高，不利于普萊克斯華東區(qū)的可持續(xù)發(fā)展和應(yīng)收帳款的回收，存在著較大的經(jīng)營風(fēng)險。 在供氣系統(tǒng)的工程設(shè)計(jì)等方面缺少專業(yè)人員。 在供氣方式方面有很大的局限性，不能提供有競爭力的現(xiàn)場制氣( 尤其是小于200NM3/h的制氮裝置)設(shè)備以及移動式現(xiàn)場儲槽，液泵式槽車等設(shè)備滿足客戶需求。 信息網(wǎng)絡(luò)尚需加強(qiáng)以使信息實(shí)現(xiàn)快速、高效的傳遞。 售后服務(wù)、客戶滿意度測評與跟蹤還處于起步階段。 市場機(jī)會 預(yù)計(jì)中國GDP在今后三年里將繼續(xù)維持7%—8%平均增長率， %— %水平。這將在宏觀經(jīng)濟(jì)上給普萊克斯華東區(qū)未來三年的發(fā)展提供了一個增長空間。 從長江三角洲應(yīng)用氣體的工業(yè)市場組合來看，在未來幾年內(nèi)以下行業(yè)將快速發(fā)展： 食品 190。食用油、休閑食品、冷凍食品 電子、電器 190。集成電路、印刷線路 化工與制藥190。精細(xì)化工、高分子化工、營養(yǎng)保健藥品 環(huán)保190。廢水處理、廢物焚燒 焊接及相關(guān)產(chǎn)業(yè)190。汽車、集裝箱、造船 這將使普萊克斯華東區(qū)有機(jī)會向各工業(yè)細(xì)分市場進(jìn)行滲透。中國進(jìn)入WTO加速了中國改革開放，可以預(yù)計(jì)在未來三年里將有更多的跨國公司在華投資或增資，尤其是在華東地區(qū)。這對普萊克斯華東區(qū)開發(fā)和發(fā)展跨國企業(yè)用戶，提供了一個良好的發(fā)展機(jī)遇。隨著中國經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深入，國營大中型股份制企業(yè)的出現(xiàn)，技術(shù)改造和制造工藝的改革，進(jìn)一步降低成本提高產(chǎn)品的技術(shù)含量已成為這些企業(yè)發(fā)展的一種原動力。這將對普萊克斯華東區(qū)未來三年在氣體應(yīng)用技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展和小空分替代， 瓶裝氣體的轉(zhuǎn)換提供了發(fā)展機(jī)會。 除原有的國家級和地方級開發(fā)區(qū)以外，未來三年在長江三角洲地區(qū)新的開發(fā)區(qū)將有更大的發(fā)展。這些將吸引更多的國內(nèi)外企業(yè)的投資，據(jù)目前的統(tǒng)計(jì)： 地 區(qū) 國 家 級 省 市 級 合 計(jì) 上 海 71017江 蘇 94251浙 江 51722合 計(jì) 216990以上這些開發(fā)區(qū)是普萊克斯華東區(qū)未來三年市場覆蓋的重點(diǎn)區(qū)域。 梅山2期和漕涇項(xiàng)目將在2003年和2004 年相繼投產(chǎn)，使普萊克斯華東區(qū)擁有更多、更優(yōu)惠的液態(tài)工業(yè)氣體資源，這將有利于我們在市場擴(kuò)展的情況下，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。市場威脅 全球性的工業(yè)氣體公司在長江三角洲都已有一定規(guī)模的投資，建立了獨(dú)資或合資企業(yè)，生產(chǎn)、銷售工業(yè)氣體產(chǎn)品。為此，未來三年的氣體市場競爭將變得更加激烈。 跨國些企業(yè)在華東地區(qū)的投資和銷售，這將削弱寶普公司應(yīng)用技術(shù)方面的市場優(yōu)勢，極大地 削弱了普萊克斯華東區(qū)的資源優(yōu)勢及成本領(lǐng)先優(yōu)勢 。 供氣方式日益呈現(xiàn)多樣化，管道供氣、現(xiàn)場非深冷制氣將極大地制約公司液體市場的開發(fā)。 早期進(jìn)入中國市場的跨國企業(yè)如英國的BOC 、法國的AL，具有較高的市場知名度，已積累了豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，多年來把目標(biāo)市場定位在發(fā)展直接客戶，這對普萊克斯華東區(qū)在這一目標(biāo)市場的拓展過程中形成了較大的阻力。 晚期進(jìn)入中國市場的跨國公司，如APCI、MG，在市場拓展方面采取低價位進(jìn)入市場和快速占領(lǐng)市場的營銷策略。這對普萊克斯華東區(qū)目前的價格定位提出了挑戰(zhàn) ，維持現(xiàn)有客戶與發(fā)展?jié)撛诳蛻羰艿诫p重打壓 。跨國公司不僅效法普萊克斯華東區(qū)將地區(qū)內(nèi)企業(yè)整合起來，實(shí)行地區(qū)化管理，以減少地區(qū)內(nèi)成員公司之間的協(xié)調(diào)成本。同時，單位企業(yè)之間的兼并與合作的出現(xiàn)不僅現(xiàn)在跨國公司之間，如BOC與AP，也出現(xiàn)在跨國公司與國有企業(yè)之間，如南京APCI與揚(yáng)子石化的液源合作。 由于這幾年應(yīng)用工業(yè)氣體市場的發(fā)展，和國內(nèi)一些鋼鐵化工企業(yè)主營業(yè)業(yè)務(wù)的景氣上升，導(dǎo)致更多的國營企業(yè)投資新項(xiàng)目，造成空分生產(chǎn)能力過剩，為此他們將把這部分產(chǎn)品以最低的價格拋向市場，以追求短期利益。這使得普萊克斯華東區(qū)在氣體的代理市場、分裝市場和技術(shù)含量低的工業(yè)氣體市場上將要承受更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 各種競爭威脅的組合，使得應(yīng)用工業(yè)氣體的市場秩序和結(jié)構(gòu)進(jìn)入了一個非常復(fù)雜多變的狀態(tài)?？蛻魧r格的敏感度進(jìn)一步提高，客戶對供貨商的忠誠度和依賴度下降。特別是一些國內(nèi)用戶由于注重短期的價格驅(qū)動，而忽視了整體的和長期的價值。這對普萊克斯華東區(qū)未來三年的經(jīng)營提出了一個新的課題。許多國有工業(yè)氣體供應(yīng)商往往是通過內(nèi)部討論來確定一個戰(zhàn)略，然后把這樣的企業(yè)戰(zhàn)略強(qiáng)加到外部市場中去，期望市場會適應(yīng)它們的戰(zhàn)略。在這個過程中，它們往往忽視了外部環(huán)境因素的影響，比如，市場競爭格局、競爭對手有可能產(chǎn)生的反應(yīng)，以及整個市場的重新劃分等因素。而這種不按市場規(guī)則出牌的市場行為將是普萊克斯華東區(qū)不得不面對的挑戰(zhàn)。 華東工業(yè)氣體市場的供需情況分析 氣體市場中組織購買者的特點(diǎn)工業(yè)氣體做為工業(yè)中間產(chǎn)品，其目標(biāo)市場主要是工業(yè)市場和再銷售市場。工業(yè)客戶主要是為再生產(chǎn)其他產(chǎn)品而采購資源的企業(yè)和組織。再銷售客戶購買商品的目標(biāo)是為了將其再出售，從中獲得利潤。組織之間除了產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，更是組織間交換關(guān)系的管理和發(fā)展。所以，組織間的營銷不僅僅是一系列的職能活動，更是一種思想意識，這種思想意識是組織之間交換關(guān)系管理和發(fā)展的基礎(chǔ)，從而滿足目標(biāo)客戶群的需要，達(dá)到雙方共同的目的。相對由于終端消費(fèi)市場，組織營銷由于目標(biāo)客戶的主體—組織的特殊性，與消費(fèi)者市場有及其迥異的特點(diǎn)。在工業(yè)氣體市場中又有其與眾不同的特點(diǎn)。在工業(yè)氣體市場，一個典型