【正文】 l 客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長；l 來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；l 不同嘉賓設有不同禮品；l 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎（避免空號）；進場口設座位板，來賓對號入座；中間設空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標識，辨認為活動人群?，F場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動具體位置；禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關 ②派發(fā)禮品，擴大受禮范圍）活動目的： 促進成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項目認知度/口碑）中獎率（大）活動節(jié)目：抽獎：抽獎人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友）表演：魔術、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時間控制）場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）?；顒臃绞浇ㄗh：吉祥號：抽出一個數字，客戶手中號碼尾數為此號的客戶均可得獎；答 題：開發(fā)商對產品講解，并進行問答（必須以產品為主，與樓盤有關）。使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發(fā)放?？蛻襞c客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關系。列舉活動項目的優(yōu)點，寫的多的有禮品。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。2．看房專車留意交通安排，整個行程須流暢。選擇之路程途經之建筑物不能太差。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領我們。需有一封閉場地作為促銷場。要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。一個同事可最多負責5組未買客戶。須設計一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購買。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。 報紙（北青、晨報、精品……）178。 雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。 宣傳單張178。 直銷郵件（銀行帳單）電視：178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘178。 贊助項目178。 軟性節(jié)目地鐵：178。 月臺燈箱178。 大堂墻壁、柱、地面178。 車箱內178。 通道的墻壁、廣告牌178。 樓梯間巴士廣告：178。 車身電臺廣告：178。 廣播178。 贊助l 繕稿/評論類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點、銷售業(yè)績、活動等。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 如軟性繕稿須于更早時推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。繕稿基本內容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數目，面積d. 售價，均價/起價e. 促銷內容f. 樓盤強項（例如現樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點j. 中原代理以上只為最基本內容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關系2． 軟性繕稿編寫技巧應從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關心問題3． 抓緊市場政策改變，借題發(fā)揮例： 4． 于該報章有刊登廣告5． 富有新聞價值2．廣告策劃l 目標市場 針對產品定位所鎖定的目標客戶群； 分析目標市場是否需要分割，項目本身可具有多種產品或產品有不同優(yōu)點去迎合不同層次消費者的需要； 開拓市場需要資源，除非供應量很多，不能在一個市場消化，否則不宜開辟太多市場，跨區(qū)域市場更是可免則免。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能忽視目標市場外的人對目標市場內的客戶的影響。l 各銷售階段的廣告目標178。 試銷期主要廣告目標：（1） 預告新項目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產品特點以支援人員推銷活動；（3） 介紹產品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對項目之需求，進而采取購買行動。178。 引導期主要廣告目標：（1） 宣布新項目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標（5項）；（3） 建立項目品牌知名度。178。 強銷期主要廣告目標：（1） 延續(xù)引導期主要廣告目標（3項）；（2） 說明項目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項目暢銷：為市場接受；（4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導購買者作最后之選擇；（6） 指導購買者挑選產品；（7） 指導購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。178。 促銷期主要廣告目標：（1） 延續(xù)強銷期廣告目標（7項）；（2） 宣布促銷活動；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產品之銷售。l 廣告預算 根據廣告活動目標，試編廣告經費預算； 與原定投資預算比較，是否需要調整廣告計劃。l 廣告主題 根據產品定位時所作調查分析，掌握目標客戶群最關心幾個要點（應該亦是項目的強項），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購買心理有關例如：引起購房者對項目品牌或商標之記憶；令購房者相信項目比競爭對手好，引起購房者產生偏愛；（2） 與購買行動有關(理性)例如：說服購房者立即購買；說服購房者等待此項目；教導購房者挑選房屋的重點從而引導到項目優(yōu)點；（3） 與產品內容有關例如：產品規(guī)劃特色，產品周邊環(huán)境；特別設施；（4） 與市場營銷有關例如：促銷活動；（5） 企業(yè)形象有關例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對社會的貢獻。l 媒體選擇 基于目標客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標客戶；（4） 媒體是否容易介紹產品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。結論：1） 在相同接觸次數的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學習；2） 消費者不連續(xù)接觸廣告會立即產生忘卻；3） 消費者接觸次數增加，忘卻就減慢；4） 廣告目標若以短期記憶者為目標，采用集中型出稿類型較佳。3．廣告表現沖動資料延續(xù)的興趣直接的沖擊創(chuàng)意 廣告原理（AIDMA）與廣告設計要求（5I）的關系：購買行動記憶欲望興趣注意 現今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。七．營銷策劃常見的失敗因素1．企業(yè)內部協調失??；2．決策緩慢，坐失時機；3．領導層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調整；6．政策接罷不定，資源浪費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產品設計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．忽視競爭對手；14．目標定得過高；15．促銷成本過高，且將之轉嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達成的任務；17．廣告預算分配不當；18．產品包裝不恰當；19．廣告未能達到目的；20．銷售人員不力。八、房地產開發(fā)項目運作程序（投資商）（一）決策階段房地產開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項目，進行市場調查可行性研究，直至決定實施開發(fā)建設的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協議、投標等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設的可能性。規(guī)劃摸底時一般需要了解以下幾個方面的情況：1） 用地性質（土地的規(guī)劃用途）；2） 規(guī)劃紅線要求；3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；4） 道路及綠化要求；5） 市政、公建配套及要求；6） 其他特殊條件及要求。3． 市場調查：對擬開發(fā)項目的市場前景進行預測，作出評估；4． 經濟分析5． 投資決策（二）項目審批階段主要工作內容包括以下幾項：1．成立項目公司、申請立項投資商與土地方簽定用地轉讓合同或合作建設協議；持協議書、土地方上級單位的批復、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產項目公司。（根據北京市的規(guī)定，只有經市建委批準，具有在北京從事房地產開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產開發(fā)項目的建設）到市計委投資申請立項。2．辦理建設用地規(guī)劃許可證和建設工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設用地批準證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設工程開工證（城鄉(xiāng)建設委員會）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項止建設施工階段一般包括工程設計、現場清理、材料準備、施工隊伍招投標、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗收等，市政公建配套，應按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進行。北京市房地產開發(fā)項目開發(fā)流程選址研究，尋找合作伙伴，簽定合作意向，協議及合同書運用“房地產市場信息評估系統(tǒng)”“房地產投資專家系統(tǒng)”進行項目的初步可研評估向規(guī)劃管理部門申領規(guī)劃要點，以獲取規(guī)劃要點通知書，編制項目建議書向計委申報立項報告計委函至規(guī)劃局規(guī)劃局會簽返計委計委下文同意立項并要求可行研究，此文經建委開發(fā)辦會簽運用“房地產市場信息評估系統(tǒng)”“房地產投資專家系統(tǒng)”進行項目投資的詳細可研測算，編制可研報告計委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報告 對可研批復，兩委會簽，即下達規(guī)劃設計任務；運用“營銷策劃展示設計系統(tǒng)”進行融資運作據此辦理征地及前期規(guī)劃準備工作，開規(guī)劃設計任務通知規(guī)劃局發(fā)征地意見函市政府下文批地到土地管理部門及土地使用部門征求意見新征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結果報市房地局舊城改造到區(qū)地政科結果報市房管局據此到地政部門辦理用地批準書，評估項目建設用地地價 規(guī)劃局辦理建設用地規(guī)劃許可證畫樁位給釘樁條件，測繪院釘樁，成果給設計人凍結戶口并抄戶口，交納地價款，取得土地使用證申請確定規(guī)劃設計條件地政部門審查安置方案、安置房按規(guī)劃設計條件征詢意見表到區(qū)配套部門征求意見委托進行規(guī)劃方案設計發(fā)拆遷許可證動遷會及拆遷安置規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單1． 到園木局申請伐樹許可證2． 了解線路情況與供電局運行班協商改造、移線方案3． 煤氣、道路、上下水改路由4． 到供電局業(yè)擴處申請用電報裝，做正式供電方案， 申請臨時施工用電，委托施工。規(guī)劃局審方案提出意見到規(guī)劃局領設計方案送審書修改后送首規(guī)委審圖場地三通一平，領取房地產開發(fā)手冊首規(guī)委召開市政協調會出市政會議紀要進行個體設計（大公共建筑首規(guī)委審查）出施工圖并報審開節(jié)能證明領建筑工程規(guī)劃許可證到計委申請，列入計劃（建委會簽）運用“營銷策劃展示設計系統(tǒng)”制作資料到稅務局取稅單持年度計劃、稅單到區(qū)計、經委領投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領開工審批表報價小組審查，領取內外銷許可證運用“營銷策劃展示設計系統(tǒng)”“房地產銷售管理系統(tǒng)”銷售建委、物價局下文批價到市政部門蓋章，證明市政條件落實四源費繳納到開發(fā)辦市政處核實任務開發(fā)辦工程處同意招標填招標申請書并到市招標辦登記招標辦看現場招標辦審查標底運用“投資項目概預算系統(tǒng)”編制標底定合同，寫評標報告，發(fā)中標通知書招標辦蓋章同意開標會市開發(fā)辦秘書處登記同意施工施工單位同意施工質量總站受理質量監(jiān)督(備案)同意施工市統(tǒng)計局落實任務市審查局審核資金來源，任務來源及一切手續(xù)同意施工建委工程處同意開工，辦理開工許可證施工單位進場開始施工，小區(qū)紅線內市政報裝上下水、道路、煤氣、電，委托設計、施工1. 小區(qū)內線路委托設計2. 委托施工3. 配電室土建工程驗收4. 設備安裝及驗收5. 送電1. 通知區(qū)園林局綠化辦2. 交綠化費3. 綠化施工1. 按道路方案進行施工2. 市政辦事處養(yǎng)路隊驗收1. 到自來水業(yè)務科報裝委托線路設計、施工及驗收2. 到市政監(jiān)理所