【正文】 之詞二：投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上 　　“投資保險(xiǎn)，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會(huì)有二至三成的利潤(rùn)可賺?！?　　應(yīng)付策略 　　“建造這么豪華氣派的辦公大樓（工廠或商店），看來一定是經(jīng)營(yíng)非常龐大的事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！”（商店老板或者實(shí)業(yè)家們具有特別敏感的金錢觀，連做夢(mèng)都做發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)。這些人當(dāng)中很多人認(rèn)為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。還有，虛榮心強(qiáng)的人也比較多，所以，夸獎(jiǎng)對(duì)方所獲得的成果，讓他高興一下，也是獲得成功的秘訣。） 　　“聽你這么有自信地說，不知道商品買賣的投資報(bào)酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。高中棒球隊(duì)或者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯(cuò)誤百出，其結(jié)局總免不了敗北。重要的是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開大膽進(jìn)攻。” 　　“并且，保險(xiǎn)也具有商業(yè)買賣的物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤(rùn)等靠計(jì)算機(jī)無法解決的因素。更無法理解的是，只需支付每期五萬元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬元以上的賠償金。這種規(guī)定，總給人一種離譜的感覺，由于這種因素的刺激，才促使很多人加入保險(xiǎn)。并且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買賣作堅(jiān)實(shí)的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動(dòng)中取得更大的效益?！?　　“這樣看來，加入保險(xiǎn)與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用。但是，從事商業(yè)買賣和實(shí)業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬一經(jīng)營(yíng)情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無法繼承財(cái)產(chǎn)或者負(fù)債的可怕情況。這一點(diǎn)，無論對(duì)上班族，或者商店老板都一樣，一旦一家之主去世以后，沒有遺產(chǎn)的家庭會(huì)陷入困境。大家也很清楚這一點(diǎn)，只要平時(shí)有保險(xiǎn)這方面的準(zhǔn)備，即使是工作，也可放心大膽地做?！?　　“很多人認(rèn)為談起這些事，就覺得不吉利，所以，干脆不去想這些事，普遍地存有在自己身上不會(huì)出現(xiàn)上述情況的僥幸心理?！?　　“一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽到從哪家人壽保險(xiǎn)公司得到賠償，就開始后悔了?！?　　“不過，這也是一時(shí)的感慨罷了，隨著時(shí)光流逝，開始對(duì)保險(xiǎn)淡忘。偶爾看到推銷員來拜訪，就會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)的理解，從而主動(dòng)要求加入保險(xiǎn)。” 　　“大家都認(rèn)為，手握一張保險(xiǎn)合約，就以為萬事大吉了。其實(shí)，重要的在于從保險(xiǎn)金額到種類，要進(jìn)行充分研究，在保險(xiǎn)的活用方法上不斷創(chuàng)新?！?拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無法加入保險(xiǎn) 　　應(yīng)付策略 　　“??？您說家庭生活不寬裕！目前來說，加入保險(xiǎn)是一種不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置?？纯茨壳霸谑袌?chǎng)上銷售的家庭計(jì)劃書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)的項(xiàng)目，這對(duì)以前來說，是件不可能的事情”。一般都說，保險(xiǎn)成為市民權(quán)利的一部分，并且，不是休閑之際那樣，成為有錢人的專屬品。 　　而且，如果真的如他所說的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來保障生活呢？不能坐等幸運(yùn)之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本事來賺錢才行。 　　有個(gè)叫做“螞蟻和蟋蟀”的童話故事。有一個(gè)炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹蔭底下乘涼，心情愉快地哼著歌。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風(fēng)生。 　　而蟋蟀整個(gè)夏天付出勞動(dòng)，一無所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來借食物。 　　這個(gè)童話，深刻地說明了保險(xiǎn)的內(nèi)涵。當(dāng)然，說起來容易做起來難。剛加入保險(xiǎn)以后，總有點(diǎn)不舒暢的感覺，為保險(xiǎn)做準(zhǔn)備或努力辛苦的結(jié)果，只是為了60歲以后能確保經(jīng)濟(jì)生活，或者從事感興趣的活動(dòng)，或者出國旅游，或者生活的更有意義而已嗎？ 　　對(duì)很多年輕人來說，只為養(yǎng)老而參加保險(xiǎn)不值得，但是，比老了以后仍忍著酸痛的腳繼續(xù)勞動(dòng)強(qiáng)得多。把錢財(cái)帶到來世是不可能的事情，所以，留下錢也沒地方花，有首歌曲當(dāng)中，不是有這樣一句話嗎？明天會(huì)有明天的生活方式。有了這樣的心情，才覺得人生并不寂寞呀！ 拒絕之詞四：現(xiàn)在是獨(dú)身一人，沒有必要加入保險(xiǎn) 　　應(yīng)付策略 　　事實(shí)上，我認(rèn)為那種想法不太恰當(dāng)，而且，正好與你說的相反，因?yàn)槟壳笆仟?dú)身一人，沒有什么負(fù)擔(dān)可言，可以盡情享受，所以，不考慮儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的想法是可以理解的。不過，請(qǐng)稍等一下，這里存在這樣的問題，我們每個(gè)人來到這個(gè)世界上時(shí)都一樣，可以說是赤手空拳，可是，從這一刻過后，會(huì)開始出現(xiàn)人生的差距。就是說，成功人生的起跑點(diǎn)在于獨(dú)身生活時(shí)期，我認(rèn)為，有必要聽取前輩們的話。 　　 以我的經(jīng)驗(yàn)來看，加入保險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)是獨(dú)身生活時(shí)期。你今年已經(jīng)25歲了，過一段時(shí)間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負(fù)擔(dān)便會(huì)隨之增多，對(duì)家庭的責(zé)任也越來越重。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們?cè)趯?shí)際生活當(dāng)中，深深的體會(huì)到加入保險(xiǎn)的必要性，而到現(xiàn)在才開始后悔自己為什么沒有在獨(dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)。因?yàn)?，?dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)，既享有低保費(fèi)，又沒有什么可承擔(dān)的責(zé)任。 　　保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)投保者的年齡決定，加入保險(xiǎn)的年齡越小，其保險(xiǎn)費(fèi)也越低。這樣費(fèi)用從一年或兩年的時(shí)間是看不出多少差距，但是，20年或30年的保險(xiǎn)就有很明顯的差距，這樣，既可以妥善管理資金，又可以防止意外情況的發(fā)生。一旦下定決心后加入保險(xiǎn)，無論從哪方面的價(jià)值觀來看，都是很值得的，所以，獨(dú)身時(shí)期半強(qiáng)制性地加入保險(xiǎn)也是必要的。 　　獨(dú)身時(shí)期體會(huì)加入保險(xiǎn)的必要性的人很少，很多年輕人在保險(xiǎn)推銷員的凌厲攻勢(shì)面前迫于無奈，很不情愿地加入保險(xiǎn)，到了后來，就會(huì)從內(nèi)心里對(duì)那些曾經(jīng)采用半強(qiáng)制手段來迫使他們加入保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員感激不盡。“噢，幸虧那時(shí)候聽了業(yè)務(wù)員的話，加入了保險(xiǎn)?！?　　即使這樣，也有一件更為重要的事情——我們不應(yīng)當(dāng)忘記把我們撫養(yǎng)長(zhǎng)大的雙親，我們必須為辛苦大半輩子的父母親做點(diǎn)什么，哪怕僅僅是提供金錢方面的資助。所以，從年輕時(shí)期開始，為此做好準(zhǔn)備是很必要的。無論如何也不想加入保險(xiǎn)，那么，可以采取別的方法，如保險(xiǎn)公司新開辟的以養(yǎng)老儲(chǔ)蓄為主的保險(xiǎn)。大家一要做好未來人生的準(zhǔn)備。 拒絕之詞五：擔(dān)心從此就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔 　　“這次是可以加入，不過害怕以后會(huì)繳不起保費(fèi)，所以，還是決定不加入的好?！?　　應(yīng)付策略 　　“無論什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奮斗的必然結(jié)果，請(qǐng)你不要總是一副很為難的表情好嗎？真的想聽你做出最后的決定。我想沒必要為了是否要加入保險(xiǎn)的問題，瞻前顧后，實(shí)際加入保險(xiǎn)來體會(huì)一下感覺，也是一種很值得的經(jīng)驗(yàn)?！?　　但在沒有明確計(jì)劃的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說而加入，那就另當(dāng)別論。至目前為止，所積蓄的金錢相當(dāng)于電腦進(jìn)行曲折人生生涯規(guī)劃。在這里記載著，擁有XX百萬元的累積金額，即使將來發(fā)生意外事情，不得不中斷支付保險(xiǎn)費(fèi)，也有很多種方法可以解決。 　　如：減少保費(fèi)的方法。在盡可能的范圍內(nèi)，減少顧客支付的保險(xiǎn)費(fèi)；也可采取延長(zhǎng)并保費(fèi)期限的方法；或輸保單貸款；辦理展期保險(xiǎn)或繳清保險(xiǎn)?！澳阒灰f出采用哪一種方式，馬上就可以幫忙辦理手續(xù)，這種手續(xù)是很簡(jiǎn)單的?！?拒絕之詞六：稍過一段時(shí)間后，再做考慮 　　現(xiàn)在比較忙，過一陣子再考慮這個(gè)問題?！?　　應(yīng)付策略 　　其實(shí)，這樣的拒絕方法不是拒絕，而是有意趕走保險(xiǎn)推銷員的一種托詞。這時(shí)，推銷員要說：“我知道了，就按照你的意思，我這就回去，當(dāng)你有空時(shí)，我將很榮幸地再次進(jìn)行拜訪。不過，這一次的確是很難得的機(jī)會(huì)，請(qǐng)?jiān)俾犖艺f明好嗎？” 　　實(shí)際上，世界上有很多可憐的人，但針對(duì)申請(qǐng)人的情況而言，保險(xiǎn)公司會(huì)拒絕不符合條件的申請(qǐng)人。例如：①身患疾病的人；②普遍地被人們認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)加入保險(xiǎn)的人。聽了這句話你可能很驚訝地問：咦？對(duì)于這樣心甘情愿加入保險(xiǎn)的人，怎么保險(xiǎn)公司反而不接受呢？真是不可思議，但事實(shí)是如此。 　　如：癌癥患者、糖尿病患者、高血壓患者，或者胃潰瘍患者等帶有嚴(yán)重疾病的人是不能加入保險(xiǎn)的。這樣說來，其實(shí)被保險(xiǎn)推銷員看中的顧客是比較幸運(yùn)的，因?yàn)?，他們大部分都具有健康的身體。到目前為止，你或許會(huì)認(rèn)為，保險(xiǎn)是沒有必要的，不過，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到加入保險(xiǎn)的必要性后，想申請(qǐng)加入保險(xiǎn)，卻礙于其他疾病而被拒絕接受，所以現(xiàn)在的你應(yīng)當(dāng)要再考慮一下，不知是否言語過重，但是，現(xiàn)實(shí)就是這樣。已經(jīng)是保險(xiǎn)公司顧客的人當(dāng)中，有不少的人加入時(shí)是迫于無奈。實(shí)示加入了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，都會(huì)認(rèn)為加入保險(xiǎn)是很值得的事情。 　　像現(xiàn)在這樣，顧客的思考問題時(shí)，突然發(fā)生災(zāi)害或事故，怎么辦呢？疾病可以進(jìn)行治療，但事故卻不一樣，通常是不作預(yù)警而突然來到。 拒絕之詞七：因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn) 　　“擁有很多房屋和土地，萬一急需用錢的時(shí)候，可以賣掉房地產(chǎn)，就可解決這些困難。” 　　應(yīng)付策略 　　這樣的拒絕一般來自擁很多的房地產(chǎn)的富翁，他們都是些事業(yè)有成的人，很難聽得進(jìn)其他人的話。 　　“您是李先生嗎？令人羨慕呀！不過，現(xiàn)在困難不在于擁有很多財(cái)產(chǎn)，而在于如何保住自己財(cái)產(chǎn)的問題。 　　看來，李先生把自己的財(cái)產(chǎn)都用在房地產(chǎn)，假如要讓繼承那些財(cái)產(chǎn)或贈(zèng)與的時(shí)候，還需要繳納可觀的稅金，而且，處理時(shí)也許正是房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，減少二至三成價(jià)價(jià)格是很平常的事情。買者要是了解您急于脫手的原因可能往往會(huì)往下殺價(jià)。 　　還有，李先生萬一有一意外，房地產(chǎn)需要繼承時(shí)，還得經(jīng)過國稅局嚴(yán)格的審查，但是，加入了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，即使不必處理那么重要的房地產(chǎn)，也能夠支付遺產(chǎn)稅。要采用這種方法，只要加入保險(xiǎn)就可以了。 拒絕之詞八：保險(xiǎn)公司過分地謀取暴利 　　顧客多有這種理由：“保險(xiǎn)公司用顧客的錢來蓋自己的辦公大樓，看著便不順眼?！?　　應(yīng)付策略 　　遇到這種情況時(shí)不要急著否定，而用較和諧和的態(tài)度予以肯定，“就像您所說的那樣XX人壽保險(xiǎn)公司賺取的利潤(rùn)的確不少，不過對(duì)我們來說沒有任何利益可言（邊笑邊說）…… 　　不過越是氣派的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目就愈多，報(bào)酬率也愈高，可以享受比別家保險(xiǎn)公司更為周到的售后服務(wù)。這就是XX人壽保險(xiǎn)公司的職員充分了解人壽保險(xiǎn)行業(yè)的制度與組織體系，因此比較易于理解。XX人壽保險(xiǎn)公司時(shí)時(shí)刻刻保障投保人收益不受侵犯的同時(shí)，也為本行業(yè)這有效運(yùn)行和健全發(fā)展不斷地努力，絕不只求僅僅只有自己一家公司從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而且著重把此行業(yè)的發(fā)展乃至為了全體社會(huì)的繁榮，看作是自己義不容辭的責(zé)任。 　　我們的人壽保險(xiǎn)公司當(dāng)然也追求利潤(rùn)，俗話說：不賺錢的企業(yè)是罪惡，當(dāng)然保險(xiǎn)公司里還專門設(shè)有不能隨意挪用利益的組織機(jī)構(gòu)。 　　“當(dāng)你上街購物或購買股票的時(shí)候，或許偶爾光臨以前沒有去過的商店，當(dāng)你感到這家商店可能是虧損經(jīng)營(yíng)的公司，或連顧客的影子都找不到的商店時(shí)，你也不會(huì)在此購物或者購入這種虧損公司的股票的。這是因?yàn)槿斯逃兴季S模式是：有很好的業(yè)績(jī)報(bào)告才認(rèn)為該公司是有希望，值得投資。同樣地，保險(xiǎn)公司建豪華的辦公大樓，也是為了透過向別家企業(yè)貸款等經(jīng)營(yíng)手段，幫助顧客增值獲利。還有，讓顧客加入保險(xiǎn)，也是一種儲(chǔ)蓄方式。保險(xiǎn)公司為了能使顧客的多余資金增值，也有必要安全地管理好被認(rèn)為是除了生命以外第二重要的財(cái)產(chǎn)。對(duì)辦公大樓的投資額比起總資產(chǎn)中用于財(cái)務(wù)貸付的款項(xiàng)，只是九牛一毛罷了。所以，希望得到投保人的理解和支持。 　　人壽保險(xiǎn)公司是如顧客們所知道的一樣，以人的性命為對(duì)象，所以民眾的平均壽命表現(xiàn)得極其敏感。目前，女性比起男性平均壽命更長(zhǎng)一些，所以女性加入保險(xiǎn)時(shí)也應(yīng)相對(duì)地給予折扣。以這種方式可以預(yù)先反映民眾平均壽命的保費(fèi)，此外還可當(dāng)預(yù)定利率和預(yù)定辦公費(fèi)用的參考。拒絕之詞九：加入保險(xiǎn)后不能隨便退出 　　“加入保險(xiǎn)公司雖可以幫助渡過偶然的災(zāi)難，但不能隨意支配自己的資金，所以有諸多不便之處?！?　　應(yīng)付策略 　　“你說的非常正確，把資金存在銀行，顧客可能隨時(shí)提取。從這一點(diǎn)而言，的確給用戶提供了很多方便，不過，反過來說，保險(xiǎn)也有其他很多優(yōu)點(diǎn)，只不過很多顧客對(duì)這一點(diǎn)了解的不深入而已?；蛟S是我們的宣傳不夠所致的結(jié)果吧！ 　　要是中途需要暫時(shí)中止支付保費(fèi)的時(shí)候，可以辦理停效，只要在兩年內(nèi)加補(bǔ)中途中止的那部分金額，也就可以繼續(xù)原先的項(xiàng)目，但是需經(jīng)過保險(xiǎn)公司的同意。我們每一個(gè)人把自己相當(dāng)珍貴的財(cái)產(chǎn)投資到能得到最多回報(bào)的領(lǐng)域，是一般的共識(shí)。我們不能單純地比較保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄，因?yàn)閮山?jīng)營(yíng)的目的就不同，這樣說你是否覺得有點(diǎn)不耐煩呢？不過，話又說回來，所以自己的財(cái)產(chǎn)也也相對(duì)減少。那么，保險(xiǎn)怎么樣呢？保險(xiǎn)公司幫顧客理財(cái)，一旦到期后，顧客可領(lǐng)取到幾千萬都是有可能的。而且，在這過程中，即使遇到了什么麻煩，也不必因解除燃眉之急而憂心忡忡。 　　人壽保險(xiǎn)可以是你人生過程中最大的一筆財(cái)富，它是不能用其他的金融商品代替的。人生流逝的時(shí)光是一去不復(fù)返的，加入保險(xiǎn)如同火車的車票一樣，保單只不過是一張紙而已，但的確能夠保證退休生活過得無憂無慮。與此同時(shí)，它也可以幫您解決，諸如意外事故、災(zāi)害（意外的）等。也可以做您想做的事情，幫助其他家庭成員，維持目前的生活水準(zhǔn)等，為顧客全面地安排好身邊可能會(huì)發(fā)生的各種情況，這樣家庭成員也有了火車的車票。請(qǐng)您注意，人生是單行道，要順利通過每一個(gè)驛站。到目前發(fā)止還不敢做出決定，將會(huì)給后代留下終生遺憾。 拒絕之詞十：已經(jīng)加入了保險(xiǎn) 　　“早已加入了保險(xiǎn)了（我對(duì)保險(xiǎn)一向很積極）?！?　　應(yīng)付對(duì)策 　　這樣的拒絕之詞也是普遍的，即使沒有加入保險(xiǎn)，面對(duì)保險(xiǎn)推銷員的時(shí)候會(huì)很本能地脫口而出。一般而言，這些隨便說出口的話，可信度極少，對(duì)顧客而言，這樣因答是很正常的事情。因此，保險(xiǎn)推銷員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行曲深度的思考。 　　“嘩！那是件好的事情呀！現(xiàn)在的時(shí)代不加入保險(xiǎn)，沒給家人保險(xiǎn)的人已很少了?！薄　∧J(rèn)為保險(xiǎn)是應(yīng)當(dāng)加入，但是問題在于保險(xiǎn)額度，要是可能的話，想跟您商談一下，衣服需隨著人成長(zhǎng)而重新裁量，款式也不能過時(shí)，保險(xiǎn)也是一樣的道理。在原來儲(chǔ)蓄的基礎(chǔ)上再存入資金，很多人不會(huì)認(rèn)為那是壞事。 　　如果退休年齡是60歲左右，向家庭主婦進(jìn)行詢問該準(zhǔn)備多少養(yǎng)老金時(shí)，幾乎所有的主婦們都要有概念。不過，根據(jù)XX人壽保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)，約有1000萬最為合適。所以，再投入一部分資金到保險(xiǎn)上，那么，以領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)，會(huì)增加一些紅利。至今已經(jīng)加入了1000萬元的保險(xiǎn)，那么，沒有再討論加入保險(xiǎn)的必要。養(yǎng)老金數(shù)額和所加入的保險(xiǎn)項(xiàng)目沒有什么直接聯(lián)系。 拒絕之詞十一：死亡以后什么都不知道了 　　“死亡以后即使發(fā)給巨額賠償金也沒用處，家庭成員們有他們自己的謀生方法?！?　　應(yīng)付策略 　　用嚴(yán)肅的表情說：“那是錯(cuò)誤的想法”來予以否定，或采用輕微憤怒的表情，從這種不負(fù)責(zé)任的話語中可以看得出說話者的人性，要讓對(duì)方多少也感