【正文】 易掌握把整個行程分為若干點，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。列舉活動項目的優(yōu)點，寫的多的有禮品?；顒臃绞浇ㄗh：吉祥號：抽出一個數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎；答 題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關）。 我們必須預測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。公積金貸款 98折 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺不調整c. 一般情況因素權重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增塔樓1510151050300板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200* 以上權重按項目具體情況而定，可作適當調整，例如項目的最大賣點是園林設計,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。a. 因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素系數(shù)設定原則朝陽無限朝向(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。8．價格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出；引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。展 板 園 地軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設計統(tǒng)一。硬性和軟性展板可同時配合使用。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設有透明塑膠蓋著。如有必要，可另外設置區(qū)內(nèi)園林模型；若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽a. 規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，(低密度住宅會再調低)；如密度太高，樓間距可以稍微放大或將樓體占地面積稍微縮??；如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45176。5．生活手冊：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；：深圳鼎盛時代：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價租/售狀況及預計前景；g. 項目自身價值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項目檔案一覽表；、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線‘以上資料供參考’6．客戶通訊：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；：，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關系，代表發(fā)展商對業(yè)主的關心： （只限給業(yè)主）；： ：，不要太生硬，可有更多趣味性的資料，所以關于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況；d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務發(fā)展、參與慈善機構活動等；g. 利好項目的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；i. 給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；j. 業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。：海報約41 cm57cm（最好附膠膜，250克紙張）單張A4或A3尺寸(175或200克紙張)：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 外立面效果圖；c. 項目最大賣點及重點介紹；d. 價格（選擇性）；e. 主力戶型圖及座標；f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標；g. 位置圖及座標；h. 現(xiàn)房/準現(xiàn)房的字眼（如有）；i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。2．折頁（袋），可插放平面圖/戶型圖。窗戶錯誤表達平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。，除非資料未落實。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權均價。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。6．銷售控制策略試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；在有恰當價差的前提下，優(yōu)質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售；銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。1）客戶需求特征客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋2）客戶群不認購原因針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因定位例：小關項目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。 項目形象及宣傳推廣分析分析項目分析要點指引標識工地包裝售樓處形象主題報廣分析報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場的平均報廣投放量和媒體側重點其它分析要注意結合項目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位 主要競爭對手點評4 分析結論 → 市場的數(shù)據(jù)只能作參考性，必須靠決策的經(jīng)驗客觀的評估能力對日后的市場作出預測→ 市場空白點及片區(qū)特征附：調查樓盤的位置圖其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設計等等） 競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表 2．報告內(nèi)的個案點評目的：針對區(qū)內(nèi)有典型的項目作詳細的分析，無論是銷售好的還是不好的，只需把事實及分析說明。 位置分布與規(guī)模調研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點，各區(qū)域項目規(guī)模和綜合品質，各規(guī)模項目的綜合品質情況。基于此，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進行。 多因素分析考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。在解決了市場總量問題之后，不僅要完成對目標客戶的市場細分，深入了解目標客戶的組成結構（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進一步探索各項因素間的關系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對物業(yè)要求的偏好）。2．營銷策劃流程圖市場調查研究分析項目自身分析市場定位產(chǎn)品設計廣告策劃銷售策劃市場反應三、策劃報告（注：下文紅色字體為例子）1．市場研究分析報告內(nèi)容1 宏觀市場概述 宏觀經(jīng)濟形勢分析（全國、北京） 產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響 市政交通建設對房地產(chǎn)市場的影響 北京住宅供應分析及區(qū)域市場特點 未來市場預測2 需求市場分析 問題提出的背景和中原研究思路先闡述需求調研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場需求，為市場定位提供依據(jù)；中原研究思路：就需求調研而言，所要解決主要問題是市場總量和需求特征，因而需求調研也從兩個方面展開。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結果完全反應給發(fā)展商知道。此部分必須要于開盤/內(nèi)部認購1個月前做，以配合最接近市場動態(tài)的策略。二、一般策劃流程1．工作流程圖編定工作時間表確立各合作伙伴制定前期規(guī)劃方案及各階段營銷策劃方案及銷售目標動態(tài)市場調研工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議開盤前策略性檢討及修正開盤各階段營銷策劃方案實施工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議各階段動態(tài)市場調研、檢討及修正內(nèi)容：文件夾文件命名報告以報告名字命名（例：定位報告）推廣計劃及支出預算以日期命名會議內(nèi)容及紀要以日期命名工作時間表以日期命名銷控表以日期命名價格表以單元號及日期命名銷售需知以日期命名銷售文件以文件名稱命名工地包裝方案以文件名稱命名軟性文章以文章題目命名傳真（包括與發(fā)展商的信件）以傳真內(nèi)容命名銷售部定期反饋意見以日期命名統(tǒng)計以日期命名銷售總結以日期命名銷售工具建議及設計以銷售工具名稱命名報廣以刊登媒體及日期命名（看附件一）內(nèi)容：→ 提交各項報告時間（調研報告、定位報告、推廣報告）→ 選定各個公司時間（模型、規(guī)劃設計、效果圖、園林設計、裝修設計、廣告）→ 落實各個公司提交方案，初審，落實方案，實施及最后制作完成時間→ 平面設計的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜志廣告→ 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期→ 培訓計劃時間安排→ 內(nèi)部認購及開盤日期→ 各項活動及細節(jié)安排日期→ 律師、銀行落實日期→ 價單、付款方式落實→ 推廣計劃落實建筑設計公司園林設計公司廣告設計公司銀行律師效果圖公司模型公司室內(nèi)裝修公司公積金代辦公司、展位特裝公司（合作伙伴參考名單可查看電腦王玉萍/ D盤/王玉萍/查詢文件夾中內(nèi)容）會議需最少每周一次；訂立固定時間，以方便每一個人都能好好的安排時間及作好會議前的準備；每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司；通過會議進一步落實及執(zhí)行各方案的細致部分；固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認及存檔。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。房地產(chǎn)策劃部培訓手冊序 言進入中原的同事，都抱著學習的心態(tài)。此培訓計劃分九部分：一、企劃目的二、一般策劃流程三、策劃報告的內(nèi)容四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）九、策劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地理解為“策謀及計劃”，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。 目的：$$