【正文】 點(diǎn)：該階段的人力，物力，財(cái)力需保持高度的充足。3 強(qiáng)化期時(shí)間：6個(gè)月目的：強(qiáng)化品牌利益，建立品牌忠誠目標(biāo)市場占有率：1%——2%策略：加大新小區(qū)、新樓盤環(huán)節(jié)的推廣力度，以不斷的主題活動(dòng)來維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行，媒體宣傳趨向穩(wěn)定，可集中處理媒體投入。力量分布：重視利益點(diǎn)的提供與更新。要點(diǎn)：該階段必須保證各項(xiàng)活動(dòng)的質(zhì)量，媒體的攻勢進(jìn)入新階段。媒體選擇可以以電視，報(bào)紙，DM直郵和售點(diǎn)POP為組合，對品牌進(jìn)行立體宣傳。4 信賴期時(shí)間：6個(gè)月目的：建立消費(fèi)群體，樹立品牌目標(biāo)市場占有率：3%——5%策略：細(xì)分市場，增加產(chǎn)品線挖掘消費(fèi)潛力；廣告以戶外靜態(tài)媒體為主，動(dòng)態(tài)電視媒體為輔。力量分布：全網(wǎng)絡(luò)，延伸中擋、高檔產(chǎn)品。要點(diǎn)：保證貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量。（以上時(shí)間僅為模擬時(shí)間）營銷策略在不同的市場階段表現(xiàn)形式是不一樣的，每個(gè)市場都有各自的個(gè)性，因此區(qū)域市場的推廣必須在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，依據(jù)產(chǎn)品組合制定出相應(yīng)的本區(qū)域市場策略，并在市場實(shí)踐中不斷完善調(diào)整。涂料的銷售存在淡季的盲區(qū)，淡季如何維護(hù)網(wǎng)絡(luò)？我們不能間斷淡季的銷售工作，不能讓網(wǎng)絡(luò)感覺市場的盲區(qū)，因此我們尋求品牌延伸或淡季特殊的銷售促進(jìn)措施，以鞏固市場，鞏固網(wǎng)絡(luò)。總之，市場是運(yùn)動(dòng)的，我們的消費(fèi)系統(tǒng)也是運(yùn)動(dòng)的，只有不斷的提高供給經(jīng)銷商利益，消費(fèi)者利益，市場才會(huì)不斷健全，網(wǎng)絡(luò)才會(huì)不斷壯大。營銷反饋系統(tǒng)的建立營銷反饋系統(tǒng)是反映市場的晴雨表，只有順暢的反饋系統(tǒng)，銷售工作與品牌運(yùn)作才會(huì)在良好的軌道上運(yùn)行。營銷反饋是逆向信息系統(tǒng)，是公司各項(xiàng)工作執(zhí)行情況的記錄，因此，把握好營銷反饋，營銷工作便顯得有序，有據(jù)，有條理。反饋是以銷售人員在市場中的各項(xiàng)報(bào)表為主的管理。市場的各項(xiàng)報(bào)表由相關(guān)責(zé)任人填寫，有區(qū)域主管審閱后反饋回本部。區(qū)域市場的工作評議，工作考核均以反饋為依據(jù)?？偛康墓芾?，審計(jì)部門定期對各管理層進(jìn)行巡查與審計(jì)，以利于下階段工作的開展。反饋信息包括：區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營狀況評估區(qū)域市場占有率狀況評估區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員工作評估區(qū)域市場主管工作評議區(qū)域市場阻礙銷售的因素區(qū)域市場所需的支持區(qū)域市場廣告效益評估等等（對于營銷策略在市場實(shí)踐中的應(yīng)用，具體的市場問題，必須依據(jù)市場實(shí)際進(jìn)行深入分析。市場的規(guī)律就在市場中，我們要把握、要運(yùn)用必須加強(qiáng)員工的理論層次，加強(qiáng)員工的執(zhí)行力，這樣皓爾寶系列涂料就會(huì)飄向大江南北。）第二部分皓爾寶涂料的客戶管理在顧客為尊，市場為首，人才為源的企業(yè)哲學(xué)指導(dǎo)下，我們從涂料業(yè)實(shí)際需要制定客戶管理戰(zhàn)略。因?yàn)檎l掌握了銷售通路，誰是市場的贏家；因?yàn)椋l掌握了客戶，誰就擁有了市場。向經(jīng)銷商銷售的策略模式我們在總結(jié)許多企業(yè)對經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，歸納出一套向經(jīng)銷商銷售的策略模式，即：一個(gè)中心——銷售活動(dòng)要管理，以銷量增長為中心兩個(gè)基本點(diǎn)——企業(yè)抓好銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)，以開拓發(fā)展為基本點(diǎn)、以服務(wù)支持為基本點(diǎn)三個(gè)原則——1. 做市場就是建立網(wǎng)絡(luò)，即發(fā)展更多的經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)2. 保持自己的核心產(chǎn)品地位，幫助經(jīng)銷商賺錢3. 建立完善零售體制，提高售后服務(wù)能力，讓每一個(gè)經(jīng)銷商的商店銷售更多的產(chǎn)品四個(gè)目標(biāo)——銷售量最大；成本費(fèi)用最低；市場占有率最大；購買者最多；做銷售，首先是搞管理。80年代的銷售是占山為王，因?yàn)槭袌隹梢云磥恚?0年代的銷售是戰(zhàn)術(shù)的，市場是策劃出來的，21世紀(jì)的銷售是戰(zhàn)略的，因?yàn)槭袌鍪枪芾沓鰜淼?。銷售目標(biāo)的無法達(dá)成不是銷售策略不正確，銷售人員不努力造成的，而是銷售管理不全面，不系統(tǒng)造成的。銷售無計(jì)劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，操作無規(guī)范，制度不完善等等都是很多涂料企業(yè)在管理上的漏洞，在這里，我們從經(jīng)銷商管理的角度上進(jìn)行探討。一粒麥子有三種命運(yùn)。一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是播種，結(jié)出豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新價(jià)值；三是保管不當(dāng)霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。經(jīng)銷商管理也一樣，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就有銷售熱情，會(huì)積極配合廠商的政策；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。我們在這一方面做了哪些工作？企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艄芾砑热恢匾敲?，我們的銷售管理體系應(yīng)該建立在客戶戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上。建立面向客戶的銷售管理體系，主要包括以下內(nèi)容：１． 銷售計(jì)劃管理。包括客戶，區(qū)域，業(yè)務(wù)員，結(jié)算方式，銷售方式，進(jìn)貨方式，進(jìn)貨進(jìn)度，銷售目標(biāo)分解和時(shí)間進(jìn)度。銷售計(jì)劃管理的核心就是對銷售目標(biāo)在各個(gè)方面進(jìn)行分解。分解可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性和挑戰(zhàn)性，在實(shí)施過程中隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，也反映市場機(jī)會(huì)，也是量化嚴(yán)格管理的關(guān)鍵。２． 客戶管理。核心是熱情管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。這里強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)和配合。在很多層次上，經(jīng)銷商對市場的了解比我們更多，因此，在市場上，有發(fā)言權(quán)的是客戶。３． 業(yè)務(wù)員過程管理。圍繞銷售中心和客戶管理，監(jiān)控業(yè)務(wù)員的工作。４． 結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員的行動(dòng)結(jié)果有兩個(gè)方面，一是業(yè)績評價(jià)，二是市場信息收集。業(yè)績包括銷售量和回款情況，對經(jīng)銷商的服務(wù)情況；銷售費(fèi)用控制情況，銷售報(bào)告系統(tǒng)，服從管理情況；市場信息收集包括本產(chǎn)品市場表現(xiàn)，競爭對手信息，市場走勢，客戶信息。銷售管理工作的關(guān)鍵是全面，系統(tǒng)，專業(yè)。即建立客戶資料庫我們?nèi)≈槐M的利潤之源在哪里？在市場，在客戶。建立了面對客戶的管理模式，我們必須有一大批忠實(shí)的渠道商?？蛻舻膩碓矗海保?競爭對手的客戶；２． 潛在的市場客戶；３． 新扶植的客戶；客戶資料庫的建立：１． 客戶所在市場資料；２． 客戶企業(yè)資料；３． 客戶個(gè)人資料；４． 客戶信用評級；５． 是否開發(fā)該客戶？有了一大批的數(shù)據(jù)，我們便有了明確的目標(biāo)，在企業(yè)需要時(shí)，客戶資料庫就派上用場。建立銷售網(wǎng)絡(luò)“誰升起，誰就是太陽”，在市場意義上的解釋是：誰建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就有了市場。在這里，建網(wǎng)絡(luò)和賣產(chǎn)品的區(qū)別就象農(nóng)民澆地。農(nóng)民可以挑水澆地，也可以修渠澆地。決定企業(yè)命運(yùn)的主要因素是銷售網(wǎng)絡(luò)，而且是真正屬于自己品牌的有效運(yùn)行的網(wǎng)絡(luò)。成功的模式： 品牌+網(wǎng)絡(luò)+管理網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立起來的？我們沒有“立邦”的品牌號召力，怎么辦？靠利益凝聚經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商賺錢是業(yè)務(wù)員的職責(zé)。但是，我們必須面對“讓經(jīng)銷商賺錢”有正確地認(rèn)識：當(dāng)銷售出現(xiàn)困難，無法保證經(jīng)銷商利益時(shí)，企業(yè)怎么辦？經(jīng)銷商以現(xiàn)有的條件無法拓展市場從而賺不到錢時(shí)，企業(yè)怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷商被競爭對手吸引時(shí)，企業(yè)怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷商無視品牌，只顧自己的利潤時(shí)，企業(yè)怎么辦？等等網(wǎng)絡(luò)中的問題。解決以上問題的出路是銷售觀念和銷售方法的更新。建立銷售網(wǎng)絡(luò)的框架： 中心樣板市場的形成并產(chǎn)生輻射力；我們今年計(jì)劃打造廈漳泉、廣州為華南區(qū)的珠三角樣板市場；打造南京、合肥為華東區(qū)的長三角樣板市場；打造天津、濟(jì)南為華北區(qū)的環(huán)渤海灣樣板市場。 區(qū)域性品牌形成；在廣州、廈門、漳州、泉州形成區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。 以5——10個(gè)中型城市構(gòu)成的銷售圈；廈門、漳州、泉州、東莞、溫州、寧波、蘇州、無錫、青島 省級市場大面積鋪點(diǎn)；天津、廣州、南京、濟(jì)南、武漢、合肥、杭州、重慶、上海（今年對皓爾寶來說，小面積區(qū)域樣板網(wǎng)絡(luò)意義重大，是市場部今年要做工作的重點(diǎn)。）第三部分 皓爾寶促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行所謂選擇促銷工具，就是指企業(yè)為了達(dá)到銷售促進(jìn)目標(biāo)而選擇最恰當(dāng)?shù)拇黉N方式。促銷工具選擇得當(dāng)，可收到事半功倍的效果，相反，若工具使用不當(dāng)，則可能與促銷目標(biāo)南轅北轍。所以選擇促銷工具是應(yīng)注意如下三種因素及銷售促進(jìn)目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身因素。銷售促進(jìn)目標(biāo)因素就是說選擇的工具必須能最有利于達(dá)到所制定的促銷目標(biāo)。產(chǎn)品因素是指選擇工具是要考慮產(chǎn)品的類型和所處的生命周期，不同的周期使用不同的促銷工具。而企業(yè)自身因素就是要充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)劣勢和可利用資源，并要符合企業(yè)自身的外在形象。通常的促銷工具大致分為對消費(fèi)者，對中間商和對企業(yè)內(nèi)部三大類；對消費(fèi)者的有：消費(fèi)者教育；消費(fèi)者組織化；發(fā)布會(huì)展示會(huì)；樣品贈(zèng)送；郵寄廣告；宣傳冊；贈(zèng)品廣告；獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金；對中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)人員教育、廣告技術(shù)合作、派遣人員、POP廣告等；對企業(yè)內(nèi)部的有：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷人員銷售競賽、營銷業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)、銷售用具制作、促銷手冊等。新品在市場推廣中將按照市場的不同發(fā)展，選擇不同的促銷工具，以建立強(qiáng)大的品牌生命力。優(yōu)惠促銷優(yōu)惠促銷的優(yōu)點(diǎn)在于能刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)偏好，較快地顯示促銷效果，增大既有過客的購買量，鼓勵(lì)顧客使用老品牌的新產(chǎn)品，可促進(jìn)零售點(diǎn)增加進(jìn)貨量，增強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)員的信心；缺點(diǎn)是活動(dòng)效果難與預(yù)測；部分獎(jiǎng)品有可能很長時(shí)間才來兌換，因此影響整體促銷計(jì)劃的實(shí)施；誤兌不可避免，從而產(chǎn)生費(fèi)用過大，影響促銷效益，對新型產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳，消費(fèi)者不全為了優(yōu)惠而買一個(gè)不了解的產(chǎn)品，所以皓爾寶在進(jìn)入初期，應(yīng)采用切實(shí)的促銷方法來保證產(chǎn)品推廣。競賽促銷競賽促銷是企業(yè)常用的一種對營銷人員的激勵(lì)手段，據(jù)調(diào)查，營銷業(yè)務(wù)員有60%的潛力是依靠企業(yè)的激勵(lì)政策激發(fā)出來的，由此可見銷售競賽是十分重要的一種促銷手段。銷售競賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為： 以銷售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括全部商品的銷售總額，特定產(chǎn)品的銷售額，特定營銷業(yè)務(wù)員的銷售額，相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標(biāo)達(dá)成率。 以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)包括銷貨回收比率；費(fèi)用折扣占達(dá)成銷售額的比率；新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客、新配銷通路的開發(fā)業(yè)績、商品陳列或營銷技巧，論文或研究成果的發(fā)表狀況。進(jìn)行銷售競賽是要注意合理安排和設(shè)計(jì)競賽的內(nèi)容、競賽的期限、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，并盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎(jiǎng)，已達(dá)到競賽是教育之一環(huán)節(jié)的效果。在獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)中，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)是相互合起來使用的，如果只有精神獎(jiǎng)勵(lì)而無物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)則往往對營銷業(yè)務(wù)員沒有吸引力，只有物獎(jiǎng)勵(lì)而無精神獎(jiǎng)勵(lì)則不利于敬業(yè)精神的倡導(dǎo)。因此，獎(jiǎng)勵(lì)方式最好是在頒發(fā)獎(jiǎng)狀或榮譽(yù)證書的同時(shí)，附帶發(fā)放一定的獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品，以同時(shí)滿足營銷業(yè)務(wù)對利益和名譽(yù)的雙重追求。促銷活動(dòng)的組織組織促銷活動(dòng)的程序一般有如下幾個(gè)步驟：（模版見附件） 確定促銷目標(biāo)（即對誰搞促銷，消費(fèi)者？企業(yè)內(nèi)部營銷業(yè)務(wù)員？）； 選擇促銷工具；設(shè)計(jì)好促銷方案；（確定人員數(shù)量，促銷地點(diǎn)，現(xiàn)場布置，氣候預(yù)測、費(fèi)用預(yù)算，獎(jiǎng)品等） 試驗(yàn)，實(shí)施所定方案（實(shí)施前有條件的要預(yù)先在小范圍或內(nèi)部實(shí)驗(yàn)一下，然后在大范圍推廣）。在組織活動(dòng)時(shí)要具備現(xiàn)場的控制和發(fā)揮能力，譬如某種突發(fā)事件的處理，來自看熱鬧觀眾的起哄等等。促銷組合組合促銷的定義是指企業(yè)為達(dá)到特定目的而彈性運(yùn)用若干促銷工具、促銷方法，它包括“人員推銷，商業(yè)廣告，公關(guān)宣傳和適時(shí)促銷”等。組合促銷的目的在于將企業(yè)的產(chǎn)呂或服務(wù)告知客戶、說服客戶，并催促消費(fèi)者購買。促銷組合內(nèi)的各個(gè)工具分別有著不同的影響力，例如“公關(guān)宣傳”在消費(fèi)者認(rèn)知和興趣段里有強(qiáng)烈的影響力，可形成客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的好感；但在產(chǎn)品的立即“采用”，影響力較弱。而人員推銷由于面對面的口頭拆求，在評價(jià)、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。促銷活動(dòng)由于具備著設(shè)計(jì)復(fù)雜、動(dòng)用人力多等因素，在認(rèn)知、興趣、評價(jià)、催促、采用階段，就有重大影響力。促銷組合的運(yùn)用必須考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性，在運(yùn)用促銷組合時(shí)，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費(fèi)對象，靈活調(diào)配，合理組合。經(jīng)銷商促銷的六大要素：為了建立一面效率較高的經(jīng)銷商促銷策劃，管理人員應(yīng)考慮產(chǎn)品范圍、市場范圍、折扣率、時(shí)間、條款和整合等六方面的問題。產(chǎn)品范圍：51 / 5