醫(yī)藥物流積弊與對策大起底doc-資料下載頁
2025-07-17 15:35本頁面
【正文】 就是與客戶良好合作的方式之一。如果條件許可的話，商店要把客戶每次購買的商品的名稱、包裝大小等登記清楚，建立客戶檔案，實(shí)行數(shù)據(jù)庫營銷，提高自己在顧客心中的印象及影響力。如果一個商店把到它那里去過的客戶、購買過產(chǎn)品的客戶、提出過意見或建議的客戶等都登記備檔，這些客戶就會感覺他們自己受到了超市的重視，在日后的不斷溝通中也自然成為了商店的準(zhǔn)“回頭客”?！ ? 《易乾》里面有一句名言：“同事相立，同氣相求。水流濕，火就燥?！币嵘昝嫒藲猓仨殢母旧险业皆?，只有從源頭做起，妥善處理好與消費(fèi)者的關(guān)系，彼此之間達(dá)成一種信任和默契，店面才會人丁興旺，市場才會越來越繁榮。 社區(qū)藥店經(jīng)營新思路－－以社區(qū)化應(yīng)對平價壓力中國營銷傳播網(wǎng)， 20041223， 作者: 徐杰， 訪問人數(shù): 484 伴隨中國零售市場的全面放開，以及老百姓大藥房、開心人大藥房等一批以平價著稱的藥房在全國藥品零售市場的攻城略地，藥店經(jīng)營者普遍感受到了巨大的壓力，如何改變客流量的減少，銷售額的下降以及處理顧客對價格的抱怨成了目前藥店經(jīng)營者們急需解決的問題。這里筆者將結(jié)合武漢藥品零售市場的最新變化來談一談社區(qū)藥店經(jīng)營思路的調(diào)整。 一、武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營情況 武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀目前主要呈現(xiàn)為以下幾個方面： 受到平價藥店的壓力 自從2001年12月武漢隆泰大藥房祭出“平價”的大旗以來武漢藥品零售市場經(jīng)歷了一輪有一輪藥品平價的洗禮，到今年9月份，武漢的部分藥商紛紛站出來說，武漢藥市已從暴利時代步入微利時代，藥價已降到底線，沒有再降的空間，然而接下來的三輪平價又一次強(qiáng)烈沖擊了武漢藥品零售市場，他們是2004年9月17日武漢老百姓大藥房（首義店）開業(yè)、2004年11月28日武漢健康人家大藥房開業(yè)、2004年12月4日武漢金藥堂大藥房開業(yè)，這三家藥店均屬于平價大賣場，一時間其周圍的藥店紛紛停業(yè)，甚至較遠(yuǎn)處的藥店也感受到了競爭的壓力。在這種情況下，各藥店不得以再次高舉平價的旗號，再次調(diào)低藥品價格，以回應(yīng)平價藥品超市帶來的壓力，挽回部分失去的消費(fèi)者。 客源的流失、經(jīng)營額下降 由于平價超市藥品價格的便宜，很多顧客轉(zhuǎn)而到藥品超市購買藥品，直接導(dǎo)致很所社區(qū)藥店的老顧客不再到社區(qū)藥店中來，藥店的日經(jīng)營額也呈現(xiàn)了下降的趨勢。 經(jīng)營成本的居高不下 社區(qū)藥店經(jīng)營成本普遍較高，已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)，這些成本包括了采購成本、日常經(jīng)營開支、服務(wù)成本等；社區(qū)藥店由于受到規(guī)模的限制，其經(jīng)營成本不可能降到很低，仍將維持在一個較高的水平。 服務(wù)水平的降低 由于很多社區(qū)藥店紛紛將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)入到平價中來，價格成了經(jīng)營這普遍關(guān)心的問題，而藥店對顧客的服務(wù)也就降到了最低的水平，藥店對社區(qū)的服務(wù)，僅僅表現(xiàn)在了服務(wù)態(tài)度的熱情上，根本談不上專業(yè)的服務(wù)。 人才的缺乏 很多藥店為了節(jié)省費(fèi)用，紛紛引進(jìn)廠家的促銷員，替代本身的營業(yè)員，甚至在有些藥店除了店經(jīng)理就是促銷員。由于促銷員受到本身工作目標(biāo)、任務(wù)的制約，在向社區(qū)居民服務(wù)的時候，不可避免的帶有很強(qiáng)的功利性，直接導(dǎo)致部分顧客對藥店信任度的下降，從而影響了藥店的整體形象。 二、社區(qū)藥店經(jīng)營思路的調(diào)整 正確的定位 從目前社區(qū)藥店的經(jīng)營情況來看，很多藥店已經(jīng)迷失了自己的定位，陷入到價格戰(zhàn)中來，藥店中出現(xiàn)了大批低利潤的品種（主要是知名品種），而為了確保足夠的經(jīng)營利潤，開始尋找替代品種（主要是非知名品種），逐漸將藥店演變成了一個藥品推銷的場所，失去了藥店做為社區(qū)健康服務(wù)中心的職能。 對于一家社區(qū)藥店來說，社區(qū)是其發(fā)展的舞臺，離開了社區(qū)的藥店將陷入發(fā)展的困境。而對于價格來說，無論我們?nèi)绾闻?，都不可能在與平價藥品超市的競爭中取得絕對的優(yōu)勢，我們總會失去部分對價格及其敏感的顧客。在社區(qū)居民中宣傳自己的平價形象只會讓更多的顧客拿著平價的尺子來衡量你，從而是自己的弱點(diǎn)暴露得更加的清晰。 對于一家社區(qū)型的藥店來說，保住自己的特色是取得成功的關(guān)鍵。也就是要確立自己的定位不能輕易得動搖，對于社區(qū)型藥店來說，社區(qū)健康服務(wù)中心將是其最好的定位，通過對社區(qū)健康服務(wù)中心的打造，可以將便利、高效、親切等優(yōu)勢發(fā)揮的淋漓盡致，從而彌補(bǔ)自己在價格上的不足，以確保藥店在平價超市的壓力下正常的發(fā)展。 藥店社區(qū)化經(jīng)營 社區(qū)藥店扎根于社區(qū)，其一切工作均應(yīng)圍繞社區(qū)來開展，這里我介紹幾種武漢藥店人醫(yī)藥咨詢管理中心成功開展的藥店社區(qū)建設(shè)的方法，以供更多的藥店同仁參考。 2．1確定藥店的商圈范圍 通過分析藥店的顧客群，劃定藥店的商圈范圍，將商圈分為A、B、C三類商圈，分別對應(yīng)核心商圈、發(fā)展商圈、邊緣商圈。 2．2開展社區(qū)攻關(guān) 根據(jù)劃定商圈對應(yīng)區(qū)域，明確其所在的居委會，以安全合理用藥社區(qū)行的名義提出和社區(qū)共建的提議，獲得社區(qū)的積極配合。 2．3在門店開展“安全合理用藥社區(qū)行”活動 活動內(nèi)容包括：購物優(yōu)惠、安全用藥常識宣傳、會員卡辦理、便民服務(wù)、健康檔案建立等。 2．4在社區(qū)開展“安全合理用藥社區(qū)行”活動 活動內(nèi)容包括：門店形象宣傳、購物優(yōu)惠活動宣傳、社區(qū)宣傳欄的制作及更換、定期開展安全用藥常識系列講座（地點(diǎn)在社區(qū)居委會）、社區(qū)特困戶幫助扶、家庭藥箱的清理于建立等。 目前我們已經(jīng)在武漢的部分社區(qū)藥店開展了這類工作，取得了很好的效果，得到了藥店以及社區(qū)居民的認(rèn)可，需要說明的是藥店經(jīng)營者開展這項(xiàng)工作一定要調(diào)整自己的工作重心，同時積極尋求查廠家的合作，同廠家一道開展社區(qū)工作，確保藥店社區(qū)化的順利開展。
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