【正文】 票據(jù)知識 ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場調(diào)查 四、全國市場第一的運(yùn)作過程 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 總結(jié)工作模本： ? 1總結(jié)區(qū)域市場領(lǐng)先的運(yùn)作方法。 ? 運(yùn)作思維 —— 運(yùn)作模式 —— 操作模本 ? 2總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過程中的協(xié)調(diào)與管理方法。 ? 管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本 ? 3總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過程中各個(gè)方面的表格與制度。 ? 運(yùn)作表格、管理制度 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 培養(yǎng)助銷顧問： ? 1經(jīng)過模型市場運(yùn)作有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 ? 2具備成為助銷顧問的其他素質(zhì)與條件。 ? 3在過去的工作中考核優(yōu)秀。 ? 4通過公司主辦的助銷顧問培訓(xùn)并取得顧問證書。 ? 去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 培養(yǎng) “ 特種部隊(duì) ” ： ? 1經(jīng)過模型市場運(yùn)作有充分實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在原市場運(yùn)作中一直是執(zhí)行層的主導(dǎo)人物。 ? 2具備成為 “ 特種隊(duì)員 ” 的其他素質(zhì)與條件，其學(xué)歷必須是大學(xué)本科（本專業(yè)）或碩士學(xué)歷（可跨專業(yè)）。 ? 3在過去的工作中考核全部優(yōu)異！ ? 4通過公司主辦的 “ 特種隊(duì)員 ” 培訓(xùn)并且所有成績均須為 A方可獲得證書。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進(jìn)行推廣；在企業(yè)大學(xué)中承擔(dān)營銷課程的部分教學(xué)任務(wù)；遇有公司在各地臨時(shí)更換經(jīng)銷商的情況須進(jìn)行增援。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 企業(yè)能夠在模型市場中取得領(lǐng)先的位臵，說明我們的 ? 操作思維、模式與細(xì)化的模本都是非常有效的！ ? 在區(qū)域擴(kuò)展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來統(tǒng)一全國的市場操作模式。 ? ? 構(gòu)建全國市場分銷系統(tǒng)的兩種結(jié)構(gòu)： ? A在各地構(gòu)建全資的營銷分公司 ? 優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。 ? 缺點(diǎn)：成本高、管理層次復(fù)雜。 ? 適合：在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進(jìn)行運(yùn) ? 作。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? B在各地尋找經(jīng)銷商 ? 優(yōu)點(diǎn)：成本低、管理簡單、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分工合理。 ? 缺點(diǎn)：控制難、運(yùn)作不統(tǒng)一、能力不平衡。 ? 適合：非重點(diǎn)區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問任組長，其他助銷顧問任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 ? 省會(huì)城市 10—— 15人 ? 重要二級城市 10—— 15人 ? 一般二級城市 6—— 8人 ? 縣級城市 3—— 5人 ? 人口統(tǒng)計(jì)較少，或購買力低下的縣級城市暫時(shí)不派常駐助銷顧問。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問在沒有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場的操作模本來做營銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊(duì)”前來解決問題總結(jié)模本。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)全套的課程。 ? 3強(qiáng)化經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營同類產(chǎn)品。 ? 4經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程必須依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫 ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對同類經(jīng)銷商的業(yè)績進(jìn)行跟蹤對比。 ? 2通過助銷顧問對經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級匯報(bào)。 ? 3對經(jīng)銷商的新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 4對財(cái)務(wù)狀況不佳的經(jīng)銷商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 ? 5為每個(gè)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認(rèn)真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項(xiàng)指標(biāo)變化。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商激勵(lì)與支持： ? 除對經(jīng)銷商進(jìn)行助銷與提供管理模本之外，通常還須對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與支持。 ? 常用的激勵(lì)手段： ? 競賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈(zèng)品、分?jǐn)偝杀?、持股等? ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。 ? 全國經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 遠(yuǎn)程管理： ? 1日報(bào)制度。 ? 2網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。 ? 3信息溝通。 ? 4盲報(bào)制度。 ? 5承擔(dān)相關(guān)責(zé)任制度。 ? 6大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督制度。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 構(gòu)建全國大區(qū)物流中心： ? 東北、內(nèi)蒙東北部： 沈陽 ? 北京、天津、河北： 天津或北京 ? 山東、河北東北部： 青島 ? 山西、陜西、內(nèi)蒙中西部： 西安 ? 甘肅、青海、寧夏： 蘭州 ? 新疆： 烏魯木齊 ? 西藏： 須建生產(chǎn)中心 ? 河南： 鄭州 ? 湖北、湖南北部： 武漢 ? 安徽、江蘇、上海、浙江、福建東部： 上?；蚶ド? ? 廣東、廣西、福建西部、湖南南部： 廣州 ? 四川、貴州、云南： 重慶 ? 避免過量存貨、避免啤酒游戲的陷阱。 ? A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 構(gòu)建全國生產(chǎn)中心： ? 適合單位產(chǎn)品利潤低、物流成本高的產(chǎn)品。 ? 例：餅干、純凈水等。 ? 自建生產(chǎn)中心 ? A爭取當(dāng)?shù)氐恼吲c資源。 ? B過大的產(chǎn)能促使自建。 ? C無法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 ? D更有效地利用當(dāng)?shù)氐馁Y源而自建。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡單，制造成本更低。 ? B適合中等以下規(guī)模的生產(chǎn)制造。 ? C為了獲取生產(chǎn)商的某些資源而進(jìn)行暗向的委托加工（瀏陽河酒） ? 工程師監(jiān)禮計(jì)劃。 ? 全程跟蹤計(jì)劃。 質(zhì)量驗(yàn)收模式。 ? 準(zhǔn)時(shí)制模式。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 材料準(zhǔn)備 生產(chǎn) 庫存 營銷 終端 預(yù)測 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 企業(yè)管理學(xué)院 ? 設(shè)計(jì)本企業(yè)的 EMBA課程。 ? 師資：企業(yè)中的重要管理人員、外部企業(yè)顧問、少量的大 ? 學(xué)教授（講授最基本的知識）。 五、戰(zhàn)略性市場管理 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性品牌管理： ? 保持品牌領(lǐng)先的位臵至關(guān)重要。 ? 例：五糧液、小角樓、聯(lián)想、可口可樂、微軟 ? 處于非第一的領(lǐng)先的位臵：不斷進(jìn)攻！ ? 處于第一的領(lǐng)先位臵：有效防御、不惜先發(fā)制人！ ? 品牌應(yīng)該適度延伸，但是不能無限延伸。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性分銷管理： ? 開發(fā)更多同渠道的產(chǎn)品 ? 優(yōu)勢： ? 1渠道成本更低、利潤更高。 ? 2尋找新的業(yè)務(wù)與利潤增長點(diǎn)。 ? 3渠道穩(wěn)定性更好，甚至是占領(lǐng)最優(yōu)渠道。 ? 4通過品牌延伸穩(wěn)定品牌、降低風(fēng)險(xiǎn)。 ? 5在某一產(chǎn)品領(lǐng)域打壓競爭對手。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理： ? 開發(fā)合適的產(chǎn)品深度、寬度、產(chǎn)品組合。 ? 產(chǎn)品線過深或過寬的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產(chǎn)品線過窄的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風(fēng)險(xiǎn)大 ? 3不易占位 ? 產(chǎn)品組合同理。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性成本管理： ? 無論差異化戰(zhàn)略或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： ? 成本競爭是永恒的主題！ ? 通過價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作管控企業(yè)整體運(yùn)營成本。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 ? 基于企業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作推出對手難于模仿的差異化模式。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性競爭管理： ? 1持續(xù)跟蹤研究主要競爭對手。 ? 2分析競爭對手的戰(zhàn)略意圖。 ? 3在每個(gè)競爭層面壓制競爭對手。 ? 4不斷地干擾競爭對手。 ? 5通過不斷的綜合成長獲取競爭優(yōu)勢。