【正文】 的名聲、更多的財富和更高的職業(yè)滿意度。如果你仍舊決定堅持你的原始計劃、不在講故事這一方面進 行投資的話，至少思考一下你所錯過的巨大回報。喬弗萊德（美國電影《法網(wǎng)》中的一位人物，此人及其重視證據(jù)）的口頭禪“請只陳述事 實，夫人”式的那種刻板作風(fēng)實在是種巨大的浪費。由沉默型人物主導(dǎo)的時代已經(jīng)過去了——如果這種時代的確存在過的話。聽眾們對只懂得用數(shù)字和圖表來支持陳 詞濫調(diào)的演講者嗤之以鼻。他們更希望能從鼓舞人心、善于用生動的故事和文字（影像）來傳達有意義的信息的演講者那里學(xué)到些什么。我這里有一個方法，它告訴你怎樣去講故事，并使你的語言表達力變得更加強大。雖然它很簡單，但你需要集中精力、多加聯(lián)想才能掌握。不過將讓你高興的是，一旦你掌握了它，就永遠不會忘記！那些你已經(jīng)確信自己根本沒有的所謂創(chuàng)造力、藝術(shù)表演能力、煽動力或者其他能力，我都不會強迫你具有，你所需要的一切只是取悅并聯(lián)系你的聽眾。給聽眾們一個在事實和生澀的行業(yè)術(shù)語之外關(guān)注你的話題的理由，你在聽眾心目中的地位就會迅速提高。講一個好的故事需要集中精力，需要清晰的表達，就如同成就任何其他重大的事情一樣。把事實、數(shù)據(jù)和生澀的術(shù)語轉(zhuǎn)變成一個生動的演講需要某些特定的步驟，它們將使聽眾最終站到你的一邊。從一個“事實講述者”到一個“故事講述者”需要以下步驟：● 步驟一：擴展你的演講內(nèi)容，使其至少包括一個真實的或者虛構(gòu)的人的一系列細節(jié)信息?！?步驟二：用此人的決定、所面臨的挑戰(zhàn)或所采取的行動來代替數(shù)字和行業(yè)術(shù)語?！?步驟三：描述這些行為的后果。● 步驟四: 告訴聽眾為什么他們應(yīng)該關(guān)心這些信息，從而讓他們領(lǐng)悟到你所選用的主題句和支持性陳述的重要性。 短暫的、斷斷續(xù)續(xù)的演講很難起到鼓舞人心的效果，而且很快就會被聽眾忘記。精心準備、表現(xiàn)充分的演講則能使聽眾被你的主題句所吸引，難以忘懷。投入更多的 時間和精力去寫所要講述的故事，這才是你所認為的那些“天生的演講家”們真正做過的事情。當(dāng)你學(xué)會了怎樣去寫故事的時候，你就會自然地成為其他演講者們所 羨慕的對象。你可以盡情地向你的崇拜者們展示你是多么的不同凡響，展示你已經(jīng)掌握了如何運用講故事來成就一個出色的演講。下面是三種不同的演講場景，每種里面都運用了兩種方法。一種是職業(yè)化的、用詞準確但卻乏味的喬弗萊德式的演講風(fēng)格。另一種則展示了對比鮮明、生氣勃勃、講故事式的風(fēng)格。讓我們來做一個比較，看看是什么使得講故事的那種手法更加具有說服力。案例1：IT銷售演講者：一家IT咨詢公司的銷售人員聽眾：潛在的決策層客戶目標：將你的公司描述給他們喬弗萊德式風(fēng)格 作為系統(tǒng)集成技術(shù)的專家，我們能夠幫助你們提升運作效率。我們將利用我們成熟的新技術(shù)儲備幫助你們降低現(xiàn)有的資產(chǎn)負債率，為你們帶來更高的回報，同時幫助 你們提升團隊意識。我們堅信自己是能夠帶領(lǐng)你們走向更高階梯的伙伴，將以嫻熟的戰(zhàn)術(shù)和策略幫助你們?nèi)〉贸晒?。我們所擁有的世界級的專業(yè)人員廣泛地采用業(yè)界 最優(yōu)異的技術(shù)手段。講故事式的風(fēng)格我將為你們講述艾利森——我們的一位高級經(jīng)理的故事，這樣你們就能以最好的方式了 解我們的公司了。就在上周，她接待了一家來自西海岸的客戶，這家公司剛剛完成了并購，而原先兩家公司的系統(tǒng)看上去很難協(xié)調(diào)在一起，因此不得不報廢掉原來的 系統(tǒng)完全換新的。艾利森的建議是：“先不要買任何一臺新的電腦?！彼诳蛻裟抢飳嵉赜^察和分析了幾天之后，發(fā)現(xiàn)運用一些專業(yè)的客戶端軟件，現(xiàn)有的兩個系統(tǒng) 完全可以很好地實現(xiàn)協(xié)同工作。就這樣，客戶僅花費60萬美元就搞定了這一切，而原先客戶計劃的是300萬美元。那家公司的總裁根本不敢相信自己的耳朵。這 個方案使他大喜過望，他甚至邀請艾利森和她的家人今年夏天到他的山間別墅去小住一周。我們還有很多類似這樣的故事。如果您選擇了我們，也就選擇了像艾利森這樣的優(yōu)秀專業(yè)人員來為您服務(wù)。我們明白并深刻地理解，為使您的公司在每個季度都能取得良好的業(yè)績，您的電腦系統(tǒng)將很好地服務(wù)于您的顧客和您公司的業(yè)務(wù)流程。我們期待著與您合作。風(fēng)格比較 讓我們跳出事實來看問題。直白的表達一共有160個字，而講故事式的表達則有400個。故事總是由更多的單詞、句子、想法組成，而且要花更多的精力去準 備。而這正是聽眾想要的。如果你的故事含意雋永，聽眾會很感激你，不會很快就失去耐性。篇幅較長的、充滿了故事的演講往往要比簡短但乏味的演講更能讓聽眾 印象深刻。所以，盡可能地去掉那些沒用的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓你的故事更加豐滿。用現(xiàn)實生活中人物的故事去代替那些乏味的術(shù)語和數(shù)字。在講故事 式的演講中，“艾利森”是一個真實存在的人。你可以看得出來，她聰明，并且致力于幫助客戶取得成功。而在喬弗萊德式風(fēng)格的演講中，“系統(tǒng)集成”則是一個 并不能讓人感到絲毫溫暖或親切的行業(yè)標簽。它令人感到冰冷、乏味，讓人忍不住去猜想這個滿嘴術(shù)語的人是不是上個月剛剛拿到他的博士學(xué)位，在這里炫耀他學(xué)到 的那些新詞兒。類似“通過降低目前的資產(chǎn)負債率幫助你們提升運作效率”這樣模糊不清的承諾對于聽眾所希望看到的前景沒有任何意義，并且顯得缺乏誠意。即使 “系統(tǒng)集成”是一個完全準確且簡潔的標簽，它也不能幫助聽眾理解你的辭令。準確和簡潔并不能幫助你建立起和聽眾之間的聯(lián)系。我無法想象會有人早晨起來邊伸 著懶腰邊想：“今天我需要降低我的資產(chǎn)負債率?！闭鎸嵡榫持械恼鎸嵢宋锸遣粫菢诱f話的。當(dāng)然了，專職寫效率手冊的人那樣說話和寫東西是因為他們覺得那樣 會給別人留下深刻印象。但是在我看來，這樣的做派則是空洞、無價值的。相較而言，講故事式的演講則顯得真實，并且相當(dāng)具有誠意。對于任 何對未來有所期待的聽眾而言，它都引人入勝。艾利森推薦低成本的軟件而非昂貴的新硬件，這其實是每個采購者都想要去做的一件事情，他們會很愿意在這上面投 資。我的確可以想，象經(jīng)理、辦事人員，甚至是普通人在早晨起來的時候，可以一邊伸著懶腰一邊說：“今天我得省點錢?！蹦敲矗@兩種風(fēng)格 孰優(yōu)孰劣，是因為它們各自所表達的行動取向不同嗎？喬弗萊德式風(fēng)格的表達承諾“增加回報”，而如果你去算的話，講故事式的風(fēng)格其實為客戶給出了一個 240萬美元的具體例子。事實上，具體的數(shù)字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用數(shù)字來說明問題。真正重要的是——艾利森幫助你省錢 了。為什么我們應(yīng)該關(guān)心這個呢？講故事式的演講給你一個預(yù)期——你將得到像艾利森這樣的人的協(xié)助，她知道怎樣能為你省下百萬美元。直白 的演講則憑空許諾“世界級的專注于提供業(yè)界最好服務(wù)的專業(yè)人員”。在我看來，這是一種非常差勁的表達方式。如果你像我一樣，天生喜歡嘲諷些什么人或者事情 的話，這種陳述可能會令你笑掉大牙：到底什么才是“世界級的專業(yè)人員”？他們比“半世界級的專業(yè)人員”或者“世界級的半專業(yè)人員”好在哪里？也許我們可以 用一個世界級的專業(yè)人員的價格買到另外那兩個呢！當(dāng)這些商學(xué)院教材上的陳詞濫調(diào)從你的嘴里面說出來的時候，簡直沒人知道你在說什么！如 果講述艾利森和她的成功故事，你就永遠不用談?wù)撌裁础笆澜缂壍摹睎|西。不用你說，類似那樣的兩三個故事完全可以讓你的聽眾領(lǐng)悟到，他們已經(jīng)接觸到了世界級 的專業(yè)人員。故事總是比專業(yè)術(shù)語更能夠支持你的主題句，并讓你和聽眾走得更近：“我們期待著與您合作?！卑咐?：貧困救助所的資本支出預(yù)算演講者：志愿委員會主席聽眾：志愿委員會理事目標：描述擴充服務(wù)設(shè)施的迫切需求直白的手法 我們越來越難以完成我們的組織使命。我們所服務(wù)的人員數(shù)量正在不斷擴大，要求我們能夠盡快跟上他們的需求。去年第二季度我們?nèi)站?yīng)168份晚餐，今年同 一季度這一數(shù)目上升到了322份。也就是說，在一年之內(nèi)增長了92%。從前，顧客在我們這里排隊所需的平均時間是22分鐘，而今年這一數(shù)字則上升到56分 鐘。這簡直就是個災(zāi)難。我們需要增加50%的服務(wù)設(shè)施。據(jù)我們的設(shè)備經(jīng)理統(tǒng)計，這樣做的成本將是40萬美元。我們需要馬上擴充服務(wù)設(shè)施，以便能完成我們的 使命。講故事式的方式我們越來越難以完成我們的組織使命。我知道這一點，因為上個月我沒怎么見到羅納德。當(dāng)他終于出 現(xiàn)的時候，我問他一直在哪兒，他說他上次排了一個小時隊才在我們這里吃到了飯，他說在垃圾桶里覓食都比在這里等待花的時間要少。讓人難過的是，他還說，居 然他更愿意和我們在一起。我也想他能在這里，而且我知道你們也是這么想。這里有一個安全的、體面的環(huán)境，而不是個貧民窟。我們應(yīng)該讓羅納德至少每天都有一 次機會可以享受到我們的歡迎和尊重?？墒?，羅納德說他害怕排上一個多小時的隊，而輪到他的時候已經(jīng)沒有食物了。對于我們所有在座的人來說，得知羅納德寧愿去搜垃圾桶也不愿和我們在一起，是件非常難過的事情。 羅納德是我們要服務(wù)的對象，但我們卻沒有能力為他和其他人提供良好的服務(wù)。我們需要更多的空間來進行我們的準備工作，需要更多的火爐、更多的服務(wù)窗口，以 及更多干凈安全的地方，容納像羅納德一樣的人們。我希望看到羅納德和我們在一起享用晚餐，而不是在垃圾堆里搜尋。他理應(yīng)得到更好的服務(wù)，就像我們所有其他 的顧客一樣。我們需要花掉40萬美元，而我將告訴你們?yōu)槭裁催@對于改善我們的設(shè)施和社區(qū)環(huán)境是一筆合理的投資。風(fēng)格比較 讓我們跳出事實來看問題。喬弗萊德式風(fēng)格的表達中含有很多的數(shù)字。這些數(shù)字堆砌起來，湊成了一個合理的但卻毫無感情色彩的結(jié)論，它們使得聽眾非常費勁地 去從事毫無意義的數(shù)學(xué)計算，很容易走神。而講故事式的表達則只提到了很少的幾個數(shù)字，其他具體的數(shù)字大可以把它們留到后面書面的報告中去。相反，你會把注 意力集中在羅納德和他的境遇之上。用現(xiàn)實生活中的人物去代替那些乏味的術(shù)語和數(shù)字，直白的演講中提到了“所服務(wù)的人員數(shù)量”。我真懷 疑，一個以如此奇怪的方式組織起來的官方用語怎么可能不讓人渾身發(fā)冷。如果是在這個委員會的會議室里，這樣的一種表達可能聽起來還比較準確，但在一個等待 免費食物供給的隊伍中，你看到的只是那一群為了每天需要一頓熱飯暖腹的男人和女人，一些為人子女或為人父母的人。講故事式的演講介紹我們認識了羅納德，一 個真實的、需要我們真正關(guān)切的人。而直白的演講則充斥了數(shù)字，使聽眾不得不去進行一些復(fù)雜的數(shù)學(xué)運算，從而感到乏味不堪。與此相對，講故事的演講中所傳達 的那些行動和形象具有更強大的感染力，更能夠打動人。它們將羅納德的悲傷與絕望通過他在垃圾桶里覓食這個景象表達出來，這令人印象更為深刻，比數(shù)字具有更 大的影響力。那么，這兩種風(fēng)格孰優(yōu)孰劣，是因為它們各自所表達的行動取向不同嗎？在喬弗萊德式風(fēng)格的表達中，聽眾意識到新的投資能使 領(lǐng)食物的隊列更快地向前推進，但是他們不明白那到底意味著什么。我們得去猜測“所服務(wù)的人員”如何“得到更迅速的處理”，就像在影片《風(fēng)云人物》中老男人 波特的慣用表達一樣。而在講故事式的表達中，聽眾們會想象羅納德因此可以在一個安全、清潔的環(huán)境里享用他的晚餐。為什么我們應(yīng)該關(guān)心這個呢？兩種演講都包含著支持同一個主題句的支持性論述，并都告訴我們?yōu)槭裁磻?yīng)該去關(guān)注它們。第一種風(fēng)格的演講希望聽眾會把注意力集中到改善數(shù)字之上，而第二種風(fēng)格的演講則列出了吸引羅納德回來所要做的事情。案例3：工廠里的安全生產(chǎn)會議演講者：人力資源經(jīng)理或輪崗主管聽眾：員工和經(jīng)理人員目標：阻止廠里工傷事故的持續(xù)增加喬弗萊德式風(fēng)格 安全是我們首要關(guān)心的問題，但可惜你們在閱讀我們的安全生產(chǎn)報告時卻體會不到這一點。去年一年我們的事故發(fā)生率提高了18個百分點，為此而耽誤的工作時間 增加了26個百分點。這是我們絕對不能接受的。我看到人們在他們應(yīng)該佩戴眼罩的時候卻不去佩戴；我發(fā)現(xiàn)我們倉庫的梯子不夠安全。我們到處都可以發(fā)現(xiàn)懶散怠 惰的現(xiàn)象；我們的員工缺乏安全生產(chǎn)的基本觀念?，F(xiàn)在我要告訴你們，這一切都該結(jié)束了。我不會再容忍這種對于安全生產(chǎn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。從這一刻起，一旦我發(fā) 現(xiàn)你們沒有遵守安全生產(chǎn)的規(guī)則，我會立刻請你們走人，不再給你們發(fā)放工資。我不在乎我們有多忙，要么這些事故報告恢復(fù)到我們可以接受的水平，要么我們就走 著瞧。講故事式的風(fēng)格看看周圍吧，這里到處都是安全生產(chǎn)標志，但我肯定它們并沒有真正起到作用。如果我們不遵守安全 生產(chǎn)的規(guī)則，我們就是在拿生命開玩笑。弗蘭克（向弗蘭克示意），我知道你是那支棒球隊的教練，如果你的腕關(guān)節(jié)摔壞了的話——我是說如果——那你把球扔給內(nèi) 場手就很困難了。邁克爾（向邁克爾示意），我知道你和你的妻子周末喜歡去釣魚，如果你的腳纏著繃帶、步履蹣跚的話，你就無法劃著小船在湖中行動自如、控制 好浮標并釣到魚了。一旦你受傷，這就意味著我得打電話給你所愛的人，告訴他們到診所或醫(yī)院來見你；告訴他們你病了，你需要他們。我痛恨去打這些電話，我痛 恨把壞消息帶給你的家人。從今天起，我不會再這樣做了。因為：如果讓我看見你們中的任何人沒有遵守我們一致認可的安全注意事項，我就立即把你們遣送回家。 然后由你們自己去向你的家人解釋，為什么你丟掉了工作。我們的安全記錄從今天起將會被改寫，因為我想要讓你們今晚以及每晚都能夠安全回家。風(fēng)格比較讓我們來看看為什么一個演講是有力的、令人信服的，而另一個則是平庸的、提不起任何興趣的。 跳出事實來看問題。你可能認為喬弗萊德式的演講尖酸刻薄，像極了那種視安全為要務(wù)的商業(yè)環(huán)境里的饒舌說辭。我相信對于類似那樣的演講，人們大多會抱以聽 而不聞的態(tài)度。他們很有理由這樣做。那樣的演講沒有強調(diào)聽眾的實際需求，而他們卻是最可能受傷的那些人。它只強調(diào)了組織本身一些可追蹤的記錄，并抱以完全 消極的態(tài)度。一旦雇員們發(fā)現(xiàn)他們的主管只關(guān)心管理報告和數(shù)字，遠勝于關(guān)注那些殘缺的四肢和可怕的傷口時，他們就不會再去聽他所說的只字片語。講故事式的演 講則是擴展性的，卻表達出同樣的嚴厲。這顯示，利用故事來支持主題句并不會使演講的說服力減弱。偉大的演說家們并不會介意描述那些并不令人愉快的景象（例 如，你的家人放下她手頭的一切，跑到你的病床邊）以使他們的表達更趨完美。那么，這兩種風(fēng)格孰優(yōu)孰劣，是因為它們各自所表達的行動取向 不同嗎？喬弗萊德式的看起來僅僅關(guān)心他自己，他認為，如果他說安全是首要考慮的問題，那么他的整個團隊都會隨即變得小心翼翼。這很可笑，而且毫無意義。 在一個工廠里或者建筑工地上，有哪個公司會宣稱安全是“我們的第七個關(guān)切點”或“