【正文】 以回歸。事實上，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客，因此，建立和維持與消費者的良好關(guān)系便成為企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。如果開發(fā)商能置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境，清醒地認(rèn)識到房地產(chǎn)營銷乃至開發(fā)商與消費者發(fā)生互動作用的過程，并把建立和發(fā)展與消費者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵變量，采取多種形式與消費者有效溝通，必將成為未來房地產(chǎn)市場的贏家。2000京城房地產(chǎn)經(jīng)典促銷北京天一行營銷策劃工作室首席策劃：樊宗華（文 昱）　　經(jīng)過幾年“持幣觀望”的購房人在去年諸多利好因素的驅(qū)使下紛紛出手，“聰明”的開發(fā)商不會放過這一難逢機遇，營銷新招層出不窮，北京大多數(shù)項目去年都收獲頗豐，成功的營銷策略為去年的京城地產(chǎn)增添了諸多亮點?！　　鲈O(shè)計大師為項目促銷 ——京城陽光100公寓　　陽光100公寓無疑是2000年京城熱銷樓盤之一。區(qū)位優(yōu)勢、價格優(yōu)勢是其成為熱門樓盤的基礎(chǔ)，而拿國際級建筑大師做促銷則是其創(chuàng)造銷售奇跡的殺手锏?！　×_伯特斯丹（澳大利亞著名設(shè)計師）、約翰丹頓（澳大利亞頂級設(shè)計師）、劉太格（新加坡國際設(shè)計師）三位大師任意一位的作品都會成為精品，陽光100集三位大師智慧結(jié)晶于一體，使該項目樓盤設(shè)計贏得廣泛矚目?！　　敖ㄖ髱熅┏菍υ挕睜I銷手段出手便收到奇效，在2000年春季展會，陽光100成為展會最耀眼的明星。從此一發(fā)不可收拾。陽光100總經(jīng)理易小迪因此信心十足地提出“一個樓盤在歷史上有兩個結(jié)局，一個是被推掉，一個是成為歷史古跡，陽光100將屬于后者”。　　正當(dāng)陽光100銷售正火爆時，又適時推出“個性化裝修”方案，（米婭計劃）依然用設(shè)計大師促銷的老手段，再次掀起大師對話潮流。　　可以說，兩次“大師對話”成為陽光100成功銷售的決定性因素。據(jù)易小迪介紹，陽光100有望實現(xiàn)了當(dāng)年開盤、當(dāng)年售罄的地產(chǎn)奇跡?！　　觥凹偃兆≌笔组_異地置業(yè) ——秦皇島在京銷售項目維多利亞海灣　　2000年年中，秦皇島項目維多利亞海灣在北京促銷。打出的概念是“首付3萬、月供800”，買房人可以付3萬元后，將房產(chǎn)交給開發(fā)商代為出租，在秦皇島這個旅游旺地，開發(fā)商只要將房產(chǎn)每月出租3—5天，買房人的月供便基本可以還清，在10—20年之內(nèi)，買房人相當(dāng)于僅花了3萬元便得到了秦皇島的“度假式酒店”。 　　記者曾陪同幾十位購房人專程赴秦皇島考察該項目。不難發(fā)現(xiàn)，來此看房的人對項目本身品質(zhì)、價格并不是格外重視，而對投資環(huán)境的考察才是最重要的。維多利亞海灣在這方面無疑投入巨大；成立的游艇俱樂部為客戶提供了一種更浪漫的休閑方式。 　　維多利亞海灣在京銷售，首開異地購房先河，項目銷售始終保持良好態(tài)勢。此后的幾個月中，海南、大連乃至北京郊區(qū)的一些項目，紛紛仿效“維多利亞海灣”模式，在京迅速刮起一股“假日住宅”風(fēng)。 　　■10年返還20萬　信不信由你 —— 望京地區(qū)項目信荷城　　“一套價值60萬元的房子，您通過貸款過了10年以后，將得到20萬元的返還款”這樣的促銷手法您見過嗎？ 　　去年6月，位于望京地區(qū)的項目信荷城拿出30套房進行“10年返還20萬元計劃”：對于2000年10月31日前首繳納20萬元首付的客戶，從2001年起每年從開發(fā)商處領(lǐng)取1萬元的“補貼”以減輕利息負(fù)擔(dān)；在2010年所有房款付清時，買房人還可以從開發(fā)商那里領(lǐng)取10萬元“教育津貼”，以解學(xué)齡子女燃眉之急。 　　如以60萬元一套房計算，10年以后購房人從開發(fā)商那里能得到20萬元的返還款?！　⌒藕沙谴伺e帶有明顯促銷色彩，在國外一些發(fā)達國家，貸款的買房人還款分兩部分，利息還銀行、本金還給保險公司，當(dāng)還款出現(xiàn)問題時，保險公司會替購房人還銀行錢，信荷城從中受到啟發(fā)，以開發(fā)商代替保險公司的角色，目的很明顯，通過讓利來引起購房人的注意力。 　　■負(fù)風(fēng)險購房　開發(fā)商展示“實力” —— 京城郁花園　　當(dāng)人們在2000年還在為現(xiàn)代城去年推出的“無理由退房”津津樂道時，5月的京城又出“負(fù)風(fēng)險購房”，所做出的促銷承諾讓不少購房人怦然心動。 　　據(jù)推出該營銷策略的郁花園有關(guān)人士介紹，所謂的“負(fù)風(fēng)險購房”就是“原購價＋1萬元”完全退房計劃。比如購房者在2000年6月購買郁花園一套售價40萬元的三室兩廳，房屋交付一周內(nèi)可以無任何條件退房，開發(fā)商將接原價＋1萬元返還買家。　　■底商零租金　拿物管炒項目 —— 京城冠城園　　在2000年9月26日的國貿(mào)房展上，冠城園推出小區(qū)“底商零租金招商”，這是繼1999年美林花園之后，物業(yè)管理又一次被項目用來做促銷的“招牌”。 　　底商零租金的程序是：首先由客戶確定喜歡什么樣特色的底商，比如咖啡店、花店、茶館、洗衣店等；其次，參選的商家將自己所要從事的經(jīng)營項目在園內(nèi)展示，由客戶挑選；經(jīng)業(yè)主認(rèn)可的商家將在冠城園免費進駐兩年。 　　這本該是物業(yè)管理部門的事情卻由開發(fā)商拿來做促銷，究其原因，擁有良好社區(qū)氛圍營造的冠城園此舉主要是從自身客戶出發(fā)，使其居住滿意，由此來帶動銷售。因為大肆促銷并非低調(diào)的冠城園之強項。 　　而零租金底商帶給項目的損失基本可以忽略不計，每月每平方米150元的租金對于偌大的冠城園來說對物業(yè)管理不會帶來太大虧損，但由此帶來的信譽保證卻是一筆無形的財富，“舍小利而圖大全”是冠城園此舉真正的目的所在。 　　■十年保修　切中樓市空白 —— 京城城南項目天緣公寓　　今年年初，城南項目天緣公寓在京城首推“十年免費保修”，引起業(yè)界強烈振動，十年之內(nèi)，住戶巨額維修費將由開發(fā)商和施工單位共同承擔(dān)。 　　眾所周知，一般的規(guī)定是開發(fā)商在房屋交付一年內(nèi)是保修期。一年之后，住戶遇維修問題便要找物業(yè)管理公司了。由此引發(fā)的糾紛比比皆是，天緣公寓此舉切中樓市最頭痛的地方，受到購房人的青睞。 　　天緣公寓將此舉視作對傳統(tǒng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提出挑戰(zhàn)，把質(zhì)量保證與售后服務(wù)緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了開發(fā)商對項目的信心。 　　在2000年眾多的促銷策略當(dāng)中，天緣公寓依靠實實在在的服務(wù)贏得市場，拋棄了許多開發(fā)商所提倡的“概念銷售”，這對于廣大購房人來說是個莫大的福音。 　　■形象大使　明星加盟樓盤促銷 —— 京城榮豐2008　　今年9月，在人們都在為悉尼奧運中國代表團取得的佳績欣喜不已時，一個名為榮豐2008的房地產(chǎn)項目打出首家運動社區(qū)概念，并請來體操奧運冠軍樓云擔(dān)任該項目的首席執(zhí)行官，為其運動社區(qū)增加新的賣點。 　　在此后的幾個月中，明星們紛紛加盟樓盤促銷，何靜出任都會華庭形象大使，郭峰推銷樂瀾寶邸音樂主題，而御景園的廣告中，著名模特程俊則頻頻亮相。而在眾多樓盤的聯(lián)誼活動中，各路明星也經(jīng)常出場亮相。應(yīng)該講，在注意力經(jīng)濟時代，借助明星效應(yīng)來擴大項目知名度也無可厚非，利用明星效應(yīng)進行廣告宣傳，也可以說算不上什么新鮮事，而許多國際知名品牌都有其形象代言人，而在北京地產(chǎn)界，這種做法以前并不多見。19 /