【正文】 司政府補貼金稅收優(yōu)惠節(jié)能效益分享設備租金工程用融資貸款項目擔保金設備款貸款和利息設備租賃三方設備銷售合同融資方圖54 分包服務商和設備供應商組合模式(融資)如果不融資的情況下，根據(jù)未來效益分享額擬定一個最低合同額，未來節(jié)能效益分享前期收益占比要盡量大，根據(jù)資金計劃，待投資收回，收益分享占比可適度降低。這種模式確保通信公司能有一個的營業(yè)規(guī)模。分包服務商和設備供應商組合模式(無融資)示意圖55：表示資金的走向表示業(yè)務的走向用能方政府補貼金稅收優(yōu)惠通信公司節(jié)能服務公司測評機構集團能效測評中心效益分享三方能源管理合同 節(jié)能改造供貨和服務節(jié)能效益分享圖55 分包服務商和設備供應商組合模式（無融資）2）設備供應商模式此模式，節(jié)能服務公司整包項目，可申請合同能源管理合同政府補貼金和稅收優(yōu)惠；通信公司僅以設備供應商的身份介入項目，負責采購項目所需設備，設備首付款比率盡量降低，設備余款采用分期付款的方式支付通信公司，即通信公司通過轉變支付方式變相融資給節(jié)能服務公司。具體合作模式示意圖見圖56。表示資金的走向表示業(yè)務的走向政府補貼金稅收優(yōu)惠測評機構集團能效測評中心 通信公司提供設備節(jié)能服務公司設備款節(jié)能改造分享節(jié)能效益用能方圖56 設備供應商模式3）國網(wǎng)節(jié)能聯(lián)合體模式此模式是與網(wǎng)省節(jié)能服務公司合作模式，網(wǎng)省節(jié)能服務公司與用能方（業(yè)主）簽訂能源管理合同，節(jié)能服務公司與通信公司簽訂銷售合同，并分期支付通信公司合同款項；通信公司以分包服務商和設備集成商雙重身份介入項目，采用分期支付方式支付節(jié)能設備供應商、工程實施方等第三方款項；若條件符合，集團能效測評中心作為節(jié)能改造第三方能效測評機構參與項目。詳見圖57。若合同能源管理項目合作期限5年以上，雙方可依據(jù)合作項目實際情況和未來效益測算，將網(wǎng)省節(jié)能服務公司與通信公司簽訂的銷售合同付款期縮短到35年。政府補貼金稅收優(yōu)惠EMC合同期5年以上測評機構集團能效測評中心 能源管理合同用能方網(wǎng)省節(jié)能服務公司銷售合同分期支付合同期縮短35年通信公司節(jié)能設備供應商、工程實施方以及其他介入項目的第三方采用分期支付方式第三方…設備供應商工程實施方圖57國網(wǎng)節(jié)能聯(lián)合體模式第五章 總結綜上所述，由于合同能源管理項目運作經(jīng)驗不足，同時也考慮到集團對業(yè)務的管控，前期可考慮開展一些投入小、回收期短且有一定收益率的項目或者多以設備供應商的身份參與項目，面臨的風險較小。待積累一定成功運作經(jīng)驗，后期可尋求在同行業(yè)同類項目合作機會，提高方案和技術的復用度，從而提高項目整體收益率。后期待通信公司節(jié)能服務技術和方案成熟度較高時，爭取成立節(jié)能服務公司，申請節(jié)能服務企業(yè)資質(zhì)，享受政府補貼金和稅收優(yōu)惠，為通信公司創(chuàng)造更大的收益。第六部分：附件（招投標技巧） 中標的最重要的三個因素：首先是關系，其次是能力，最后是價格。一、 關系關系指與用戶的關系，包括最終用戶、招標單位等。相信很多銷售都會在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內(nèi)招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標。請記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。最終用戶終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。因此第一步就是找到產(chǎn)品的最終用戶，要做到對最終用戶了解，就要了解到最終用戶的決策人、需求部門、招標執(zhí)行部門。決策人：通常決策人對招標形式、結果都有一定偏向性，如果決策人關系好，可以運作招標流程。比如要求招標執(zhí)行部門采取議標形式、增加產(chǎn)品規(guī)范條款、增加商務條款、增加資質(zhì)條款等條款限制入圍廠家。更深層次還可以通過決策人了解競爭對手技術方案、價格等一系列信息。需求部門： 需求部門即產(chǎn)品使用部門，作為評標小組不可或缺的一部分，產(chǎn)品使用部門對產(chǎn)品本身的好壞評價起到關鍵作用，對招標結果也產(chǎn)生很大作用，因此需要與使用部門保持很好的關系。另外，使用部門還是公司了解客戶需求的關鍵部門。因為只有產(chǎn)品使用部門才知道他們最終想要一個什么樣的產(chǎn)品和服務，對公司更早的了解客戶需求、運作項目很重要。招標執(zhí)行部門：招標執(zhí)行部門是提前了解招標模式、要求、競爭對手信息的好地方，通常與采購部溝通密切的公司，很早就已經(jīng)知道招標會采用綜合評標或者最低價中標或兩次投標 的哪種形式，從而提前準備方案、代理商詢價等工作；對一些相應要求的獲悉也能讓公司提前準備，避免因現(xiàn)場文件不足被廢標；通常采購部要提前匯總并通知經(jīng)常合作的廠家應標，所以如果與相應的工作人員熟悉的話可以預先知道競爭對手的一些重要信息，這點對公司防止產(chǎn)品同質(zhì)化及對產(chǎn)品價格的制定也起到重要作用。招標公司指的是正規(guī)的招標公司，在地方上就是指當?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。與最終用戶的作用是一樣的，除此之外，譬如遞交標書延誤等也可通過招標公司幫忙。評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶、招標公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關系。同時了解外請專家的背景，加強與評標小組的關系。二、 能力能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。標書制作就是針對需求，用戶滿意。標書的制勝法寶就是對用戶需求的相應，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，實現(xiàn)個性化的服務。在利潤率日益降低的現(xiàn)在，每個企業(yè)都在尋找非同質(zhì)化產(chǎn)品的突破，在標書制作上要求也很高，能突出自己的優(yōu)勢至關重要。同時用戶的感覺是最重要的！買標書時做什么？不能只掏錢買標書，還要了解都那些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰？必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶關系。買回標書后作什么？ 逐條仔細閱讀標書內(nèi)容，了解用戶的確實需求，標書中有任何問題都需要在規(guī)定時間內(nèi)進行書面澄清。項目運作能力項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環(huán)節(jié)。招標信息的捕捉應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關的最佳時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。精通項目運作的人都認為 項目不是客戶提出來的，而是通過公司項目人員與客戶的溝通，良好的關系 基于客戶需求通過一定運作模式 運作出來的。這樣做可以使自己站在信息的最高點，當然也就掌握著對項目的主動權。所以作為市場人員，應多培養(yǎng)自己在項目運作上的能力。三、 一些值得注意的問題 開標要注意什么？競爭對手的投標價格，即為了分析此次投標的情況，又要總結對手價格規(guī)律。 評標小組的人員構成，在開標后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標小組的人員我們在開標前就應該做了相應的工作，但有時因為種種原因直到開標時我們才見到評標小組的人員，在開標后到評標結束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。 談判關鍵點：標書是談判的基礎，標書中沒有出現(xiàn)的條款可以單獨談，其中引出了新的費用問題要特別注意。合同關鍵點： 供貨期和付款期要特別注意，這直接與我們的自身利益有關，小心別引起合同糾紛。低級錯誤避免發(fā)生：投標價格千萬要正確；投標書中避免錯別字；交標書一定不要遲到；投標保證金別忘了交；投標書一定要密封。