【正文】 信度由三個因素組成：專門技能：請政府領(lǐng)導(dǎo)、職能部門專家、行業(yè)專家出面對項目給予肯定的評價；可靠性：涉及的信息源可能被認為具有客觀性和誠實性，主要通過新聞媒體評價和社會公眾評價實現(xiàn)；令人喜愛：增強信息源的吸引力，使用坦率、自然、平實的手法。在人員信息溝通渠道方面，使用提倡者、專家和社會渠道，提倡者渠道是由公司的銷售人員在目標市場上與購買者接觸所構(gòu)成，社會渠道由鄰居朋友、家庭成員與目標消費者的交談購成。最后一種渠道，以口碑影響而著稱，在許多產(chǎn)品領(lǐng)域里是最有說服力的。在非人員信息溝通渠道方面，使用大眾性媒體的氣氛以及事件，大眾性媒體由印刷媒體（報紙、雜志、直接郵政寄）、電子媒體（電臺、電視）和展示媒體（廣告牌、招牌和招貼）所構(gòu)成。氣氛是用來產(chǎn)生和加強購買者對購買或消費的產(chǎn)品的了解而設(shè)計的環(huán)境。事件是偶然用來對目標觀眾傳遞特別的信息。唐朝碧閣的公共宣傳將用以下幾種類型展開：一、設(shè)計型： 事先將公共宣傳的常規(guī)信息設(shè)計好，并有計劃地購買一系列的版面和時間，按期發(fā)布。主要策略有：（1）2001年4月底，購買《長沙晚報》半版發(fā)一個長篇通訊或報道。（2）4月底購買《三湘都市報》整版，發(fā)一個長篇通訊。（3）4月底購買《家庭導(dǎo)報》整版，發(fā)長篇通訊。（4）2001年4月——12月，購買《長沙晚報》500字左右版面，每周一期，發(fā)送項目消息，建立自己的輿論陣地。（5）2001年4月——12月，購買《三湘都市報》500字左右版面，每周一期，發(fā)送項目消息。（6）2001年4月12月，購買《長沙晚報》頭版欄花（33CM）一個，每天一期。二、意識型：公司每一個成員都要有公共宣傳的意識，捕捉新聞，制造事件，經(jīng)常性地向媒體投稿，角度可以是多方面的，最好圍繞錦鴻豪苑有感而發(fā)，刊發(fā)后公司給予獎勵。公司應(yīng)經(jīng)常性地邀請省、市具有高曝光率的領(lǐng)導(dǎo)來項目現(xiàn)場考察、指導(dǎo)，發(fā)表評論并題詞紀念，引發(fā)媒體報道。中央級要員來湘視察的機會要好好把握，應(yīng)打通關(guān)節(jié)，請其到項目上走一走，點點頭，說說話，盡量多地制造新聞。搞好與職能部門的關(guān)系，請其主要專家對項目經(jīng)常性地給予肯定的評價。搞好與新聞媒體的關(guān)系，每一主要媒體均要謀求2名左右記者做鐵桿朋友，請其經(jīng)常性地關(guān)注項目的發(fā)展，并在媒體多作報道。關(guān)注社會生活中的焦點和不幸，每月做一件善事，5000元左右，費用不高，曝光率奇高，還可以樹立熱愛公益和慈善的形象。三、隨機型：社會生活中時常會出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，我們應(yīng)具有極強的公共宣傳意識，及時抓住事件進行分析和研究，并制定出相應(yīng)的公共宣傳策略。公共宣傳追求的是在媒體上的展露度和展露次數(shù)，唐朝碧閣應(yīng)盡可能地把這兩項指標做好。唐朝碧閣的公共宣傳應(yīng)具有和諧和持續(xù)性原則。第二節(jié)廣告策略唐朝碧閣的廣告目標是樹立形象，提高品牌知名度，提高市場認知率和美譽度，促進快速銷售。廣告主題：晚上一起打橋牌廣告的訴求：前期有理性訴求為主，后期以感性訴求為主。廣告的表達形式：生活方式，生活片段、氣氛或印象。廣告的階段性劃分：配合營銷，分7個階段。廣告的要求：創(chuàng)新、突破，具有感染力，令人喜愛。廣告的安排：第一階段：開盤前期，以通知性廣告為主，目的在于促發(fā)初級需求，量不大，主要配合公共宣傳。動員關(guān)系企業(yè)和單位刊登祝賀形式廣告。 時間：開工儀式舉辦前后半個月。媒體選擇；長沙晚報、三湘都市報； 經(jīng)濟電視臺、文體頻道版面及時段：報紙以通欄及半版為主；電視以30秒為主；具體以單數(shù)量及出資額確定。五一節(jié)前做一波廣告：主題：圍繞五一而作，帶項目和品牌。媒體：長沙晚報、三湘都市報；經(jīng)濟電視臺、文體頻道。版面及時段：長沙晚報2個通欄，1個半版；三湘都市報1個通欄，1個半版；電視臺各7天30秒。國慶前做一波廣告：主題：恭祝國慶愉快，帶項目和品牌。媒體：長沙晚報、三湘都市報； 經(jīng)濟電視臺、文體頻道。版面及時段：長沙晚報1個通欄，1個半版； 三湘都市報1個半版；電視臺各7天30秒。繁華地段置300M178。以上亮麗彩戶外廣告牌三面。第二階段：開盤階段，以說服性廣告為主，刺激銷售，廣告量密集，投放集中。主題：理性廣告及開盤通告。時間：2001年10月15日——11月15日。媒體安排：長沙晚報通欄3個，半版1個，整版1個； 三湘都市報半版1個，整版1個； 湖南廣播電視報整版1個； 湖南證券報中縫2個； 經(jīng)濟電視臺30天30秒每天2次； 文體頻道30天30秒每天2次； 衛(wèi)視30天30秒； 交通電臺30天30秒。第三階段；一期交付、二期動工階段，仍以說服性廣告為主。主題：理性廣告及交付通告。時間：2002年6月15日——7月15日。媒體安排：長沙晚報2個通欄，2個半版； 三湘都市報1個半版，1個通欄； 湖南廣播電視報1個半版； 經(jīng)濟電視臺15在30秒； 文體頻道15在30秒； 交通電臺30天30秒5次。廣告預(yù)算：30萬元。第四階段；銷售高峰階段，以提醒廣告為主。主題：感情訴求及交房通告。時間：2002年10月。媒體安排：長沙晚報2個通欄，1個半版，1整版； 三湘都市報1個半版，1個整版； 湖南廣播電視報1個整版； 湖南證券報2個中縫； 經(jīng)濟電視臺15天30秒2次； 文體頻道15天30秒2次； 衛(wèi)視15天30秒； 交通電臺30天30秒5次。第五階段：穩(wěn)定階段，以提醒性廣告為主。主題：感情訴求及收盤通告。時間：2003年元月。媒體安排：長沙晚報2個通欄，1個半版； 三湘都市報1個通欄，1個半版； 湖南廣播電視報1個半版； 經(jīng)濟電視臺15天30秒； 交通電臺30天30秒5次第六階段：收盤階段，形象廣告為主。主題：感謝、賀喜、恭祝平安。時間：不定。媒體安排：長沙晚報1個整版； 三湘都市報1個整版； 湖南廣播電視報1個半版； 經(jīng)濟電視臺7天30秒； 文體頻道7天30秒。備注：具體媒體選擇視當(dāng)時情況進行調(diào)整；廣告預(yù)算以2000年度媒體為依據(jù)。具體時間安排視屆時工程進度進行調(diào)整。第三節(jié)銷售促進策略唐朝碧閣銷售促進的目標是吸引和刺激消費者，打破消費者原有品牌忠誠性。一、面向全國征集《唐朝碧閣記》時間：2001年10月份。媒體安排：參考消息1個通欄；長沙晚報1個通欄；湖南日報1個通欄； 湖南廣播電視報1個通欄； 湖南衛(wèi)視7次30秒。要求：思想性、文學(xué)性、藝術(shù)性；1000字左右。獎金額：一等獎1名，獎金50000元； 二等獎2名，獎金5000元； 三等獎10名，獎金1000元； 紀念獎100名，獎金100元。二、征集墨寶《唐朝碧閣記》一等獎、二等獎作品。時間：2001年12月份。媒體：長沙晚報1個通欄； 三湘都市報1個通欄；獎金額：一等獎1名，獎金10000元； 二等獎2名，獎金2000元； 三等獎10名，獎金500元； 紀念獎100名，獎金100元。參加對象：以兒童為主。三、刻碑：（一、二等獎墨寶）時間：春節(jié)前。四、立碑及頒獎：時間：開盤日。要求：一、二等獎朗頌作品并當(dāng)場獻技。五、空前規(guī)模的開盤無約束預(yù)訂活動。六、集團購房及批量購房下浮25個點。七、促銷禮品： T恤衫5000件；筆記本1萬本；撲克牌10萬付；打火機1萬只；圓珠筆1萬支；高級禮品1000份。八、全省巡回展示會：時間：開盤后15天，為期三個月。方式：派遣56人，前往各地市，每周一地，星期五、六、日三天展示，邀請當(dāng)?shù)攸h政要員、名流參加，做好宣傳，溝通客戶。九、與營銷階段對應(yīng)，2002年4月、7月、10月、12月分別舉辦唐朝碧閣春季花卉節(jié)、夏季花卉節(jié)、秋季花卉節(jié)、冬季花卉節(jié)。十、在營銷周期內(nèi)的大型節(jié)日，包括2001年五一節(jié)、六一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、2002年元旦，均應(yīng)制定強力的促銷活動，選擇人流量大的公共場所如烈士公園、阿波羅廣場、平和堂等, 進行展示，增加接觸頻率。十一、收盤優(yōu)惠活動：余下樓層、戶型、朝向較差的房間，用大幅優(yōu)惠措施清倉處理。第四節(jié)人員推銷 唐朝碧閣所有的銷售任務(wù)都要能通過銷售隊伍來完成，銷售隊伍的設(shè)計和管理有以下步驟：一、銷售隊伍的設(shè)計：目標：A、完成銷售任務(wù)，；B、信息溝通，收集情報，提供服務(wù)；C、樹立公司形象，推廣公司品牌。戰(zhàn)略：A、使用專職銷售代表；B、分為項目現(xiàn)場和客戶現(xiàn)場院銷售代表；結(jié)構(gòu)：分為四個組：事務(wù)組、營銷中心、現(xiàn)場接待組、外展組。報酬：采用薪金、傭金、獎金混合制，總報酬水平為銷售收入實現(xiàn)額的千分之五。二、銷售隊伍的管理：招聘和挑選銷售代表：2001年8月中旬舉辦銷售代表的招聘活動，挑選出優(yōu)秀的合格人員進行培訓(xùn)。銷售代表的訓(xùn)練：2001年8月下旬——2001年9月下旬對銷售代表進行為期一個月的不帶薪強化培訓(xùn)，國慶后正式上崗。對銷售代表的指導(dǎo)：A、定期培訓(xùn)、總結(jié)、分析；B、工作中指導(dǎo)；C、制定客戶目標和訪問標準；D、制訂潛在客戶目標和訪問標準；E、有效地支配時間。銷售代表的激勵：A、重視銷售代表，經(jīng)常給予表揚，獎勵及提升的機