【正文】 鞏固、擴展生物質(zhì)能炊事爐市場。 長期（7—10年）利用公司生物質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制生物質(zhì)能相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為炊具領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足炊具領(lǐng)域，進一步完善生物質(zhì)能炊事爐性能；開發(fā)新型材料，結(jié)合農(nóng)村炊事及采暖需求，開發(fā)制造新型供暖設(shè)備。橫向延伸：開發(fā)生物質(zhì)能炒鍋、烤爐、烤箱、電飯鍋、電水爐等。公司將以高科技致力于國內(nèi)市場的開發(fā)，適時進入國際市場。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 佰特能源科技有限責任公司 21 產(chǎn)品實品及介紹我公司產(chǎn)品為生物質(zhì)能炊事爐。 （見 ） 產(chǎn)品競爭策略1．堅持高品質(zhì)、新理念，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)將力求為用戶提供質(zhì)量上乘、價格優(yōu)惠的產(chǎn)品； 2．將產(chǎn)品宣傳與社會主義新農(nóng)村建設(shè)相結(jié)合，打響環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品宣傳，建立獨特的企業(yè)及產(chǎn)品文化；3．打響產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，提高顧客的產(chǎn)品忠誠度，用自己獨到及周到的服務(wù)特點來征服用戶。 包裝策略由于產(chǎn)品的本身的特點，產(chǎn)品采用箱式包裝。根據(jù)各種產(chǎn)品的尺寸，規(guī)定并制作不同的硬紙質(zhì)的包裝箱。我公司對于包裝箱的制造采用自行設(shè)計、外包定做的方式。在包裝外觀上，我們的準則是“醒目、形象、專業(yè)” ，可以在第一時間吸引并取得用戶的信任。我們的藍色為主色調(diào)，同時配合不同的色調(diào)達到協(xié)調(diào)而又不單調(diào)的效果。在圖案上以爐具為主，既形象可觀又直觀的說明了產(chǎn)品的特性，同時，在結(jié)構(gòu)布局和語言上力求嚴謹平衡，以取得用戶的信任。 （具體包裝見《 設(shè)計》 ） 在我們產(chǎn)品的發(fā)展過程中，我們堅持建立起品牌文化及理念。在產(chǎn)品市場建立起良好的品牌形象，提高品牌價值。 1．打響自己的品牌，要區(qū)別于其他同類或有相同功能的產(chǎn)品； 2．我公司的企業(yè)理念是“立足新農(nóng)村建設(shè)，發(fā)展綠色環(huán)保新生活；不斷創(chuàng)新，追求卓越” ，打響自己的品牌有助于樹立良好的企業(yè)形象，為今后進一步擴展產(chǎn)品線打下基礎(chǔ)； 3．產(chǎn)品注冊商標，這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護。我們公司的公司品牌為“佰特能源科技有限責任公司” ，產(chǎn)品品牌為“佰特炊事爐” ，其中產(chǎn)品品牌“佰特炊具”將作為我們公司下一步系列產(chǎn)品的統(tǒng)一品牌。品牌含義：佰特,英文為 Better,意為 “改善，改進，更好的” ，我們相信，沒有最好只有更好；Better life！佰特，用心創(chuàng)造生活！我們相信，憑借我公司先進的科技，本著全心全意為農(nóng)民朋友服務(wù)，改善農(nóng)民生活，發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活的宗旨，充分利用生物能源新科技，一定會為我國新農(nóng)村建設(shè)作出我們應(yīng)有的巨大貢獻。 我們的品牌策略重點在于打響產(chǎn)品品牌的同時打響公司品牌，為下一步開發(fā)產(chǎn)品線打下堅實的基礎(chǔ)。 定 價 策 略出于公司的長遠發(fā)展考慮，在初期市場占有率目標比利潤最大化目標更加具有戰(zhàn)略重要性。另外，我們產(chǎn)品的低成本優(yōu)勢也為這種戰(zhàn)略提供的先決條件。在初步占有市場后，會促進大規(guī)模生產(chǎn)，這樣就會降低成本。初期，我們將采用基于成本的定價方法。這種定價戰(zhàn)略的優(yōu)點在于企業(yè)能夠自己獲得 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 佰特能源科技有限責任公司 22大批銷量，而不必從競爭者手中搶生意。最終，大批銷量會給我們帶來生產(chǎn)和營銷方面的規(guī)模經(jīng)濟，從而贏得市場占有率。這種增長的定價戰(zhàn)略具有作為長期戰(zhàn)略的價值。另外由于我們的產(chǎn)品面向農(nóng)村消費者市場，價格的定位就顯得十分重要；而且高性價比的導(dǎo)入期產(chǎn)品，市場增長速度也很快。這種雙重特點確定了我們具備采用基于成本、銷量導(dǎo)向的定價戰(zhàn)略的條件。我們將采用靈活的定價方式：一方面由于市場競爭的變數(shù)很多，如果市場發(fā)生變化我們也需要即時修改定價；另一方面我們是以與農(nóng)村經(jīng)銷商合作為主要方式進行銷售，這過程中可能出現(xiàn)討價還價的情況，需要進行靈活定價。因此，我們的定價不可能采取統(tǒng)一不變的價格，需要根據(jù)具體的情況加以適當?shù)撵`活性。這個靈活的定價并不代表無限制的降價或提升價格，在努力發(fā)展低成本戰(zhàn)略中，我們必須努力進行產(chǎn)品的研發(fā)，努力開發(fā)新技術(shù)，這才是降低成本的關(guān)鍵。同時，具體而言，我們將根據(jù)客戶的購買量給予一定的折扣，若為農(nóng)村地區(qū)集體訂購，訂購量越大，折扣也越大，直到達到上限為止。另外，在定價的過程中，我們要時刻注意地域的差異性、每個地域的消費水平和購買意向，也是在定價中必須考慮的因素。 銷 售 渠 道 策 略 銷售渠道選擇及分析在面向經(jīng)濟發(fā)展較為落后的農(nóng)村即面向農(nóng)民的市場上，生物質(zhì)能爐具作為環(huán)保節(jié)能的一種適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)村建設(shè)的產(chǎn)品，必須通過農(nóng)村經(jīng)銷商、供銷社以及生產(chǎn)商直銷三種方式。通過拉的營銷策略，同時積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費者，了解消費者的真實需求。對于產(chǎn)品的營銷來說，直銷和通過中間商的銷售，各有利弊，綜合運用兩者，才能更好的發(fā)揮銷售渠道的真正用途。表 51 直銷和中間商代理的不同特點比較方 案 特 點 中 間 商 代 理 自 建 銷 售 渠 道對 市 場 信 息 的獲 取 需 要 間 接 接 觸 市 場 易 獲 得 市 場 信 息進 入 市 場 的 難易 度 較 易 進 入 市 場 需 要 一 定 的 營 銷 努 力對 特 定 品 牌 推廣 力 度追 求 整 體 效 益 ， 不 關(guān) 注 特 定 品牌 注 重 自 身 的 利 益 最 大 化 對 渠 道 的 控 制 能 力 需 要 有 較 強 的 企 業(yè) 實 力 完 全 控 制市 場 銷 售 能 力 可 以 面 向 更 多 的 消 費 者 減 少 了 與 消 費 者 接 觸 機 會 由于我公司產(chǎn)品線單一，且產(chǎn)品屬于推廣型新產(chǎn)品，市場初期投放量小，搶占市場占有率可能會需要一定的時間，因此如果選擇完全使用中間商代理的話很難獲得中間商足夠的重視，對我們迅速打開市場極為不利。而選擇完全使用自建銷售渠道的話，盡管可以增加市場信息獲得、推廣力度、渠道控制方面的影響，但是在市場進入和市場銷售能力方面會有損失。而且隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品線在深度和廣度的擴展，始終堅持自建銷售渠道也是不可能的。因此根據(jù)我公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場的具體情況，我公司市場開拓期的銷售渠道主要是 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 佰特能源科技有限責任公司 23特約代理商和公司人員直銷兩種方式相結(jié)合實現(xiàn)分銷戰(zhàn)略。 渠道建設(shè)策略 1．市場開拓期，我們會采用以下分銷方式：將辦事處設(shè)置在北京延慶、河北保定等核心城市，利用直銷和中間商分銷實現(xiàn)銷售目標； 2．在公司發(fā)展到一定程度，將公司的部分利潤投資到具有良好聲譽及效益的企業(yè)（經(jīng)營新型能源開發(fā)及利用和炊具企業(yè)） ，一方面作為一種穩(wěn)定的投資方式，另一方面可以即時獲取市場動態(tài)、建立示范性市場、獲得銷售渠道方面的忠實合作伙伴。利用中間商渠道進行分銷是市場開拓期銷售的又一重要形式。有了中間商的存在，我們才能更快地了解市場，而且中間商更容易進入市場，為企業(yè)創(chuàng)造更多和更好的機會。我們將選擇在區(qū)域目標市場范圍內(nèi)與辦事處直銷的銷售范圍具有互補優(yōu)勢的中間商作為代理，并采取誘人的利潤折扣和充分的促銷努力加強與中間商的合作，達到在中間商幫助下實現(xiàn)市場開拓的戰(zhàn)略目標。 促 銷 渠 道學習國外的優(yōu)秀的營銷策略，我們在促銷中，要始終將自身企業(yè)及產(chǎn)品的文化作為核心宣傳，觀念的營銷能夠使企業(yè)更加有價值，能夠建立更強的顧客忠誠度。我們將使用宣傳片的形式，向北京延慶及周邊的城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村地區(qū)宣傳環(huán)保節(jié)能的理念及我們的企業(yè)文化，建立一個良好的企業(yè)形象，贏得良好的企業(yè)聲譽。在我們產(chǎn)品的營銷中，我們要將產(chǎn)品的文化內(nèi)涵灌輸?shù)较M者心中，即將環(huán)保和節(jié)能的理念深入到顧客心中，這樣就能建立顧客持久的需求，保證了企業(yè)的持久效益和利潤。在促銷手段中，廣告是最最重要的一種方法。廣告的重點：我們的公司品牌和產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品本身對于消費者來說都是新的，我們的訴求重點是產(chǎn)品本身，具體包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的用途、理念、質(zhì)量、價格、包裝、技術(shù)含量及售后服務(wù)。廣告的目標：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細了解公司產(chǎn)品的特性及意義。廣告的對象：農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合地域的消費者。廣告的地區(qū)：重點在北京、河北、河南三?。ㄊ校橹?，以山東、吉林等省為輔的周邊省市的農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部。廣告的媒體策略：直郵、電視、廣播、雜志。直郵的內(nèi)容最詳細，包含產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、價格、包裝、技術(shù)含量及售后服務(wù)的全部內(nèi)容，針對一些大型客戶以降低相對費用；廣播在農(nóng)技節(jié)目時段和早晨、午間、傍晚三個時段播出；雜志媒體選擇專業(yè)性的農(nóng)業(yè)類雜志，地方農(nóng)技雜志。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 佰特能源科技有限責任公司 24在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會積極投身于農(nóng)村的公益事業(yè)，樹立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學校建設(shè)進行捐贈等，同時制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧社會的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。通過這一系列的活動，既逐漸實現(xiàn)了企業(yè)的觀念營銷，又樹立了良好的企業(yè)及品牌形象。 人員推銷 我們的主要促銷策略就是人員推銷，這也是新產(chǎn)品最初打開市場的一種最重要的促銷方式。我們的目標市場消費者就是重點顧客和一般顧客，人員促銷是最有針對性的。因為人員推銷的特點就是顧客針對性強、推銷策略靈活多變、能及時觀察顧客反應(yīng)，對這兩類客戶采用這種促銷策略，更能發(fā)揮它的特點，也更加有效率。在人員推銷的同時，要采用一些試用及親身體驗的模式，同時調(diào)查試用期顧客的意見，并對意見綜合整理，以便對以后的策略進行調(diào)整。 例如在農(nóng)村，農(nóng)民對于購置家中大件設(shè)備時經(jīng)常會出現(xiàn)猶豫不決、難以拿定主意的時候，我們在進行人員促銷的時候就可以先讓顧客對我們的產(chǎn)品進行整體清晰的認識，可試用產(chǎn)品一段時間后再根據(jù)滿意情況決定是否購買。 銷售人員結(jié)構(gòu)：公司采用的是地區(qū)結(jié)構(gòu)模式。 公共關(guān)系內(nèi)部公共關(guān)系：通過讓員工分享企業(yè)信息、參與企業(yè)管理等方式，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；通過組織各項文體活動、關(guān)心員工生活等方式增加員工與員工之間、管理者與員工之間的感情交流；經(jīng)常對員工進行企業(yè)文化的教育，讓每一位員工對自己的公司的文化及經(jīng)營理念都有深刻的了解。對內(nèi)公關(guān)關(guān)系通常是一些公司所忽視的，但是，它有利于企業(yè)員工增加歸屬感，建立積極的企業(yè)文化，促進企業(yè)發(fā)展；對外（外部客戶）公共關(guān)系：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以始終如一的完善服務(wù)為保證，妥善處理一切中間環(huán)節(jié)的關(guān)系，及時穩(wěn)妥地處理與客戶的糾紛，最終在企業(yè)實施顧客滿意戰(zhàn)略。同時，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開展環(huán)保節(jié)能的促銷活動，提高自我的公益形象。 公關(guān)活動：利用與各科學研究所的良好關(guān)系，舉辦一些諸如講座、科技下鄉(xiāng)之類的活動宣傳自己；制作一些有關(guān)節(jié)能爐的農(nóng)業(yè)科技類節(jié)目在電視臺、電臺的農(nóng)技類欄目中播出或制成光盤發(fā)放，擴大企業(yè)的影響力。　　佰特能源科技有限責任公司的文化核心是“節(jié)能、和諧、人本、合作、科技、創(chuàng)新” ，公司將按以上準則努力推進并積極營造健康、向上的企業(yè)文化，矢志追求企業(yè)的長遠發(fā)展。 成功科學管理的前提是確定和貫徹正確先進的科學管理思想。我們公司根據(jù)自身實際情況和 CIS 戰(zhàn)略樹立了以人為本、質(zhì)量為上、信譽第一的思想，并在此基礎(chǔ)上對公司進行科學管理。 （1）以人為本競爭優(yōu)勢的秘密是創(chuàng)新，這在現(xiàn)在比歷史上的任何時候都更是如此。人才是技術(shù)創(chuàng)新的原動力，人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展，人才對于技術(shù)工藝型企業(yè)尤為重要。因此，我們公司將會始終貫徹“以人為本”的用人理念,以此來留住并吸引人才。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 佰特能源科技有限責任公司 25 （2）質(zhì)量為上質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的生命線，如果沒有過硬的質(zhì)量，企業(yè)就永遠不可能走的更遠。當今社會，人們越來越重視產(chǎn)品質(zhì)量，我們將秉承“高標準、精細化、零缺陷”的質(zhì)量理念，確保產(chǎn)品質(zhì)量，為企業(yè)的長遠發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。 （3）信譽第一 企業(yè)信譽關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，在市場經(jīng)濟中具有十分重要的地位，而企業(yè)信譽缺失及社會造成的危害是而易見的。我們將著力于企業(yè)信譽建設(shè)，走可持續(xù)發(fā)展道路。 企業(yè)文化同企業(yè)精神一樣代表著企業(yè)的追求和目標，是企業(yè)經(jīng)營觀念的體現(xiàn)，是企業(yè)核心競爭力的重要因素，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的恒久動力。佰特能源科技有限責任公司將大力加強企業(yè)文化建設(shè)工作，努力為建設(shè)有強勢競爭力的一流能源公司提供強有力的文化支撐。 公司將努力貫徹“以人為本、質(zhì)量為上、信譽第一”的經(jīng)營理念，堅持以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅定不移地實施以人為本，科技興企的企業(yè)文化理念，在產(chǎn)品中堅持“高標準、精細化、零缺陷” ，走特色發(fā)展道路，以全面創(chuàng)新推動公司的高速發(fā)展，致力于塑造綠色環(huán)保的能源企業(yè)形象，向著“國內(nèi)一流能源科技公司”的目標扎實邁進。 在未來發(fā)展中，佰特能源科技有限責任公司不斷豐富和完善企業(yè)文化，逐步把文化戰(zhàn)略滲透到企業(yè)其他戰(zhàn)略中去，使企業(yè)文化能夠成為持續(xù)的激發(fā)員工工作動力的潛在力量。 公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。企業(yè)自上而下實行垂直領(lǐng)導(dǎo)，指揮和被指揮關(guān)系簡單，權(quán)力集中，權(quán)責分明，聯(lián)系簡潔，指揮和命令統(tǒng)一，決策速度快，容易維持管理秩序。但直線制組織結(jié)構(gòu)并不是最優(yōu)的，隨著公司的不斷發(fā)展，管