【正文】 會(huì)議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會(huì)議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)（全國(guó)，大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會(huì)，醫(yī)院藥事會(huì)和參與各級(jí)學(xué)術(shù)團(tuán)體的組織的各類學(xué)術(shù)會(huì)議。下面具體說(shuō)明各種會(huì)議的操作程序：（一）大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)程序 一般此類會(huì)議由市場(chǎng)部或大區(qū)召開(kāi)，須按照審批程序進(jìn)行報(bào)批。 選定會(huì)議報(bào)告人，一般為34人。須選擇12位全國(guó)知名專家，12位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部作產(chǎn)品介紹。 確定會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)。確定會(huì)議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任。一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會(huì)議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置產(chǎn)品宣傳等。由所轄區(qū)域各級(jí)負(fù)責(zé)人安排邀請(qǐng)參會(huì)代表，必須有公司正式請(qǐng)柬。接待人員（公司所有參會(huì)人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會(huì)務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。會(huì)議發(fā)放物品包括：會(huì)議日程，產(chǎn)品資料（多種），會(huì)議報(bào)告或論文集，禮品等。會(huì)場(chǎng)布置時(shí)須考慮公司形象。要安排會(huì)議名稱條幅，標(biāo)語(yǔ)，各種招貼畫。要設(shè)有展臺(tái)，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。會(huì)議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。（二）小型科室研討會(huì)的程序此類小型科室研討會(huì)是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類會(huì)議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開(kāi)好科室研討會(huì)。此會(huì)的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會(huì)議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系。在組織此會(huì)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：參會(huì)人員最好是本院1—2個(gè)科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來(lái)的目標(biāo)醫(yī)生。會(huì)議主持人應(yīng)是科室主任。會(huì)議應(yīng)主要依托該科室來(lái)進(jìn)行，給人感覺(jué)應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會(huì)議。會(huì)議時(shí)間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間。會(huì)議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會(huì)議室。會(huì)議開(kāi)始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開(kāi)討論。如果時(shí)間允許，可以介紹一下公司的情況。會(huì)議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國(guó)內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。（三）醫(yī)院藥事會(huì)的產(chǎn)品報(bào)告一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會(huì)給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議時(shí)間會(huì)很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會(huì)成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)善于利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)展示公司形象。報(bào)告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及和競(jìng)爭(zhēng)品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點(diǎn)介紹一下。參加此類會(huì)議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。（四）各類學(xué)術(shù)會(huì)議的參與一般國(guó)內(nèi)大型學(xué)術(shù)會(huì)議均由市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會(huì)議或協(xié)同市場(chǎng)部參與全國(guó)大型學(xué)術(shù)會(huì)議。在參與此類會(huì)議時(shí)要注意以下事項(xiàng)：展臺(tái)布置時(shí)必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。會(huì)議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時(shí)在論文集上做插頁(yè)或封面封底廣告。發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問(wèn)答，小問(wèn)卷，市場(chǎng)調(diào)研表等。參與會(huì)場(chǎng)布置時(shí)可以懸掛條幅（如祝賀會(huì)議召開(kāi)等），贈(zèng)送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂(lè)活動(dòng)。爭(zhēng)取在會(huì)上有專題報(bào)告（邀請(qǐng)知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會(huì)”一致。（五）臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程除開(kāi)上述學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國(guó)內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實(shí)驗(yàn)分為學(xué)術(shù)性和市場(chǎng)性兩種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗(yàn)證一般由醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場(chǎng)性臨床觀察則主要是由市場(chǎng)部和各地辦事處聯(lián)合實(shí)施，其操作流程如下：由市場(chǎng)部作出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說(shuō)明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。各辦事處根據(jù)自己的情況和市場(chǎng)部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實(shí)施。醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個(gè)科室進(jìn)行此類試驗(yàn)。最好由科室主任安排。每份實(shí)驗(yàn)的例數(shù)不少于50例。時(shí)間應(yīng)控制在3個(gè)月以內(nèi)。簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個(gè)醫(yī)生個(gè)別行為來(lái)代替?？剖沂沁M(jìn)行此類實(shí)驗(yàn)的最小單位。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗(yàn)證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗(yàn)費(fèi)用，并根據(jù)此試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)銷量。鼓勵(lì)醫(yī)生根據(jù)此次試驗(yàn)結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。五、銷售技巧（一）演講技巧為什么要進(jìn)行群體銷售（1）何為群體銷售？ 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，公司的產(chǎn)品也在不斷加強(qiáng)醫(yī)院的專業(yè)推廣。合理組織醫(yī)院內(nèi)會(huì)議是在較短時(shí)間內(nèi)讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產(chǎn)品的最佳途徑之一。為了有效地舉行醫(yī)院內(nèi)會(huì)議，掌握良好的群體銷售技巧是十分必要的。群體銷售對(duì)我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內(nèi)小型推廣會(huì)，也是一種常見(jiàn)的銷售形式。（2）群體銷售的特點(diǎn)①可以同時(shí)向多位醫(yī)生宣傳我們的產(chǎn)品；②給時(shí)間和精力的投入帶來(lái)更大的回報(bào)；③縮小與醫(yī)生的距離；④方便醫(yī)生之間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流；⑤提高醫(yī)生對(duì)公司和我們的信賴度。（3）為什么要掌握演講技巧？ 如果說(shuō)演講技巧聽(tīng)起來(lái)讓人感到有些高深莫測(cè)，其實(shí)我們生活中的口頭表達(dá)里已經(jīng)有相當(dāng)一部分是屬于公開(kāi)演講的。除了在公共場(chǎng)所面對(duì)大量人群的演說(shuō)、在醫(yī)院辦公室里面對(duì)醫(yī)生講解產(chǎn)品，在坐滿同事的公司內(nèi)部的會(huì)議室里講述計(jì)劃，向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)工作……如果你的表達(dá)不盡人意，聽(tīng)講的人可能反應(yīng)冷淡，你可能失去生意，還可能損害你在公司中的聲譽(yù)。而良好的表達(dá)能力，能給一個(gè)人提供發(fā)展事業(yè)、結(jié)識(shí)朋友、獲得名譽(yù)的諸多機(jī)會(huì)。準(zhǔn)備工作（1）推廣會(huì)的確定①計(jì)劃與目標(biāo)我們的推廣會(huì)應(yīng)該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應(yīng)付差事而開(kāi)推廣會(huì)。公司的資源是有限的，所以，什么時(shí)間在什么醫(yī)院開(kāi)推廣會(huì)都應(yīng)該是有計(jì)劃的行為。我們首先看一下，在什么情況下需開(kāi)推廣會(huì)：A． 產(chǎn)品新進(jìn)該醫(yī)院或該科室；B． 產(chǎn)品進(jìn)過(guò)該醫(yī)院后從未開(kāi)過(guò)推廣會(huì)；C． 銷售代表更替；D． 客戶有開(kāi)推廣會(huì)的要求。當(dāng)我們確認(rèn)了推廣會(huì)的必要性后，就要進(jìn)行進(jìn)一步的準(zhǔn)備工作：推廣會(huì)一定要有明確的目標(biāo)才能夠避免流于形式，所以在推廣會(huì)召開(kāi)之前，銷售代表需要填寫《醫(yī)院推廣會(huì)申請(qǐng)表》，在申請(qǐng)中一定要明確開(kāi)這個(gè)推廣會(huì)需要多少費(fèi)用，預(yù)計(jì)在什么時(shí)間會(huì)達(dá)成什么樣的目標(biāo)，由上級(jí)主管核準(zhǔn)后可執(zhí)行。在這里需要注意的是：費(fèi)用要有明細(xì)，目標(biāo)一定要量化，要有時(shí)間限制。比如：“一個(gè)月后該科室可達(dá)到XXX（藥品）600瓶/月”，而不可以是：“開(kāi)完推廣會(huì)后爭(zhēng)取提高XXX用量”。②落實(shí)A．聯(lián)系人：應(yīng)該同科室或醫(yī)院里有影響力的人落實(shí)推廣會(huì)的事宜，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都有這個(gè)權(quán)利，一般是科主任、科室秘書、主管病房或門診的醫(yī)生由他們指定的人來(lái)負(fù)責(zé)推廣會(huì)的工作。B．落實(shí)推廣會(huì)具體事宜： 會(huì)議時(shí)間—爭(zhēng)取目標(biāo)醫(yī)生可以參加的時(shí)間（一般早晨查房后醫(yī)生都在）。 會(huì)議地點(diǎn)—會(huì)議室一般要比醫(yī)生辦公室或值班室效果好。 參加人員—爭(zhēng)取更多的目標(biāo)醫(yī)生參加，避免過(guò)多的護(hù)理人員。 會(huì)議長(zhǎng)度—在30分鐘到一小時(shí)之間較好。 會(huì)議內(nèi)容—預(yù)先告之醫(yī)生你所準(zhǔn)備講的產(chǎn)品內(nèi)容和大致的時(shí)間安排。 設(shè)備提供—與之確認(rèn)醫(yī)院是否有幻燈機(jī)或投影儀，如果有確認(rèn)由誰(shuí)先借好，如果沒(méi)有請(qǐng)你事先準(zhǔn)備。 禮品問(wèn)題—如果方便，可以側(cè)面了解他們?cè)诙Y品方面的傾向性。C．人員的邀請(qǐng) 在落實(shí)了推廣會(huì)的具體事宜之后，我們就可以開(kāi)始邀請(qǐng)參會(huì)人員了，雖然與科室的負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)了推廣會(huì)的事宜，科室的負(fù)責(zé)人會(huì)把相應(yīng)的會(huì)議通知向下傳達(dá)，但為了保證重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生的出席，我們必須逐一通知并詢問(wèn)時(shí)間是否沖突。③確認(rèn) 在推廣會(huì)召開(kāi)的前一天，我們一定要再次確認(rèn)是否有什么變化，這樣做，一方面可以體現(xiàn)我們對(duì)會(huì)議的重視，另一方面，如果有什么突發(fā)事件，可以及早應(yīng)對(duì)。（2）會(huì)議室的準(zhǔn)備 雖然在醫(yī)院召開(kāi)推廣會(huì)，會(huì)議室的安排通常不能由我們決定，但我們應(yīng)盡力安排好會(huì)議室的布置。如果我們能夠使用醫(yī)院的會(huì)議室，那再好不過(guò)了，如果只能在醫(yī)生辦公室或休息室里進(jìn)行，那我們也要注意以下事情：① 足夠的座位，間隔適當(dāng)；② 調(diào)整好座位的位置，使之面向演講者；③ 保證室內(nèi)溫度、光線適宜；25 / 25