【正文】 縮小直接銷售。 (4)假如銷售網(wǎng)絡(luò)是依據(jù)戰(zhàn)略考慮來決定的，那么是基于何種理由?可考慮的理由有：①降低銷售價(jià)格；②加強(qiáng)市場管理能力；③改善服務(wù)質(zhì)量；④節(jié)約銷售經(jīng)費(fèi)；⑤改善出貨交期；⑥擴(kuò)大流通地區(qū)；⑦適應(yīng)買主的要求等。 (5)是否將商店變成聯(lián)盟店?如是，應(yīng)調(diào)查下述幾點(diǎn)：①是否投資型聯(lián)盟；②是否為自愿聯(lián)盟；③是否為合約聯(lián)盟。 (6)銷售網(wǎng)絡(luò)的合理性如何?應(yīng)調(diào)查下述幾方面：①銷售網(wǎng)絡(luò)是否與銷售產(chǎn)品的性質(zhì)相合應(yīng)；②現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)有無可能擴(kuò)大市場；③現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)是否完善；④現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)能否銷售各種商品；⑤是否需要開辟更有利的銷售網(wǎng)絡(luò)。 (7)現(xiàn)行的銷售政策大體上如何?應(yīng)調(diào)查是下述哪種政策：①開放性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；②重點(diǎn)性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；③選擇性的銷售網(wǎng)絡(luò)政策；④壟斷性的銷網(wǎng)絡(luò)政策。 (8)將來打算采用的銷售網(wǎng)絡(luò)政策大致是什么?應(yīng)調(diào)查是下述哪種政策：①開放性銷售網(wǎng)絡(luò)政策；②重點(diǎn)性銷售網(wǎng)絡(luò)政策；③選擇性銷售網(wǎng)絡(luò)政策；④壟斷性銷售網(wǎng)絡(luò)政策。 □ 有關(guān)銷售能力的調(diào)查事項(xiàng) (1)有幾個(gè)銷售焦點(diǎn)?應(yīng)分別調(diào)查分店、營業(yè)所、辦事處、店鋪的數(shù)量。 (2)各銷售點(diǎn)的平均人數(shù)是多少?應(yīng)分別調(diào)查經(jīng)理、店員、業(yè)務(wù)人員的人數(shù)。 (3)各銷售點(diǎn)的平均成績?nèi)绾?應(yīng)調(diào)查下述幾點(diǎn)：①營業(yè)額；②每人平均營業(yè)額；③每平方公尺營業(yè)額；④月營業(yè)利潤；⑤每人平均營業(yè)利潤；⑥每平方公尺營業(yè)利潤。 (4)各銷售點(diǎn)店員的平均年齡、平均工作的工齡。 □ 有關(guān)銷售方法的調(diào)查事項(xiàng) (1)采用何種銷售形式?可考慮的銷售形式有：①零售店；②批發(fā)零售店；③專門店；④百貨公司；⑤超級(jí)市場；⑥代理店；⑦廠屬銷售公司；⑧特約店；⑨加盟商店；；。 (2)采用何種銷售方法?應(yīng)調(diào)查采用了下述哪種方法：①街頭銷售；②登門拜訪銷售；③郵購；④銷售網(wǎng)絡(luò)；⑤自動(dòng)銷售。 (3)采用何種收款方式?應(yīng)調(diào)查采用下述哪種方式：①現(xiàn)金；②票據(jù)；③信用貸款(信用銷售公司貸款、金融機(jī)構(gòu)貸款、廠商貸款、本公司貸款)。 □ 有關(guān)價(jià)格政策的調(diào)查事項(xiàng) (1)價(jià)格決策關(guān)鍵在誰?在調(diào)查是屬批發(fā)商為導(dǎo)向還是屬本公司為導(dǎo)向之后，假若決定關(guān)鍵屬于本公司，應(yīng)弄清楚其責(zé)任部門為何?例如責(zé)任部門為行銷部門或是財(cái)務(wù)部門。 (2)在決定主要商品價(jià)格時(shí)，采用何種價(jià)格政策?考慮價(jià)格政策的根據(jù)有：①廠商指定的價(jià)格；②同行業(yè)或競爭對手的價(jià)格動(dòng)向；③批發(fā)價(jià)格；④對廠商做了一定折扣之后的價(jià)格；⑤依價(jià)格機(jī)能而訂的價(jià)格模式；⑥隨營業(yè)額所訂的價(jià)格；⑦隨生命周期變動(dòng)所訂的價(jià)格；⑧和顧客面議的價(jià)格；⑨投票的價(jià)格。 (3)是不管地區(qū)及銷售情況，始終保持一定價(jià)格，還是采取差別價(jià)格? (4)是否有折扣制度?如有，應(yīng)調(diào)查下列幾方面：①成為折扣對象的標(biāo)準(zhǔn)是什么；②是以減少金額的方式折扣，還是以增加購買數(shù)量的方式折扣；③有無季節(jié)折扣、庫存清理折扣及定期特價(jià)折扣。 (5)有無聘用制度?如果有，應(yīng)調(diào)查下列幾方面：①成為聘用對象的標(biāo)準(zhǔn)是什么；②聘用是依據(jù)金額而定，還是依據(jù)數(shù)量而定。 □ 有關(guān)商標(biāo)的調(diào)查事項(xiàng) (1)使用什么樣的標(biāo)示?應(yīng)調(diào)查是使用本公司商標(biāo)，還是使用外面公司的商標(biāo)。如果是本公司商標(biāo)，應(yīng)調(diào)查屬于下列何種：①商品類商標(biāo)；②商品類別商標(biāo)；③以公司名稱為商標(biāo)。 (2)在法律上，商標(biāo)是否經(jīng)過注冊? (3)是否做過商標(biāo)廣告? (4)是否調(diào)查過商標(biāo)知名度的高低程度? □ 有關(guān)進(jìn)貨來源的調(diào)查事項(xiàng) (1)進(jìn)貨來源的性質(zhì)是什么?進(jìn)貨來源必須考慮的有：①制造商；②批發(fā)店；③產(chǎn)地批發(fā)商；④綜合商社；⑤代理商；⑥中間商；⑦本公司工廠。 (2)是采用集中采購的方法?還是采取分散采購的方法? (3)主要進(jìn)貨來源是何處?應(yīng)調(diào)查批發(fā)商的總數(shù)。 (4)是否根據(jù)商品等級(jí)把進(jìn)貨來源加以排列? (5)是否對主要進(jìn)貨來源的具體情況進(jìn)行調(diào)查：如果已調(diào)查，應(yīng)檢查下列幾方面：①財(cái)務(wù)；②生產(chǎn)能力；③質(zhì)量；④有關(guān)交貨期的使用度。 □ 有關(guān)運(yùn)輸管理的調(diào)查事項(xiàng) (1)有無管理物品運(yùn)輸?shù)膶ｉT部門? (2)有何種物品運(yùn)輸設(shè)施?物品運(yùn)輸設(shè)施有以下幾種：①運(yùn)輸基地；②倉庫；③出貨中心；④運(yùn)輸方法；⑤集貨中心；⑥保管倉庫；⑦集散兼用中心；⑧裝卸機(jī)械；⑨包裝機(jī)械。(3)現(xiàn)在利用何種運(yùn)輸工具?運(yùn)輸工具見表7420： (5)現(xiàn)在使用何種倉庫?應(yīng)調(diào)查使用下述何種倉庫：①是高層倉庫還是低層倉庫；②是一般倉庫、半自動(dòng)化倉庫、自動(dòng)化倉庫，還是無人倉庫；③是中央倉庫、分散倉庫、集散倉庫，還是綜合倉庫；④是自家倉庫，還是外租倉庫。 (6)自家倉庫、外租倉庫的年倉容量分別是多少?倉容量應(yīng)以保管和保管時(shí)間的乘積來測定。 □ 有關(guān)員工概況的調(diào)查事項(xiàng) (1)主要錄用剛畢業(yè)的學(xué)生，還是錄用具有工作經(jīng)驗(yàn)者? (2)從錄用到分配至工作崗位，是否進(jìn)行教育訓(xùn)練? (3)有無制定工作就業(yè)規(guī)則? (4)是否建立了工資制度、退休制度? (5)有何種福利設(shè)施?福利設(shè)施有：①公司住宅；②單身宿舍；③圖書室；④飲食設(shè)施；⑤體育設(shè)施；⑥療養(yǎng)室；⑦教育、文化、娛樂設(shè)施；⑧衛(wèi)生設(shè)施(浴室、理發(fā)廳、美容院、醫(yī)務(wù)室)。 (6)一周休息幾天 (7)是否統(tǒng)計(jì)平均出勤率? (8)依據(jù)何種標(biāo)準(zhǔn)晉級(jí)?應(yīng)調(diào)查下述幾點(diǎn)：①通過定期評(píng)定進(jìn)行；②根據(jù)成績提拔；③根據(jù)人力資源評(píng)定。 (9)內(nèi)部溝通如何?應(yīng)調(diào)查實(shí)行了哪些項(xiàng)目：①例會(huì)；②提案制度；③公布欄；④公司報(bào)紙；⑤機(jī)關(guān)簡報(bào)。 (10)是否設(shè)立了處理糾紛的咨詢協(xié)商機(jī)構(gòu)? (11)是否存在派系而造成不和?如果存在，應(yīng)調(diào)查是由于下述哪種原因：①同族；②同鄉(xiāng)；③門派；④學(xué)派。 (12)是否存在著論資排輩所造成的弊病? (13)工作人員的流動(dòng)率如何? (14)是否調(diào)查過退職人員的退職理由?如調(diào)查過，何種理由最引起重視? (15)店員的構(gòu)成情況如何?應(yīng)從學(xué)歷、性別、工作及工齡等方面調(diào)查：〖LM〗 □ 有關(guān)營業(yè)額計(jì)劃的調(diào)查事項(xiàng) (1)是否制定了營業(yè)額計(jì)劃?如果已制定，應(yīng)調(diào)查計(jì)劃期限是一年、半年、3個(gè)月、還是一個(gè)月? (2)以何種方式制定營業(yè)額計(jì)劃?應(yīng)調(diào)查下述哪種方式：①調(diào)查未來；②過去經(jīng)驗(yàn)；③兩者兼用。 (3)營業(yè)額計(jì)劃是由誰制定的?應(yīng)調(diào)查是下述哪一位：①經(jīng)營者；②經(jīng)理；③科長；④組長；⑤職員。 (4)營業(yè)額計(jì)劃是以什么為單位?應(yīng)調(diào)查下述哪一種：①個(gè)人；②班組；③科；④部；⑤店。 (5)營業(yè)額計(jì)劃是根據(jù)何種標(biāo)準(zhǔn)制定的?應(yīng)調(diào)查下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①上一年?duì)I業(yè)額1＋加率；②時(shí)間系列分析；③市場需求市場占有率；④目標(biāo)利潤率；⑤銷售部門的自我申報(bào)；⑥平均每平方公尺每人的標(biāo)準(zhǔn)值。 (6)評(píng)估營業(yè)額計(jì)劃實(shí)績的標(biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)從下述幾方面調(diào)查：①是依據(jù)利潤值、利潤率、營業(yè)利潤值、營業(yè)利潤率、營業(yè)數(shù)量中的哪一項(xiàng)；②是以個(gè)人為單位評(píng)估，還是以部門為單位評(píng)估。 (7)營業(yè)額計(jì)劃是何時(shí)制定的?應(yīng)調(diào)查是一年前、半年前、三個(gè)月前，還是一個(gè)月前?(8)營業(yè)額計(jì)劃和實(shí)績的差額是多少?應(yīng)算出商品類別各自完成的百分比。(9)是否在追求與經(jīng)營商品有關(guān)的市場目標(biāo)?如果是，應(yīng)調(diào)整的目標(biāo)是哪個(gè)?①人口數(shù)；②家庭數(shù)；③收入額；④有關(guān)商品的需求量；⑤零售額。(10)是否對經(jīng)營商品的整個(gè)同行業(yè)營業(yè)額需求量、進(jìn)行過分析?如果進(jìn)行過分析，應(yīng)查是依據(jù)下述哪一條：①時(shí)間系列分析；②相關(guān)系統(tǒng)分析；③其它。 (11)是否正在分析營業(yè)額成績?如果在分析，應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪一條：①時(shí)間序列分析傾向變化分析、循環(huán)變動(dòng)分析、季節(jié)變動(dòng)分析；②相關(guān)分析；③其它。 (12)是否正在探討商品銷售構(gòu)成比率?如果是，應(yīng)調(diào)查下述哪一種：①大分類構(gòu)成比率；②中分類構(gòu)成比率；③小分類構(gòu)成比率。 (13)營業(yè)額計(jì)劃最終由誰決定?應(yīng)調(diào)查是下述哪一位：①總經(jīng)理；②經(jīng)理以上管理者；③科長級(jí)以上的管理者。 (14)銷售計(jì)劃是怎樣分?jǐn)偟?應(yīng)從下述兩方面調(diào)查：①是按一年、半年、三個(gè)月、一個(gè)月，還是按半個(gè)月、一周分?jǐn)?；②是按商品、地區(qū)、部門、銷售途徑、顧客、銷售方法、銷售物品分?jǐn)?，還是按店員分?jǐn)偂? (15)按地區(qū)分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：①過去的地區(qū)實(shí)際銷售額；②各地區(qū)的市場目標(biāo)占有率；③政策判斷。 (16)是否計(jì)算了季節(jié)變動(dòng)指數(shù)?如果計(jì)算了，應(yīng)調(diào)查使用的是哪年的資料?以何種方法月平均法、連環(huán)比率法、計(jì)算的? (17)按顧客分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是根據(jù)下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①過去實(shí)際銷售額；②顧客的申報(bào)；③計(jì)劃部門的安排。 (18)按部門分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①過去實(shí)際銷售額；②部門的申報(bào)；③上級(jí)的安排；④根據(jù)對各地區(qū)的分?jǐn)傤~來推測；⑤根據(jù)對各顧客的分?jǐn)傤~來推測。(19)若按店員分?jǐn)?，是以個(gè)人為單位?還是以部門為單位?(20)按店員分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①店員過去的實(shí)際銷售額；②店員的申報(bào)；③店員的能力指數(shù)；④店員負(fù)責(zé)地區(qū)的實(shí)情；⑤店員負(fù)責(zé)的顧客的實(shí)情；⑥經(jīng)理的安排；⑦店員的熟練程度及工作年資。 (21)按店員分?jǐn)倳r(shí)，是否聽取店員的意見? (22)按銷售部門分?jǐn)偟臉?biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①過去實(shí)際銷售額；②銷售部門的申報(bào)；③每平方公尺平均銷售額；④銷售部門人員平均營業(yè)額；⑤經(jīng)理的安排；⑥根據(jù)其他分?jǐn)偳闆r來推測。 (23)按銷售部門分?jǐn)倳r(shí)，是否聽取銷售部門主管的意見? (24)銷售額的分?jǐn)偸欠竦玫降陠T活動(dòng)計(jì)劃、促銷計(jì)劃等的適當(dāng)支持? (25)是否制定了銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算?如果制定了，應(yīng)調(diào)查是按性質(zhì)分類?按功能分類?按特質(zhì)分類?或者三者兼用?所謂按性質(zhì)分類，是把銷售經(jīng)費(fèi)按工資、福利費(fèi)、交通費(fèi)等會(huì)計(jì)科目分類。所謂按機(jī)能分類，是把銷售經(jīng)費(fèi)按銷售活動(dòng)費(fèi)、促銷費(fèi)、貨款回收費(fèi)等活動(dòng)機(jī)能分類。所謂按特質(zhì)分類，是把銷售經(jīng)費(fèi)按不同商品、不同地區(qū)、不同部門的營業(yè)額分類。(26)是否自覺已掌握交易條件?交易條件有：①減價(jià)；②供應(yīng)物品機(jī)會(huì)成本；③利息成本；④人事工作成本；⑤手續(xù)費(fèi)。(27)是否對銷售經(jīng)費(fèi)資料進(jìn)行過分析?如果是，應(yīng)調(diào)查屬于下述哪種分析：①分析營業(yè)額；②分析銷售經(jīng)費(fèi)構(gòu)成比率；③分析時(shí)間趨勢系列。 (28)估計(jì)銷售經(jīng)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是依據(jù)下述哪條標(biāo)準(zhǔn)：①過去的使用實(shí)績；②根據(jù)營業(yè)額所作的計(jì)劃；③容許銷售費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；④必要經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 (29)是否能在利潤、清償能力等條件下綜合調(diào)查營業(yè)額計(jì)劃?□ 有關(guān)銷售組織的調(diào)查事項(xiàng) (1)是否進(jìn)行旨在組成銷售組織的職務(wù)分析? (2)現(xiàn)行組織形式是什么?應(yīng)調(diào)查是下列哪種：①直線式；②功能式；③直線式與功能式混合體。 (3)怎樣管理組織?應(yīng)調(diào)查是集中管理，還是分散管理? (4)銷售組織組成的標(biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查是按地區(qū)組成，或是按商品組成，還是按顧客組成? (5)是否善用委員會(huì)制度、經(jīng)營小組來解決問題? (6)銷售組織的活動(dòng)性質(zhì)是什么?應(yīng)調(diào)查是個(gè)人負(fù)責(zé)，還是集體負(fù)責(zé)? (7)是否進(jìn)行了適當(dāng)?shù)姆止?責(zé)任權(quán)限是否明確? (8)命令系統(tǒng)是否統(tǒng)一?交流是否順利? (9)是否實(shí)行銷售、進(jìn)貨、商品管理分散化?□ 有關(guān)進(jìn)貨計(jì)劃的調(diào)查事項(xiàng) (1)是否對所采購商品的市場情況進(jìn)行調(diào)查?如已調(diào)查，應(yīng)了解該使用何種資料。 (2)決定貨源的最終負(fù)責(zé)人是誰? (3)在選擇貨源時(shí)，考慮了哪些條件?應(yīng)調(diào)查考慮下述哪些條件：①暢銷方面的資料；②質(zhì)量好壞；③價(jià)格高低；④支付條件；⑤折扣條件；⑥銷售援助服務(wù)；⑦同行業(yè)慣例。 (4)制定進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：①需求動(dòng)向；②顧客要求；③業(yè)計(jì)劃；④庫存計(jì)劃；⑤購入單價(jià)；⑥資金計(jì)劃；⑦倉庫容量。 (5)是否采取了根據(jù)行情彈性進(jìn)貨的政策? (6)是否確定了訂貨方式?訂貨方式有：①定期訂貨方式；②定量訂貨方式；③補(bǔ)充訂貨方式；④抵押訂貨方式；⑤多方式訂貨。 (7)是否將大量訂貨商品同當(dāng)前急需購進(jìn)的商品加以區(qū)分? (8)采用何種進(jìn)貨方式?應(yīng)調(diào)查采用下述哪種方式：①競爭投標(biāo)；②報(bào)價(jià)比較；③買主指定價(jià)格；④隨簽合同。 (9)進(jìn)貨時(shí)是否明確交易條件? (10)制定進(jìn)貨計(jì)劃時(shí)是否按類別進(jìn)行過分析?如果分析過，應(yīng)調(diào)查分析所得分別是多少? (11)由哪個(gè)部開發(fā)訂貨單? (12)是否有監(jiān)督交貨期的機(jī)構(gòu)?如有，應(yīng)調(diào)查是根據(jù)下述哪一項(xiàng)進(jìn)行監(jiān)督：①銷售部門或倉庫部門提出請求；②每天檢查訂貨單副本；③在每個(gè)預(yù)定交貨日檢查訂貨單副本。 (13)是否根據(jù)不同的進(jìn)貨來源計(jì)算催貨次數(shù)? (14)買進(jìn)商品中有不良品時(shí)，由誰負(fù)責(zé)?首先應(yīng)分清屬于下述哪種毛?。孩偕唐繁旧淼拿。虎谶\(yùn)輸過程中的損傷；③包裝不好；④保管不善或經(jīng)營不善。然后追究是進(jìn)貨來源責(zé)任，還是本公司的責(zé)任。 (15)實(shí)行何種進(jìn)貨法?應(yīng)調(diào)查實(shí)行的是下述哪種：①集中進(jìn)貨；②分散進(jìn)貨；③聯(lián)合進(jìn)貨?！?有關(guān)庫存計(jì)劃的調(diào)查事項(xiàng) (1)庫存計(jì)劃的方針是否明確?調(diào)查所采取的方針是盡力減少庫存，還是盡力減少滯銷。 (2)對制定庫存計(jì)劃的資料進(jìn)行何種分析?分析資料有：①庫存對營業(yè)額之比全體；②存對營業(yè)額之比不同商品或不同商品類別；③商品周轉(zhuǎn)率全體；④商品周轉(zhuǎn)率不同商品或不同商品類別；⑤其它。 (3)庫存計(jì)劃由哪個(gè)部門制定? (4)以什么為單位制定庫存計(jì)劃、應(yīng)調(diào)查下述哪一種：①按全部商品；②按大分類；③按小分類；④按其它方式。 (5)制定庫存計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)是什么?應(yīng)調(diào)查依據(jù)下述哪項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：①采購期間；②訂貨次數(shù)③一