銷(xiāo)售理論學(xué)習(xí)之心得docxdocx-資料下載頁(yè)
2025-07-18 15:59本頁(yè)面
【正文】 通過(guò)上述所有課程的學(xué)習(xí)和總結(jié)，最后要通過(guò)學(xué)習(xí)171。如何做好區(qū)域經(jīng)理187。這門(mén)課程來(lái)達(dá)到本次學(xué)習(xí)的最終目的，通過(guò)上述學(xué)習(xí)，使本人對(duì)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)該具備的能力有了更清晰、系統(tǒng)的了解，對(duì)自己今后的努力方向和應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方有了更清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理在銷(xiāo)售過(guò)程中所起到的核心作用有了較為客觀的了解。本人對(duì)照原來(lái)市場(chǎng)實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)諸多不足之處，這次學(xué)習(xí)對(duì)我今后的銷(xiāo)售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。在公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培下，我從一名基層業(yè)務(wù)人員一步步走到區(qū)域經(jīng)理的崗位上來(lái)，但很多區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力我掌握的不是很全面和系統(tǒng)，對(duì)銷(xiāo)售管理的認(rèn)知還停留在一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員層面上，特別是在團(tuán)隊(duì)人員的管理上，說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)應(yīng)該是嚴(yán)重失職。通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)內(nèi)心產(chǎn)生極大的震撼，感覺(jué)到自己在原來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)管理中過(guò)度的重銷(xiāo)售結(jié)果而忽視了銷(xiāo)售過(guò)程的管理，而這點(diǎn)恰恰是區(qū)域經(jīng)理的大忌。對(duì)區(qū)域內(nèi)人員的管理過(guò)于粗放，沒(méi)有形成制度化的分工合作機(jī)制，沒(méi)能將團(tuán)隊(duì)有效的捏合為一個(gè)整體，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或沒(méi)能有效的貫徹執(zhí)行，工作流程不嚴(yán)謹(jǐn)、不科學(xué)，檢查機(jī)制不完善，獎(jiǎng)懲不明，隨意性太強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)能形成正向的價(jià)值觀和清晰的奮斗目標(biāo)。在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理上，市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖不明確，戰(zhàn)術(shù)手段運(yùn)用過(guò)多，對(duì)市場(chǎng)操作中的四大要素理解不透徹，沒(méi)能通過(guò)有效地調(diào)研和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯ㄈ缋肧WOT分析、STP分析等）來(lái)確立公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快形成局部區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng)，為謀定全局奠定基礎(chǔ)，從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格控制不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該獲取的正常利潤(rùn)拿捏不精準(zhǔn)，對(duì)渠道的重視程度遠(yuǎn)沒(méi)有上述課程中提到的那個(gè)高度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也很不規(guī)范，促銷(xiāo)的策劃針對(duì)性不強(qiáng)，貼近終端消費(fèi)者設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的能力不夠。在今后的區(qū)域銷(xiāo)售管理中，我一定要根據(jù)市場(chǎng)的需求，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)造性開(kāi)展銷(xiāo)售工作，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，規(guī)范市場(chǎng)操作，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整改：一要加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)，言傳身教，盡快讓業(yè)務(wù)人員了解產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。二是在團(tuán)隊(duì)中弘揚(yáng)正氣，樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀，決不讓不良風(fēng)氣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)滋生蔓延。三是建立科學(xué)的工作流程和嚴(yán)格規(guī)章制度，以身作則堅(jiān)決按規(guī)章制度執(zhí)行，改人治為法治，杜絕人情管理，貫徹愛(ài)的教育，鐵的紀(jì)律的管理原則。四是更加貼近一線(xiàn)去了解市場(chǎng)，頃聽(tīng)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的呼聲，制定更為有針對(duì)性的銷(xiāo)售方案并有效的執(zhí)行。五是加強(qiáng)市場(chǎng)的管理，根據(jù)渠道管理七大原則豐富渠道構(gòu)建，用控制市場(chǎng)價(jià)格來(lái)穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，打擊倒貨、串貨事件的發(fā)生，維護(hù)正常的銷(xiāo)售秩序和價(jià)格秩序，六是貫徹效益最大化原則，改變以前只重視銷(xiāo)售數(shù)據(jù)忽視投入產(chǎn)出比的控制，科學(xué)的使用費(fèi)用、控制費(fèi)用，不該花的錢(qián)一分也不花。七是要大膽創(chuàng)新，杜絕區(qū)域內(nèi)墨守成規(guī)思想的蔓延，敢于突破固化思維模式，運(yùn)用老板倡導(dǎo)的差異化競(jìng)爭(zhēng)思想，盡快形成具有亞太特殊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在自身素質(zhì)和能力提升方面，作為一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人一定要有積極學(xué)習(xí)的能力?，F(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了，所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二要有良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的，職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂(lè)觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和創(chuàng)造力，把感性和理性結(jié)合起來(lái)，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，才有利于正確的判定，有利于因地因時(shí)制宜，及時(shí)制定和調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或策略，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？傊?，本人將把本次學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用到今后的銷(xiāo)售管理和團(tuán)隊(duì)管理之中去，學(xué)以致用，著力提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，加強(qiáng)管理，扮演好一名合格區(qū)域經(jīng)理的角色，絕不會(huì)辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培。
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