【正文】 （7） 監(jiān)控 ① 促銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生、實(shí)施情況由省辦事處主任、市場(chǎng)部，副總、總經(jīng)理層層抽查，負(fù)責(zé)監(jiān)控、抽查人員必須作好監(jiān)控、抽查記錄。 ② 各省辦事處對(duì)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)做到事先有計(jì)劃、事中有控制，事后評(píng)估，并按實(shí)際情況填寫月度促銷費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬、月度促銷勞務(wù)費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬，月度產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，每月22日匯總報(bào)市場(chǎng)部。③ 監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)終端發(fā)布，促銷勞 務(wù)費(fèi)發(fā)放，促銷活動(dòng)等與所報(bào)計(jì)劃或?qū)嵤┎环?，?yīng)迅速向省辦、市場(chǎng)部反映，以便采取相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。（8） 促銷費(fèi)用的核銷① 促銷勞務(wù)費(fèi)核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù)費(fèi)總計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不得核銷。② 促銷活動(dòng)費(fèi)用的核銷 A 促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的核銷。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動(dòng)租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。各市場(chǎng)發(fā)生的當(dāng)月促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)累計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不予核銷；B 終端廣告發(fā)布費(fèi)的核銷。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細(xì)表，由辦事處財(cái)務(wù)處核銷；C 外聯(lián)費(fèi)用的核銷。需持月產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，到辦事處財(cái)務(wù)處在計(jì)劃內(nèi)核銷。超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行清理。③ 促銷費(fèi)的核銷時(shí)間：每月10日、20日。第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實(shí)現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計(jì)祁爾康鹿產(chǎn)品銷售公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖41）辦 事 處辦 事 處信息流銷 售 商公司物管部公司財(cái)務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項(xiàng)資金圖41 物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié) 物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖42）（1） 辦事處主任建議客戶訂貨；（2） 客戶提出要貨；（3） 辦事處主任按客戶要求向財(cái)務(wù)提出要貨；財(cái)務(wù)核實(shí)上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄41）（4） 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財(cái)務(wù)一聯(lián)（以查 核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員；（5） 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客 戶；（6） 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽 章；（7） 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財(cái)務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時(shí)傳真給公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部記錄入客戶檔案后送至分管市場(chǎng)財(cái)務(wù)部，每月25日由省辦財(cái)務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場(chǎng)部存檔。審核通過客戶當(dāng)?shù)剞k事處公司財(cái)務(wù)審核公司物管定單定單發(fā)貨信息拒絕發(fā)貨信息發(fā)貨圖42 訂貨流程二、退貨管理細(xì)則為了加強(qiáng)市場(chǎng)管理，降低銷售發(fā)運(yùn)費(fèi)用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。（1） 產(chǎn)品退貨情況① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。② 發(fā)錯(cuò)貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯(cuò)誤發(fā)貨的退貨。（2） 產(chǎn)品退貨費(fèi)用的承擔(dān)① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨所造成的費(fèi)用由公司承擔(dān)。② 發(fā)貨錯(cuò)誤的退貨造成的費(fèi)用由相關(guān)人員或發(fā)貨員承擔(dān)。（3） 產(chǎn)品退貨程序① 地級(jí)市辦事處主任填報(bào)退貨申請(qǐng)，內(nèi)容包括退貨原因、明細(xì)、相關(guān)責(zé)任人。② 省級(jí)財(cái)務(wù)收到退貨申請(qǐng)，報(bào)省級(jí)辦事處主任審批簽字。③ 省辦財(cái)務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。④ 送貨員將所退貨物送回省級(jí)辦事處，財(cái)務(wù)辦理驗(yàn)收入庫(kù)，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場(chǎng)部，原件在25日匯回公司市場(chǎng)部。⑤ 公司市場(chǎng)部在收到紅字送貨單傳真時(shí)，在客戶檔案上記錄，并及時(shí)將信息傳遞公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。第二節(jié) 資金流系統(tǒng)一、客戶回款和催款程序（如圖43）公司財(cái)務(wù)部回款通知回款信息各辦事處回 款催款客 戶圖43 回款、催款流程（1） 回款：客戶訂貨或合同終止期前需付清未付所有 款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號(hào)。（2） 收款信息反饋：分管市場(chǎng)的財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月20日 將回款通知發(fā)給客戶（見附錄42），對(duì)于接收到的每筆貨款應(yīng)及時(shí)通知市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。每月25日前，公司市場(chǎng)部應(yīng)將辦事處回款狀況明細(xì)（見附錄43）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進(jìn)行催款事宜。（3） 催款：在規(guī)定期限沒能回款的客戶，或客戶經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)大的變動(dòng)等，需及時(shí)請(qǐng)示省辦主任，對(duì)于省辦主任也未解決的問題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示市場(chǎng)部。二、發(fā)票使用管理辦法（1） 發(fā)票的申領(lǐng)① 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)經(jīng)銷單位等情況如實(shí)填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。② 辦事處財(cái)務(wù)通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對(duì)“發(fā)票申領(lǐng)單”的內(nèi)容進(jìn)行審核，以確定是否開票。③ 對(duì)發(fā)票申領(lǐng)的個(gè)人規(guī)定A 個(gè)人購(gòu)物不能開具增值稅發(fā)票；B 對(duì)發(fā)貨單位和申請(qǐng)開票單位不一致的不能開具發(fā)票；C 對(duì)開票單價(jià)和發(fā)貨單價(jià)不一致的不能開具發(fā)票；D 對(duì)已開票未回款金額超過規(guī)定限額的單位不能在開具發(fā)票。（2） 發(fā)票的開具① 辦事處財(cái)務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當(dāng)天開具發(fā)票；② 辦事處財(cái)務(wù)必須認(rèn)真開具發(fā)票，因人為原因開錯(cuò)發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款；③ 辦事處財(cái)務(wù)必須在開票當(dāng)天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。三、退票管理發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時(shí)退回省辦財(cái)務(wù)作注銷處理。第三節(jié) 物流管理系統(tǒng)一、信息流管理系統(tǒng)圖示（如圖44）業(yè)務(wù)員地市級(jí)辦事處省級(jí)辦事處市場(chǎng)部月份拜訪計(jì)劃月份調(diào)查報(bào)告終端隨訪記錄工作日記促銷實(shí)施記錄銷售商隨訪記錄銷售商績(jī)效評(píng)估區(qū)域周報(bào)月工作報(bào)告月營(yíng)銷計(jì)劃辦事處檢查報(bào)告例會(huì)會(huì)議記錄區(qū)域周報(bào)月工作報(bào)告月營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)銷售回款統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)檔案建立季、年度銷售計(jì)劃季、年度營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)略圖44 信息流管理二、業(yè)務(wù)員（1） 工作日記（見附錄44）。業(yè)務(wù)人員每日下班前整理 工作日記，第二日上班前將工作日記上交給辦事處主任審閱批示，批示情況應(yīng)反饋給業(yè)務(wù)人員；（2） 終端隨訪記錄（見附錄45）（3） 終端包裝、戶外包裝、促銷活動(dòng)實(shí)施記錄（見附錄 46）（4） 消費(fèi)者調(diào)查記錄。每月每業(yè)務(wù)員至少要進(jìn)行30個(gè)消 費(fèi)者的調(diào)查，調(diào)查表（見附錄47）（5） 月份拜訪計(jì)劃表（見附錄48）；針對(duì)重要網(wǎng)點(diǎn)需要 制定月份拜訪計(jì)劃表（6） 月份區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表（見附錄49）三、市地級(jí)辦事處主任（1） 銷售商隨訪記錄（見附錄410）（2） 銷售商業(yè)績(jī)效評(píng)估表（見附錄411）（3） 銷售商訂貨催款；（4） 對(duì)業(yè)務(wù)人員工作檢查；① 工作日記批示；② 消費(fèi)者調(diào)查信息統(tǒng)計(jì)；③ 終端維護(hù)掉朝并填寫終端抽查記錄（見附錄412）原則：A 每月必須對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)行抽查； B 抽查率不得不少于業(yè)務(wù)人員工作的10%。（5） 區(qū)域周報(bào)（見附錄413）（6） 每月工作報(bào)告在省辦例會(huì)召開時(shí)交省辦主任；（7） 促銷計(jì)劃和媒體建議（見附錄414）；（8） 評(píng)選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄415）。四、省級(jí)辦事處（1） 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)人事安排和考核；（2） 對(duì)各個(gè)市級(jí)辦事處的檢查和評(píng)價(jià)，并填寫檢查報(bào)告；（3） 每周召開一次全省工作例會(huì)，并作好會(huì)議記錄；（4） 辦事處費(fèi)用預(yù)算申請(qǐng)；（5） 建立客戶檔案；（6） 建立各下級(jí)市場(chǎng)分類檔案（人事、考核、市場(chǎng)推進(jìn)、促銷競(jìng)爭(zhēng)）；（7） 媒體建議和實(shí)施監(jiān)控。五、省辦財(cái)務(wù)（由公司財(cái)務(wù)部任命）（1） 省辦的資金、財(cái)產(chǎn)的賬務(wù)管理；（2） 省辦費(fèi)用的申領(lǐng)；（3） 省辦宣傳品的保管和發(fā)放。六、省辦內(nèi)勤兼出納兼熱線管理（1） 省辦公室的清潔、出勤；（2） 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理；（3） 現(xiàn)金的管理、辦公用品的管理；（4） 熱線管理并作好熱線記錄。七、市場(chǎng)部（1） 各級(jí)市場(chǎng)人事分類檔案；（2） 各級(jí)市場(chǎng)代理商分類檔案；（3） 各省級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨銷售檔案；（4） 銷售目標(biāo)的制定；（5） 各省級(jí)市場(chǎng)工作監(jiān)督、檢查、每月必須進(jìn)行一次全面考核（報(bào)告見附錄420）；（6） 分管市場(chǎng)財(cái)務(wù)、物管部的溝通合作。結(jié)論：（1） 銷售系統(tǒng)時(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。銷售系統(tǒng)上企業(yè)營(yíng)銷 策略實(shí)施和運(yùn)行的平臺(tái)，若沒有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營(yíng)銷策略最終都會(huì)走向失敗。（2） 銷售系統(tǒng)的建立時(shí)在動(dòng)態(tài)中不斷尋求平衡。銷售系 統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、消費(fèi)者需求而不斷進(jìn)行調(diào)整。（3） 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀需要。保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)，特別時(shí)具有先進(jìn)管理和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外企業(yè)進(jìn)入，客觀上也要求企業(yè)加強(qiáng)管理、強(qiáng)化先進(jìn)的、適合的營(yíng)銷系統(tǒng)的建立。（4） 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供]堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（5） 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時(shí)為了更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者越來越高的要求。消費(fèi)者消費(fèi)的理性化和成熟化，必然要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)功修煉，為消費(fèi)者提供最大的滿意度。39 / 39