【正文】 但他突然間想到古時有東坡，今時有西坡，縣太爺剛剛拿他跟蘇東坡比，就來了一句：西坡比東坡但是差多?？h太爺一聽，不滿意，就一下把他充軍到襄陽去了。到襄陽路上，正好遇到家里人全被氣死，就剩下一個舅舅，他舅舅就一只眼睛，舅來送他，他一見著舅舅，他說：“見舅如見娘，充軍到襄陽。”舅舅一聽他拿他跟他娘比，一激動，淚水流滿面。他一看接著說：“兩人雙流淚，但只有三行?！本司诉@邊閉的，就流一行。結(jié)果舅舅也被氣死了。在銷售團隊里邊，不要像這個書生一樣，老講“但是”，而永遠要講的一句話是：如果怎樣就更怎樣?！景咐?】我從美國回來的時候，那時候我的孩子還小，老哭鬧，我老婆就去哄孩子。哄完孩子后就跟我說：天祥，你是不是幫忙刷個碗。我這個人就不愛刷碗，做飯還行，就刷碗不行。我到廚房就隨便刷，刷完了以后我就干我的事了?？烧l料到我老婆哄完孩子后到廚房去檢查，大概女的都這德行。她進去一看，出來后輕描淡寫地地跟我說：老公，難怪你在美國拿到洗碗執(zhí)照，你的碗洗得就是好，如果你洗完了碗，順便把它擺上去就更好了。就這么一句話，鬧得我第二天吃飯完后，我就想洗碗。洗完碗，我就想把碗碼起來，碼完了之后，我順便再把桌子擦一擦，再把地再墩一墩。可沒想到我墩完地，坐在書桌旁，我老婆又去檢查，檢查完了，出來含情脈脈地跟我說了4個字：老公真棒。這真棒不要緊，我洗了12年碗。這個激勵強得不得了。所以這東西就是討人喜歡。我們要會對客戶說這話，我們對自己也要會說這話，包括對孩子、對老婆，對什么人都要會說這話：“如果怎樣就更怎樣”。遺憾的是從我們接受教育的那一天起，都是負面式的教育。這也造成團隊的銷售職能不能體現(xiàn)的原因，就是因為我們接受的都是負面東西。因此，我們要超倍地給他施以正面的影響。很多團隊在銷售培訓(xùn)中，練的第一項動作就是一起擁抱，見誰都給人家一個擁抱。擁抱的時候就發(fā)現(xiàn)那種招人喜歡的感覺就出現(xiàn)了。三、擁有健康的身體（一）一個健康的體魄的重要性別人買不買我們的東西，跟不跟我們合作，很大原因看我們有沒有吸引力，有沒有一個健康的體魄。如果你銷售的是食物，你都不健康，誰敢吃你賣的食物！假設(shè)你銷售的是化妝品，你長得都沒有美，銷售什么化妝品！同樣，講心理課程的老師，你心理上有問題，你怎么讓別人信服！前一段時間我看到電視臺里邊有人在講親子教育，我覺得她的理論都不能成為理論，這樣的理論能拿來教育別人嗎？我問她孩子多大，她說她沒孩子！她都沒孩子，能教育出什么孩子來！不可能！銷售也一樣，一定是親力親為，自己做過了的事才可以。我自己的座右銘是：教我做到，做到我所教。我做不到的事情我絕對不教。我在講銷售課程時，絕對不會告訴大家如何賺一個億，原因是我自己沒賺到一個億，所以我不會教。什么時候我賺到一個億，我保證教別人。【案例6】2008年年初，我在北京大學(xué)聽了一個營銷學(xué)專家的講座，這個專家名氣很大。他給中小型企業(yè)講如何快速地做到兩三個億。底下的中小型企業(yè)家聽了都傻了。這個專家的Powerpoint上列了7條，他說做完這7條之后，就能夠做成兩三個億。下了課后我就問他現(xiàn)在一月掙多少錢？他說現(xiàn)在掙8000元。我心想：你掙8000，怎么能教出一兩個億呢？更何況我看見他的Powerpoint的第一條寫著：想方設(shè)法從銀行兜里要錢，這不是廢話嘛！還用得講嗎？（二）如何才能擁有一個健康體魄一個銷售員要身心健康。身體健康和心理健康的首要點就在于他的精力，要看這個人精力旺盛不旺盛。有的人聽別人講課的時候，始終集中注意力，下了課還緊追隨著老師，他還不斷地問問題，他學(xué)到的東西就越多，因為他精力旺盛。做銷售要精力旺盛，要讓客戶感覺這個人是陽光的、健康的、積極向上的。那么，旺盛精力從哪兒來？以前皇上騙我們老百姓，提出“精氣神”這個概念，說練完了精，然后就出來氣，然后這人才有神。老百姓一天到晚練精，結(jié)果怎么都練不出來。其實是皇上騙老百姓，皇上自己練的是《黃帝內(nèi)經(jīng)》里的“氣精神”。是氣精神而不是精氣神，也就是首先要把氣練準，氣首先要練好。人活著就一口氣，氣源于丹田，從頭到腳貫穿，也就是說從頭灌進去的氣一直貫穿到全身，氣才穩(wěn)。說話也要有氣。有的人說我講課時聲音好，其實聲音好，是氣好。先練足了氣之后，這個人的氣穩(wěn)了，他的精神才穩(wěn)。氣不穩(wěn)，人做什么事都是飄的。所以一定要練氣。練氣就是要穩(wěn)當(dāng)，把呼吸調(diào)整好。正式的呼吸是我們調(diào)節(jié)練氣的一個最關(guān)鍵的東西。呼吸就是印度梵文里的瑜伽，瑜伽等于呼吸。全世界沒有用瑜伽掙錢的地兒，只有中國有，因為中國人不會呼吸。外國人隨便一個人做一動作，他開始呼吸。我們不行，我們得到瑜伽館才能呼吸出來，一回家又不會呼吸了。瑜伽式的呼吸，就是有意識調(diào)整的呼吸。呼吸時要用鼻子吸，一定要吸到頭頂?shù)捻敳?。每次吸氣的時候，盡可能告訴自己：吸進的都是祥和、美妙、高興、快樂。所以到瑜伽館里，音樂都是祥和、美麗、快樂。吐氣的時候吐出的是不快、消極、負面，所以吸得慢、吐得快，把不好的東西吐出來，把祥和、快樂、美好的東西吸進去。作為銷售人員，說話的底氣要足，才能給人家以信心。說話底氣是練出來的，我最開始登講臺上時，說話也不行，講講就沒氣兒了。后來我就使勁地練，終于練就今天的樣子。很多做銷售的人，特別是銷售精英，說話聲跟鷹一般。有的銷售人員跟啞巴一樣，說話太多，說得聲音都啞了。那么，說話的氣怎么練，就練一句話：“一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水”。用一口氣說出來，看自己一口氣能說出多少。一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，……當(dāng)一個人能一口氣說到6個以上時，那個丹田之氣就提上來了，如果你覺得自己底氣不足，可以練一下。當(dāng)練到6個以上的時候，你給別人介紹產(chǎn)品，介紹公司的時候，你就能感覺你的底氣很足。只要是氣貫穿了之后，精和神就出現(xiàn)了。所以練就氣，就把精和神練就出來了。總之，健康的第一個環(huán)節(jié)就是精力，看一個人有無精力，看他的眼睛，如果他的眼睛望得遠，說明他精力旺盛。一定要記住，要想健康，天天要做有氧運動，有氧運動可以讓自己的氣越來越足。運動分有氧運動和無氧運動，無氧運動會毀壞身體，那是專業(yè)運動員做的，比如打一場籃球，那是無氧運動。一百米跑、二百米跑也叫無氧運動。慢跑一萬米，這叫有氧運動，慢慢跑，可以讓身體血液得到循環(huán)。要想健康，還一定要將自己身體內(nèi)、心底里的負面的東西排除掉。我們把毒叫負面，把身體的不好影響叫負面，把所有的不對的東西叫負面，把負面的東西排除掉，身體就能一身輕松。一周之中，有一天什么東西都不吃或吃少量東西，比如生黃瓜、生蘋果、酸奶等，這個做法我已經(jīng)堅持了近十幾年。我覺得它可以把身體內(nèi)的負面的東西排出去。這個做法在伊斯蘭教里叫把齋，這個更嚴格，只能看不能吃，口水直流，但不能動?；浇探惺佚S，也很有意思，就是守著齋飯也不能吃。佛教叫素齋，就是躺在那兒不能動。這幾大宗教都有這一說法。所以人要想把自己的能量、精神建立起來，一定要記住一周之中有一天不吃東西。我一個月還拿出一到兩天，只喝蔬菜，喝生蔬菜的汁和水果汁，不吃別的東西。我覺得這樣做自己整個體內(nèi)都是清的、干凈的。體內(nèi)干凈外面就干凈，體內(nèi)不干凈外面就長痘痘。很多女孩子長痘痘的原因是胡吃海塞，吃得不好，毒沒排凈，就在臉上長很多負面的東西。我臉上的沒有痘痘，原因是都長到別人臉上去了。所以，我們要知道怎么去排毒。、活躍的東西使自己擁有健康的環(huán)境、健康的體魄的第四個做法就是每天都要有充分的、活躍的、高興的、快樂的東西，永遠把自己建立到最興奮、最快樂、最高興的狀態(tài)。這是一個銷售人員所必備的東西。銷售人員就要做到什么東西都要快，吃得快、拉得快、走得快、睡得快、醒得快，一切都要快，這才是最優(yōu)秀的。到香港去，我們會發(fā)現(xiàn)，香港的職業(yè)人走路比我們內(nèi)地人快多了，在香港，電梯旁邊，人們都在右側(cè)站著，準是給左側(cè)留人，站在右側(cè)的都是大陸人，都不走。左側(cè)都是香得得得他要爬。其實他爬上去，跟坐電梯差不了幾步，但是他習(xí)慣于快，習(xí)慣于快速動作。我們?nèi)绻氘?dāng)優(yōu)秀的人員，就要記住什么事都要做到最快。這個最快的動作，實際上就是你真正能達成的你的優(yōu)秀的概念，就是身體的體魄。我們很多人做不到快，比如吃，很多人吃得很慢，我們都主張細嚼慢咽。細嚼慢咽是可以，但是一頓飯不要停頓，要有連續(xù)性。我們很多做銷售的人邊吃邊說，這對身體很不好。吃完之后還要拉得快，千萬不要便秘，便秘就是毒素。睡也要快，躺在床上一倒就睡，什么夢都不做，睡得好，身體就好。早晨起床要快，起得不快，睡得就不快。因為你早晨起來老戀那個被窩，所以白天就睡，晚上就睡不著。起來就要活動，白天走路要快，整個給自己的精神全部都是快速的概念，這時候身體就會好。第七講 建立銷售職能（下）第四項銷售職能是要有一個完整的產(chǎn)品知識結(jié)構(gòu)，作為一個銷售能手，一定要把自己的產(chǎn)品知識講得很優(yōu)秀，除此之外，還應(yīng)該有這么三個技能：一、策劃產(chǎn)品及其服務(wù)真正出臺之前，要給被銷售廠商、被銷售人員做策劃。策劃非常重要，中國人往往忽略了策劃。策劃是計劃，但不全是計劃，策劃是活動方案，策劃是戰(zhàn)術(shù)。在心理學(xué)里邊強調(diào)策劃，其實就是講故事。故事的情節(jié)、每一言一行都是策劃，都要經(jīng)過雕琢，才能成為一個故事，它才能夠?qū)Ρ讳N售者、購買者產(chǎn)生心理作用。所以，一個優(yōu)秀的銷售人員，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，一定要把產(chǎn)品知識扎扎實實地掌握好，把策劃的東西做好?！景咐?】我第一次去新加坡的時候，就有人跟我說：天祥，去新加坡一定要住六星級賓館，六星級賓館非常棒。當(dāng)時我就想，在國內(nèi)，五六星級賓館多得要命，六星有什么了不起。后來我就跑到六星級賓館住了，沒想到新加坡的六星級賓館很有意思，進了門之后，第一項工作是先去checkin，做登記。登記完了之后肚子餓了，于是我就跑到餐廳去吃飯，餐廳領(lǐng)位小姐長得漂亮極了，我剛要進去，她第一句話就說：郭先生，您好。當(dāng)時我就愣了，我想她怎么知道我叫郭先生，我以為新加坡姓郭的人多。沒想到人家第二句話就說：郭先生，您好，旅途勞累，我們這有一個習(xí)慣，這里的嘉賓都是由我們負責(zé)幫點菜，菜點好了您就吃，點不好您說一聲，我就幫您換。菜端上來了，都是新加坡當(dāng)?shù)匦〕?，非常好吃。其中有一個小吃的名字叫拉薩，特別好吃。吃完小吃，我就隨便打量，我發(fā)現(xiàn)這個餐廳有將近三四千米大，但居然沒有一個服務(wù)生?？墒钱?dāng)你一叫服務(wù)員，他就站在旁邊。這太了不起了。我這個人愛抽口煙，每當(dāng)我把煙放到嘴里，那邊火就點著了。中國小姑娘也幫人點煙，但她們是把打火機拿在離人半米之外，要抽還得夠著她點煙。而新加坡的服務(wù)員把煙點得恰倒好處，小姑娘也漂亮，動作都是完完全全經(jīng)過訓(xùn)練的。下午我再去吃飯的時候，餐廳門口換了個黑人。我剛走到門口的時候，這個黑丫頭突然說：郭先生，您好，后面帶的都是你的朋友，是吧？這樣好不好，你們還坐在中午那張桌子吧。說完她徑直就領(lǐng)我們到中午那張桌子去。等我們坐下之后，這黑丫頭在我耳邊用不大不小的聲音跟我說：郭先生，請問今天晚上是您請客還是他們請客。我說是我請客，她說那就好辦了。我的朋友不知道什么意思，問她什么叫就好辦了。這黑丫頭說：郭先生是我們這兒的VIP，VIP不用自己點菜，我們會幫點，您就陪您的朋友聊天，一切交給我了。黑丫頭走了，我想這下麻煩了，中午沒宰我一個人，這晚上九個人，這可要了命了，哪有心情聊天。一會兒，一個菜一個菜端上來了，每個人吃得是盆干碗凈，服務(wù)簡直非常之棒，吃得也非常之好。最后一道水果上完之后，一結(jié)賬我發(fā)現(xiàn)沒有出乎我的意料。我也不知道人家怎么知道北京人摳門，沒有給我點很貴的東西。吃完飯之后送走了哥們，我就想難道這個酒店一點瑕疵都沒有嗎，我是做企管顧問，一定要挑它點岔。走到酒店的電梯門口，門口有個吐煙灰的煙灰缸，旁邊有個阿姨在收拾煙灰缸，我問她能不能把酒店的戰(zhàn)略、制度、規(guī)劃、前景給我找一套。這要在中國問，不用說，肯定遭人白眼。沒想到這個阿姨說：先生，稍等五分鐘，我一定幫您找來。沒想到五分鐘之內(nèi)，人家果真把一摞印制得非常精美的資料給我拿來，并且倒背如流，把企業(yè)是怎么回事，酒店是怎么回事，倒背如流給我講完。我問她可不可以送給我。人家說得多棒，她說我：剛才報告給總經(jīng)理了，總經(jīng)理說，是凡要這個的一定是專家，他說要我送給你，讓你替我們好好宣傳?；氐椒块g之后，我發(fā)現(xiàn)我所有穿來的冬裝（因為北京是冬天，新加坡是夏天），人家都給熨好、疊好、曬好，整個弄得非常好。而且一下午的時間，就給我定做出五件襯衫，每件襯衫的袖口上，都用漢語拼音寫著郭天祥三個字，非常漂亮，都是奇裝異服，這帶著佩飾。我當(dāng)時二話沒說，就把這五件襯衫裝到書包里了。515新幣一件，我買5件。第二天早晨起來，有兩個服務(wù)生進來做服務(wù)，一個是管床鋪的，一個是管垃圾衛(wèi)生間，小姑娘進來之后，邊干活邊跟我嘮嗑，問我昨天晚上睡得怎么樣？我說別提了，你們這個地方太美了，無論從硬件到軟件，讓人感覺非常棒，我說只是隔壁的房間有一幫日本小孩子，鬧騰到三點才睡覺，他睡了我也就睡了。其實我就是跟她閑聊天，誰想到這個小姑娘拿起步話機叫保安上來，那保安進來之后，深深地給我鞠上一躬，說：先生，實在對不起，昨天晚上夜巡邏，我沒有巡邏到此，我沒有看到旁邊這么亂，真的是抱歉，是我們的問題，這樣好不好，今天給您挪一間房間，四處沒有人打擾，昨天您白住。沒想到最后結(jié)賬時，連那天晚上的吃都是白吃?；氐奖本┲?，我心里就永遠想著再去一趟該多好。兩年多后，我又去了，再一次住到那個酒店里邊，一打開房間，又把我激動得熱淚盈眶。我這個人有點潔癖，我知道個房間的床鋪一定是一天一打掃，一定每天都消毒，可是沙發(fā)不一定是每天一消毒，什么屁股都往上坐。我特別喜歡干凈，我就把浴巾墊到沙發(fā)上，我覺得那樣比較干凈點。沒想到我兩年多了以后去，房間能坐著的地方，全都用嶄新的浴巾鋪著，連靠背鋪的都是嶄新的浴巾。我這人是一個禿瓢，每天都要刮一次頭，人家在衛(wèi)生間里邊，擺了五個世界著名的刮胡刀。小姑娘歪歪斜斜地用中文寫著那么刺激的話：先生，你用我哪個合適，你就用我哪個。我一想用你哪個都合適，我就把五個全收起來了。一直到今天，我都沒有問這家酒店怎么能策劃得這么好。每一個服務(wù)生都能叫出來客的名字，讓客人感覺非常美。這就是它對一個復(fù)雜的服務(wù)產(chǎn)品的策劃，而這一精心的策略讓客戶感覺非常舒服。它就是一個無形的故事，讓人們愿意為它傳播，跟別人分享，愿意把全世界的人都介紹到它那里去。