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正文內(nèi)容

廚柜設(shè)計師實戰(zhàn)手冊-資料下載頁

2025-06-29 11:34本頁面
  

【正文】 蛋抽獎,100%中獎,祝您中個大獎!)要點小結(jié):表明決心,讓客戶對我們產(chǎn)品,服務(wù)的肯定和安心。品牌和雜牌的區(qū)別對比。讓客戶明白價值比價格更重要。引述活動,轉(zhuǎn)移話題,突出活動優(yōu)惠。五:今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買。策略提醒:理性和感性共同分析,引導(dǎo)客戶正確選擇和及時消費。參考話術(shù):我們剛搞了一場活動,估計下一場沒那么快。如果您上周末來就好了,可以參加我們優(yōu)惠活動,可惜時間已經(jīng)過了。公司規(guī)定比較嚴(yán),過了就不能用了,下一場也不知道什么時候有。(看客戶反應(yīng))。溝通那么久,把您當(dāng)朋友了,也希望您可以拿到優(yōu)惠價格,把家具這塊定好后安心處理其他裝修環(huán)節(jié)。這樣我?guī)湍暾堃幌陆?jīng)理(主管),看能不能幫您爭取到上次活動,能幫您省我會盡量爭取,以后有朋友要做家具幫我多介紹一下!如果不行那也沒辦法了,只能下次再跑一趟了。要點小結(jié):非活動日,不需要直接給活動優(yōu)惠,先按一萬以下不打折,2萬以上9折。確定客戶對我們各環(huán)節(jié)認可,方案滿意,就是價格問題時,可故意不經(jīng)意間透露上次活動信息,讓客戶產(chǎn)生興趣并主動要求給他參加活動。此時,設(shè)計師不能顯露欣喜的表情,而是為難的感覺。公司活動過時不候。不要給客戶感覺輕易可以拿到,而是您經(jīng)過很大的努力,才能享受的。如有需要,可以和您的主管或經(jīng)理配合演戲。六:價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價。策略提醒:要智取不能硬碰,直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同??蛻舫擞谢ㄗ钌馘X買最好東西的需求外,還有渴望被尊重、被贊美,渴望安全感的需求。參考話術(shù):消費者重視價格是很正常的,我買東西也是這樣的,花錢要花在刀刃上。先喝杯茶,吃點東西,這個單成不成沒關(guān)系,最重要是不能把您餓壞?。。梢院涂蛻袅牧募页#葰夥站徑庖稽c,客戶愿意跟您聊天時,再接著下一個想表達的話題),其實這個價格真是我做過這么久,最優(yōu)惠的了,一模一樣的東西比之前便宜了幾千塊錢,還可以參加抽獎,100%中獎。您房子是自己住的吧?是常住的吧?最關(guān)鍵就是產(chǎn)品質(zhì)量,合理設(shè)計,材料環(huán)保;售后保障。在我們這里,這幾方面您都絕對不用擔(dān)心。(今天穿得這么漂亮/精神,運氣肯定不錯,祝您中個大獎?。┮c小結(jié):要淡定,不能激動,不能讓客戶感覺到您不耐煩;轉(zhuǎn)移話題,贊美客戶,舒緩情緒,面帶笑容;闡述活動,對比優(yōu)惠;引導(dǎo)品質(zhì),讓客戶安心購買;默認成交,引導(dǎo)砸蛋。七、你們的東西真的好貴啊,貴得太離譜了。策略提醒:先認同客戶,更容易肯定自己。參考話術(shù):*先生您說得沒錯,我們的東西真是有點小貴哦!因為我們用的材料五金都是市面上最好的,品牌實力都擺在這里,服務(wù)售后也非常到位....。雖然看上去總價貴一點,但是我們的產(chǎn)品非常耐用,保修維護時間又長,可以使用好幾十年呢!平均分?jǐn)傁聛砻刻熘恍枰畨K,就可以買到這么好的產(chǎn)品和服務(wù),其實是很實惠的。(而且為了季末要沖業(yè)績,我們最近的活動非常優(yōu)惠,比平??墒莾?yōu)惠6千塊錢呢!還有砸金蛋活動,我**小區(qū)的客戶上周砸到了個ipad,祝您中個大獎)要點小結(jié):價格拆分法,幾萬塊錢買一樣?xùn)|西感覺很貴,但是換個算法,拿總價除以使用時間,平均下來每天所花費的錢讓人便宜了好多。八、已打折優(yōu)惠之后,你再打八折,我就買單。策略提醒:客戶常見砍價的手段,很多時候客戶也知道不可能會再便宜那么多,主要想試探我們有沒有坑他。參考話術(shù):先生您說得很有道理,誰家買東西不希望優(yōu)惠實在呢?但是我們也要看到,現(xiàn)在的市場都是一分錢一分貨,像我們公司這么大的一個牌子,為了確保我們每樣出品都是質(zhì)量上乘的,我們需要投入很大的經(jīng)費去維持,開割的機器隨便一件都是幾百萬的,還需要經(jīng)常拿錢的保修;每個店的租金用料,還有我們?nèi)藛T的工資,都需要大量的財政支出,我們公司實際的獲利真的不多,在已經(jīng)大幅讓利的情況下,我們是沒有再多的利潤去給客戶更多的優(yōu)惠的。知道您房子入住也比較急,所以您這方案都是我晚上加班加點趕出來的,掙得都是辛苦錢。(這次活動已經(jīng)是全年活動中最優(yōu)惠的一次,總的下來比平常優(yōu)惠6千塊錢呢!還有砸金蛋活動,我**小區(qū)的客戶上周砸到了個ipad,祝您中個大獎)要點小結(jié):這時候還是主要要盡量避免直接對客戶說“不”,站在客戶立場,理解客戶同時讓客戶知道,我們的掙的錢都是實實在在的,并沒有漫天要價。九、再便宜500,不便宜就不在你這里做了。策略提醒:這個時候客戶已經(jīng)砍價砍得差不多了,其實客戶已經(jīng)黔驢技窮,只是想在最后再占點小便宜,這是時候要有耐心,盡量避免直接對客戶說“不”。參考話術(shù):*先生您砍價真厲害了,太崇拜您了,我在這里那么久,您這個價格是最優(yōu)惠的,下次我買東西的時候,您一定要陪我一齊去,保證不虧!但是李先生,您也不能找乞丐借錢吧?現(xiàn)在我就像一個乞丐,已經(jīng)被您剝光了,還要我拿300給您,您告訴我去哪找???哈哈。李先生這事咱們就這么定啦,您放心我一定把咱們家做得漂漂亮亮,您稍等我去拿個收據(jù)過來。要點小結(jié):自嘲是一種寬闊的胸懷,這種胸懷會讓貪圖小便宜的客戶無地自容自容,再加上主動性成交,搞定。七、情景話術(shù)包裝一、全屋加廚柜代金劵贈送方法。策略提醒:代金劵不能隨便送,至少不能讓客戶輕易得到,怎么送需要自己更好地去“包裝”它。建議話術(shù):*先生,剛才跟您說的那個價格已經(jīng)是店面活動里面最優(yōu)惠的價格了,但是由于您在我們這里一起定了全屋加廚房,我們的廚柜專家這邊有個特殊優(yōu)惠,是由總部高層直接授予,連部門經(jīng)理都沒有這個權(quán)限。那就是我們的陳老師(專家)有兩千塊錢的代金券,可以直接送給您抵扣全屋的款項,相當(dāng)于直接優(yōu)惠兩千塊錢。不過這個優(yōu)惠券一般要有三個前提條件: 必須是廚柜專家參與設(shè)計的重點客戶,只有廚柜專家才有這個權(quán)限;必須是廚柜和全屋一起做的客戶,因為您在我們這里一起訂了廚房和全屋,我們可以一次性進行運輸和安裝,省下了二次運輸?shù)倪\輸費和人工費,我們把這部分省出來的利潤直接返還給我們的重點客戶; 每位專家每個月只有7張抵用卷,只給重點客戶,數(shù)量有限送完就沒了 您看前面我們?nèi)齻€都溝通得很愉快,為了咱們的房子都投入了很多心血和時間,最后因為價格談不攏,實在是挺可惜的。陳老師這個月手頭上只用剩一兩張代金券,現(xiàn)在我們可以直接優(yōu)惠您2000塊錢,但是過一兩天可能就沒了,平均下來我們100個客戶只有10個客戶可以享受到這個優(yōu)惠,所以您現(xiàn)在定下來的價格是最優(yōu)惠的?。ń裉爝€有活動可以砸金蛋....) 要點小結(jié):贈送東西給客戶一定要有價值,要讓客戶覺得占了大便宜,客戶才會容易成交,這也是我們需要經(jīng)常搞各種活動的原因。如果讓客戶感覺這是大家都有的,他應(yīng)得的,我們所送的東西將毫無價值。二、如何引出“一口價”策略提醒:一口價模式是公司為促進廚柜成交,打造出來的一個優(yōu)惠策略,給客戶一口價之前,要先引導(dǎo)客戶,清楚了解所包含的材料及質(zhì)量,給客戶看原價,利用冷熱水效應(yīng)最后再包裝推出一口價。建議話術(shù): *先生,方案基本沒有什么問題,下面給您看一下我們廚柜報價,我們的報價所包含了有,采用的是香檳金uv門板,這種門板防刮耐磨,遇熱不變色,質(zhì)量非常好。另外搭配了3米的石英石臺面,它的硬度非常高,在自然界當(dāng)中硬度僅此于鉆石。同時配備了高檔實用的老板電器二件套.....等等一系列東西全部包含在里面,總價是18000塊錢。(先讓客戶感受一下原價,不用心急報一口價,原價是給客戶心理的品質(zhì)定位,不能省略,等待客戶反應(yīng))。 我們廚柜是有折扣的,、9折,但是這個月我們公司為了大力支持廚柜的銷售,推出了一口價的模式回饋給客戶,也就是說您也無需向我們砍價,我們直接把有史來最優(yōu)惠的折扣給到我們的客戶,而且因為電器屬于我們的戰(zhàn)略合作伙伴老板電器直接合作配套,我也直接以一口價算給您,您這套廚柜算下來原價18000打完我們一口價之后是13500,比平常購買足足優(yōu)惠了4500塊錢,您現(xiàn)在購買是最合適的。要點小結(jié):沒有很好的包裝之前,是沒有太大意義的,這樣會使得客戶認為那是它自己應(yīng)得,還認為會有更低的折扣,到那時設(shè)計師就會相當(dāng)被動了,正確方法是:介紹質(zhì)量渲染原價推出一口價。三、協(xié)同量尺時全屋和專員如何相互包裝策略提醒:協(xié)同單一般是全屋和廚柜專員一起去客戶家里量尺,兩個人相互之間的包裝話術(shù)非常重要,直接影響了客戶對我們的第一印象。建議話術(shù): 全屋設(shè)計師:公司對咱們的房子非常重視,派來了資深的廚柜設(shè)計師和我一起過來為您服務(wù)。這位就是我們的廚柜專家*老師,*老師在廚柜設(shè)計領(lǐng)域已有5年的設(shè)計經(jīng)驗,設(shè)計過的廚柜超過1000套,而且他的回頭客特別多,在部門里面的業(yè)績都是數(shù)一數(shù)二的,非常受到公司高層的重視。 廚柜專家:*先生您好,我是廚柜設(shè)計師**,您放心,我一定和**設(shè)計師(全屋)一起把咱們家的房子設(shè)計好。要點小結(jié):在初次見面時突出我們的專業(yè)和重視,是客戶能否進店的關(guān)鍵因素,全屋設(shè)計師先自我介紹后,然后通過包裝話術(shù)帶出廚柜設(shè)計師。另外很重要一點,是我們呈現(xiàn)給客戶的形象一定要好,“穿著”“發(fā)型”還有“自信心”,要給人專家的感覺。 如何推銷套餐策略提醒:套餐的目的是想通過優(yōu)質(zhì)配套和優(yōu)惠價格去吸引大部分的客戶,正確給客戶灌輸我們套餐的價值,尤為重要。建議話術(shù): *先生,這個是我們公司今年最新推出的一款特價套餐,它最大的特點就是所配置的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌都非常好,和其他搭配雜牌電器、較次產(chǎn)品組合在一起的套餐有本質(zhì)上的區(qū)別。我給您詳細介紹一下,第一這個套餐用的是石英石臺面,這種臺面的硬度高,在自然界當(dāng)中硬度僅此于鉆石,質(zhì)量非常好;第二針對廚房里面最容易出現(xiàn)質(zhì)量問題的五金配件,我們?nèi)坎捎脟H一流品牌五金配件,比如奧地利百隆門鉸、德國海蒂斯氣壓撐、德國瑞好封邊條、和品牌星盆龍頭;第三電器是老板品牌的煙機和爐灶,這個是行業(yè)公認最好的廚電品牌。整套廚柜原價18880,這次我們做活動,現(xiàn)在直接優(yōu)惠6000塊錢,12880即包含所有廚柜和配置。由于現(xiàn)在是我們的套餐推廣期,我們對前50名購買套餐的客戶,還另外再贈送價值268的掛件以及價值2080的高檔床墊。這次套餐優(yōu)惠力度之大,前所未有,但是機會難得僅限前50名,送完就沒了。要點小結(jié):推銷套餐要突出套餐的價值所在,產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)惠力度、唯一性等,而且要給客戶形成一種緊迫感,促使客戶快速成交。八、《廚柜專員工作規(guī)范》25項自檢清單39
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