【正文】 、當你希望客戶暢所欲言時 當你希望客戶提供你有用信息時當你想改變話題時 有足夠的資料時好處： A、在客戶不察覺時主導(dǎo)會談 B、客戶相信自己是會談的主角 C、氣氛和諧 壞處： A、需要較多的時間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能 * 限制式提問時機： 當客戶不愿意提供你有用的訊息時 當你想改變話題時 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、很快取得明確要點 B、確定對方的想法 C、“鎖定“客戶 壞處： A、較少的資料B、需要更多問題C、“負面”氣氛D、方便了不合作的客戶 * 假設(shè)式提問時機： 當你希望澄清客戶真實思想時 當你希望幫助客戶釋意時 好處： A、能澄清客戶真實思想 B、能準確釋意 C、語言委婉，有禮貌 壞處： A、帶有個人的主觀意識 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變； * 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記； * 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等…… 跟進階段 了解客戶反饋處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個定單。第六章 專業(yè)知識問答（FAQ）一、好身材也可“穿”出來為什么塑身內(nèi)衣如此深得顧客青睞呢？一位美容師有她的切身體會：“我生育后體形豐滿，胸部松弛，普通內(nèi)衣罩杯不合適，導(dǎo)致腋下脂肪堆積。而穿上調(diào)整內(nèi)衣后，罩杯的剪裁和輔料都很周到，效果就是不一樣?！薄　?塑身內(nèi)衣有很多學(xué)問，它不像文胸只有A、B、C三種，它的尺碼更為細化，分為60多個型號，也就是說，任何女性不管高矮胖瘦，都能買到最適合自己的一款，都能最大限度地顯示自己的曲線美。　　 以往調(diào)整內(nèi)衣裹在身上有種緊繃、壓力大的感覺，不少女性都吃不了這份苦。而今年塑身內(nèi)衣新添了超輕、超薄型，如東方絲路內(nèi)衣以萊卡材料為主原料，加上特殊專利產(chǎn)品三角光澤絲，經(jīng)64格精密織成。在該加壓的部位加壓，該減壓的部位減壓，吸濕透氣，緊貼而不緊繃，最適合夏季穿著。二、塑造體型的最佳時期你知道嗎？對于剛生完孩子的女人來說是塑造體型的最佳時期。因為女人在懷孕是為了孩子的健康吃了很多很有營養(yǎng)的東西，這時女人的脂肪細胞膨脹的很厲害，變得肥大。生完孩子后一時之間脂肪沒有這么快恢復(fù)到原來的大小。有很多女性不知道如何在產(chǎn)后恢復(fù)體型，以至于體型遭到徹底的破壞。由于脂肪細胞肥大，地心的引力，脂肪會去到不該去的地方，并堆積在那里。脂肪細胞分布不合理，所以整個人看起來臃臃腫腫，毫無美感。只要注意鍛煉，在加上美體內(nèi)衣給予脂肪合理分布，你朋友的體型說不定，會比以前更漂亮喲！三、穿美體內(nèi)衣不分肥瘦瘦的人當然也可以穿! 知道牛頓的萬有引力嗎？地球引力是向下的，所以我們才可以在地上好好的站著，而不是在天上飛。人們隨著年齡的增長皮膚松弛往下，而不是往上。我們不管是胖人還是瘦人都會皮膚松弛向下，美體內(nèi)衣的設(shè)計是完全根據(jù)，反地心引力的，所以我們要穿美體內(nèi)衣，預(yù)防和延緩我們的體型衰老。四、美體內(nèi)衣能減肥嗎？ 減肥不等于美體。 現(xiàn)實生活中，絕大部分女性對自己的身材都感到不滿意。為此，她們長期堅持不懈地與脂肪作斗爭：節(jié)食、吃減肥藥、運動、使用震脂儀、涂抹名目繁多的藥物及油脂進行按摩、手術(shù)抽脂豐胸等等，還要面對時間、金錢、副作用、停止努力后的反彈等諸多問題。 女性到了20歲左右，體形是一生中最完美的：尖挺的胸、纖細的腰、渾圓上翹的臀。但是，能夠真正擁有如此完美曲線的時期是極其短暫的，女性的身材會因為年齡的增長、不良生活習(xí)慣造成的肥胖、生孩子、不正確的姿勢以及長期穿著不合適的內(nèi)衣，讓脂肪從原來的位置游離，集中堆積在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成嚴重的比例失調(diào)，人因此顯得很肥胖，很多女性更是談“脂”色變。 其實，脂肪是生命的能源，對于女性而言更是“性感”的源泉女性的脂肪是可以流動的。美體內(nèi)衣的設(shè)計正是依據(jù)這一原理,凝聚了人類在結(jié)構(gòu)力學(xué)、人體工程學(xué)、新材料學(xué)、纖維學(xué)、織造技術(shù)、電腦科技等諸多領(lǐng)域的最新成果，按照女性不同時期的身材應(yīng)有的黃金比例設(shè)計出來的，她能夠引導(dǎo)脂肪的生長方向，將已流失、移位、下垂的脂肪歸位，加以強化發(fā)汗、按摩的效果，促進血液循環(huán)，活化脂肪細胞，幫助淋巴排毒， 使脂肪軟化、燃燒、分解、消失，長期穿著可以讓體內(nèi)脂肪合理地存在，均衡地按照美體的“黃金比例”去分布，規(guī)范性的修復(fù)已變形的身材，從而達到重新塑造迷人的三圍曲線 ，并使美好的身材得以終身保持的效果。五、美體內(nèi)衣能豐胸嗎？問：我今年27歲，胸部較平，曾經(jīng)吃過豐胸的保健品，還在健身房做過器械運動，都效果不佳。請問穿美體內(nèi)衣能使胸部增大嗎？ 答：可以的。我們先看看女性乳房的生理結(jié)構(gòu)：乳房位于胸大肌的表面，由乳腺、脂肪和結(jié)締組織構(gòu)成。乳房的發(fā)育和功能活動受到女性體內(nèi)雌激素的支配。通過穿著輕松的美體衣，將手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然豐滿，有立竿見影的效果。美體內(nèi)衣合理的壓力作用于乳房，可使乳房內(nèi)的腺體與結(jié)蒂組織強健，起到堅挺和美化乳房的作用，同時美體內(nèi)衣的特殊材料對乳頭及乳腺導(dǎo)管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌。正確穿著1～3個月后，您的胸部會有令您驚喜的變化。 專家建議：豐胸的同時，要注意全身身材塑造，不可偏廢。六、美體內(nèi)衣能收腹嗎？問：我今年41歲，身材比較發(fā)福，特別是腰部和胃部比較突出，穿衣特別難看。我試過各種美體推脂方法，反而感覺腰更粗，聽朋友說抽脂效果好，我想去試一試，但是那些針眼實在可怕，請問美體內(nèi)衣能幫我收腹嗎？答：可以的。平滑的胃腹部、流暢的腰線是女性好身材的重要標志，但隨著年齡增長、地心引力、生育、長期站姿、坐姿不正確、內(nèi)衣穿著錯誤等因素，使腰腹肌松弛，從而最易囤積脂肪并逐漸形成脂肪團，使身材變形。美體內(nèi)衣的腰夾與長束褲的合理的壓力可舒適地將腰部、腹部的脂肪一部分轉(zhuǎn)移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美體內(nèi)衣的面料點刺皮膚消耗分解，這種生理壓力可以使腰肌、腹肌強健，打破脂肪生存環(huán)境。一般穿著美體內(nèi)衣3個月后，你會自然擁有流暢的腰線，襯托出豐滿的胸、渾圓的臀，身材當然就好看了！專家提示：正確選擇美體內(nèi)衣，正確穿著方法，合理的穿著時間是塑造迷人身材的關(guān)鍵。七、穿美體內(nèi)衣的好處女人什么時候最美，是我們18～25歲，由于卵巢中分泌的雌性激素的推動和激發(fā)了女性的第二性征，在這段時期是雌性激素分泌最旺盛時期，所以也是女性身材最美的時期，到了25歲開始，由于雌性激素隨著時間逐年減少，女性的第二性征也在慢慢減弱。我們的臉部和身材也開始慢慢衰老。其實體型比臉部更易衰老。（舉例子，有些小姑娘的身材還不如成年女性，大家現(xiàn)在很注意保養(yǎng)臉部，在臉部保持青春的同時，我們已經(jīng)很難從臉部判斷她的實際年齡，但是我們沒有保養(yǎng)的體型，往往會暴露我們的秘密。） 人們?yōu)楹我I時裝，穿時裝是因為我們愛美，希望通過漂亮的時裝來美化自己，展現(xiàn)自己的魅力，把自己最美的一面展示給別人，但是由于體型不好（也就是說衣服架子不好）再漂亮的時裝也只是起到遮蓋、保暖的作用，而毫無美感可言，當您去時裝店時，體型好，就會有很大的選擇余地；當體型不好時，只能望衣興嘆，您是愿意改變自己來自由選擇服裝呢？還是把漂亮?xí)r裝改型、破壞美感呢？ 愛美之心人皆有之，無論男女老幼，有些女性結(jié)婚后不再注意自己的形象，要知道男人是愛面子的，女人也愛面子。但女人是男人的面子，誰的老公不希望有一位人人羨慕的漂亮老婆，也許他嘴上不說，其實心里也會和別人比的。小孩子就更不用說了。（舉例，現(xiàn)在的小孩子在幼兒園、學(xué)校里都會比誰的媽媽漂亮。） 對于工作，良好的體型決定她的氣質(zhì)，我們不僅要心靈美，外表也是不容忽視的，讓您周圍的同事、老板認可您，無形之中您的運氣也會大大增加。 其實，在日本、臺灣當女孩子一開始發(fā)育，她的母親就會讓她穿上美體內(nèi)衣，讓她的身材隨著美體內(nèi)衣塑造的女性黃金比例去生長?，F(xiàn)在我們國家已經(jīng)有越來越多的女性接受并穿著美體內(nèi)衣，在我國已成為一種流行趨勢，在不久的將來，穿美體內(nèi)衣會象我們保養(yǎng)臉部一樣必不可少了。因為她們已經(jīng)認識到保養(yǎng)體型的重要性以及對我們?nèi)松挠绊?，美體內(nèi)衣不僅帶給我們一副美麗、漂亮的身材，同時帶給我們自信、青春、活力、健康，讓我們的人生更加美好！ 我們穿著美體內(nèi)衣的目的是為了，不僅僅是我們穿上美體內(nèi)衣身材好，而且當穿上一段時間，脫下來時，我們也一樣能擁有女人的三圍曲線。八、塑身內(nèi)衣的穿著誤區(qū)(1) 勒得越緊效果越好。（錯） 塑身內(nèi)衣勒得緊一點不是效果更好嗎，為什么一定要請專業(yè)人士代為設(shè)計穿著方案? 　 如圖是各種不相同的有缺憾的身體曲線,由于不完美的曲線成因及特點不盡相同,解決方案也要對癥下藥才行,勒得過緊的胸罩會令乳房變形，上身會令人呼吸困難，甚至引發(fā)“綠血病”。(2) 被塑身內(nèi)衣勒痛是正常的。（錯） 　　我穿了一種束褲后經(jīng)常感到腰部勒的很痛，而且束褲的腰部很愛卷，尤其是我坐著工作的時候，這是為什么？ 　　腰部的勒痛是決不應(yīng)該發(fā)生的，腰部的卷邊是束褲的設(shè)計存在問題。向你推銷的人讓你買了一條過小的束褲，你上當了。(3) 只要沒穿破就還有作用，可以繼續(xù)穿。（錯） 　　 我買了一件廣告上的塑身內(nèi)衣，只穿了一個月它的腰部以上就松懈了，我打電話去問廠家，他們的答復(fù)是我瘦了，這是真的嗎。我的一位同事也有和我相同的經(jīng)歷。 　　 用尺子為你找答案吧 ，現(xiàn)在你一定明白買你這件衣服的人為什么不給你作詳細的測量的原因了。這樣一來，你永遠也搞不清楚，是不是內(nèi)衣質(zhì)量出現(xiàn)了問題。而且，我可以告訴你縫有記憶合金的腰封永遠都會隨你的身型變化的，你買的恐怕是劣貨。最后一點，你那件松懈了的塑身內(nèi)衣已經(jīng)失效了。一般來說，一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。 (4) 我還很年輕，身材也很好不用穿，等年紀大了再說。（錯） 　　 哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？ 　　 產(chǎn)后需要恢復(fù)身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿過粗的女性。以及那些局部有贅肉，難以減下去的 人。25歲以后女性胸部就有下垂的趨勢，這時就應(yīng)該有意識的延緩身體的老化了。 (5) 它是減肥失敗者的新福音。（錯） 　　 我穿了塑身內(nèi)衣后，再也不敢吃飽飯了，稍一吃多就會感到上腹很勒，喝過汽水尤其難過，這是我的塑身內(nèi)衣尺碼過小了嗎？ 　　 不一定，穿塑身內(nèi)衣的目的之一就是控制你的食欲，腰部的約束感可以使你每餐不會吃多，8分飽應(yīng)該是極限了。塑身內(nèi)衣的最主要的作用是調(diào)整體脂的分布，使曲線優(yōu)美而不是減重。九、為什么美體內(nèi)衣會有巨大的價格落差目前市面上的塑身內(nèi)衣品牌很多，其中不一些高檔品牌一般價格都在5000元上下，最高的一身買到9000元。那些低價位的大眾品牌也要300元到500元一身不等。 　　塑身內(nèi)衣之間近20倍的價差和普遍的高價由三方面的原因決定的：　　一 織物的面料是具有高科技含量以及專利技術(shù)的特種材料，但是每種品牌所用的面料都不相同，原料的價格差異很大，一般來講加入萊卡的織物應(yīng)用最廣。優(yōu)質(zhì)的面料可以提供身體不同部位以適當?shù)膲簭?，一些織物中甚至織入水晶微粒通過透皮吸收可以達到通便，通血，通氣保護脊柱使肌膚幼滑的作用。　　二 設(shè)計因素導(dǎo)致不同價格。選用斜裁，加入記憶合金等特殊工藝設(shè)計的價格更高。三 高檔的塑身內(nèi)衣買的是服務(wù)和效果。塑身內(nèi)衣的款式和型號都要美體師幫你挑選設(shè)定才行，她會測出你目前各圍的尺寸，年齡及身體老化程度等數(shù)據(jù)，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)與每一部分的標準尺寸進行比較，最終推算出那一部分需要補足，那一部分需要抹平，然后再幫你挑選出適宜的內(nèi)衣。教會你如何用手挑撥脂肪讓其向你希望的方向流動。這時美體師的工作并沒完成，她還會要求你每天必須穿著的時限，過一段時間還要對你進行復(fù)診檢查調(diào)整的效果是否理想。這些塑身效果有保障，售后服務(wù)到位的高檔產(chǎn)品自然價格不菲。四 東方絲路の都市麗人采用差異化戰(zhàn)略