【正文】 0年內只能干6年的活，按照公路客運的一般規(guī)律，5年僅僅是公路客車的成本回收期，報廢期內余下的時間才是盈利空間，旅游客車如果用5年回收成本的話，將沒有盈利空間，拿什么來保證經營者的經營效益呢？只能用降低客車的購買價格的辦法，來達到控制成本的目的，通過成本降低來縮短旅游客車的成本回收期。因此，性價比是旅游客運經營者最為看重的因素。經過近二十年的高速發(fā)展，我國客車產品的技術水平有了很大的提高，發(fā)動機、底盤、橋等關鍵部件都有了比較成熟的產品，因此，提高客車的國產化率是提高性價比的首選方案，特別是10米以下的中型客車，國產客車的穩(wěn)定性、安全性、動力性等各個方面都有了比較高的水平，完全能夠適應旅游客運市場的一般要求。在今年3月份舉辦的第一屆全國客車大賽上，旅游客車最佳底盤獎3名，分別是安凱的HFF6932D4江淮的HFC6820KY南汽的NJ6706SJF5，旅游客車優(yōu)秀底盤獎是江淮的HFC6782KYG，都是中型客車底盤，從中可以得出這樣一個結論——國產的旅游客車底盤以中型底盤見長。這是市場作用的結果，由于旅游客車市場上需要大量的國產中型客車產品，因此，底盤企業(yè)的中型旅游客車底盤最為成熟。國產客車在性能上與進口產品或關鍵總成采用進口的客車產品相比有一定的差距，但是，由于旅游客車的使用強度相對比較小，國產客車的性能差距在市場表現(xiàn)上并不是十分明顯，而在價格上的優(yōu)勢卻很大，因此，雖然高檔豪華的旅游客車產品的市場前景不錯，但在旅游客車市場上近期還很難改變以國產中檔客車為主的現(xiàn)狀。③、輕型旅游客車的市場需求將增長。近年來，旅游團的小型化趨勢十分明顯，促使輕客產品在旅游市場上的需求越來越大，特別是瑞風、風行這些定位于大MPV的輕客產品，能夠充分滿足游客提升旅游檔次的要求。市場需求是左右市場走向的關鍵因素，因此，輕型旅游客車的市場表現(xiàn)會越來越好。另外，旅游客運多采用接駁方式，飛機、火車和大中型長途、旅游客車將游客送進景區(qū)，再由旅游輕客進行接駁將游客送到景點，比如海南、武夷山、廬山、長白山等景區(qū)均以輕客接駁為主，“旅游超市”的發(fā)展，將為輕客接駁提供更多的市場空間。綜上所述，旅游客運在今年下半年對客車市場的貢獻會大大超過上半年，希望旅游客運的重新崛起能夠帶領客車行業(yè)走出困境，為客車企業(yè)提供更多的市場開拓機會，為客車產品提供更大的展示舞臺。㈡、抓住機遇，促進產品出口近年來，客車行業(yè)在產品出口方面取得了一些成績，但離形成規(guī)模尚有很大的距離，與國內市場相比出口所占的份額基本可以忽略不計，因此，在出口方面還有很多工作要做，主要問題在于解放思想，更新觀念。以下是我對客車產品出口的幾點看法：■ 主要優(yōu)勢是價格改革開放以來，我國的客車產品在技術上已經有了翻天覆地的變化，但一切進步都是與過去相比，橫向比較，我們并無優(yōu)勢，與發(fā)達國家的技術水平尚存較大差距。我們的優(yōu)勢是價格：一方面，我們的客車產品在成本上有優(yōu)勢。我國的勞動力便宜，具有人工成本優(yōu)勢；我國物價水平不高，具有材料成本優(yōu)勢；我們的客車產品技術含量比不上國外優(yōu)秀產品，具有設計成本優(yōu)勢；另外，在生產過程中我們的機械化程度較低，具有制造成本優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是取得價格優(yōu)勢的前提，也是在國際市場上提高產品競爭力的基礎。另一方面，我們的客車產品具有政策優(yōu)勢。我國的汽車工業(yè)是國家的支柱產業(yè)，由于技術水平相對落后，也是國家的重點扶持產業(yè)，加入WTO，汽車產業(yè)有5年的保護期，產品出口有17%退稅額度，在國家政策的扶持下，我們的客車產品在世界市場上的價格優(yōu)勢越發(fā)明顯。在國際市場上，發(fā)達國家對城市客車產品的需求量較大，由于其航空和鐵路網(wǎng)絡發(fā)達，因此對公路客車的需求量較小，這一規(guī)律在歐洲最為明顯；而對于非洲、亞洲的大部分經濟欠發(fā)達國家來說，其客車市場環(huán)境與我國基本相同，世界上優(yōu)秀的客車產品價位太高，不是他們需要的理想產品，我國的客車產品不僅價格便宜，而且外觀亮麗，性能也能夠基本滿足其需要，因此，在這些市場上我們具有很強的競爭力。要將優(yōu)勢轉化為勝勢，需要解決的首要問題是渠道問題，目前我國的客車出口多通過外貿公司作為中間商，而外貿公司主要合作對象是國外的外貿公司，而不是直接用戶，這樣，客車出口就需要增加兩個中間環(huán)節(jié)，不僅在操作程序上繁瑣之極，而且中間商的利潤水平較高直接影響了我國客車產品在國際市場上的價格競爭力，對客車產品出口具有消極作用?？v觀近年客車產品的出口狀況，民營企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)異，其中的主要原因是這些企業(yè)具有與外商直接交易的傳統(tǒng)，而且在國外主要市場還設有自己的辦事機構，這些做法很值得其他客車企業(yè)借鑒?！?主要問題是觀念在國內市場競爭越來越激烈的前提下，要說哪個企業(yè)不想出口，那是假話，但是目前國內市場空間依然很大，一年9萬輛的市場容量，使很多企業(yè)感覺不到太大的壓力，做市場開拓是一件苦差事，在國內市場上養(yǎng)尊處優(yōu)慣了，怎能忍受在國外市場上看他人臉色的滋味？因此，我認為客車產品的出口規(guī)模一直做不起來，主要還是一個觀念問題。有許多借口。常聽業(yè)內人士感嘆，“客車出口的售后服務成本太高”，“客車出口人才難求”，“很難把握國外市場規(guī)則”，“客車出口信息資源昂貴”，總之，對于客車出口問題有許多借口。要降低售后服務成本沒有捷徑可走，必須將市場做大，將批量做大，只有這樣才能解決配件供應、售后服務隊伍建設等方方面面的問題，為有效地降低售后服務成本創(chuàng)造條件。要聘用出口人才關鍵需要領導重視，當今社會人才很多，只要條件適宜、環(huán)境不錯，讓人才有充分發(fā)揮的空間，自然能夠吸引素質高、品行好、業(yè)務能力強的專業(yè)人才。要把握國外市場規(guī)則，一要多實踐，二要多了解，只要功夫下得深，還怕鐵杵磨不成針嗎？要掌握出口信息則需要建立專門的信息收集機構，負責處理信息情報工作，在信息社會，這個環(huán)節(jié)尤為重要，不僅出口如此，在國內市場上也需要如此，在產品、實力相當?shù)钠髽I(yè)之間，市場競爭的關鍵是信息情報的競爭，誰的信息渠道多，誰的情報準確，誰就會在競爭中取得優(yōu)勢。所以說，借口永遠是借口，歸根結底還是愿不愿意做的問題，是觀念問題。國內市場空間依然很大。找借口是需要理由的，最根本的理由是國內市場空間尚有開拓的余地，新產品進入市場后反映熱烈，與眾不同的營銷方式能收奇效，公路市場受到挫折能夠在旅游市場找回面子，高檔產品遇到困難可以將產品鏈向下延伸，林林總總，只要在行業(yè)里混，總能找到生存空間，因此，即使沒有產品出口，大家的生活依然豐富多彩。不是大家沒有出口能力，也不是中國的客車產品在世界市場上找不到位置，而是沒有激情，大企業(yè)在國內市場上有豐厚的回報，小企業(yè)每年百十臺車也能吃飽喝足，沒有絲毫危機。反觀匹卡行業(yè)，由于政策支持力度不夠，在國內市場上銷售受阻，因此，轉攻出口市場，幾年下來，取得了墻內開花墻外香的理想效果，長城、中興、福田的匹卡產品在國外市場上表現(xiàn)優(yōu)異，甚至有同日本企業(yè)面對面交鋒中獲勝的經歷，在國內SUV流行之際，由于有匹卡成熟的技術底蘊，長城賽弗、中興旗艦、福田風景等脫胎于匹卡技術的SUV產品風行一時，沒有匹卡出口的未雨綢繆，哪有今天國內市場的出將封侯？所以說，是國內的市場空間制約了客車企業(yè)經營者的出口熱情，客車企業(yè)在觀念上忽視出口市場，客車產品的出口自然難成氣候。競爭還不夠充分。客車市場上的競爭表面上看已經風聲鶴唳、硝煙四起，但市場競爭仍不夠充分，地方保護主義依然存在，幕后交易大行其道，這些因素使經營狀況較差的客車企業(yè)抱有僥幸心理，雖然在國內市場上舉步維艱，仍然只把目光盯在眼前這一畝三分地上，寄希望于獲得某一方面的特殊關照，就會成功度過眼前的困難。競爭不夠充分，束縛了經營者的思維，由于經營者觀念上的落后，使客車出口很難在行業(yè)內流行。開拓客車產品的國際市場是客車行業(yè)的義務，只有在客車出口方面取得好的成績，才能充分展示改革開放以來中國的客車行業(yè)所取得的成果，客車企業(yè)在國內市場上能夠如魚得水，只要開放思想、轉變觀念，在國際市場上左右逢源的日子也不會太遠?！?時機已經成熟近兩年來，國內客車市場經歷了一系列的磨難，首先是2003年的“非典”，客車市場一落千丈；其次是火車提速，使公路客運市場受到前所未有的擠壓，殃及公路客車市場陷入低迷；第三是國家第5次宏觀調控，由于信貸資金緊缺，制約了客車產品的市場銷售。國內客車市場上的困難給客車的出口提供了機遇，從近期客車行業(yè)反饋的信息來看，一些動手較早的企業(yè)，已經從中取得了巨大的收獲。比如：今年4月，河南少林汽車股份有限公司與哈薩克斯坦城市客運中心公司簽訂了1000臺客車的出口協(xié)議，為國內客車出口第一大單，首批13臺樣車已于5月20日在河南省滎陽市舉行了發(fā)車儀式。河南少林從2002年至今先后有12批出口到尼泊爾、蒙古、哈薩克斯坦，今年以來與其達成出口意向的外國客商涉及近十個國家和地區(qū)。據(jù)河南少林高層介紹，由于少林客車的出口量較大，出口批次較多，公司早已成立專門的機構負責出口事宜，既規(guī)范了公司的內部管理，又為進一步開拓國際市場打下了基礎。中通客車控股股份有限公司的出口業(yè)績一直在國內名列前茅，2003年11月，中通客車公司派代表團赴迪拜參加了第七屆國際汽車展覽會，迪拜電臺、迪拜電視臺以及有關雜志刊物對中通客車公司的展臺進行了廣泛的采訪和報道，取得了良好的效果。2004年中通客車海外銷售處正式成立，半年來，分別與敘利亞、孟加拉、印尼、香港、阿聯(lián)酋等國家和地區(qū)的客商簽訂出口合同400多臺，取得了一個非常美好的開端。長城汽車股份有限公司的客車出口，幾乎是與其國內業(yè)務同時起步的，長城客車起步較晚，但在出口方面的起點較高，2003年長城客車連續(xù)十幾批出口中東、非洲、東南亞等地區(qū)，最近，又迎來沙特、贊比亞、烏克蘭、拉丁美洲等地區(qū)的采購團體。長城客車借助長城匹卡成熟的海外營銷體系，取得了一系列驕人的出口業(yè)績，處于行業(yè)領先地位?？蛙嚦隹诘臅r機已經成熟，接下來需要關注的是客車企業(yè)開拓國際市場的力度，常言道，幾分耕耘就有幾分收獲，只有加大開拓力度，才能取得理想的效果?！?不能急功近利國際市場規(guī)模應該說比國內市場要大很多，但是怎樣將規(guī)模做大卻很有學問，針對客車行業(yè)來說，首先是不能急功近利，對市場的培養(yǎng)是需要付出的，只講索取不想付出是一種短視行為，也不可能堅持長久?？蛙嚻髽I(yè)在培養(yǎng)國際市場的過程中，有三個方面需要重點關注：一是，要掌握國際市場規(guī)律。不同的國家政治制度、文化信仰、法律、歷史各不相同，因此國際市場規(guī)律紛繁復雜，各有特點。掌握不同的國家對客車進口的不同要求，才能保證不掉入市場陷阱，避免無畏損失。比如，美國法律規(guī)定，美國從國外進口的客車產品如果沒有通過美國認證，只要一部客車出現(xiàn)問題，同類客車必須全部招回。因此，在進入美國市場之前，獲得美國認證是非常關鍵的一個步驟。二是，要建立正常的競爭秩序。我國的摩托車在越南市場上的教訓是深刻的，從惡性競爭開始，依次是價格下降、以次充好、自毀品牌，最后是迫不得已地退出，其禍根是缺乏正常的競爭秩序。一些有出口經歷的客車企業(yè)反映，往往一筆國外訂單能吸引一批客車企業(yè)，國內企業(yè)在價格上自相殘殺之后，最終是幾敗俱傷，沒有勝利者，不僅影響了出口企業(yè)的經濟效益，而且在國際市場上降低了中國企業(yè)的形象，對中國客車產品的出口事業(yè)是一種毀滅性的打擊。三是，要選擇合適的出口方式。選擇合適的出口方式既能減少麻煩，又能提高效益。廈門金龍是較早關注和開發(fā)海外市場的國內客車企業(yè)，去年其低地板公交車成功出口馬耳他，率先進入歐美市場，在中國客車出口史上寫下了濃墨重彩的一筆。在馬耳他，金龍公司慎重采用了區(qū)域獨家代理制，銷售權利由馬耳他商用汽車公司全權負責，減少了經營風險。天津客車裝配廠所走的路子與廈門金龍則完全不同，該廠從去年二季度開始至今，出口到孟加拉首都達卡市的雙燃料城市客車已經達到5批116輛，近期，將采取帶料組裝的形式，與孟加拉合作建廠，進一步開拓東南亞地區(qū)市場。金龍的區(qū)域獨家代理制和天津客車裝配廠在國外建廠都是適合各自經營特點的出口方式，如果將他們互換，未必能夠取得現(xiàn)在的經營成果，因此，客車企業(yè)選擇什么樣的出口方式必須要以“適宜”作為標準，既不可好高騖遠，也不必委曲求全，否則必然會影響出口效果。2004年上半年客車行業(yè)在市場的波動之中渡過，其中城市客車市場在國家政策的推動下顯得生機勃勃，是客車市場的主要支撐力量，但由于城市客車在整個客車市場中所占的份額小于公路客車，因此，在公路客車的市場頹勢的影響下，整個客車市場的表現(xiàn)遠未達到我們的預期，下半年，旅游客車市場有重新崛起的跡象，出口市場啟動的時機也已經成熟，加上農村客運的快速增長，我們判斷客車市場的整體走勢會好于上半年，全年實現(xiàn)20%的增幅并非奢望。（文中數(shù)據(jù)如有疑問，請咨詢2178，或E）20 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