銷售理論學習之心得docxdocx(編輯修改稿)
2025-08-14 15:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 體現(xiàn)了公司對本人的良苦用心和課程編制嚴謹、科學。171。實戰(zhàn)銷售187。全面系統(tǒng)介紹一線銷售人員應該具備的基本素質(zhì)和銷售技巧，其中行銷實戰(zhàn)是本次課程的重點，黃老師首先從理論上講解銷售和營銷的區(qū)別，銷售的根本是幫助客戶銷售而不是銷售產(chǎn)品給客戶，而營銷的本質(zhì)就是有計劃、有目的、包括企業(yè)的一切銷售、經(jīng)營活動。課程安排的主題是如何打開一個地級市場，從市場分析（人口、平均購買力、市場規(guī)模、市場通路、競品狀況、價格水平、目標消費群、市場空間、媒體種類和價格、城鄉(xiāng)分布狀況等）、經(jīng)銷商的選定流程及條件、人員的招募及培訓、渠道的設計與建立、價格體系的制定、促銷政策的制定原則等，每項都有若干標準來考核。有理論知識的講解，也有實戰(zhàn)案例的介紹，特別是對經(jīng)銷商及零售商的ABC管理法和標準流程考核管理系統(tǒng)的建立，對今后提高我部門的管理水平、和基層人員的工作效率有很大幫助。談判守則雖然主要針對工業(yè)品銷售而講，但其基本的指導思想對我們今后的經(jīng)銷商談判及基層人員面對面介紹產(chǎn)品都有很大幫助。課程訓練我們用SPIN法則來精心設計我們與用戶的互動，用提問題的方式設計對話等，傳授客戶談判中的技巧及應用方法，對今后面對面接受產(chǎn)品收益良多；關于廣告策劃這塊雖然著筆不多，但其核心思想是要有地域觀念，認真分析消費者的生活習俗及媒體受眾人群的特性，不能沒有市場調(diào)研，盲目的選擇廣告形式和內(nèi)容?？傮w要求廣告畫面力求在女人、小孩、動物這三類中做文章，科學分析證明，只有這樣才能最大化吸引顧客的眼球，確保廣告費用使用效率的最大化。171。實戰(zhàn)銷售187。、171。整合營銷187。分別以戰(zhàn)略思維和品牌建設為重點分析講解，分三塊來展開，一是市場營銷理論概況及渠道概況、管理技巧，二是網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新應用，三是市場營銷理論概況及渠道概況主要介紹市場分析方法及工具。渠道的設計及管理，講解4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）對銷售工作的重要指導意見，由此演化的4C（顧客、成本、便利、溝通）、4R（關聯(lián)、反應、關系、回報）、波特五力理論等，將全面詮釋由企業(yè)以產(chǎn)品為導向的經(jīng)營方式演化到以消費者為導向的營銷模式，由原來公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品我們就銷售什么產(chǎn)品，上升到消費者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。其中對市場的所有經(jīng)營活動必須用PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查、糾偏改善）法則來加以規(guī)范和引導，凸顯服務在企業(yè)運行中的重要性，差異化觀念對企業(yè)的生死起著舉足輕重的作用，切不可忽視。品牌是一種承諾，是對一個產(chǎn)品、服務或企業(yè)的認知的集大成，包括所見、所聞、所感與所想。品牌可以加強公司體質(zhì)，提升企業(yè)競爭力，可以創(chuàng)造無形差異化，增加附加價值，提高進入門檻，擺脫惡性價格競爭。但要想形成品牌，就必須要求全體企業(yè)人員必須共同去塑造，只有有形的商品加上無形的服務才能形成品牌。企業(yè)要擬定品牌策略及品牌計劃（含：品牌策略STP，行銷計劃4P，市場潛力分析，競品分析SWOT，銷售預估，媒體廣告，售后服務），其中波特五力分析對企業(yè)最為重要：企業(yè)面臨著五方面的競爭壓力(原有市場競品的競爭、新進入企業(yè)的威脅、原材料供應商的交涉力、買方市場的交涉力、替代產(chǎn)品的威脅)。我們還要掌握科學的品牌分析方法，要知道品牌的價值主張，品牌的性格，品牌承諾，品牌愿景等。要做好市場營銷，必須熟練掌握SWOT 分析和STP分析，在此基礎上做好4P、4C、4R及波特五力分析，通過對上述理論的學習，讓人更清醒認識到我所領導的某某經(jīng)營部當今面臨銷售及市場拓展裹足不前表象里面更深層次的內(nèi)在原因：一是銷售團隊缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，跟上述提出的黃金銷售人員及成功營銷團隊的要求差之甚遠，二是對銷售隊伍的思想、業(yè)務培訓不系統(tǒng)、不科學
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