【正文】 化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式三、確定項目價格定位理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 、實際價格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價格）租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）價格策略５、入市時機(jī)、入市姿態(tài)四、 制定廣告策略廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）階段性的廣告主題階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略媒介組合軟性新聞主題投放頻率費用估算六、進(jìn)行推廣費用預(yù)算七、配合項目銷售進(jìn)展分階段進(jìn)行項目推廣　現(xiàn)場包裝（項目VI設(shè)計、售樓處、工地圍檔等）印刷品制作（銷售文件、樓書、ＤＭ等）階段性媒介推廣項目銷售工作流程：（一）制定項目銷售計劃 項目計劃包括項目開盤準(zhǔn)備計劃、項目銷售進(jìn)度計劃。項目開盤準(zhǔn)備計劃為銷售部內(nèi)部計劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項目銷售進(jìn)度計劃 銷售部與市場推廣部共同制定，確定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，補充應(yīng)變措施，于項目開盤前制定完成。（二）開盤準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件的準(zhǔn)備銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件準(zhǔn)備。樓書、海報、DM、價目表、付款方式等銷售資料提前準(zhǔn)備。銷售處的布置銷售人員入場：成立專案組人員，專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。專案銷售人員培訓(xùn)（三）項目開盤根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù) 銷售專案組成員進(jìn)行銷售工作，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)行銷售工作，最終達(dá)成目標(biāo)。專案現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話 基本動作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候港灣中心，你好！而后開始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請客戶來銷售現(xiàn)場參觀。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。注意事項⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。（3）電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（4）約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。（5）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作⑴客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到銷售現(xiàn)場門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明）注意事項⑴側(cè)重強調(diào)步項目的整體優(yōu)勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。⑷當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談基本動作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。⑷針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項⑴入座時，注意將客戶安置在一個愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作⑴結(jié)合項目現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好其隨身所帶物品。流程六：暫未成交基本動作⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。33 / 3