別墅客戶群購買心理深度分析doc-資料下載頁
2025-07-17 18:04本頁面
【正文】 行業(yè)的財(cái)富階層，因?yàn)閲庥泻芏嘈录夹g(shù)、新信息經(jīng)常出國。這說明傳統(tǒng)行業(yè)是地域化特征明顯，而新興行業(yè)更注重全球化的交流。 目前，北京市場購買頂級(jí)別墅的客戶，基本上都是夫妻倆或夫妻倆帶孩子居住。碧海方舟最小的面積都是建筑面積800平米，如果是兩口人住，大多數(shù)人都會(huì)覺得房子太多，住不過來。但是在采訪過程中，不少業(yè)主表示他們對現(xiàn)有的戶型感覺還是不夠?qū)挸?。因?yàn)樨?cái)富到了這個(gè)層次，就要享受這樣的大房子。這時(shí)的頂級(jí)豪宅說白了就是個(gè)奢侈品。就像女性帶紅寶石、鉆石一樣，其實(shí)沒有任何實(shí)用價(jià)值，就是一個(gè)身份、地位的象征。到了頂級(jí)別墅這個(gè)層面，當(dāng)然超越了物質(zhì)層面，不是使用價(jià)值有多少，而是一種精神上的滿足。 這些富豪的所得完全都是自己努力掙來的，對他們來說也有資格奢侈一下。不少客戶買頂級(jí)別墅有特殊需求，就是希望朋友過來談生意、做客可以有一個(gè)理想的環(huán)境；可以去項(xiàng)目周邊的高爾夫球場打打球。另外，一些外地客戶經(jīng)常會(huì)到北京談生意，住賓館、飯店是一件非常不方便且沒有居住質(zhì)量的選擇。頂級(jí)別墅正好能滿足他們的生活需求和工作節(jié)奏。 ：頂級(jí)客戶的心理特征 經(jīng)過一段時(shí)間證明，中國第一代富人非常有錢，學(xué)歷也比較高，但內(nèi)心對高端物質(zhì)也有一種崇拜。從主觀上，他們也愿意往上走，愿意追新。不是說到了這個(gè)層次就把什么都不放在眼里。 頂級(jí)別墅的客戶不像中低檔別墅客戶愿意扎堆。普通別墅的客戶希望跟朋友住在一塊，為了方便、熱鬧。但不少頂級(jí)別墅的業(yè)主都不愿意與朋友挨著住。其實(shí)這些富豪的朋友們也都能夠買得起。主要原因是這種高端客戶原則上都比較獨(dú)立，而且這些客戶的朋友其實(shí)也不是一般意義的朋友，多數(shù)都是工作伙伴。受利益制約，他們的交往通常會(huì)保持一定的距離。只能說這些頂級(jí)客戶的自我保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)，做事比較謹(jǐn)慎。目前，只有演藝圈的客戶帶朋友的居多。正因如此，頂級(jí)別墅靠口碑傳播吸引客戶的比例比組織聯(lián)誼會(huì)的成功率要高。特別有意思的是，一些未成交的客戶，恰恰會(huì)為項(xiàng)目說不少好話，推薦朋友和客戶前去置業(yè)。 其實(shí)頂級(jí)富翁的圈子是非常窄的，不少頂級(jí)別墅里的客戶也互相認(rèn)識(shí)。這也在開發(fā)商的意料之外。在碧海方舟的客戶中，就有某位做房地產(chǎn)的客戶認(rèn)識(shí)葛優(yōu)，據(jù)說很久以前與葛優(yōu)一起吃過飯。因主演《大宅門》紅遍大江南北的陳保國還認(rèn)識(shí)知名企業(yè)家鄧中漢。當(dāng)然僅僅是認(rèn)識(shí)，不一定很熟。對這些客戶來說，最看重頂級(jí)別墅的就是社區(qū)里住的人不雜，身份和地位都相當(dāng)，社區(qū)的環(huán)境質(zhì)量、私密性和安全系數(shù)都有絕對的保障。 據(jù)記者了解，有些富豪內(nèi)心非常復(fù)雜。舉例來說，有個(gè)客戶是市政協(xié)委員，雖然他有一個(gè)億的個(gè)人資產(chǎn)，但因?yàn)闆]什么文化，總怕別人看不起。在一次頂級(jí)別墅的置業(yè)中，由于他自己沒有公司，也沒有實(shí)業(yè)，只是靠一些短期投資獲取利潤，所以銀行貸款最終沒辦下來。事實(shí)上，在他的內(nèi)心深處是非常自卑的。平日里，只有在夜總會(huì)花錢時(shí)能讓他找到高人一等的感覺。雖然最后被擋在成為頂級(jí)別墅業(yè)主的門外，但接觸過他的銷售都對他印象深刻，認(rèn)為他是眾多客戶中出手最大方的人。 ?。何磥眄敿?jí)別墅的發(fā)展趨勢 從消費(fèi)者來說，頂級(jí)豪宅的市場消費(fèi)需求特別大。以碧水方舟、碧水莊園為例，因?yàn)檫@兩個(gè)項(xiàng)目中靠高爾夫和臨湖的別墅基本都售完了，所以不少客戶只好放棄了置業(yè)的決定或者等等新開發(fā)的產(chǎn)品。所以，有專業(yè)人士認(rèn)為，北京市場再開發(fā)幾百套頂級(jí)別墅根本沒有問題。 虎隊(duì) 201672
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