【正文】 司政府補(bǔ)貼金稅收優(yōu)惠節(jié)能效益分享設(shè)備租金工程用融資貸款項目擔(dān)保金設(shè)備款貸款和利息設(shè)備租賃三方設(shè)備銷售合同融資方圖54 分包服務(wù)商和設(shè)備供應(yīng)商組合模式(融資)如果不融資的情況下，根據(jù)未來效益分享額擬定一個最低合同額，未來節(jié)能效益分享前期收益占比要盡量大，根據(jù)資金計劃，待投資收回，收益分享占比可適度降低。這種模式確保通信公司能有一個的營業(yè)規(guī)模。分包服務(wù)商和設(shè)備供應(yīng)商組合模式(無融資)示意圖55：表示資金的走向表示業(yè)務(wù)的走向用能方政府補(bǔ)貼金稅收優(yōu)惠通信公司節(jié)能服務(wù)公司測評機(jī)構(gòu)集團(tuán)能效測評中心效益分享三方能源管理合同 節(jié)能改造供貨和服務(wù)節(jié)能效益分享圖55 分包服務(wù)商和設(shè)備供應(yīng)商組合模式（無融資）2）設(shè)備供應(yīng)商模式此模式，節(jié)能服務(wù)公司整包項目，可申請合同能源管理合同政府補(bǔ)貼金和稅收優(yōu)惠；通信公司僅以設(shè)備供應(yīng)商的身份介入項目，負(fù)責(zé)采購項目所需設(shè)備，設(shè)備首付款比率盡量降低，設(shè)備余款采用分期付款的方式支付通信公司，即通信公司通過轉(zhuǎn)變支付方式變相融資給節(jié)能服務(wù)公司。具體合作模式示意圖見圖56。表示資金的走向表示業(yè)務(wù)的走向政府補(bǔ)貼金稅收優(yōu)惠測評機(jī)構(gòu)集團(tuán)能效測評中心 通信公司提供設(shè)備節(jié)能服務(wù)公司設(shè)備款節(jié)能改造分享節(jié)能效益用能方圖56 設(shè)備供應(yīng)商模式3）國網(wǎng)節(jié)能聯(lián)合體模式此模式是與網(wǎng)省節(jié)能服務(wù)公司合作模式，網(wǎng)省節(jié)能服務(wù)公司與用能方（業(yè)主）簽訂能源管理合同，節(jié)能服務(wù)公司與通信公司簽訂銷售合同，并分期支付通信公司合同款項；通信公司以分包服務(wù)商和設(shè)備集成商雙重身份介入項目，采用分期支付方式支付節(jié)能設(shè)備供應(yīng)商、工程實施方等第三方款項；若條件符合，集團(tuán)能效測評中心作為節(jié)能改造第三方能效測評機(jī)構(gòu)參與項目。詳見圖57。若合同能源管理項目合作期限5年以上，雙方可依據(jù)合作項目實際情況和未來效益測算，將網(wǎng)省節(jié)能服務(wù)公司與通信公司簽訂的銷售合同付款期縮短到35年。政府補(bǔ)貼金稅收優(yōu)惠EMC合同期5年以上測評機(jī)構(gòu)集團(tuán)能效測評中心 能源管理合同用能方網(wǎng)省節(jié)能服務(wù)公司銷售合同分期支付合同期縮短35年通信公司節(jié)能設(shè)備供應(yīng)商、工程實施方以及其他介入項目的第三方采用分期支付方式第三方…設(shè)備供應(yīng)商工程實施方圖57國網(wǎng)節(jié)能聯(lián)合體模式第五章 總結(jié)綜上所述，由于合同能源管理項目運作經(jīng)驗不足，同時也考慮到集團(tuán)對業(yè)務(wù)的管控，前期可考慮開展一些投入小、回收期短且有一定收益率的項目或者多以設(shè)備供應(yīng)商的身份參與項目，面臨的風(fēng)險較小。待積累一定成功運作經(jīng)驗，后期可尋求在同行業(yè)同類項目合作機(jī)會，提高方案和技術(shù)的復(fù)用度，從而提高項目整體收益率。后期待通信公司節(jié)能服務(wù)技術(shù)和方案成熟度較高時，爭取成立節(jié)能服務(wù)公司，申請節(jié)能服務(wù)企業(yè)資質(zhì)，享受政府補(bǔ)貼金和稅收優(yōu)惠，為通信公司創(chuàng)造更大的收益。第六部分：附件（招投標(biāo)技巧） 中標(biāo)的最重要的三個因素：首先是關(guān)系，其次是能力，最后是價格。一、 關(guān)系關(guān)系指與用戶的關(guān)系，包括最終用戶、招標(biāo)單位等。相信很多銷售都會在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)。請記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。最終用戶終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。因此第一步就是找到產(chǎn)品的最終用戶，要做到對最終用戶了解，就要了解到最終用戶的決策人、需求部門、招標(biāo)執(zhí)行部門。決策人：通常決策人對招標(biāo)形式、結(jié)果都有一定偏向性，如果決策人關(guān)系好，可以運作招標(biāo)流程。比如要求招標(biāo)執(zhí)行部門采取議標(biāo)形式、增加產(chǎn)品規(guī)范條款、增加商務(wù)條款、增加資質(zhì)條款等條款限制入圍廠家。更深層次還可以通過決策人了解競爭對手技術(shù)方案、價格等一系列信息。需求部門： 需求部門即產(chǎn)品使用部門，作為評標(biāo)小組不可或缺的一部分，產(chǎn)品使用部門對產(chǎn)品本身的好壞評價起到關(guān)鍵作用，對招標(biāo)結(jié)果也產(chǎn)生很大作用，因此需要與使用部門保持很好的關(guān)系。另外，使用部門還是公司了解客戶需求的關(guān)鍵部門。因為只有產(chǎn)品使用部門才知道他們最終想要一個什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，對公司更早的了解客戶需求、運作項目很重要。招標(biāo)執(zhí)行部門：招標(biāo)執(zhí)行部門是提前了解招標(biāo)模式、要求、競爭對手信息的好地方，通常與采購部溝通密切的公司，很早就已經(jīng)知道招標(biāo)會采用綜合評標(biāo)或者最低價中標(biāo)或兩次投標(biāo) 的哪種形式，從而提前準(zhǔn)備方案、代理商詢價等工作；對一些相應(yīng)要求的獲悉也能讓公司提前準(zhǔn)備，避免因現(xiàn)場文件不足被廢標(biāo)；通常采購部要提前匯總并通知經(jīng)常合作的廠家應(yīng)標(biāo)，所以如果與相應(yīng)的工作人員熟悉的話可以預(yù)先知道競爭對手的一些重要信息，這點對公司防止產(chǎn)品同質(zhì)化及對產(chǎn)品價格的制定也起到重要作用。招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。與最終用戶的作用是一樣的，除此之外，譬如遞交標(biāo)書延誤等也可通過招標(biāo)公司幫忙。評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強(qiáng)與評標(biāo)小組的關(guān)系。二、 能力能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運作。標(biāo)書制作就是針對需求，用戶滿意。標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，實現(xiàn)個性化的服務(wù)。在利潤率日益降低的現(xiàn)在，每個企業(yè)都在尋找非同質(zhì)化產(chǎn)品的突破，在標(biāo)書制作上要求也很高，能突出自己的優(yōu)勢至關(guān)重要。同時用戶的感覺是最重要的！買標(biāo)書時做什么？不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都那些廠家參與投標(biāo)，我們的競爭對手是誰？必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會，了解對我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶關(guān)系。買回標(biāo)書后作什么？ 逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實需求，標(biāo)書中有任何問題都需要在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行書面澄清。項目運作能力項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)。招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機(jī)。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。精通項目運作的人都認(rèn)為 項目不是客戶提出來的，而是通過公司項目人員與客戶的溝通，良好的關(guān)系 基于客戶需求通過一定運作模式 運作出來的。這樣做可以使自己站在信息的最高點，當(dāng)然也就掌握著對項目的主動權(quán)。所以作為市場人員，應(yīng)多培養(yǎng)自己在項目運作上的能力。三、 一些值得注意的問題 開標(biāo)要注意什么？競爭對手的投標(biāo)價格，即為了分析此次投標(biāo)的情況，又要總結(jié)對手價格規(guī)律。 評標(biāo)小組的人員構(gòu)成，在開標(biāo)后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標(biāo)小組的人員我們在開標(biāo)前就應(yīng)該做了相應(yīng)的工作，但有時因為種種原因直到開標(biāo)時我們才見到評標(biāo)小組的人員，在開標(biāo)后到評標(biāo)結(jié)束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。 談判關(guān)鍵點：標(biāo)書是談判的基礎(chǔ)，標(biāo)書中沒有出現(xiàn)的條款可以單獨談，其中引出了新的費用問題要特別注意。合同關(guān)鍵點： 供貨期和付款期要特別注意，這直接與我們的自身利益有關(guān)，小心別引起合同糾紛。低級錯誤避免發(fā)生：投標(biāo)價格千萬要正確；投標(biāo)書中避免錯別字；交標(biāo)書一定不要遲到；投標(biāo)保證金別忘了交；投標(biāo)書一定要密封。