【導(dǎo)讀】蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莄莁蚇肄肅薇薃蝕膅莀葿蠆羋薅螇蠆羇莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄腿襖螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇袁膃芄蚃袀芅葿薈衿肅節(jié)薄袈膇薈蒀袇芀莀蝿袇罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆膀螞膈蒞蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莄莁蚇肄肅薇薃蝕膅莀葿蠆羋薅螇蠆羇莈蚃螈肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄腿襖螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇袁膃芄蚃袀芅葿薈衿肅節(jié)薄袈膇薈蒀袇芀莀蝿袇罿薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆膀螞膈蒞蚈羈芀羋薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆

　　

【正文】 數(shù)一、兩項原材料，假設(shè)加盟店對其依賴性越來越高 ，進(jìn)貨的種類是如此的繁阿，加盟店能夠保證外面的廠商，還能維持一樣的品質(zhì)與服務(wù)態(tài)度嗎？ 看到加盟店與總部對于限制進(jìn)貨爭議不休之時，不禁令人佩服大型國際快餐店執(zhí)行政策的魅力。消 ??是干凈衛(wèi)生，與口味一致的保證?？偛刻幚砑用说晁较逻M(jìn)貨，除了規(guī)勸與懲罰外，是否可以針對部分競爭力弱的產(chǎn)品，開放給加盟店自行進(jìn)貨，但是必須經(jīng)過總部審核，藉以確保品質(zhì)，而加盟店也無抱持著敵對的態(tài)度，認(rèn)為總部不準(zhǔn)私下進(jìn)貨，只是為了賺錢，加盟店要去了解，市場上充斥著良莠不齊的供應(yīng)來源，總部為維持品牌的信譽(yù)，絕對不可能允許門市隨便進(jìn)貨，加 盟店如果一意孤行，到時候萬一顧客吃出問題，受害最大的恐怕還是加盟店自己。 常見加盟 糾紛之六 —— 總部促銷引來加盟者不滿 “即日起，某某商品展開特惠價行動，欲購從速 ……” 一年到頭，不論走到哪里，都可以看到類似這樣的宣傳廣告。在現(xiàn)代的商業(yè)行為中， “商品促銷 ”已憂為大家司空見慣的現(xiàn)象，不少家庭主婦，甚至還會等待促銷活動，再來個大采購。既然促銷活動在商業(yè)行為中是如此的常見，為什么會成為加盟店的抱怨之一呢？ 連鎖加盟總部開展促銷活動的目的，跟其他行業(yè)沒有什么不同，其目的不過是借活動的策劃，為產(chǎn)品宣傳造勢， 告訴消費者，某某商品現(xiàn)在正在熱賣中，如此一來，不但提升連鎖企業(yè)的知名度，又可以刺激消費，增加各加盟店的收入。 總部的想法雖好，但為什么加盟店會反對呢？通常加盟店不愿配合總部促銷活動的理想可以分為：總部舉辦促銷活動，通常會向加盟訓(xùn)收取相關(guān)的活動費用，加盟店則認(rèn)為，促銷活動的主動權(quán)在于總部，又不是加盟店的要求，既然是總部自己的意思，為什么我還要多出這筆錢。第二種現(xiàn)象就是加盟店常會有這樣的反應(yīng)，總部的促銷活動，辦來辦去都是一樣，沒有新意，也沒有什么效果可言，原本還會期望借促銷活動，可以帶來更多的客人，增加 營業(yè)收入，結(jié)果會來店內(nèi)消費的還是那些人，不會來的還是不會來，反而使店內(nèi)的收入減少，遇到這類的情況，加盟店配合的意愿自然不高。 對于上述第一種情況，加盟店不愿意多花錢，是因為他們認(rèn)為，既然是總部策劃的活動，費用當(dāng)然應(yīng)由總部來負(fù)擔(dān)，加盟店在這里忽略了一個重要的問題：加盟體系強(qiáng)調(diào)的是集體性合作精神，總部為了提升業(yè)績，舉辦促銷的相關(guān)活動，在提升品牌知名度與創(chuàng)造業(yè)績的同時，各加盟店也會得到好處，所以，加盟店應(yīng)具有 “使用者付費 ”的觀念，在分擔(dān)促銷費用上也應(yīng)盡到相對的責(zé)任。 至于第二種情況，促銷的活動沒有 效果，導(dǎo)致加盟店配合態(tài)度低落的情況，通常都是促銷活動的形式，無法配合該店商圈的特性，如此一來，顧客不為所動，效果不佳，自然也失去促銷活動的意義。 規(guī)模較大的總部，通常都會針對不同的情況，擬定相關(guān)的活動。而沒有具備相當(dāng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的加盟總部，是沒有辦法像規(guī)模大的總部一樣，動不動就來個全國性的廣告，廣告打得大，打得多，宣傳效果當(dāng)然很好。但是，總部不見得非得 “如法炮制 ”，才能得到顯著的效果。換句說話，總部應(yīng)善用現(xiàn)有的條件，因地制宜地制訂行銷方案。因為每一家店都是廣告的最好渠道，所以，總部在設(shè)計促銷方案的時候， 千萬不可抱有別家廠家都在做相同的動作，自己不辦個促銷活動，好像說不過去的想法。于是，在滑慎重地評估商品特色，以及消費行為的情況下，貿(mào)然實行，使得促俏的手法和內(nèi)容模仿、抄襲的意味太過于明顯，在消費者看來，既然促銷的內(nèi)容都差不多，最后還是會選擇熟悉的品牌，而促銷活動無法吸引新的客戶群，怎么會有好成績！ 21 因此，總部是不是可以多花點心思，在促銷活動推出之前，多設(shè)計幾個不同方案，例如，可以針對不同商圈區(qū)域的主力消費群，各自分析該區(qū)域的消費喜好，提出兩到三種促銷方案，讓加盟店可以擁有不同的選擇，而促銷時所附送的 贈品，也可以做同樣的考慮。 商品的促銷，就好像對市場打入一劑強(qiáng)心針一樣，可以刺激原本趨于固定的購買模式，吸引顧客注的眼光，進(jìn)而引發(fā)消費的動機(jī)。面對現(xiàn)今消費者求新鮮、求變化的購物心態(tài)，總部的確是有必要在行銷方面多下點功夫。至于少部分欠缺 “使用者付費 ”觀念的加盟店，要了解總部希望該體系 “長得又快又好 ”的苦心。行銷策略的實施，對于總部責(zé)任來講，只不過是其中的一項而已，加盟店總不會希望加入之后，總部從此不聞不問吧。況且，總部有成長、品牌知名度越高，各加盟店也會因此受益。最后，決部如能在行銷方案多做些不一樣的 選擇，讓加盟店可以依照所外商圈消費習(xí)續(xù)，挑造適合的促銷方式，相信加盟店在政策的配合度上，會提高許多。畢竟，促銷活動要講求效果，加盟店的意愿是決定勝敗的關(guān)鍵。 常見加盟 糾紛之七 —— 商圈劃分有爭議 契約明訂最保險 ， 由于加盟店和總部的立場不同，對于商圈劃定的大小，總是有不同的看法，以加盟店來說，商圈當(dāng)然越大越好，最好都沒有競爭店的出現(xiàn)，僅此一家絕無分號，那么該門市的生意當(dāng)然興旺?？墒菍偛慷裕瑸榱饲笕∽畲蟮倪B鎖效應(yīng)，讓競爭對手毫無反擊的余地，對于商圈的規(guī)劃，自然范圍愈小愈好，這就是加盟店與總部之間的差異。 實際上，商圈范圍的規(guī)劃，牽扯到許多復(fù)雜的環(huán)節(jié)與技術(shù)，例如，在評估時所需考慮的條件就要包括：該區(qū)域的商業(yè)性摶、客源分析、消費習(xí)性、同業(yè)的競爭、交通流量以及環(huán)境的限制等因素。 一般較具規(guī)模的總部，都會透過實地的調(diào)查，換算出顧客所來自的區(qū)域與各區(qū)域客流量兩者的比率，再將該門市 80%的顧客所來自的區(qū)域劃定為該店鋪的商圈范圍。所以，加盟者選擇的總部如果不具備一定的規(guī)模，資金不夠雄厚，總部怎有可能還有剩余的人力與金錢，來做這些繁瑣的調(diào)查呢？ 加盟總部為了要規(guī)劃開店的計劃，一定要先著手于商圈范圍的 分析，考慮的先決條件應(yīng)包括：該店至少可以維持十年以上的經(jīng)營，地點易于招攬眾多的消費者，以及該店的位置的交通是否便利。 而作為加盟者在加盟之前，也應(yīng)對商圈進(jìn)行一些調(diào)查與分析，分析的內(nèi)容包括：人口的數(shù)量以及日后量澡會有持續(xù)的增加；地點應(yīng)選擇交通便利，可以四通八達(dá)的地點；該店附近是否可以設(shè)立停車場，方便購買者停車；該商圈附近是不是有可以吸引眾多人流的門商店，如大型采購中心、百貨公司等；該區(qū)域是否尚未完全開發(fā)；該區(qū)的民眾是否希望商店來這個地方設(shè)立，帶來生活上的便利。 依照常理判斷，開店最佳的情況，是 消費者迫切希望店鋪的設(shè)立，但是，仍有許多總部采勸焦土 ”策略的做法，在同一地區(qū)接踵地開設(shè)好幾家店，加盟者應(yīng)該小心地評估。 從以上的說明，加盟者就可以了解，商圈劃分的方式，會因為地理條件、交通狀況、行業(yè)的差異等因素，而有不同的計算方式，像這些計算方式和解釋角度的細(xì)節(jié)，都將影響加盟店日后營運的效益。總部與加盟店在合約簽訂之時，就應(yīng)該在合約上寫清楚該加盟店的商圈范圍到底有多大，這就可以減少事后許多不必要的解釋與沖突。 商圈保障的意義，在于經(jīng)由總部專業(yè)的評估，認(rèn)定該區(qū)域開店的經(jīng)濟(jì)利益，可以滿足加盟者對 收入的需求，同時向加盟店保證在一定范圍內(nèi)的營業(yè)空間內(nèi)，不會重復(fù)開店，剝奈加盟店原本分配的客源。加盟店為求取最大的利潤，自然不容許總部事后違規(guī)，最為保險的方法，就是在契約書中規(guī)定清楚，白紙黑字一目了然，而總部與加盟店彼比嚴(yán)格遵從合約精神，紛爭自然無從而起。 常見加盟 糾紛之八 —— 付錢不干脆總部傷腦筋 加盟店不按時繳納貨款，也是特許雙方合作中常見的糾紛話題。探究其主要原因有：加盟店以拖延貨款，作為對總部抗議的手段。加盟店采取這樣的做法，是因為平日向總部反應(yīng)的問題沒有得到 22 真正的解決，每個月又要向總 部進(jìn)貨，而總部光賣貨拿錢不做相應(yīng)的服務(wù)，加盟店當(dāng)然會心生不滿。 總部面對加盟店不按時付款的問題時，不應(yīng)該武斷地判定都是加盟店的責(zé)任。因為對于加盟店反應(yīng)的問題沒有得到總部真正的解決，通常是向總部輔導(dǎo)溝通部門出現(xiàn)了問題。總部應(yīng)調(diào)查輔導(dǎo)人員是否真正盡到了 “輔導(dǎo) ”的作用，還是只會監(jiān)督加盟店的業(yè)績，扭曲加盟店的意見。因此，總部除對輔導(dǎo)人員的工作情況要嚴(yán)格加以稽核外，還必須建立多重的溝通渠道，如定期召開加盟店會議，適時地反應(yīng)各店的實情。如此一來，總部可以綜合輔導(dǎo)人員與加盟店所反映的意見，做出正確判斷，加盟店也就 不會拖延付貨款了。 加盟店不按時繳納貨款的第二個原因，是加盟店懷疑總部用錢的方式。加盟店遵守合約的規(guī)定，向總部繳納一定的錢，當(dāng)然有權(quán)知道總部是怎樣花這些錢的，如果總部的回答不祥，沒有辦法向加盟者提供具體的資料，而希望加盟店乖乖地繳貨款，恐怕不太容易。 總部為了避免這類爭議的出現(xiàn)，應(yīng)采勸公開說明 ”的做法，在召集各加盟店長開會的時候，針對總部的年度商品采購計劃，逐項加以說明，讓加盟店了解總部預(yù)定執(zhí)行的商品進(jìn)銷存及對帳、付款的方式，彼此也可借此機(jī)會交換意見，打消加盟店對總部的懷疑。 另外， 總部在資源配置與服務(wù)上會偏重直營店。因為總部認(rèn)為，直營店經(jīng)營得好，在招募加盟者時，會以此吸引更多的投資者。但加盟者的眼睛是雪亮的，這種不公平的現(xiàn)明一日不改善，總部要求加盟店表現(xiàn)忠誠、恐怕是緣木求魚。 最后，導(dǎo)致加盟部店貨款延遲給付的原因，乃是加盟店因為自身財務(wù)處理的狀況。如果是加盟者挪用該付給總部的款項，而不是因為加盟店不賺錢，總部的做法是減少加盟店的進(jìn)貨量、進(jìn)貨次數(shù)、或是改以每日結(jié)算的方式，甚至直接解除合約。這樣做不僅維護(hù)總部人體系正常運作，還確保了總中權(quán)利不受侵害。因此，加盟者對此切勿抱著僥幸的 心態(tài)。 加盟店得到總部幫助的同時，按照合約規(guī)定的期限準(zhǔn)時給付貨款，本是在合作過程中，應(yīng)該遵守的原則。而加盟店拖延付款，通常只是借此來反應(yīng)不滿的手段，如果發(fā)生的頻率和次數(shù)過多的話，總部應(yīng)該警覺必定是制度運作了問題，應(yīng)立即加以改善，以免造成更多的沖突與損失。 常見加盟 糾紛之九 —— 總部收錢不做事 加盟店心有不甘不少加盟店對于每月交給總中的權(quán)利金及管理費用有爭議。在特許經(jīng)營中，加盟店在開店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情況，通常還必須向總部交權(quán)利金（就是所謂的商標(biāo)使用費）以及培訓(xùn)費、教材費、廣告費 和管理費等費用。 總部向加盟店收取合理費用，除了維持總部正常營運所需之外，還統(tǒng)籌各店所交的費用，并向加盟店提供各項服務(wù)。而部總對利金利的計費方式，在國外特許企業(yè)常以加盟店每朋的營業(yè)額為基準(zhǔn)，收取固定百分比的費用。國內(nèi)的特許企業(yè)也有采取上述方式收取費用的，但由于人們對 “使用者付費 ”的觀念尚未普及，法律意識也比較淡薄，因此，大部分的特許企業(yè)都會以固定費用的收取，作為保障總部應(yīng)有權(quán)利的做法。 總部體系的維持與提升，需要資金作為背后運轉(zhuǎn)的動力，而總部資金的來源，除了直營店的收入外，再就是加盟店定期 上交的權(quán)利金與管理費用，但是權(quán)利多與管理費用通常不會太多，總中為獲得必要的資金镅入，就要不斷擴(kuò)充加盟體系的規(guī)模，增加總部旗下加盟店的店數(shù)，才能達(dá)到 “聚沙成塔 ”的效果。 但有些加盟店常會反應(yīng)： “你看，有些總部根本就不會向加盟店要錢，我們卻不行。 ”但是加盟者要先了解，的確，并不是每個總部都會向加盟店收取這類的費用，而像這類的總部獲利的來源，主要是依靠供貨的渠道，賺取原材料的成本差價。此外，加盟店也許不太清楚，像便利商店總部要求加盟店付出的金額就更多了，除了在合同中規(guī)定盟店應(yīng)該付給的各項費用外，總部在商品 的進(jìn)貨價格上上也會賺取 3%至 5%的供貨利潤。所以，不同行業(yè)有不同的規(guī)則，加盟店千萬不要張冠李戴，以此作為逃避付費的理由。 23 但是一些總部，常把權(quán)利金等相關(guān)費用與后續(xù)的行銷輔導(dǎo)混為一談，以不收取權(quán)利金與管理費用為理由，作為逃避輔導(dǎo)責(zé)任的借口，向加盟店宣稱，總部沒有多賺加盟店的錢，怎么會有能力去輔導(dǎo)加盟店？而總部輔導(dǎo)加盟店，本來就是應(yīng)該盡到的責(zé)任，加盟制度絕對不僅是品牌的銷售，也不是總部只需負(fù)責(zé)商品的供應(yīng)而已。如果總部是用這樣的角度定位自己，那么與市場的供應(yīng)商，又有什么差別。所以，不論各